Firmy dają większości biznesmenów czas, który jest im potrzebny do nauczenia się swojej pracy. Jednak specjaliści ds. sprzedaży rzadko mają taką możliwość i często muszą uczyć się wszystkiego na bieżąco. Firmy często oczekują od handlowców, że będą od razu osiągać wyniki, ale nie zawsze jest to możliwe lub rozsądne. Jill Konrath, ekspertka w dziedzinie sprzedaży, wyjaśnia, jak można szybko nauczyć się pracy w sprzedaży i jak osiągać wyniki pod presją. Jill Konrath jest kompetentną i zabawną pisarką, więc zapracowani handlowcy będą zachwyceni jej krótkimi, zwięzłymi rozdziałami i docenią jej praktyczne rady dotyczące sukcesu. getAbstract poleca podręcznik Konrath handlowcom, ich menedżerom i wszystkim przedsiębiorcom.
Artykuł przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.
Take-Aways
W sprzedaży zmiany są ciągłe; priorytetem jest umiejętność dostosowania się do nowych okoliczności.
Sprzedawcy potrzebują „umiejętności uczenia się”, aby szybko i skutecznie zdobywać nową wiedzę.
Sukces w sprzedaży zależy od poznania i zrozumienia potencjalnych klientów i produktów.
Regularne odgrywanie ról poprawia Państwa umiejętności sprzedaży.
Zwinnie myślący handlowcy widzą problemy jako możliwości.
Osoby o najlepszych wynikach szybko odróżniają ważne dane od nieistotnych wypełniaczy.
Należy podzielić informacje na małe, łatwe do opanowania fragmenty i zachować tylko to, co jest potrzebne.
Tylko 8% potencjalnych nabywców ufa danym, które sprzedawcy podają na swój temat.
Przeanalizować materiały promocyjne Państwa firmy, aby określić jej propozycję wartości.
Aby dowiedzieć się, co skłania Państwa klientów do zakupu, należy ich zapytać.
Podsumowanie
Ciągłe zmiany wymagają nowej wiedzy
Ponieważ w sprzedaży zmiany są ciągłe, umiejętność dostosowania się do nowych okoliczności jest priorytetem. Handlowcy muszą nieustannie śledzić rozwój produktów, usług i rynków; przychodzących nowych nabywców, którzy zastępują starych; zmienione plany strategiczne; zaktualizowane programy wynagrodzeń dla sprzedawców; najnowsze oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami; oraz przychodzących szefów, którzy mają własne pomysły na inteligentną sprzedaż. Wielu handlowców rutynowo zmienia pracę, co oznacza przyswajanie nowych informacji o produktach, rynku i branży. W skali makro sprzedawcy muszą być świadomi zmian gospodarczych w branży, kraju i na świecie oraz przemian politycznych.
„Dziewięćdziesiąt minut czasu, w którym są Państwo całkowicie skoncentrowani na przyswajaniu nowej wiedzy i umiejętności, sprawi, że będą Państwo gotowi do działania szybciej niż cokolwiek innego”.
Jako sprzedawca, który podlega kwotom i jest uzależniony od prowizji, nie ma Pan czasu na zajmowanie się tymi wszystkimi niepokojącymi zmianami: musi Pan przyspieszyć i pozostać na bieżąco, niezależnie od tego, co nowego pojawi się na Pana talerzu. W tym celu należy pielęgnować swoją „zdolność uczenia się” – zdolność do szybkiego i efektywnego przyswajania nowej wiedzy.
„Strategie szybkiego uczenia się
Proszę nauczyć się być zwinnym, sprawnym uczniem, stosując sześć strategii szybkiego uczenia się:
„Chunking – Nie pozwólcie Państwo, aby nowa wiedza Państwa przytłoczyła. Proszę podzielić duży temat na mniejsze części. Rozkładanie wiedzy na poszczególne elementy poprawia strukturę informacji i prezentuje ją w sposób, który preferuje Państwa mózg, aby działać efektywnie.
„Sekwencjonowanie – Po podzieleniu informacji na możliwe do opanowania fragmenty, należy zdecydować, czego należy się nauczyć jako pierwszego, a następnie drugiego, trzeciego itd.
„Łączenie” – Należy powiązać nową wiedzę, którą Państwo zdobędą, ze starą wiedzą, którą Państwo posiadają. Ta technika sprawdza się, gdy rozwijają Państwo nowe umiejętności i ułatwia szybkie uczenie się. Ma Pan „mentalne foldery” na stare informacje; proszę je wykorzystać do przechowywania nowo zdobytej wiedzy.
„Dumping” – Nie należy przeciążać swojego mózgu zbyt dużą ilością nowych danych. Proszę wziąć te części nowej wiedzy, których nie musi Pan zapamiętać, i odłożyć je na bok, albo w formie cyfrowej, albo w dostępnych folderach na papierze. Wtedy wszystko, co jest potrzebne, będzie w zasięgu ręki.
„Praktykowanie – Najlepszym sposobem na dodanie nowych umiejętności jest ich przećwiczenie. Dla handlowców oznacza to odgrywanie ról. Im więcej będzie Pan ćwiczył swoje nowe umiejętności, tym dłużej je zachowa.
„Ustalanie priorytetów – Wiele osób uważa, że wielozadaniowość to dobra rzecz. W rzeczywistości wielozadaniowość pogarsza zdolność mózgu do efektywnego przetwarzania informacji. Zamiast próbować robić dwie lub więcej rzeczy naraz, należy ustalić priorytety i skupić się na najważniejszym zadaniu, pomijając wszystko inne. Następnie należy przejść do kolejnej najważniejszej rzeczy.
Wzmocnienie umiejętności sprzedaży
Sprzedaż obejmuje wiele odrębnych umiejętności. Dzięki temu można skupić się na konkretnych umiejętnościach, które chce się poprawić. Różne umiejętności sprzedaży odnoszą się do czterech różnych etapów „podróży zakupowej” Państwa klienta, którymi są
„Pozyskiwanie prospektów – Należy prowadzić interesujące rozmowy z potencjalnymi klientami, aby wzbudzić ich ciekawość co do Państwa produktu lub usługi. Umiejętności sprzedażowe potrzebne na tym etapie „obejmują nawiązywanie kontaktów, poszukiwanie, wyznaczanie celów i prowadzenie badań”.
„Tworzenie możliwości” – Ustalenie, że przejście na Państwa produkt lub usługę lub nabycie jej od nowa ma sens biznesowy dla Państwa prospektu. Umiejętności sprzedażowe, które należy wykorzystać na tym etapie „obejmują zadawanie pytań, opracowywanie uzasadnienia biznesowego, uzyskiwanie akceptacji i tworzenie wartości”.
„Zdobywanie biznesu – Przekonanie potencjalnego klienta, że Państwa firma oferuje idealne rozwiązanie w zakresie produktów lub usług w porównaniu z konkurencją. Umiejętności sprzedaży, które należy zastosować w tej fazie „obejmują prezentację, różnicowanie, negocjowanie, pokonywanie przeszkód” oraz opracowanie „strategii konkurencyjnej”.
„Zarządzanie kontem” – ugruntowanie swojej obecności. Zadbać o zadowolenie klienta, identyfikując dodatkowe możliwości sprzedaży. Umiejętności sprzedażowe potrzebne na tym etapie „obejmują obsługę klienta, proaktywne rozwiązywanie problemów i identyfikację możliwości”.
Zwinne myślenie
Osoba myśląca w sposób zwinny postrzega problemy jako pożądane okazje do pozytywnych zmian. Zwinne myślenie może i powinno mieć charakter transformacyjny. Nieustanne zamartwianie się problemami wyczerpie Państwa pozytywną energię. Zamiast tego należy zmienić swoje nastawienie. Postanowić postrzegać problemy jako wyzwania, a nie jako przeszkody. Osoby myślące zwinnie rozumieją, że porażka jest pożytecznym doświadczeniem. „Proszę przeformułować porażkę w taki sposób, aby zaakceptować błędy jako część procesu uczenia się”.
„W świecie ciągłych zmian i postrzeganego parytetu produktów/usług, sprzedawcy są kluczowym wyróżnikiem. Ich zdolność do uczenia się staje się kluczowym czynnikiem ich sukcesu.”
Szybkie uczenie się wymaga rozróżnienia między tym, co jest niezbędne do poznania, a tym, co nie. Bez rozeznania można się udusić pod górą danych, nie potrafiąc odróżnić tego, co istotne, od tego, co zbędne. Aby być selektywnym, należy patrzeć na całość. Proszę dowiedzieć się od szefa i współpracowników, co powinni Państwo wiedzieć. Proszę ich zapytać: „Czy może mi Pan przedstawić ogólny zarys podstawowych produktów lub usług, które będę sprzedawać?”. „Jaki jest rynek docelowy dla tych ofert? Dlaczego są one dobrze dopasowane?”. Po uzyskaniu przeglądu należy określić swoje priorytety. Proszę zapytać swoich kolegów: „Które z naszych produktów i usług są kluczowe dla sukcesu naszej firmy w tym roku?”. „Gdybym mógł w tym roku sprzedać tylko jeden z naszych produktów lub usług, który by to był?”. Na podstawie ich odpowiedzi ustalić „minimalną skuteczną dawkę” potrzebnych informacji, a następnie skupić się na niej.
„Wiedza na temat różnicy, jaką wnoszą Państwo w życie swoich klientów, jest niezbędna w sprzedaży”.
Zrozumieć wartość, jaką tworzą Państwo dla swoich klientów. Często nowi handlowcy opierają się na materiałach informacyjnych o firmie, które okazują się być „służącą sobie papką” z działu marketingu. Klienci nie uważają takich materiałów za wiarygodne. Barometr zaufania Edelmana wykazał, że zaledwie 8% potencjalnych nabywców ufa informacjom dostarczanym przez firmy na swój temat.
„Tylko 15% kierowników twierdzi, że ich spotkania z handlowcami spełniły oczekiwania.
Aby zdefiniować swoją propozycję wartości, należy określić, dlaczego potencjalni klienci mieliby „zmienić status quo – zwłaszcza po tym, jak przez lata żyli z niedoskonałym”. Odpowiedź to „Państwa biznesowe uzasadnienie zmiany”. Proszę opracować to uzasadnienie, analizując materiały informacyjne. Proszę przeanalizować stronę internetową Państwa firmy. Znaleźć białe księgi, e-booki i filmy wideo, które opisują główne wyzwania Państwa klientów i ich klientów. Poprosić Wiceprezesa ds. Sprzedaży o najistotniejsze studia przypadków.
„W sprzedaży panuje nadzieja. Musimy działać, ale nie możemy też dać się zwieść fałszywej nadziei. Im dłużej dana transakcja pozostaje w przygotowaniu, tym mniejsza szansa na jej zamknięcie.”
Przeglądając te materiały, należy przebrnąć przez promocyjny bałagan i poszukać „uzasadnienia zmiany” Państwa firmy: głównych powodów, dla których potencjalny klient porzuciłby dotychczasowy produkt lub usługę, aby wybrać Państwa. To jest Państwa propozycja wartości. Proszę ją wykorzystać, aby zamknąć przyszłą sprzedaż.
Państwa klienci uczą Państwa
„Pytania są podstawą sprawności sprzedaży. Aby dowiedzieć się, co skłania Państwa klientów do zakupu, należy ich zapytać. Kiedy tylko można, należy przeprowadzić wywiad z nowymi klientami. Nie należy przejmować się stałymi klientami, którzy są z Państwa firmą od dawna. Oni już postrzegają Państwa produkty lub usługi jako status quo, więc nie mogą Państwa pouczyć o porównaniach z konkurencją, ponieważ nie porównywali ostatnio Państwa oferty z innymi.
„Wymierne wyniki biznesowe”
Proszę skupić się na najnowszych klientach Państwa firmy, aby uzyskać wymierne odpowiedzi na temat wyników biznesowych, jakie osiągają dzięki Państwa produktowi. Proszę wykorzystać te informacje do poszukiwania i zamykania innych transakcji. Niezależnie od tego, co Państwo sprzedają, planowanie właściwych pytań wiąże się z trzema podstawowymi kwestiami:
„Skup się” – Dobra rozmowa zawsze dotyczy firmy potencjalnego klienta. Należy zapytać o problemy, które Państwa produkt lub usługa może rozwiązać. Proszę dowiedzieć się, jakie rozwiązania Państwa potencjalni klienci już rozważali. Zapytać o ich priorytety i obecnych sprzedawców. Proszę dokładnie dowiedzieć się, gdzie każdy potencjalny klient znajduje się na swojej drodze zakupowej.
„Kontekst – Proszę wykorzystać pytania, aby pokazać, że odrobili Państwo pracę domową i mogą być „cennym nabytkiem” dla potencjalnego klienta. Oto przykład: „Badając Państwa konto, zauważyłem, że skrócenie czasu wprowadzania produktów na rynek jest kluczowym celem w tym roku. Jaki wpływ ma to na Państwa obszar?”. Właściwe pytania budują Państwa wiarygodność.
„Kolejność – Kolejność pytań jest równie ważna jak ich treść. Należy zacząć od pytań łatwych, a następnie przejść do trudniejszych. Przed spotkaniem z potencjalnym klientem należy przemyśleć swoje pytania i to, jak potencjalny klient będzie na nie odpowiadał. Zadawać pytania otwarte, aby zachęcić potencjalnego rozmówcę do mówienia. Po spotkaniu należy sprawdzić, które pytania zadziałały, a które nie. Wyeliminować nieskuteczne pytania z przyszłych spotkań z potencjalnymi klientami.
Pana 90-dniowy plan nauki i efektywności sprzedaży
Stworzyć formalny harmonogram nauki. Proszę zacząć od planu 90-dniowego, ponieważ jest on na tyle krótki, że można go zrealizować, ale na tyle bogaty, że przyniesie efekty. Proszę podzielić swój plan na następujące etapy:
„Tydzień 1 i 2 – Zakończenie wszystkich szkoleń firmowych. Ustalenie wszystkich informacji, które trzeba wiedzieć. Zdobycie odpowiedniej wiedzy o produktach i rynku. Opracowanie słownika najbardziej odpowiednich terminów dotyczących produktu i branży. Stworzenie „matrycy kupującego”, która wyszczególnia Państwa klientów i to, co jest dla nich ważne. Opracować pomocne „cheat sheets” dla niezbędnych informacji i stworzyć listy kontrolne dla ważnych działań. Na przykład, aby śledzić tropy, które otrzymują Państwo podczas prezentacji handlowych, należy opracować mapę, w jaki sposób kupujący podejmują decyzje. Proszę się zapoznać z technologią, która jest związana z Państwa pracą. Wyszukać najlepsze „historie klientów” Państwa firmy i uczyć się od nich.
„Tydzień 3 i 4 – Przygotować się do prowadzenia jasnych, przekonujących prezentacji. Rozmowa z „klientami priorytetowymi”. Przestudiować swoich kolegów, którzy odnieśli największe sukcesy w sprzedaży. Stworzenie realnej „listy poszukiwawczej” i rozpoczęcie poszukiwań. Przygotowanie się do wszystkich spotkań z potencjalnymi klientami, w tym odgrywanie ról.
„30-60 dni – Należy zwrócić uwagę na „wydarzenia wyzwalające”, takie jak pojawienie się „nowego kierownictwa, złe wyniki za trzeci kwartał, reorganizacje” i „fuzje”. Wydarzenia wyzwalające mogą zachwiać status quo prospektu. Skłaniają do zmiany – w tym do zakupu Państwa oferty. Rozwijanie i wzmacnianie korzystnych relacji z potencjalnymi klientami i klientami. Zaplanować rozmowy z potencjalnymi klientami. Po każdej rozmowie z potencjalnym klientem należy przeprowadzić debatę. Zidentyfikować idealne wzory do naśladowania w Państwa firmie, a następnie wzorować się na nich.
„60-90 dni – Rozszerzenie listy potencjalnych klientów. Skupić się na działaniach, które przynoszą maksymalne zyski. Zwiększenie liczby kontaktów w firmach Państwa prospektów. Pomagać prospektom w rozwiązywaniu problemów. Zostać aktywnym członkiem „odpowiednich stowarzyszeń branżowych”.
Najlepszy czas na sprzedaż
Dziś bycie sprzedawcą to wspaniała praca. Bardziej niż kiedykolwiek w przeszłości, Państwa sukces zależy od tego, jak bardzo są Państwo profesjonalni i jak sprawnie się uczą. Jeżeli dokonają Państwo tej ważnej inwestycji w siebie, Państwa kariera może unieść się w górę. Potencjalni klienci przekonają się, że to Państwo i Państwa wiedza mają dla nich większe znaczenie niż Państwa produkty, usługi czy ceny. We współczesnej sprzedaży to sprzedawca jest najważniejszym czynnikiem różnicującym. Dlatego trzeba się doskonalić i rozwijać poprzez regularne uczenie się.
„Czy zobowiąże się Pan do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży, czy nie? Jeżeli nie podejmie Pan tego zobowiązania, istnieje duża szansa, że zrezygnuje Pan z siebie, gdy sytuacja stanie się trudna, co nieuchronnie nastąpi.”
Należy jak najszybciej zdobywać nową wiedzę i doświadczenie. W przeciwnym razie szybko zmieniający się świat sprzedaży pozostawi Państwa w tyle. Gdy stanie się Pan zwinnym, sprawnym uczniem, natychmiast wyprzedzi Pan konkurencję. Jeżeli przejdą Państwo do nowej pracy w sprzedaży, związanej z innym produktem lub inną branżą, to dzięki sprawności uczenia się będą Państwo mogli szybko się z niej wywiązać.
„Projekt Ty”
Proszę podjąć zobowiązanie wobec siebie: Proszę zainwestować w „Project You”, aby rozwinąć „zwinny sposób myślenia”. Same szkolenia nie wystarczą. Proszę zastosować swoje nowe strategie szybkiego uczenia się: dzielenie na części, sekwencjonowanie, ustalanie priorytetów, wyrzucanie, łączenie i praktykowanie.
„Proszę wybrać takie ujęcie porażki, które pozwoli Państwu zaakceptować błędy jako część procesu uczenia się”.
Unikać samozadowolenia, które polega na zadowalaniu się „przyzwoitym życiem”. Proszę wymagać od siebie tego, co najlepsze. Zanim pojawi się zadowolenie, proszę zapytać: „Czy w każdej interakcji wywieram maksymalny wpływ?”. „Jakie inne opcje mogę wypróbować, aby zdobyć ten biznes? Natychmiast wdrożyć swoje rozwiązania.
Sprzedaż to seria testów. Jeżeli jedno podejście nie działa, należy spróbować czegoś innego. Można to robić skutecznie tylko wtedy, gdy posiada się głęboką – i stale aktualizowaną – wiedzę i doświadczenie, a także szybki i zwinny umysł.
„Nauka zwinności to umiejętność nabyta. Większość ludzi o tym nie wie; myślą, że albo są dobrzy w szybkim przyswajaniu rzeczy, albo źli.”
Czy są Państwo gotowi podjąć to wyzwanie? Proszę nie zakładać, że wszystko będzie łatwe. Proszę się spodziewać, że na początku będą Państwo przytłoczeni. Aby rozwinąć zwinny umysł, trzeba wyjść poza swoją strefę komfortu. W sprzedaży dyskomfort jest częścią zdobywania nowej wiedzy i umiejętności. Z czasem, wraz ze wzrostem umiejętności i doświadczenia, Państwa niepokój będzie się zmniejszał.
O Autorce
Jill Konrath, strateg sprzedaży, jest popularnym mówcą. Napisała książki Selling to Big Companies oraz SNAP Selling: Przyspiesz sprzedaż i wygraj więcej interesów z dzisiejszymi zdenerwowanymi klientami.