Dowiedz się, jak sprzedawać – lub sprzedawać lepiej – korzystając z mądrości, wiedzy i doświadczenia Joe Girarda. Księga rekordów Guinnessa uznała Girarda za „największego sprzedawcę świata”; on sam chętnie się z tym zgadza i chętnie powie Państwu, jak samemu zostać super sprzedawcą. W tej przystępnej lekturze Girard, we współpracy z ekspertem od komunikacji marketingowej Tonym Gibbsem, wyjaśnia, jak odnieść sukces w każdej dziedzinie, stosując się do jego 13 zasad. Jego osobowość przebija się głośno i wyraźnie, ale przede wszystkim głośno: Jeśli się wygłupiasz, „jesteś dupkiem”; zamiast kłamać, „mów prawdę albo giń”. Chociaż czasami jest bombastyczny i egotyczny – mówi o sobie w trzeciej osobie – Girard okazuje się uliczną skarbnicą fachowych porad dotyczących sprzedaży. getAbstract poleca jego podstawowe rady wszystkim, którzy szukają porady, jak lepiej sprzedawać lub odnieść sukces w jakiejkolwiek dziedzinie.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.

Take-Aways
Księga rekordów Guinnessa mówi, że Joe Girard jest największym sprzedawcą na świecie.
Jego zasady stanowią fundament, który jest niezbędny do osiągnięcia sukcesu. Należy je praktykować tak długo, aż staną się nawykowymi, istotnymi elementami tego, kim Państwo są. Radzi on:
Bądźcie zdrowi. Mieć pozytywne nastawienie. Bądź zorganizowany.
Bądź pracowity i nie trać czasu.
Wyglądać i zachowywać się jak profesjonalista. Oznacza to, że nie wolno palić, przeklinać, pić, spóźniać się, nieświeżego oddechu, żuć gumy lub kazać ludziom czekać na rozmowę przez telefon komórkowy.
Proszę się odpowiednio ubrać. Uśmiechać się.
Uważnie słuchać, co mówią ludzie.
Przeprowadzać rozmowy uzupełniające i zawsze być szczerym.
Nie pozwolić, aby okazja przeszła obok Państwa. Stać za swoimi produktami i wynikami.
Nagradzać się za swoją ciężką pracę.
Podsumowanie
Podstawa sukcesu
Joe Girard jest mistrzem sprzedaży. Zanim został mówcą motywacyjnym, przez 15 lat pracował jako sprzedawca detaliczny u dealera General Motors, gdzie sprzedał 13 001 samochodów. W rezultacie Księga Rekordów Guinnessa nazwała Girarda „największym sprzedawcą świata”.

„Jeśli czeka Pan na kogoś, kto sprawi, że świat będzie dla Pana odpowiedni, aby mógł Pan odnieść sukces, to jest Pan na drodze do nikąd”.
Aby odnieść sukces, zarówno w sprzedaży, jak i w życiu, trzeba mieć mocne fundamenty. Girard stworzył 13 zasad, które mogą służyć jako podstawa do budowania pomyślnej przyszłości. Składają się one z aksjomatów obejmujących przygotowanie, wrażliwą interakcję z innymi, pozyskiwanie klientów, dokonywanie sprzedaży i ponowne pobudzenie się po udanym przedsięwzięciu. Aby osiągnąć swoje cele, proszę uczynić te zasady swoją automatyczną praktyką, istotnym elementem tego, kim i czym Państwo są:

Zasada 1: „Dokonaj zdrowego wyboru”
Sukces wymaga kompleksowego przygotowania, w tym przygotowania fizycznego na wszystkie wyzwania życia. Proszę stać się tak zdrowym i sprawnym, jak to tylko możliwe. Jeść dużo owoców i warzyw. Wyeliminować śmieciowe jedzenie. Jeśli Państwo palą, proszę przestać. Codziennie ćwiczyć. Unikać pokus, które wytrącają z równowagi, takich jak nadmierny hazard lub picie. Podjąć zdecydowane zobowiązanie do zdrowego życia i trzymać się go. Na początku swojej kariery Girard był pracoholikiem, który źle się odżywiał i nigdy nie ćwiczył. Wtedy poznał guru zdrowia Jacka LaLanne’a, który rzucił mu wyzwanie, aby się zajął sobą. Girard zrzucił 51 funtów [23 kilogramy] i od tego czasu utrzymuje wagę. Aby osiągnąć sukces, należy traktować swoje ciało z szacunkiem.

Zasada 2: „Pozytywne nastawienie”
Dobre zdrowie to jeden z podstawowych elementów udanego życia. Potrzebne jest również odpowiednie nastawienie psychiczne. Pozytywne nastawienie oznacza, że ma Pan nadzieję na przyszłość. Girard dorastał w getcie. Był biedny, a jego ojciec znęcał się nad nim. Ale Girard zachował pozytywne nastawienie. Nigdy nie użalał się nad sobą ani nie wątpił w swoje możliwości przezwyciężenia okoliczności. Nawet motywacja nie jest tak ważna jak właściwe nastawienie, które napędza osobiste skupienie i wrodzone pragnienie sukcesu. Kiedy inni handlowcy zbierali się przy kieliszku z wodą, aby plotkować, Girard ustalał priorytety swoich celów, szedł do swojego biura, zamykał drzwi i pracował.

Zasada 3: „Zorganizuj swoje życie”
Nie można osiągnąć swoich celów, jeżeli się ich jeszcze nie zdefiniowało. Proszę wyszczególnić wszystko, co chce Pan osiągnąć – w pracy i poza nią – na liście rzeczy do zrobienia. Aby osiągnąć swoje cele, trzeba stworzyć odpowiednio zorganizowany plan.

Sam Walton, założyciel Walmartu, powiedział kiedyś, że dwa najważniejsze słowa, jakie kiedykolwiek napisał, to „satysfakcja gwarantowana”.
Girard zaczął tworzyć swoje osobiste plany już w młodości. Jeżeli nie stworzy Pan systemu, wszystko szybko staje się chaotyczne. Proszę zacząć od zarządzania czasem: Zaplanować swoje działania i dni, miesiące i lata. Proszę używać planera dziennego. Chronić swój czas przed ludźmi, którzy uniemożliwiają realizację celów. Nie marnować cennych godzin na błahe sprawy.

Zasada 4: „Pracuj, kiedy pracujesz”
Gdy Girard był sprzedawcą samochodów, codziennie przychodził do biura o 7:45, wcześniej niż wszyscy inni sprzedawcy. Czas do godziny 9 spędzał na organizowaniu nadchodzącego dnia. Od 9.00 do 11.45 dzwonił do potencjalnych klientów i spotykał się z nimi. Następnie udał się do działu serwisowego dealera, aby obsłużyć klientów, których pojazdy były w jego warsztacie. Następnie przeglądał swoje notatki i szkicował kolejne kroki. O godzinie 12:30 Girard spędzał 30 minut jedząc przy biurku lunch w brązowej torbie. Od godziny 13:00 do 18:00 prowadził dalsze poszukiwania i odbywał kolejne spotkania z klientami. Od 18:15 do 18:45 przeglądał treść spotkań, planował przyszłe działania i szedł do domu – z wyjątkiem poniedziałków i czwartków, kiedy jego salon był często otwarty do 21:00. Jego zdyscyplinowana rutyna oznaczała, że zawsze ciężko pracował i nigdy nie uchylał się od odpowiedzialności.

Zasada 5: „Przestrzegaj zakazów Girarda”.
Aby wyglądać jak profesjonalista i skutecznie sprzedawać, należy unikać dziewięciu osobistych przyzwyczajeń i błędów, które mogą natychmiast zniweczyć potencjalną sprzedaż:

„Nie palić i nie żuć tytoniu” – oba te czynniki są bardzo szkodliwe. Sygnalizują innym, że źle Pan ocenia sytuację, nie ma siły woli i nie dba o innych, ponieważ bierne palenie może powodować choroby. Większość potencjalnych klientów unika sprzedawców, którzy palą.
„Nie żuj gumy” – mlaskanie gumą jest bardzo rozpraszające. Większość potencjalnych klientów zwróci większą uwagę na Pana żucie gumy niż na to, co im Pan mówi o swoich produktach lub usługach. I nie będą Pana lubić.
„Nie używaj ciężkiej wody kolońskiej” – Dotyczy to zarówno mężczyzn, jak i kobiet. Silny zapach sygnalizuje innym, że nie dbają Państwo o ich wrażliwość i że mają Państwo kiepski gust.
„Nie używaj przekleństw” – Przeklinanie poddaje w wątpliwość Państwa charakter i sygnalizuje, że mogą być Państwo wulgarni. Używanie przekleństw przy innych automatycznie włącza ich w Państwa nieokrzesany styl rozmowy, prawie zawsze wbrew ich woli.
„Nie opowiadaj sprośnych żartów” – To słaba taktyka, którą stosują nieudacznicy. Irytuje ona większość klientów i źle świadczy o osobie, która opowiada dowcip.
„Proszę nie mieć oddechu alkoholowego” – Zapach alkoholu jest oznaką porażki i braku kontroli. Nikt nie ufa pijanemu.
„Nie noś kolczyków, mężczyzno” – Mody się zmieniają i to, co było zakazane w przeszłości, staje się dopuszczalne obecnie. Kolczyki dla mężczyzn należą do tej kategorii. Mimo to niewiele osób uważa, że takie akcesoria są odpowiednie dla mężczyzn w środowisku biznesowym.
„Nie zostawiać włączonych telefonów komórkowych – Nie ma nic gorszego niż rozmowa przez telefon komórkowy, gdy klienci i potencjalni klienci czekają na Państwa. Należy odłożyć słuchawkę, zanim klienci wyjdą. Proszę oddzwonić, gdy będą Państwo sami.
„Nie spóźniaj się” – Spóźnienie się na spotkanie to pewny sposób na zepsucie każdej transakcji handlowej. To sygnał dla innych, że nie wiedzą Państwo, jak zorganizować swój czas lub że uważają Państwo, że są ważniejsi od swoich klientów. Proszę zawsze przychodzić na spotkania wcześniej.
Zasada 6: „Ubierz się jak należy”
Aby wywrzeć dobre wrażenie, należy wyglądać elegancko i nosić dobrze dopasowane, wysokiej jakości stroje. Klienci lubią mieć do czynienia z odpowiednio ubranymi sprzedawcami. Girard zawsze nosił odpowiednie ubranie. Nigdy nie przesadzał z ubiorem, ponieważ w ten sposób jego klienci, z których wielu było pracownikami fizycznymi, czuliby się niekomfortowo. Pana ubiór sygnalizuje wszystkim, jakim typem człowieka Pan jest. Należy dbać o higienę i dobre wychowanie. Myć włosy szamponem i dobrze je czesać. Zachować szczupłą sylwetkę. Zwracać uwagę na postawę. Kobiety nigdy nie powinny nosić zbyt dużo makijażu.

Zasada 7: „Słuchać”
Nie dowiedzą się Państwo, kim są Państwa klienci i czego chcą, jeżeli sami będą Państwo mówić. Proszę się zamknąć i uważnie słuchać swoich klientów, prospektów i współpracowników. Proszę zwracać uwagę na język ciała osób, do których się Państwo zwracają. Przeanalizować cały ich wygląd. Czy wyglądają na zwycięzców, czy na przegranych? Jaki jest ich uścisk dłoni? Czy wyglądają na zdenerwowanych? Czy są zainteresowani tym, co ma Pan do powiedzenia?

„Zastąpić jakiś dzień i jeden dzień dniem dzisiejszym”.
Ludzie stale wysyłają sygnały o tym, kim są, poprzez to, co mówią, jak mówią i jak się prezentują. Nigdy nie należy przerywać, gdy inni mówią. Proszę zwracać uwagę na to, co ludzie mówią „między wierszami”.

Zasada 8: „Uśmiechnij się”
Proszę ciężko pracować, aby uzyskać „maksymalny uśmiech”. Im bardziej będą Państwo uśmiechać się do innych, tym bardziej oni będą uśmiechać się do Państwa, a tego właśnie Państwo chcą, gdy będą im Państwo sprzedawać. A przecież nie chcą Państwo, aby się uśmiechali. Proszę okazywać innym pogodny wyraz twarzy nawet wtedy, gdy czują się Państwo źle. Proszę się upewnić, że cała Państwa twarz się świeci, łącznie z oczami. Proszę być wesołym. Proszę się często śmiać. Aby stworzyć idealny uśmiech, nie należy mówić „ser”. Zamiast tego proszę powiedzieć: „Lubię Cię”. Kiedy się Państwo uśmiechają, sprawiają Państwo, że inni ludzie czują się dobrze z Państwem i ze sobą. Nigdy nie należy popadać w negatywne nastawienie. Proszę mówić pozytywnie. Uśmiech podnosi ludzi na duchu – również Pana. Marszczenie brwi sprowadza ich na ziemię.

Zasada 9: „Pozostań w kontakcie”
Czas, który Państwa klienci spędzają z Państwem, należy do nich, a nie do Państwa. Proszę zawsze dawać znać swoim klientom, jak bardzo cenią Państwo ich czas i jak bardzo Państwo ich cenią. Proszę pokazać im, że są dla Państwa wyjątkowi. Proszę ciągle powtarzać to przesłanie swoim potencjalnym klientom i klientom. Pozostawać w bliskim kontakcie z obecnymi klientami. O wiele łatwiej jest powtórzyć sprzedaż lojalnym klientom niż znaleźć nowych poprzez reklamę lub poszukiwanie. Proszę uczynić „budowanie relacji z klientami” swoim priorytetem. Girard zawsze utrzymywał kontakt ze swoimi klientami za pośrednictwem poczty bezpośredniej – nie poczty elektronicznej. Co miesiąc wysyłał 16.000 listów. Proszę znaleźć kreatywny sposób, aby pokazać swoim klientom i potencjalnym klientom, że zasługują na coś więcej niż tylko e-mail.

Zasada 10: „Mów prawdę”
Jeżeli okłamie Pan otoczenie i choć raz zostanie przyłapany na tym, ludzie odtąd będą Pana znali jako kłamcę. Właśnie tak: Jeśli raz Pan skłamie, może Pan zepsuć swoją reputację do końca życia. Kłamstwo nigdy nie jest tego warte. Od czasu do czasu można naciągnąć prawdę lub powiedzieć białe kłamstwo, ale tylko po to, aby ktoś inny poczuł się dobrze. Na przykład, można skomplementować wygląd dziecka klienta, które jest przeciętnego wzrostu. Nigdy nie należy mówić kłamstw, aby oszukać lub uzyskać korzyści osobiste. Proszę być uczciwym w swoich kontaktach biznesowych. Odniesie Pan większy sukces jako sprzedawca, jeżeli nie będzie Pan próbował wycisnąć ze sprzedaży każdego grosza. Zamiast tego należy dążyć do tego, aby dać swoim klientom jak najlepsze oferty. Wtedy „wycisną Państwo z nich każdy rok lojalności, aby mieć pewność, że będą się powtarzać”.

Zasada 11: „Zamykać każdą okazję”.
Aby zamknąć więcej sprzedaży, należy sprawić, aby klienci myśleli, że wynik sprzedaży, który chcą Państwo osiągnąć, jest ich pomysłem, a nie Państwa. Proszę pomóc klientom poczuć, że zakup jest decyzją, którą podejmują i którą kontrolują. Gdy Państwa klienci dokonują pożądanych przez Państwa wyborów, należy pochwalić ich za świetne umiejętności podejmowania decyzji. Aby zamienić potencjalnych klientów w kupujących, należy dowiedzieć się o nich wszystkiego, zanim podejmie się próbę sprzedaży. Należy skupić się na celach sprzedażowych, pomijając wszystkie inne tematy. Musi Pan naprawdę chcieć osiągnąć sukces.

Zasada 12: „Stań przed wszystkim, co robisz dla innych”
Założyciel Walmartu Sam Walton twierdził, że jego firma zawsze stoi za każdą sprzedażą. Proszę pójść jeszcze dalej i zawsze stać przed wszystkim, co Państwo robią dla swoich klientów. Proszę stanąć między nimi a problemami, jakie mogą napotkać w związku z Państwa produktem lub usługą. Aby upewnić się, że jego klienci zawsze będą traktowani ze szczególną uwagą przez personel serwisowy w warsztacie dealera, Girard budował relacje z pracownikami serwisu samochodowego, co miesiąc fundując wszystkim 36 członkom działu serwisowego kolację w popularnej restauracji w Detroit. Czasami płacił za części samochodowe klientów z własnej kieszeni. Czy tak jak Girard stara się Pan stanąć pomiędzy swoimi klientami a ich problemami z produktami?

Zasada 13: „Nagradzaj się”
Nie można pracować cały czas. To pewna droga do szybkiego wypalenia. Należy regularnie doładowywać się energią, aby zachować świeżość baterii. Girard, który jest niezwykle pracowity, regularnie nagradza siebie i swoją żonę przyjemnymi wakacjami. Gdy był sprzedawcą, co miesiąc brał relaksujący urlop. Proszę korzystać z regularnych przerw dla własnego dobra i dla dobra swoich bliskich. Proszę nie zapominać o gromadzeniu nagród dla siebie, odkładając je na nieuniknione deszczowe dni.

„Następny krok”
Gdziekolwiek Państwo pójdą, znajdą Państwo przeciętnych ludzi osiągających przeciętne wyniki. Będą Państwo przewyższać ich poziom, jeżeli będą Państwo wiernie stosować te 13 zasad, które pomogą Państwu stać się najlepszym producentem w swojej dziedzinie. Te wskazówki pozwolą Państwu wyróżnić się z tłumu. Nie należy oczekiwać, że z dnia na dzień osiągnie się sukces. Osiągnięcie szczytu zajmuje lata, ale należy wytrwać. „Nie ma czegoś takiego jak porażka. Jest tylko sukces i rezygnacja”.

O Autorach
Sprzedawca i mówca motywacyjny Joe Girard jest autorem książki „How to Sell Anything to Anybody”. Tony Gibbs jest ekspertem w dziedzinie komunikacji marketingowej.