W sprzedaży nie ma nic ważniejszego niż poszukiwanie. Jednak wielu handlowców nie szuka, ponieważ proces ten może być bardzo bolesny. Teraz mamy pomoc. Były supergwiazdor sprzedaży i mistrz prospektingu Jeb Blount uczy handlowców, jak zminimalizować ból i stać się skutecznymi, wydajnymi prospektami. Wyjaśnia swój sprawdzony, wydajny system prospectingu. Omawia wszystkie oczekiwane kanały prospectingu – e-maile, rozmowy telefoniczne, media społecznościowe, networking itd. Blount rozumie prospecting i ma do przekazania wiele konkretnych informacji. getAbstract poleca swój podręcznik handlowcom i menedżerom sprzedaży.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.

Take-Aways
Prospecting jest niezbędny do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży, ale może być kłopotliwy i trudny.
Handlowcy nie lubią przerywać potencjalnym klientom, a potencjalni klienci nie lubią, gdy im się przerywa.
Jednak im więcej potencjalnych klientów, którzy wypełnią ich listę, tym większa sprzedaż.
Wszyscy najlepsi handlowcy są świetnymi poszukiwaczami.
Mogą poświęcać nawet 80% swojego czasu na działania poszukiwawcze.
Supergwiazdy sprzedaży wykorzystują wszystkie dostępne kanały prospectingu: rozmowy telefoniczne, cold call, networking, media społecznościowe itd.
Kierują się prostą filozofią: „Gdy nadchodzi czas powrotu do domu, wykonaj jeszcze jedną rozmowę”.
Są „optymistyczni, konkurencyjni, pewni siebie, nieustępliwi, świetnie się uczą, są skuteczni, systematyczni” i „adaptacyjni”.
Telefon jest „najpotężniejszym narzędziem sprzedaży”.
Organizacje handlowe ponoszą porażkę, gdy ich handlowcy nie wykonują wystarczająco dużo działań poszukiwawczych.
Podsumowanie
Prospecting
Wielu rzekomych ekspertów w dziedzinie sprzedaży twierdzi, że poszukiwanie jest przeżytkiem. Te samozwańcze autorytety to prawie zawsze gadające głowy zajęte „inbound marketingiem, sprzedażą 2.0” i „social sellingiem”. Ich slogan dla handlowców brzmi: „Nigdy więcej nie dzwoń na zimno!”. Oczywiście, nie mają racji.

„W sprzedaży nie ma łatwego przycisku. Prospecting to ciężka, emocjonalnie wyczerpująca praca, ale jest to cena, którą trzeba zapłacić, aby uzyskać wysoki dochód”.
Poszukiwanie jest najważniejszą, podstawową czynnością w sprzedaży. Sprzedawcy ponoszą porażki, ponieważ nie szukają. Głównym powodem, dla którego najlepsi handlowcy – te 20%, które osiąga 80% sprzedaży i prowizji od sprzedaży – radzą sobie tak dobrze, jest to, że są zapalonymi poszukiwaczami. Szukają cały czas i przy każdej okazji. Supergwiazdy sprzedaży są „fanatycznie” nastawione na poszukiwanie i kwalifikowanie prospektów, a na te działania poświęcają aż 80% swojego czasu.

„Trzy podstawowe prawa prospectingu
Supergwiazdy utrzymują swoje rurociągi pełne wykwalifikowanych prospektów, stosując się do trzech podstawowych zasad:

„Uniwersalne prawo potrzeby” – Im bardziej sprzedawca potrzebuje sprzedaży, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że ją uzyska. Kiedy ktoś czegoś bardzo potrzebuje, może pojawić się desperacja i wszyscy, łącznie z potencjalnymi klientami, wyczuwają, jak bardzo sprzedawca czuje się popchnięty. Sprzedawcy, którzy rozpaczliwie potrzebują sprzedaży, prawie zawsze mają puste rurociągi. Sposobem na poradzenie sobie z tą presją jest ciągłe poszukiwanie. Handlowcy z pełnym pipelinem stale dokonują sprzedaży.
„Reguła 30 dni” – Wszystkie poszukiwania, które wykonają Państwo w ciągu 30 dni, przyniosą Państwu korzyści przez następne 90 dni. Brak jednego dnia prospekcji w ciągu tego 30-dniowego okresu oznacza, że w ciągu kolejnych 90 dni nie będzie Pan miał nic do roboty. Brak dwóch dni prospekcji oznacza, że w ciągu kolejnych 90 dni nie będzie Pan miał nic do roboty – i tak dalej.
„Prawo zastępowania” – Po dokonaniu sprzedaży należy zastąpić tę okazję nową, aby utrzymać linię sprzedaży w dobrym stanie. Aby odnieść sukces jako sprzedawca, należy dodawać nowe możliwości „w tempie, które dorównuje lub przekracza Państwa współczynnik zamknięcia”.
Wzory sprzedaży
Najbardziej podstawowa formuła sprzedaży to: „To, co (jakość) wkłada się do rury i ile (ilość) decyduje o tym, co się z tej rury wyciąga”. Wielki golfista Arnold Palmer proponuje analogiczną myśl i inną podstawową formułę: „Im więcej ćwiczę, tym więcej mam szczęścia”. Ta filozofia ma bezpośrednie zastosowanie w sprzedaży: „Im więcej Pan szuka, tym więcej ma Pan szczęścia”.

„Pierwsza zasada dotycząca dołków mówi, że gdy się w nich znajduje, należy przestać kopać, a pierwsza zasada dotycząca załamań sprzedaży mówi, że gdy się w nich znajduje, należy zacząć szukać”.
Najlepsi handlowcy szukają cały czas i wykorzystują wszystkie dostępne środki: telefon, e-mail, networking, prośby o referencje, pokazywanie się na targach, rozmowy z nieznajomymi i cold calling. Stosują wszelkie możliwe rutyny, aby znaleźć nowych prospektów i sprawić, aby ich rurociągi były pełne. Filozofia supergwiazdy sprzedaży brzmi: „Gdy nadchodzi czas powrotu do domu, wykonaj jeszcze jeden telefon”.

„Siedem sposobów myślenia fanatycznych poszukiwaczy”
Wielcy poszukiwacze mają siedem sposobów myślenia, które można powielać, aby „zagwarantować … sukces w zapełnianiu linii produkcyjnej i zwiększaniu liczby klientów”:

„Optymizm i entuzjazm – Fanatyczni prospektorzy są z natury pozytywni i entuzjastyczni. Kochają to, co robią. Z zapałem atakują każdy aspekt sprzedaży, również poszukiwanie.
„Konkurencyjność – Fanatyczni poszukiwacze obracają się na zewnątrz i do góry nogami, aby wygrać. W tym celu pracują w nadgodzinach, aby „przechytrzyć i wyprzedzić” konkurencję.
„Pewność siebie – Fanatyczni poszukiwacze wierzą w siebie. Są pewni, że wygrają w każdej konkurencji i zazwyczaj mają rację.
„Nieustępliwy – Fanatyczni poszukiwacze są wytrwali. Jeżeli mają szansę na zamknięcie nowej sprzedaży, nigdy nie rezygnują.
„Pragnący wiedzy – Fanatyczni poszukiwacze są otwarci na zdobywanie informacji, które pomogą im stać się lepszymi sprzedawcami.
„Systematyczność i skuteczność – Fanatyczni poszukiwacze to profesjonaliści, którzy robią wszystko, co konieczne, aby znaleźć najlepszych prospektów i zamknąć sprzedaż. Śledzą swoje działania związane z poszukiwaniem i sprzedażą.
„Adaptacyjni i elastyczni” – Fanatyczni poszukiwacze stosują w swoich poszukiwaniach zasadę „trzech jak”: Przyjmują najlepsze pomysły, aby być skutecznym. Dostosować te pomysły do siebie i swojego stylu. I stać się biegłym w swojej pracy.
„Sztuka przerywania”
Prospecting często oznacza przerywanie swoim rozmówcom: bez zapowiedzi, bez harmonogramu i bez zaproszenia. To może być niezręczne i sprawia, że sprzedawcy czują się niekomfortowo.

„Działalność pozasprzedażowa jest doskonałą wymówką, aby uniknąć ciężkiej pracy związanej z poszukiwaniem klientów. Jest to główny powód, dla którego handlowcy kopią sobie dołki. Pracowitość staje się wymówką, aby nie szukać”.
Perspektywy nie lubią, gdy im się przerywa i prawie zawsze mówią o tym handlowcom – zazwyczaj w sposób niebudzący wątpliwości. Dlatego słabi handlowcy nie lubią dzwonić do prospektów. Jednak większość firm nie generuje wystarczającej ilości leadów przychodzących, aby handlowcy musieli czekać, aż potencjalni klienci do nich zadzwonią.

Mądrzy handlowcy dywersyfikują swoje poszukiwania i stosują szerokie podejście. Wykorzystują wiele metod prospectingu – cold calls, telefony, e-maile, social selling, networking itd.

„Supergwiazdy” przewyższają innych sprzedawców – zabierają do domu prawie wszystkie dostępne prowizje i premie.
Oprócz ogólnej niechęci do poszukiwań, słabi handlowcy często sprzeciwiają się danej formie poszukiwań, mówiąc: „Jestem po prostu o wiele lepszy w…”. To jest wykręt. Sprzedawcy muszą nabrać biegłości we wszystkich formach prospectingu.

Zarządzanie relacjami z klientami (CRM) a sukces w sprzedaży
Proszę wykorzystać CRM, aby wyłowić najbardziej obiecujących prospektów i skoncentrować się na nich. CRM jest Państwa najcenniejszym narzędziem sprzedaży. Proszę pomyśleć o nim jako o „systemie archiwizacji opartym na oprogramowaniu”. Dzięki CRM mogą Państwo zarządzać swoimi danymi kontaktowymi i potencjałem sprzedażowym. CRM pozwala na organizowanie bazy danych prospektów i tworzenie list prospektów według różnych pól bazy danych. CRM jest tak dobry, jak Państwo go stworzą. Należy stale utrzymywać i aktualizować integralność wpisów danych. Regularnie wprowadzać do CRM informacje o nowych leadach sprzedażowych. Nie należy traktować CRM jak „kosza na śmieci”. Proszę uczynić z niego osobistą „kopalnię złota”.

„Wytrzymałość psychiczna”
W sprzedaży nic nie znaczą Państwa osiągnięcia z ostatniego miesiąca, tygodnia czy nawet wczoraj. Liczy się to, co robi Pan dzisiaj, jutro, za tydzień i w przyszłości. Przetrwanie w sprzedaży wymaga odporności psychicznej. Wytrzymałość psychiczna nie wymaga określonego DNA. Każdy może rozwinąć odporność psychiczną, również Państwo. Wytrzymałość psychiczna zależy od czterech czynników:

„Pragnienie” – Serdeczne „pragnienie jest matką aktywności w sprzedaży”. Jak bardzo chce Pan odnieść sukces jako sprzedawca? W sprzedaży i w życiu sukces sprowadza się do jednego podstawowego pytania: „Jak bardzo Pan tego chce?”.
„Odporność psychiczna” – Aby odnieść sukces, należy zachować ostrość swoich umiejętności. Utrzymanie przewagi wymaga odporności psychicznej. Czasami trzeba „zwolnić, aby przyspieszyć”. Należy poświęcić czas na czytanie, studiowanie i ćwiczenie, aby doskonalić swoje umiejętności.
„Out-learn equals out-earn” – Jak powiedział rzymski konsul Cyceron, „Uprawa umysłu jest tak samo konieczna jak pokarm dla ciała”. Jego słowa są dziś tak samo prawdziwe, jak wtedy, gdy mówił je tysiące lat temu. Ludzie, którzy się uczą, osiągają sukcesy w swoich dziedzinach. Supergwiazdy sprzedaży uczą się więcej niż ich konkurencja, a potem również więcej zarabiają.
„Odporność fizyczna” – Odrzucenie wiąże się z terytorium. Odrzucenie może pozbawić Państwa energii psychicznej, która zależy od energii fizycznej. Proszę wzmocnić swoją odporność fizyczną. Proszę się dobrze odżywiać, ćwiczyć, dużo spać i ogólnie dbać o siebie.
Sprzedaż społecznościowa
Bogactwo kanałów social media to największy postęp technologiczny od czasu powstania telefonu. Wykorzystanie mediów społecznościowych do zdobycia cennych informacji o potencjalnych klientach, w tym o ich preferencjach i bodźcach zakupowych. Sprzedawcy powinni monitorować LinkedIn, Facebook, Twitter, Google+, Pinterest, Instagram, Tumblr, Foursquare, Swarm, Ello, SoundCloud, YouTube, Snapchat, WhatsApp i SlideShare. Media społecznościowe nie są kanałami sprzedaży, ale są to kanały typu „połącz, współdziałaj i ucz się”. Należy wykorzystać media społecznościowe do pogłębiania znajomości z potencjalnymi klientami oraz do budowania świadomości Państwa marki.

Poszukiwanie przez telefon
Wielu handlowców nie lubi poszukiwań telefonicznych. Narzekają, że telefon jest przestarzały, że potencjalni klienci nie lubią, gdy się do nich dzwoni, że ludzie nie odbierają już telefonów i że „cold calling jest martwy”. Badania wskazują, że obecnie więcej przedsiębiorców niż w przeszłości odbiera swoje telefony. Telefon jest „najpotężniejszym narzędziem sprzedaży”.

„Aby odnieść sukces w sprzedaży, wystarczy codziennie rozmawiać z wieloma ludźmi. I oto co jest ekscytujące: Jest mnóstwo ludzi!” (nieżyjący już mówca motywacyjny Jim Rohn)
W zależności od produktu, skuteczny sprzedawca może wykonać 25 do 50 telefonów poszukiwawczych w ciągu godziny – czyli 100 do 200 telefonów poszukiwawczych w ciągu czterech godzin. Jest to świetny sposób na wypełnienie linii sprzedaży i właśnie to należy zrobić, aby telefon stał się Państwa najbardziej efektywnym narzędziem sprzedaży. Proszę ustawić „blok telefoniczny” na jedną do dwóch godzin regularnego, intensywnego, skoncentrowanego i nieprzerwanego poszukiwania przez telefon. Jak najszybciej przejść do „tak, nie lub może”, w sposób jak najmniej inwazyjny, używając spokojnego, pewnego siebie, profesjonalnego tonu, który zmniejsza opór. Przejście do sedna rozmowy w ciągu 10 sekund lub mniej.

„Pięciostopniowy prosty schemat poszukiwania przez telefon”
Każda rozmowa prospektowa powinna obejmować pięć kroków:

„Zwrócenie uwagi” – wystarczy powiedzieć coś w rodzaju: „Cześć, Julie”. Nie należy pytać: „Jak się masz?”.
„Przedstaw się” – Należy podać swoje nazwisko i nazwę firmy, którą się reprezentuje.
„Powiedz, dlaczego dzwonisz” – Powiedz wprost, że chcesz umówić się na spotkanie.
„Most – daj im „bo”” – Proszę szybko podać sensowny powód biznesowy, dla którego powinni się z Panem spotkać. Na przykład, może Pan powiedzieć, że właśnie dowiedział się, że jego firma planuje dodać 200 nowych stanowisk w ciągu najbliższego roku, że Pana firma specjalizuje się w wyszukiwaniu wykwalifikowanych kandydatów i że inni klienci lubią Pana usługi.
„Poproś o to, co chcesz, i zamknij się” – „Pomyślałam, że najlepiej zacząć od umówienia się na krótkie spotkanie”, aby poznać Państwa wyzwania i cele rekrutacyjne. „Może spotkamy się w środę po południu około godziny 15:00?”.
Prospecting przez e-mail
Poczta elektroniczna i dostępne wspaniałe narzędzia i akcesoria do niej mogą uczynić z każdego sprzedawcy super wydajną maszynę do poszukiwania. Do zaawansowanych technologicznie opcji należą Yesware, Signals, Tout i Tellwise, a także Państwa własny CRM.

„Fanatyczni poszukiwacze otrzymują więcej odmów przed godziną 9:00, niż przeciętny człowiek otrzymuje w ciągu całego roku. Prawda jest taka, że większość z nich nie przetrwałaby ani minuty w sprzedaży”.
Proszę wykorzystać czas poza „złotymi godzinami” dla prospectingu i sprzedaży, aby zaplanować i umówić się na wysyłanie e-maili „w najlepszym czasie sprzedaży”. W ten sposób e-maile mogą pracować dla Państwa, podczas gdy Państwo są zajęci bezpośrednimi kontaktami „przez telefon lub twarzą w twarz z prospektami i klientami”.

W ten sposób można szybko stworzyć „bazę danych adresów e-mailowych” i wykorzystywać je do „testowania i mierzenia wskaźników odpowiedzi”. Trzy najważniejsze zasady” e-mail prospectingu to:

„Państwa e-mail musi zostać dostarczony” – Państwa e-mail musi ominąć różne filtry antyspamowe, które ludzie ustawiają w celu ochrony kont e-mailowych. Proszę unikać tego problemu, nie wysyłając wiadomości masowych. Niech wszystkie Państwa e-maile będą dostarczane jeden do jednego. Nie załączać obrazów, ponieważ wiele programów pocztowych automatycznie identyfikuje e-maile z załączonymi obrazami jako spam. Unikać dołączania hiperłączy.
„Państwa email musi zostać otwarty” – Proszę sprawić, aby Państwa emaile były jak najbardziej przekonujące. Linie tematyczne „muszą krzyczeć 'otwórz mnie!”.
„Tylko w ten sposób można przekształcić odbiorcę e-maila z rozmowy telefonicznej w potencjalnego klienta, wysyłając bardzo osobiste e-maile lub takie, które sprawiają wrażenie osobistych. Proszę dążyć do osiągnięcia następujących celów: „umówienie spotkania, zakwalifikowanie informacji, przedstawienie osobie decyzyjnej, przekazanie innym osobom wpływowym, pobranie dokumentów, obejrzenie filmu lub rejestracja na webinar” lub „rozmowa handlowa”.
O Autorze
Jeb Blount, autor siedmiu książek, jest specjalistą w dziedzinie przyspieszania sprzedaży, który pomaga organizacjom sprzedaży szybko osiągnąć szczytową wydajność.