Lee B. Salz, ekspert w dziedzinie różnicowania sprzedaży, przedstawia strategie i taktyki, które handlowcy mogą wykorzystać, aby ich towary i usługi wyróżniały się z tłumu. Wiele z jego metod różnicowania sprzedaży sprawdzi się w różnych miejscach sprzedaży, w tym w relacjach między przedsiębiorstwami (B2B), między przedsiębiorstwami a konsumentami (B2C) oraz między przedsiębiorstwami a rządem (B2G). Salz wyjaśnia, jak wzmocnić doświadczenie nabywcy u Państwa klientów dzięki dokładnemu, użytecznemu podejściu do sprzedaży.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.

Take-Aways
Sprzedaż zawsze była trudnym sposobem zarabiania na życie. Dzisiaj jest jeszcze trudniej.
Trzy zasady sprzedaży: cena nigdy nie jest najważniejsza, wiedza kupującego jest kluczowa, a zróżnicowanie produktów napędza sprzedaż.
Proszę opracować satysfakcjonujące doświadczenie kupującego dla swoich „Decydentów”.
Aby uzyskać pożądaną cenę, należy zróżnicować swoją ofertę.
Prospecting nie jest martwy ani nie jest stratą czasu, chociaż wielu handlowców twierdzi inaczej.
Należy starannie przeprowadzić zdyscyplinowaną kampanię prospectingową.
Proszę zastosować 15 podstawowych koncepcji sprzedaży w inny sposób.
Sprzedaż jest wielowymiarowa. Proszę wziąć pod uwagę kompletne menu zagadnień.
Podsumowanie
Sprzedaż zawsze była trudnym sposobem zarabiania na życie. Dzisiaj jest jeszcze trudniejsza.
Chociaż nagrody są często ogromne, sprzedaż może być ciężką, zastraszającą, a nawet łamiącą serce harówką.

„Chociaż konkurencja jest silna, właściciele firm i kadra kierownicza nadal oczekują od swoich handlowców pozyskiwania nowych klientów przy jednoczesnej ochronie marży.”
Wśród dzisiejszej ostrej konkurencji i utowarowienia produktów, sprzedaż staje się coraz trudniejsza we wszystkich obszarach działalności handlowej, w tym w relacjach między przedsiębiorstwami (B2B), między przedsiębiorstwami a konsumentami (B2C) oraz między przedsiębiorstwami a rządem (B2G).

Trzy zasady sprzedaży: cena nigdy nie jest najważniejsza, wiedza nabywcy jest kluczowa, a zróżnicowanie produktów napędza sprzedaż.
Biorąc pod uwagę coraz bardziej frustrujące okoliczności sprzedaży, uzyskanie ceny i zamknięcie transakcji może okazać się wyzwaniem.

„Osoby mające wpływ na podejmowanie decyzji wyczuwają ogólny, nieautentyczny przekaz handlowy na kilometr.
Aby zmaksymalizować swoją skuteczność sprzedaży i prowizje, należy pamiętać o trzech podstawowych zasadach sprzedaży:

Ludzie nie kupują niczego głównie na podstawie ceny – wartość jest zawsze głównym czynnikiem dla „Decision Influencers” (DI), czyli osób, które kształtują decyzje zakupowe klientów. Aby sprzedać, muszą Państwo wykazać wartość swoich produktów lub usług.

Należy dokładnie poznać swoich klientów – Trzeba wiedzieć, na czym zależy Państwa wpływowym nabywcom i czego chcą. Jeżeli nie lubią lub nie potrzebują Państwa oferty, to nie pomogą im wszystkie sprytne teksty i techniki sprzedaży. Nie należy tracić czasu na szukanie ofert, które nigdy nie dojdą do skutku.

Różnicowanie produktów napędza sprzedaż – Muszą Państwo znaleźć sposób, aby wyróżnić swoją ofertę. Muszą Państwo zaszczepić w klientach pasję do tego, co sprzedają. Jeżeli nie potrafią Państwo tego zrobić, sprzedaż zawsze będzie sprowadzała się do ceny.

Proszę opracować satysfakcjonujące doświadczenie kupującego dla „osób wpływających na decyzje”.
Aby sprzedawać, trzeba wejść do głowy osób decyzyjnych i dowiedzieć się, co je motywuje i jak postrzegają Państwa produkty lub usługi.

„Decydenci chcą pracować ze sprzedawcami, którzy sprawiają, że czują się wyjątkowo, którzy wykazują autentyczne zainteresowanie ich kontem. Nikt nie chce mieć wrażenia, że jest „sprzedawcą dnia”.
Niech Państwa klienci czują się ważni. Państwa zadaniem jest stworzenie satysfakcjonującego doświadczenia klienta. Proszę być szczerym, reagować na skargi i starać się traktować każdego klienta wyjątkowo.

Aby uzyskać pożądaną cenę, należy zróżnicować swoją ofertę.
Aby uzyskać pożądane ceny, należy się wyróżnić i odróżnić swoje produkty lub usługi od oferty konkurencji.

„Jeżeli nie udaje się Panu zdobywać kontraktów po pożądanych cenach, proszę ocenić emocjonalne aspekty procesu odkrywania. Jeżeli transformacja emocjonalna nie jest kluczową częścią strategii odkrywania, może to być powód, dla którego Państwa transakcje nie dochodzą do skutku.”
Proszę wykorzystać te 10 metod, aby wyróżnić się z tłumu.

Przemyślane i inteligentne działania w zakresie kontaktów z osobami decyzyjnymi.
Przed każdym spotkaniem rozpoznawczym należy przekazać im informacje, które uznają za wartościowe.
Ułatwiać spotkania sprzedażowe poprzez zadawanie inteligentnych pytań i dzielenie się pomocnymi informacjami.
Podczas tych spotkań należy dostarczać klientom materiały, które mogą wykorzystać do podjęcia mądrych decyzji o zakupie.
Tworzenie wciągających, pełnych wiedzy prezentacji grupowych i pokazów.
Proszę używać przekonującego języka, aby przedstawić klientom najlepsze rozwiązania ich problemów.
Opracowywanie propozycji, w których przedstawią Państwo swoje rozwiązania.
Organizować programy pilotażowe lub próbne.
Konstruowanie umów w taki sposób, aby przemawiały do osób decyzyjnych.
Wnieść entuzjazm do programów wprowadzania klientów na rynek.
Prospecting nie jest martwy ani nie jest stratą czasu, chociaż wielu handlowców twierdzi inaczej.
Wielu handlowców nie ma żadnego pożytku z prospectingu. Uważają, że jedyne legalne kontakty pochodzą z polecenia i sieci. Oczywiście, te techniki często prowadzą do świetnych leadów, ale prospecting również generuje wartościowe leady.

„Ustalenie… właściwych osób, do których należy się zwrócić przy sprzedaży”.
Prospecting to doskonały sposób na zaprezentowanie się potencjalnym nabywcom. RAIN Group, globalna firma zajmująca się szkoleniami w zakresie sprzedaży, stwierdziła, że 82% kierowników twierdzi, że spotyka się z handlowcami, którzy ich szukają. Jednak Państwa potencjalni klienci nie spotkają się z Państwem, jeżeli nie dadzą im Państwo dobrego powodu. Aby zapewnić sobie spotkanie, należy być gotowym do wyjaśnienia, dlaczego potencjalni klienci powinni spędzić z Panem czas dla własnej korzyści.

Prospecting jest przede wszystkim działaniem telefonicznym, ale gdy handlowcy dzwonią do osób decyzyjnych, ich rozmowy zazwyczaj trafiają prosto na pocztę głosową. Sprzedawcy potrzebują skutecznych strategii radzenia sobie z pocztą głosową. Przygotować intrygującą wiadomość, która przedstawi atrakcyjny kontekst Państwa oferty.

Starannie przeprowadzić zdyscyplinowaną kampanię prospectingową.
Proszę myśleć o prospekcie jako o pełnej kampanii trwającej 16 dni, a nie jako o serii samodzielnych, nieplanowanych działań. Jedynym celem tej kampanii nie jest sprzedaż potencjalnym klientom. Jeśli skupi się Pan wyłącznie na sprzedaży, odstraszy Pan osoby mające wpływ na decyzje. Zamiast tego należy podejść do prospectingu z rozmachem.

„Jeśli nie ma spotkania, nie ma propozycji. Jeśli nie ma propozycji, nie ma sprzedaży. Jeśli nie ma sprzedaży, nie ma czeku z prowizją”.
Proszę ograniczyć czas trwania wiadomości telefonicznej do 30 sekund lub mniej. Proszę włożyć energię w swój głos. Wiadomości e-mail powinny zawierać dwa akapity lub mniej. Proszę postępować zgodnie z poniższym planem 16-dniowej kampanii prospectingowej.

Dzień 1 – Wysłać do osoby decyzyjnej wiadomość e-mail, która koncentruje się na jej potrzebach, a nie na Państwa.
Dzień 2 – Zadzwonić do osoby odpowiedzialnej za podejmowanie decyzji, chociaż prawdopodobnie nie uda się połączyć. Zostawić wiadomość na poczcie głosowej, w której będzie mowa o Państwa mailu z pierwszego dnia.
Dzień 3 – Ponownie zadzwonić do DI o innej porze niż w dniu drugim i powołać się na wiadomość e-mail z dnia pierwszego.
Dzień 4 – Nic nie robić.
Dzień 5 – Ponownie zadzwonić do DI. Jeżeli się nie uda, wspomnieć o swoim mailu z dnia 1.
Dzień 6 – Ponownie przesłać do DI wiadomość e-mail z pierwszego dnia.
Dzień 7 – Ponownie zadzwonić do DI, o innej porze niż poprzednie połączenia. Zostawić wiadomość głosową z informacją, kiedy i o której godzinie zadzwoni Pan ponownie. Wysłać e-mailem do DI zaproszenie do kalendarza. Zazwyczaj automatycznie pojawi się ono w jego kalendarzu.
Dzień 8 – Zadzwonić do DI w podanym dniu i o podanej godzinie.
Dzień 9 – Nic nie robić.
Dzień 10 – Wysłać do DI zaproszenie na LinkedIn, zawierające pierwotną wiadomość e-mail.
Dzień 11 – Zadzwonić ponownie o innej godzinie. Jeżeli trzeba zostawić wiadomość, podać datę i godzinę ponownego telefonu. Wysłać kolejne zaproszenie do kalendarza.
Dzień 12 – Zadzwonić do DI w wyznaczonym dniu i o wyznaczonej godzinie. Jeżeli trzeba, zostawić kolejną wiadomość głosową.
Dzień 13 – Nic nie robić.
Dzień 14 – Ponownie zadzwonić do DI, o innej porze. Tym razem, jeżeli nie uda się połączyć, nie należy zostawiać wiadomości.
Dzień 15 – Ponownie zadzwonić o innej godzinie. W poczcie głosowej podać datę i godzinę następnego telefonu, a następnie zaproszenie do kalendarza.
Dzień 16 – Ponownie zadzwonić do DI w wyznaczonym dniu i godzinie.
Ta agresywna kampania sygnalizuje DI, że ma Pan do przekazania coś ważnego, co ma dla niego znaczenie.

Zastosowanie 15 podstawowych koncepcji sprzedaży w inny sposób.
15 koncepcji sprzedaży w inny sposób może pomóc Państwu we wszystkich działaniach sprzedażowych:

Doświadczenie kupującego – Każdego DI należy traktować jak najważniejszą osobę w Państwa świecie. Jednocześnie należy pozostać wiernym sobie, być autentycznym i zachować swoją autentyczność.
Poszukiwanie – Aby skutecznie poszukiwać, należy wziąć pod uwagę wszystkie istotne aspekty i zagadnienia związane z poszukiwaniem ilościowym i jakościowym. Należy skupić się na decydentach i ich potrzebach, a nigdy na sobie.
Rozwój biznesu – Należy wykorzystać cenne relacje, jakie nawiązują Państwo z potencjalnymi klientami.
Polecenia – Od tego, jak działa Państwa produkt lub usługa, zależy zakres pasywnych poleceń, które Państwo otrzymają. Aby pozyskiwać aktywnych poleconych, potrzebny jest starannie zaplanowany i dobrze zarządzany program generowania poleceń. Sprzedawcy muszą prosić swoich klientów o referencje.
Sprzedaż wirtualna – Sprzedaż wirtualna zależy od dobrze opracowanego procesu pozyskiwania klientów i umiejętności technologicznych. Jeżeli DI nie kupi Pana głosu przez telefon, nie kupi tego, co ma Pan do sprzedania. Dlatego w sprzedaży wirtualnej bardzo ważna jest „fleksja głosu, dykcja i tonacja”.
Mentorzy – Aby pomóc Państwu, mentor musi być dobrze poinformowany i musi zaangażować się w Państwa rozwiązania sprzedażowe.
Odkrywanie – Jeżeli nie będą Państwo szukać odpowiednich informacji, trudno będzie Państwu zdynamizować swoje transakcje i sprzedawać na wysokim poziomie cenowym.
Ustalanie cen – Należy zabiegać tylko o tych decydentów, którzy dostrzegają wartość Państwa oferty i dysponują budżetem na zakup tego, co Państwo sprzedają.
Przyjęcie klienta – Należy stworzyć „udokumentowany program pomostowy”, który wiąże indywidualne sytuacje Państwa DI z Państwa rozwiązaniami handlowymi. Pomoże to wyeliminować obawy potencjalnych klientów przed zrobieniem czegoś nowego lub zmianą.
Wypróbuj to – Osoby mające wpływ na decyzje nie zaufają Państwu automatycznie. Proszę stworzyć program pilotażowy lub testowy, który pomoże przełamać tę nieufność. Gdy to zadziała, DI zacznie wierzyć, że Państwo i Państwa współpracownicy wiedzą, co robią.
Podsumowuj spotkania – Wysyłaj e-maile, w których podsumowujesz główne punkty poprzednich spotkań. To pokazuje Twoje szczere zainteresowanie i sprawia, że transakcje idą do przodu.
Traktowanie każdego klienta jako zdobywcy – Nie należy ograniczać siebie i swoich klientów do jednego z produktów lub usług Państwa firmy. Proszę sprzedawać wszystkie swoje możliwości. Supergwiazdy sprzedaży są superambitne.
Zarządzanie kontami – Niech to będzie część wartości, którą Państwo dostarczają, aby zadowolić swoich klientów. Zarządzanie kontami jest ważne przez cały okres trwania transakcji, od poszukiwania do pomocy klientowi w korzystaniu z Państwa towaru lub usługi.
Priorytetowo traktować czas z osobami wpływającymi na decyzje – Przy wszystkich działaniach pozasprzedażowych, którymi muszą się Państwo zająć, mają Państwo ograniczony czas na spotkanie z osobami wpływającymi na decyzje. Nie należy marnować ani minuty.
Rozwijać swoje umiejętności – Być może jest Pan dobrym sprzedawcą, ale – jak każdy – zawsze może być lepszy. Proszę regularnie się doskonalić i uczyć.
Sprzedaż jest wielowymiarowa. Należy brać pod uwagę cały zestaw zagadnień.
Sprzedawcy muszą brać pod uwagę szeroki zakres zagadnień, takich jak:

Jakie jest najlepsze szkolenie w zakresie sprzedaży? – Poznanie praktyk zawodowych kupców lub „agentów zaopatrzenia”, aby zrozumieć swoją klientelę.
Jak najlepiej radzić sobie z zastrzeżeniami w sprzedaży? – Proszę nie myśleć o nich jako o zastrzeżeniach. Proszę je traktować jako „przeszkody w transakcji”. Najlepszym planem jest szybkie wejście na stronę osób decyzyjnych, spojrzenie na sprawy z ich punktu widzenia i praca w ramach ich punktu widzenia, aby pokonać wszelkie przeszkody.
Co jeszcze muszę wiedzieć o moim rozmówcy? – Większość handlowców jest tak skoncentrowana na sprzedaży, że nie myśli o niczym innym, w tym o wszystkich problemach, z którymi regularnie borykają się ich wpływowcy. Tego samego dnia, w którym spotykają się Państwo z osobą odpowiedzialną za podejmowanie decyzji, może ona mieć już za sobą wiele innych spotkań, dziesiątki rozmów telefonicznych i setki e-maili. Proszę postawić się w sytuacji Państwa DI i odpowiednio dostosować swoje podejście do sprzedaży.
Jaka siła może zabić każdą transakcję sprzedaży? – Wszyscy potencjalni klienci boją się zmian. Proszę znaleźć praktyczny sposób na złagodzenie tego strachu, a zamkną Państwo więcej transakcji. Proszę pokazać swoim Klientom, jak krok po kroku mogą przejść od swojej obecnej sytuacji do lepszych warunków, w których znajdą się dzięki Państwa towarom lub usługom.
Co blokuje większość zamknięć? – Wielu handlowców uważa, że zamknięcie transakcji oznacza przekroczenie linii mety. To zły sposób myślenia o zamykaniu transakcji. Od samego początku należy zrozumieć, że zamknięcie transakcji nie następuje na jej końcu, ale na początku, podczas odkrywania. Proszę się dobrze zastanowić nad tym, jak to zrobić, uzyskać dogłębne informacje, zadając właściwe pytania, a zamknięcie transakcji nastąpi samo.

O autorze
Założyciel i dyrektor generalny SalesArchitect, Lee B. Salz, dostarcza zwycięskie strategie sprzedaży dla firm na całym świecie.