Po 25 książkach na temat sprzedaży można by pomyśleć, że studnia Briana Tracy’ego będzie już sucha. Na szczęście nie jest tak do końca, chociaż tej najnowszej pracy brakuje nieco rześkości i innowacyjności, które charakteryzowały wcześniejsze prace Tracy’ego. Książka Be a Sales Superstar jest najlepsza, gdy chodzi o codzienną harówkę w sprzedaży: prezentację produktu, pokonywanie obiekcji i zamykanie transakcji. getAbstract.com gorąco poleca tę książkę ze względu na kreatywne i skuteczne techniki w każdym z tych krytycznych obszarów.

Take-Aways
Sprzedaż to prosta sprawa przyczyny i skutku – Państwa postawa i oczekiwania determinują wyniki, które Państwo osiągają.
Państwa słabości dają największe możliwości samodoskonalenia.
Państwa zdolność do sprzedaży zależy od wiary w siebie.
Proszę zainwestować trzy procent swoich dochodów z powrotem w swoją karierę.
Pozytywne afirmacje, takie jak: „Lubię siebie i kocham swoją pracę”, mogą wzmocnić Państwa wiarę w siebie.
Przygotowanie wyróżnia prawdziwych profesjonalistów w dziedzinie sprzedaży.
Nigdy nie należy zadawać potencjalnemu klientowi pytania, na które można by odpowiedzieć gdzie indziej.
Ludzie często nie kupują, ponieważ boją się popełnić błąd.
Aby sprzedawać, należy stosować proces AIDA: przyciągać uwagę, wzbudzać zainteresowanie, stymulować pragnienie i nakłaniać do działania.
Z 20% działań sprzedażowych osiągną Państwo 80% sprzedaży.
Podsumowanie
Poznaj supergwiazdę sprzedaży – Ciebie!
Większość sprzedawców nigdy nie przeszła formalnego szkolenia, a prawie wszyscy mogliby sprzedawać więcej, nawet przy niewielkiej poprawie. Zasada Winning Edge mówi: Niewielkie różnice w umiejętnościach w istotnych obszarach mogą prowadzić do ogromnych różnic w wynikach. Być może musi Pan poprawić swoje umiejętności zamykania transakcji lub zdolność do pokonywania obiekcji. Poznanie zaledwie kilku wskazówek może stanowić różnicę w realizacji Państwa celów.

„Małe różnice w umiejętnościach w kluczowych obszarach mogą prowadzić do ogromnych różnic w wynikach”.
Kolejna kluczowa koncepcja: Jest Pan tylko tak silnym sprzedawcą, jak Pana najsłabsza umiejętność. Najsłabsza umiejętność określi Pana potencjał i zadecyduje o Pana dochodach. Pana mocne strony doprowadziły Pana do punktu, w którym znajduje się Pan dzisiaj. Państwa słabe strony uniemożliwiają Państwu dalszy rozwój.

Od czego zacząć?
Proszę zaangażować się w myślenie jak sprzedawca. Dziś jest więcej możliwości podnoszenia kwalifikacji niż kiedykolwiek wcześniej. Pięć procent samozwańczych milionerów w USA to sprzedawcy, którzy przez całe życie pracowali w innej firmie. Osoby te były bardzo dobre w sprzedaży. Wszyscy słyszeliśmy, że 20% najlepszych sprzedawców osiąga 80% sprzedaży – ale dlaczego? Co takiego robią najlepsi inaczej lub nieco lepiej, że udaje im się odnieść sukces tam, gdzie innym się nie udaje? Może szczęście? Mało prawdopodobne. Prawo przyczyny i skutku rządzi ludzkim losem, a nigdzie nie jest to tak prawdziwe, jak w sprzedaży: Jeżeli chcą Państwo osiągnąć określony rezultat, muszą Państwo stworzyć pewne okoliczności, które spowodują, że ten rezultat się pojawi.

„Być może najważniejszym czynnikiem decydującym o tym, czy ktoś kupi od Państwa, czy nie, jest to, co ta osoba myśli i czuje na temat Państwa.
Świat zewnętrzny ma tendencję do odzwierciedlania Państwa świata wewnętrznego. Z czasem, niezmiennie, będzie Pan przyciągał do swojego życia ludzi, możliwości i okoliczności, które są zgodne z Pana sposobem myślenia. Jest to mało znany fakt, że stajemy się tym, o czym myślimy. Ponieważ tylko Pan może decydować o tym, o czym myśli, tylko Pan ma kontrolę nad swoim losem. O czym myśli większość najlepszych handlowców? Myślą o tym, czego chcą i jak mogą to osiągnąć. Cały dzień rozmawiają i myślą o swoich celach i o tym, jak je osiągnąć. Im więcej rozmawiają o swoich celach, tym bardziej są pozytywni i entuzjastyczni. Sprzedają około pięć do dziesięciu razy więcej niż przeciętny człowiek, który ma tendencję do roztrząsania swoich problemów.

„Wszyscy najlepsi handlowcy lubią siebie i kochają swoją pracę. I ich klienci to czują”.
Najważniejszą cechą ludzi sukcesu w sprzedaży jest optymizm. Najlepsi sprzedawcy są z natury optymistami. Ponieważ spodziewają się sukcesu, wykonują więcej telefonów, wytrwale stawiają czoła przeciwnościom i sprzedają więcej produktów. Jeżeli codziennie będzie Pan wykonywał odpowiednie ćwiczenia umysłowe, wkrótce rozwinie Pan wysoki poziom sprawności umysłowej, wysoką samoocenę i pewność siebie oraz pozytywne nastawienie do życia. Oczywiście pytanie brzmi: jak to osiągnąć?

Zobowiązać się do doskonałości
Zbyt często zadowalamy się tym, co drugie. Zaniedbujemy naszych pracodawców i samych siebie, ponieważ nie angażujemy się w dążenie do doskonałości. Ludzie, którzy mają wysokie oczekiwania co do sukcesu, są ambitni. W istocie, ambicja jest wyrazem optymizmu. Dlatego ambicja jest tak pożądaną cechą wśród tych, którzy zatrudniają i szkolą profesjonalnych sprzedawców. Odgrywa ona ważną rolę w wyznaczaniu celów i pokonywaniu przeszkód.

„Przygotowanie jest znakiem rozpoznawczym profesjonalistów – w każdej dziedzinie”.
Proszę pamiętać, że wszyscy, którzy dobrze sobie radzą, kiedyś byli słabi. Jak w bufecie, życie jest samoobsługowe. Aby stanąć w kolejce, należy zdecydować, że chce się być naprawdę doskonałym w swojej dziedzinie. Należy po prostu powtarzać sobie w kółko: „Jestem najlepszy! Jestem najlepszy! Jestem najlepszy!” Proszę w to wierzyć, a Pani życie będzie się rozwijać, aby udowodnić, że Pani przekonanie jest prawdziwe.

Nastawić się na sprzedaż
Najlepsi sprzedawcy posiadają szczególną cechę: siłę przekonania. Wierzą w swoje firmy, produkty i usługi. Wierzą w swoich klientów i, co najważniejsze, wierzą w siebie. Państwa zdolność do przekonywania innych jest bezpośrednio związana z poziomem wiary w siebie. Dlatego też sprzedaż często określa się jako przekazywanie entuzjazmu. Nie można przekazać tego, czego się nie ma (lub ma się za mało).

„Pana celem jest znalezienie się wśród 10% najlepszych sprzedawców w swojej branży. Aby osiągnąć ten cel, musi Pan robić to, co robią najlepsi, w kółko, aż stanie się to dla Pana tak naturalne, jak oddychanie.”
Jednym ze sposobów, aby stać się lepszym sprzedawcą – aby wzmocnić swoją siłę przekonywania – jest po prostu powtarzanie słów: „Kocham swoją pracę! Kocham swoją pracę! Kocham swoją pracę!” Im częściej będzie Pan powtarzał sobie te słowa, tym bardziej będzie Pan lubił siebie i cieszył się ze swoich działań. Jedna z ulubionych afirmacji: „Lubię siebie i kocham swoją pracę!”. Wszyscy najlepsi handlowcy lubią siebie i kochają swoją pracę. Klienci to wyczuwają i reagują. Jeżeli włoży Pan całe swoje serce i umysł w swoją pracę jako sprzedawca, na pewno odniesie Pan większy sukces.

Zostać swoim własnym konsultantem
Firma, która potrzebuje porady, zatrudnia konsultanta. Co ciekawe, większość najlepszych sprzedawców postrzega siebie raczej jako konsultantów niż jako sprzedawców. Jednym ze sposobów sprawdzenia, jak ludzie reagują na najlepszych sprzedawców, jest zbadanie słów, których używają, aby ich opisać. Powszechnym opisem jest „konsultant”, a nie „sprzedawca”. Ludzie ufają, że ci profesjonaliści udzielą im dobrych rad i dlatego kupują od nich.

„Chce Pan zwiększyć swoje dochody? To proszę podejść do najbliższego lustra i negocjować ze swoim „szefem”.
Łącząc ten opis z koncepcją, że myśli są przyczyną, a okoliczności skutkiem, można dostrzec działanie następującej zasady: Ludzie w dużej mierze akceptują Pana – przynajmniej na początku – na podstawie Pana własnej oceny. Gdy zachowuje się Pan w ten pewny siebie sposób, odróżnia się Pan od innych sprzedawców i zaczyna Pan wchodzić do tych najlepszych 10%.

Przygotowanie
W każdej dziedzinie przygotowanie wyróżnia naprawdę cenionych profesjonalistów. Najlepiej opłacani specjaliści sprawdzają każdy szczegół swojego konta, zanim podniosą telefon. Najmniej zarabiający myślą, że nikt nie zauważy ich braku przygotowania. Kroki do udanej rozmowy handlowej obejmują:

Analiza przed rozmową. Należy dowiedzieć się jak najwięcej o potencjalnym nabywcy, zdobyć kopię najnowszej broszury, zapoznać się z produktami, usługami, historią firmy i jej konkurencyjną sytuacją na rynku.
Cele przed rozmową. Należy określić, co zamierza Pan osiągnąć podczas każdej rozmowy handlowej: To są Państwa cele przed rozmową. Należy przemyśleć i zaplanować, co dokładnie chce się uzyskać w trakcie rozmowy, i odpowiednio dostosować pytania.
Analiza po rozmowie. Zaraz po zakończeniu rozmowy należy spisać wszystkie informacje, jakie udało się Panu uzyskać z rozmowy. Proszę zapisać wszystko, co Państwo pamiętają. Przed kolejnym spotkaniem lub rozmową należy poświęcić kilka chwil na przestudiowanie zapisu.
„W 80% przyczyną tego, że wykwalifikowani potencjalni klienci nie kupują produktu lub usługi, jest strach przed popełnieniem błędu.
Jak wynika z tych metod, prawdziwy profesjonalista w dziedzinie sprzedaży nigdy nie kończy nauki o swoich klientach lub branży. Aby więcej zarabiać, trzeba się więcej uczyć – to takie proste. Jedna sugestia: Zainwestować trzy procent swoich zarobków z powrotem w rozwój własnej kariery. Żyjemy w czasach eksplozji wiedzy i trzeba za nią nadążyć!

Model AIDA
Model AIDA opisuje podstawowy proces sprzedaży. Cztery litery tego akronimu oznaczają: Attention, Interest, Desire i Action:

Uwaga: Zanim zacznie Pan sprzedawać, musi Pan sprawić, aby klient zwrócił na Pana uwagę. Mają Państwo tylko krótki czas na wykazanie swojej przydatności. Sonda, która bada potrzeby klienta, może załatwić sprawę. Na przykład: „A gdybym mógł pokazać Panu sposób na obniżenie kosztów ogólnych o 10% – co by to oznaczało dla Pana firmy?”.
Zainteresowanie: Należy wzbudzić zainteresowanie, pokazując, w jaki sposób cechy i zalety Państwa produktu lub usługi poprawią życie lub pracę potencjalnego klienta. Demonstracja produktu zwykle wzbudza zainteresowanie, ponieważ ludzie są z natury ciekawi.
Pragnienie: Cechy produktu wzbudzą zainteresowanie, ale to pragnienie sprawia, że Państwa klient decyduje się na zakup. Należy wzbudzić pożądanie, pokazując, w jaki sposób Państwa klient zaoszczędzi lub zarobi pieniądze, lub uzyska jakąś inną korzyść, dzięki zastosowaniu Państwa produktu.
Działanie: Gdy wyczują Państwo, że klient pragnie Państwa produktu, nadchodzi czas na działanie – zamknięcie. Proszę jednak pamiętać, że wielu handlowców myli kolejność AIDA i przeskakuje tam i z powrotem. AIDA można porównać do zamka szyfrowego – aby otworzyć zamek, należy ułożyć kolejno bębenki.
Budowanie długotrwałych relacji
Sukces Państwa kariery w sprzedaży zależy od jakości długoterminowych relacji, jakie nawiążą Państwo z klientami. Klienci muszą polegać na Panu, a to działa w dwie strony. Najlepsi sprzedawcy są ekspertami w dziedzinie relacji i koncentrują się na nich jeszcze zanim zaczną mówić o swoich produktach. W około 80% przypadków potencjalni klienci nie kupują, ponieważ boją się, że popełnią błąd. Pana zadaniem jako sprzedawcy jest rozwianie tej obawy. Klienci widzą większe ryzyko w zakupie, jeżeli produkt jest drogi, ma długi termin przydatności do spożycia, w podejmowaniu decyzji uczestniczy duża liczba rówieśników lub jeżeli nabywca kupuje po raz pierwszy. W każdym przypadku odpowiedzią jest wiarygodność.

„Antidotum na ten naturalny i normalny sceptycyzm i brak zaufania do jakiejkolwiek oferty sprzedaży jest wiarygodność.”
Megakredytowość definiuje się jako poziom zaufania, który znacznie przewyższa jakość i obsługę samego produktu. Musi ona powstać w sercu i umyśle potencjalnego klienta. W pewnym sensie klient kupuje nie tylko produkt, ale również Państwa! Wygląd, ubiór, referencje i pozytywne nastawienie to elementy megakredytacji.

Radzenie sobie z zastrzeżeniami
Są dwa sposoby na zwiększenie sprzedaży: Lepiej prezentować zalety swojego produktu i lepiej odpierać pojawiające się zastrzeżenia. Muszą Państwo być zawsze gotowi do pokonania sprzeciwu. Być może najtrudniejsza jest najczęściej spotykana obiekcja: „Nie jestem zainteresowany” lub „Traci Pan czas, próbując mi to sprzedać”. Najlepszą odpowiedzią na obiekcję Brushoffa jest spokojne stwierdzenie: „To wszystko prawda. Większość moich klientów miała takie same odczucia, gdy pierwszy raz do nich zadzwoniłam. Teraz stali się naszymi najlepszymi klientami i polecają nas znajomym”.

„Umiejętność skutecznego odpowiadania na cele to krytyczna umiejętność, która w dużej mierze decyduje o poziomie sprzedaży i dochodów. Pana zadaniem jest opanowanie tej umiejętności”.
Na drugim końcu spektrum znajdują się potencjalni klienci, którzy chcą, aby przeszedł Pan do sedna sprawy, nie robiąc tak naprawdę prezentacji. „Co to jest? Jaki jest wynik końcowy?” – nalegają, zanim jeszcze otworzy Pan teczkę. Państwa odpowiedź? Odpowiedzieć: „Cóż, właśnie o tym przyszedłem z Panem porozmawiać. Zajmie to tylko kilka chwil i na pewno będzie tego warte”.

„Osoba, która zadaje pytania, ma kontrolę”.
Do każdego zastrzeżenia należy podchodzić jak do pytania lub prośby o pomoc. I tak, „Nie stać mnie na to!” staje się „Powiedz mi, jak mogę sobie na to pozwolić?”. Doskonałą odpowiedzią awaryjną na każde zastrzeżenie jest zatrzymanie się, uśmiechnięcie i po prostu zapytanie: „Jak to?”. To prawie zawsze wywoła odpowiedź. Tak więc odpowiedź na pytanie „Nie dałbym się złapać na jeżdżeniu tym samochodem” staje się: „Co ma Pan na myśli, dokładnie?”. Jeżeli ktoś podaje negatywne informacje bez podania przyczyny, to jest to dobry sposób, aby je usunąć.

Zasada 80/20
Pewnie słyszeli Państwo, że 80% sprzedaży pochodzi od 20% klientów. Oto nowa wersja tej zasady: 80% sprzedaży wynika z 20% działań. Prawdziwy sekret wejścia na szczyt 10% w Państwa zawodzie jest prosty: Ustalić, które z Państwa działań są powiązane z rzeczywistymi przychodami ze sprzedaży. Usunąć nieistotne elementy, skupić się na wynikach, a będą Państwo na dobrej drodze do zostania supergwiazdą sprzedaży.

O autorze
Brian Tracy jest jednym z najlepszych trenerów sprzedaży na świecie. Jego techniki poznało ponad pół miliona handlowców w ponad 500 firmach. Tracy jest autorem około 26 książek i ponad 300 programów audio i wideo. Jego prace zostały przetłumaczone na ponad 20 języków i są oferowane w 38 krajach. Inne jego książki to Successful Selling, Mastering Your Time, Get Paid More and Promoted Faster oraz Eat That Frog!