Istnieje ogromna różnica między byciem świetnym sprzedawcą a stworzeniem go. A bycie dobrym sprzedawcą nie oznacza, że ma Pan umiejętności lub wiedzę, aby trenować lub tworzyć kolejnych dobrych sprzedawców. Ta książka pomoże Panu przeciwstawić się zasadzie Petera, ucząc Pana, jak trenować zespół sprzedaży, aby osiągnąć wielkość. Steve Johnson i Adam Shaivitz, konsultanci ds. szkoleń w dziedzinie sprzedaży, stworzyli ten łatwy do realizacji podręcznik. Obejmuje on wszystkie podstawy, w tym opracowanie celów sprzedaży i planu ich realizacji, nauczanie i wzmacnianie podstawowych umiejętności sprzedaży, szkolenie w terenie, prowadzenie efektywnych spotkań sprzedażowych i udzielanie konstruktywnych informacji zwrotnych. Autorzy trzymają się tego, na czym znają się najlepiej, i chociaż rezultat nie jest szczególnie oryginalny, dostarcza szablonu krok po kroku do zarządzania zespołem handlowym i zwiększania jego wydajności. getAbstract poleca tę książkę każdemu, kto chce przejść od sprzedawcy do kierownika działu sprzedaży.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Trenerzy sprzedaży, którzy odnoszą sukcesy, pomagają swoim zespołom handlowym osiągnąć wielkość.
Spisany biznesplan pozwala trenerowi i sprzedawcy skupić się na działaniach, które są niezbędne do osiągnięcia uzgodnionych celów.
Spotkanie dotyczące wyznaczania celów (GSM) to konferencja w cztery oczy, podczas której sprzedawca i trener analizują dotychczasowe wyniki i tworzą plan na przyszłość.
Spotkania GSM są bardziej produktywne, jeżeli odbywają się w standardowym formacie.
Szkolenia sprzedażowe dostarczają sprzedawcom umiejętności, których potrzebują, aby osiągnąć swoje cele.
Aby nauczyć nowych umiejętności, należy wyjaśniać, demonstrować, ćwiczyć i przekazywać informacje zwrotne.
„Jak leci?” to jedno z najważniejszych pytań, jakie może zadać trener sprzedaży.
„Coaching w warunkach kryzysowych” to sytuacja, w której trener i account executive pracują razem w realnej sytuacji sprzedażowej.
Dobrze prowadzone spotkania sprzedażowe dają możliwość budowania zespołu, uznania, dzielenia się, odpowiedzialności i wzajemnego szkolenia.
Uznanie jest kluczowym składnikiem utrzymania motywacji i wydajności handlowców.
Podsumowanie
„Coaching a zarządzanie”
Menedżerowie i trenerzy pełnią różne role. Tradycyjnie kierownik mówi podwładnym, co mają robić. Coach natomiast „demonstruje umiejętności, nawyki i postawy w sposób, który pozytywnie wpływa na wyniki handlowców i/lub zespołu handlowego.” Skuteczni trenerzy sprzedaży prowadzą handlowców i pomagają im osiągnąć szczyt swoich możliwości.

„Organizacje wiedzą, że najszybszym sposobem na poprawę wyników sprzedaży jest poprawa trenerów sprzedaży, ponieważ to oni mają największą siłę przebicia”.
Coaching zespołu sprzedaży w celu osiągnięcia wysokiej wydajności obejmuje:

„Planowanie.
„Prowadzenie indywidualnych spotkań dotyczących wyznaczania celów.
„Prowadzenie szkoleń i treningów.
„Działania następcze”.
„Wykonywanie pracy z członkami zespołu (coaching in the crunch).
„Prowadzenie spotkań zespołu.
„Udzielanie rad”.
„Uznanie”.
Potrzebują Państwo planu
Opracowanie pisemnego planu biznesowego daje trenerom sprzedaży i handlowcom wiele korzyści. Plan pozwala na mądre wykorzystanie czasu, skupienie się na ustalonych celach, zmniejszenie stresu i stworzenie standardów do porównywania codziennych, tygodniowych i miesięcznych postępów. Trener sprzedaży wykorzystuje plan do budowania relacji coachingowej, ustalania uzgodnionych oczekiwań dotyczących wyników oraz mierzenia postępów w celu szkolenia i uzyskania informacji zwrotnej.

„Wspaniali trenerzy uwielbiają wyzwania związane z pomaganiem każdemu członkowi zespołu w osiągnięciu jego własnego potencjału.
Jako trener sprzedaży potrzebuje Pan biznesplanu, który zawierałby wizję, cele długoterminowe oraz deklarację misji, wyjaśniającą Pana filozofię sprzedaży oraz cele osobiste i zawodowe. Plan biznesowy powinien zawierać listę działań, które musi wykonać coachowany przez Państwa sprzedawca, aby osiągnąć swoje cele.

„Kiedy znajduje się Pan w sytuacji, w której musi Pan wywierać wpływ na innych (a wszyscy jesteśmy, prawie codziennie), staje się Pan sprzedawcą”.
W niektórych planach odnotowuje się również główne osiągnięcia z ubiegłego roku i przedstawia wizję na nadchodzący rok, w tym szczegółowe cele zawodowe i osobiste, cele rozwojowe i sugestie dotyczące poprawy wyników w całej firmie.

„Spotkania dotyczące wyznaczania celów
Spotkanie dotyczące wyznaczania celów (GSM) daje sprzedawcy i trenerowi szansę na ocenę wyników i opracowanie krótkoterminowego planu z konkretnymi, przyszłymi działaniami. GSM ustanawiają linię komunikacji, pozwalają trenerom na coaching i umożliwiają obu stronom przegląd uzgodnionych strategii. GSM ułatwiają również szkolenia i motywację oraz stanowią prywatne forum do omawiania problemów i wątpliwości.

„Gdy w pracy sprzedawcy pojawiają się braki, a trener zadaje wszystkie właściwe pytania, wyzwanie zazwyczaj sprowadza się do kwestii umiejętności lub woli”.
Spotkania powinny trwać nie dłużej niż godzinę i odbywać się co miesiąc w ustalonym czasie i miejscu. Należy sporządzać protokoły, aby można było przeglądać i śledzić wyniki oraz podejmować działania. Najbardziej produktywne GSM mają standardowy format. Umożliwia to trenerom i sprzedawcom przygotowanie się do spotkania i przeprowadzenie owocnej sesji. Format sprawdzonego procesu GSM obejmuje następujące kroki:

„Przedstawienie agendy” – Agenda określa cel spotkania, ustanawia wyraźny punkt ciężkości oraz definiuje proces i treść GSM.
„Odkrywanie” – W tej fazie spotkania trener zadaje szefowi sprzedaży pytania otwarte, które pozwalają odkryć, jakie metody są skuteczne, a jakie nie. Coach pomaga sprzedawcy w ustaleniu celów, które są wyrażane jako kluczowe wskaźniki efektywności (KPI). Podczas odkrywania trener zadaje pytania, aby dowiedzieć się, jakie są KPI sprzedawcy. Pytania odkrywcze mogą brzmieć: „Co się Panu udało?” i „Jakie przeszkody Pan napotkał?”.
„Rozwiązanie i plan gry” – Jako coach może Pan wykorzystać metodę „push/pull”, aby pomóc sprzedawcom w opracowaniu planów, ale sprzedawcy muszą sami stworzyć swoje strategie. Trener „popycha” pomysły i pomaga ustalić cele. Trener również „ciągnie”, zadając pytania, które zachęcają do burzy mózgów. Wspólnie tworzą plan, w którym dopasowują kroki działania oraz cele krótko- i długoterminowe. Do planowania konkretnych kroków działania należy użyć formuły „SMART”: „Konkretny cel do osiągnięcia, mierzalny wynik, zorientowany na działanie, realistyczny i określony w czasie”.
„Podsumowanie i zobowiązanie” – Przejrzeć plan i potwierdzić go, aby uniknąć wszelkich nieporozumień dotyczących celów, kroków działania i terminów. Ustalić regularną datę i godzinę GSM.
„Zachęta” – Trener powinien zawsze kończyć WZA inspirującymi, motywującymi uwagami, takimi jak: „Wierzę w Ciebie” i „Jesteś ważną częścią tego zespołu”.
Inwestować w szkolenia
Szkolenie wymaga długotrwałej inwestycji czasu i energii, ale jest niezbędne, aby poprawić umiejętności sprzedawców, zwiększyć ich pewność siebie i zapewnić narzędzia, które pomogą im osiągnąć cele. Najbardziej efektywna procedura szkolenia w zakresie sprzedaży obejmuje następujące kroki:

„Wyjaśnij” – Opisz umiejętność, której chcesz nauczyć i jej różne zastosowania.
„Demonstracja – Przedstawienie każdej umiejętności, od podstaw do skomplikowanych koncepcji i procedur.
„Praktyka” – Powtarzająca się praktyka prowadzi do najlepszych rezultatów. Uczestnicy szkolenia powinni odgrywać role z innymi sprzedawcami lub trenerem, który powinien udzielać ciągłych informacji zwrotnych podczas szkolenia.
„Obserwacja/słuchanie” – Sprzedawca obserwuje ekspertów w dziedzinie sprzedaży w działaniu, identyfikując zachowania, które należy ćwiczyć i powielać. Trener obserwuje mocne i słabe strony sprzedawcy.
„Informacja zwrotna” – Podczas szkolenia należy stosować trzy rodzaje informacji zwrotnej: „pozytywna, konstruktywna i korygująca”. Pozytywna informacja zwrotna oznacza prawidłowe wykonanie zadania. Konstruktywna informacja zwrotna sugeruje obszary do poprawy. Korygujące informacje zwrotne zmieniają sposób działania sprzedawcy.
„Follow-Up: Jak to się dzieje?”
Trener powinien często pytać sprzedawców: „Jak leci?”. Świetni trenerzy zadają to pytanie spontanicznie, aby określić postępy sprzedawcy. Regularna kontrola wzmacnia oczekiwania przedstawione w planie biznesowym. Zmotywowani sprzedawcy cenią sobie uwagę i odpowiedzialność.

„Wszyscy możemy się poprawić jako sprzedawcy, a jednym z najlepszych sposobów na stworzenie wspaniałego sprzedawcy, w sobie lub w innych, jest szkolenie”.
Trenerzy powinni sprawdzać działania swojego zespołu handlowego, aby upewnić się, że handlowcy osiągają swoje cele. Trenerzy mogą korzystać z poczty elektronicznej i głosowej, ale komunikacja twarzą w twarz jest najlepszym sposobem na śledzenie postępów każdej osoby.

Najlepsze rezultaty dają pytania otwarte. Proszę zapytać: „Co się Panu sprawdza (lub nie sprawdza)?”. Pytania te zachęcają handlowców do zgłaszania różnych kwestii wpływających na ich wydajność. Trenerzy mogą wykorzystać uzyskane w ten sposób informacje do szkolenia, wzmacniania i udzielania informacji zwrotnych.

„Coaching w czasie kryzysu
Coaching w warunkach kryzysowych ma miejsce, gdy coach i sprzedawca pracują razem z żywym prospektem lub spotykają się wspólnie z klientem w rzeczywistej sytuacji sprzedażowej. Coach może uczyć poprzez przykład, zdobywać szacunek i podziw zespołu sprzedaży oraz przyjmować rolę lidera, osoby wspierającej lub obserwatora.

„Budowanie umiejętności nie jest łatwym procesem; wymaga czasu, powtórzeń, cierpliwości i powtórzeń”.
Jako lider, trener prowadzi większość rozmów sprzedażowych. Takie podejście sprawdza się w przypadku początkujących handlowców, osób, które przechodzą z innego stanowiska lub mają trudności z realizacją swoich planów biznesowych. Trener i sprzedawca powinni wspólnie przygotować się do rozmowy handlowej. Podczas rozmowy sprzedawca obserwuje działanie trenera. Następnie podsumowują rozmowę, aby powtórzyć, co się udało, a co nie.

„Nasza rada jest taka, aby coachować i szkolić ludzi, którzy chcą być coachowani i szkoleni, a wszyscy będą szczęśliwsi”.
Kiedy sprzedawca jest gotowy, aby coach pełnił rolę pomocniczą, wówczas sprzedawca przejmuje inicjatywę podczas rozmowy. Coach oferuje swoje uwagi i rady tylko w razie potrzeby. Taki scenariusz buduje pewność siebie sprzedawcy, a trenerowi pozwala obserwować, słuchać i dawać pozytywne informacje zwrotne. Następnie obie strony mogą dopracować taktykę sprzedawcy.

„Aby coach mógł skutecznie prowadzić coaching w crunchu, odgrywając jednocześnie rolę 'lidera’, musi świetnie zademonstrować wszystkie elementy procesu sprzedaży, przed, w trakcie i po rozmowie.”
Wiele organizacji prosi kierowników sprzedaży o dokumentowanie postępów każdego sprzedawcy i przekazywanie informacji zwrotnych na formularzu oceny. Może to być system oceny, w którym oceniane są takie obszary, jak „planowanie przedwyjazdowe, codzienne działania sprzedażowe i ogólne umiejętności sprzedaży”.

„Spotkania i narady sprzedażowe
Spotkania sprzedażowe pomagają zespołowi osiągnąć cele związane z wydajnością. Jednak wielu handlowców obawia się tych spotkań i ma do nich uraz. Niektórzy uważają, że spotkania sprzedażowe odciągają ich od prawdziwej pracy: sprzedaży. Inni uważają je za nudne i bezproduktywne.

„W rzeczywistości, wiele razy zaobserwowaliśmy, że spotkania sprzedażowe przypominają raczej bicie, więc ludzie wychodzą z nich zniechęceni, a nie zainspirowani”.
W rzeczywistości dobrze przeprowadzone spotkania mogą ułatwić budowanie zespołu, uznanie, odpowiedzialność i wzajemne szkolenie. Dają również czas na dzielenie się sukcesami i doświadczeniami. Proszę zastosować ten sprawdzony format jednogodzinnego spotkania sprzedażowego:

„Inspiracja na początek – Trener przedstawia wiersz, historię, artykuł lub cytat, aby zainspirować zespół.
„Historie sukcesu” – Członkowie zespołu sprzedaży na zmianę opowiadają grupie pozytywne doświadczenia.
„Trening” – Trener wybiera umiejętność, której grupa musi się nauczyć i którą musi przećwiczyć. Następnie trener wyjaśnia, demonstruje i ćwiczy tę umiejętność z grupą oraz przekazuje informacje zwrotne, sugestie i zachętę.
„Tablica wyników – raportowanie i ustalanie celów – Publiczne tablice wyników motywują najlepszych do pozostania na najwyższym poziomie, zachęcają średnich do osiągania wyższych wyników i zniechęcają do słabych wyników.
„Podsumowanie i punkty działania” – Trener lub sekretarz powinien podsumować kluczowe punkty i przejrzeć krótkoterminowy plan działania na koniec spotkania.
„Logistyka i zadania na następne spotkanie” – Grupa ustala datę i godzinę następnego spotkania.
„Inspiracja na zakończenie” – Trener kończy spotkanie w pozytywnym tonie.
„Publiczna tablica wyników jest tak samo ważna w kulturze sprzedaży, jak na meczu koszykówki.
Narada handlowa to krótsza wersja spotkania handlowego. Niektórzy trenerzy organizują narady handlowe codziennie rano przez 10-15 minut, aby skupić zespół na celach na dany dzień. Narady mogą również dostarczać nowych informacji, poruszać kwestie operacyjne, nagradzać za wyniki i utrzymywać zespół zmotywowany i na właściwej drodze.

Chwalenie i nagradzanie
Uznawanie i chwalenie sprzedawców sprawia, że są oni entuzjastycznie nastawieni i wydajni. Należy zachęcać ich do osiągania wyższych poziomów wydajności i dziękować za dobrze wykonaną pracę. Uznanie czyjegoś sukcesu zachęca do dalszych. Nigdy jednak nie należy pozwolić, aby uznanie zajęło miejsce świetnego coachingu.

„Skuteczne wykorzystanie uznania to lukier”.
Inną techniką stymulowania wyższej sprzedaży jest pobudzanie konkurencji. Sprzedawcy mogą się wczuć w rolę, gdy dostaną wyzwanie, aby „pokonać” innych w swoim zespole. Konkursy i premie zachęcają do zdrowej rywalizacji.

Aby zapewnić sukces Państwa zespołu, należy realizować każdy element tej strategii coachingowej. Planowanie, GSM, szkolenia, działania uzupełniające, uznanie, coaching w rzeczywistych sytuacjach sprzedażowych oraz prowadzenie motywacyjnych spotkań sprzedażowych to kluczowe elementy w tworzeniu wspaniałego sprzedawcy.

O Autorach
Steve Johnson i Adam Shaivitz są partnerami w firmie szkoleniowej zajmującej się sprzedażą. Johnson jest współautorem książki If You’re Not Out Selling, You’re Being Outsold.