W marketingu wielopoziomowym (MLM) sprzedawcy bezpośredni zarabiają na sprzedaży konsumentom lub na sprzedaży dokonywanej przez osoby, które zwerbowali jako sprzedawców w swojej sieci. Firmy MLM współpracują z Panem, gdy rozwija Pan swój biznes i rozbudowuje swój poprzez sprzedaż ich produktów lub usług. Mary Christensen przedstawia fascynujący portret sprzedaży bezpośredniej jako godnego podziwu zawodu i etycznego sposobu zarabiania na życie przez ambitnych, optymistycznych i otwartych ludzi. Christensen jest ujmującą osobowością, która oferuje zachęcające, fachowe wyjaśnienia na temat sprzedaży bezpośredniej. getAbstract poleca jej wiele przydatnych wskazówek obecnym i przyszłym sprzedawcom bezpośrednim.
Artykuł przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.
Take-Aways
Sprzedaż bezpośrednia jest popularnym na całym świecie i potencjalnie lukratywnym sposobem zarabiania na życie.
Oferuje Państwu możliwość zarabiania pieniędzy tylko dzięki temu, jak ciężko Państwo pracują.
Należy dołączyć do partnera korporacyjnego, który oferuje wielopoziomowy lub warstwowy plan wynagrodzeń.
Państwa partner korporacyjny pokrywa większość kosztów Państwa działalności i oferuje sprawdzony, przetestowany plan biznesowy; proszę go wiernie przestrzegać.
Zawsze należy używać produktów, które się sprzedaje, niezależnie od tego, czy sprzedaje się modę, kosmetyki, garnki i patelnie, żywność dla smakoszy, biżuterię, scrapbooking, zabawki czy jakikolwiek inny produkt lub usługę.
Przy każdej okazji rozszerzać swoją sieć sprzedaży bezpośredniej.
Sprzedaż bezpośrednia jest trudna: Co drugi sprzedawca bezpośredni rezygnuje w ciągu pierwszych trzech miesięcy.
Im bardziej pomoże Pan członkom swojego zespołu sprzedażowego odnieść sukces, tym więcej Pan zarobi.
Proszę wykorzystać przekonujące historie, aby pozyskać nowych członków do swojego zespołu sprzedaży bezpośredniej.
Dążyć do osiągnięcia najwyższego szczebla w planie wynagrodzeń Państwa partnera korporacyjnego.
Podsumowanie
Radość sprzedaży bezpośredniej
Sprzedaż bezpośrednia może być dla Państwa dobrym wyborem zawodowym z kilku powodów: Jako osoba zajmująca się sprzedażą bezpośrednią, sami Państwo decydują o swoich dochodach. Jedynym ograniczeniem tego, ile pieniędzy można zarobić lub jak wysoko można zajść, jest to, jak ciężko się pracuje.
Mogą Państwo wybierać spośród ponad 2.000 korporacji sprzedaży bezpośredniej. Popularne produkty sprzedaży bezpośredniej to „odzież, naczynia kuchenne” i „suplementy diety”. Inne obszary działalności sprzedaży bezpośredniej to „pielęgnacja skóry”, „moda, biżuteria, rozrywka, pieczenie, dekorowanie, tworzenie kartek, scrapbooking” i „ochrona środowiska”.
„Sprzedaż bezpośrednia to biznes rozwoju osobistego, a nie można rozwijać swojego biznesu, nie rozwijając siebie”.
Jako przedsiębiorca sprzedaży bezpośredniej nie musi się już Pani martwić o utratę pracy. Mogą Państwo rozpocząć działalność w sprzedaży bezpośredniej w niepełnym wymiarze godzin, pracując jednocześnie na etacie. Inne korzyści to atrakcyjne premie, wyjazdy na spotkania w egzotycznych miejscach i specjalne ulgi podatkowe.
W sprzedaży bezpośredniej sami Państwo decydują o swoim czasie. Dzięki technologii mogą Państwo skutecznie konkurować z wielkimi korporacjami. Państwa partner korporacyjny – firma, której produkty lub usługi Państwo sprzedają – zajmuje się działalnością zaplecza, co pozwala Państwu skoncentrować się na pierwszej linii, na której zarabiają Państwo pieniądze. Mogą Państwo nawiązywać przyjaźnie i sponsorować innych ambitnych ludzi. Ich sukcesy zwiększą Państwa zarobki, ponieważ Państwa dochody rosną wraz z rozwojem sieci podwładnych zajmujących się sprzedażą bezpośrednią.
„Sprzedaż to mój dochód na dziś, planowanie to mój dochód na jutro, a sponsoring to mój dochód na zawsze”.
W przeciwieństwie do większości właścicieli nowych firm, nie muszą Państwo wydawać pieniędzy z góry, aby uruchomić swoją firmę. Większość kosztów pokrywa Państwa partner korporacyjny. Państwa codzienne koszty operacyjne będą możliwe do opanowania.
Państwa biznes w sprzedaży bezpośredniej jest całkowicie mobilny. W przeciwieństwie do konkurencji detalicznej, nie muszą się Państwo martwić, czy klienci przyjdą do Państwa, ponieważ to Państwo idą do nich. Specjaliści od sprzedaży bezpośredniej prezentują swoje produkty starym i nowym znajomym, często w komfortowych okolicznościach. Demonstrują na przyjęciach domowych i targach. Wystawiają się na targach. Przemawiają w lokalnych klubach, stowarzyszeniach i na zbiórkach pieniędzy.
Rosnący biznes
Sprzedaż bezpośrednia jest niezwykłym fenomenem biznesowym, gwałtownie rozwijającym się na całym świecie i w każdym kraju. Według danych Światowej Federacji Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej (World Federation of Direct Selling Associations) w 2012 roku sprzedaż brutto wzrosła o 10% do 154 miliardów dolarów.
„Codziennie dziesiątki tysięcy sprzedawców bezpośrednich rozpoczyna działalność gospodarczą, ale mniej niż 1% osiąga szczyt planu”.
W 2012 roku sprzedaż bezpośrednia odnotowała w Stanach Zjednoczonych wzrost o 4,6%, co oznacza szybszy wzrost niż tempo wzrostu gospodarki narodowej wynoszące 3,9%. Obecnie w amerykańskiej branży sprzedaży bezpośredniej pracuje ponad 15 milionów osób, a każdego dnia rejestruje się 25 000 nowych sprzedawców. Wzrost sprzedaży bezpośredniej w Australii jest jeszcze bardziej imponujący, ze średnią stopą wzrostu 12,5% w ciągu ostatnich czterech lat, co stanowi wzrost o ponad 300% w porównaniu z krajowym wzrostem sprzedaży detalicznej wynoszącym 4,1%.
„Zdobywamy to, czego chcemy, pomagając innym zdobyć to, czego chcą”.
Podobnie jak miliony obecnych profesjonalistów sprzedaży bezpośredniej, mogą Państwo rozpocząć drogę do nowego życia w tej branży. Ludzie na całym świecie przekonali się o korzyściach płynących z ciężkiej pracy. Nie muszą Państwo przecierać nowych szlaków. Wystarczy zrobić to, co zrobili inni przedsiębiorcy sprzedaży bezpośredniej.
Czego Państwo chcą?
Wszyscy właściciele firm, również tych w sprzedaży bezpośredniej, potrzebują jasnych celów. Niezależnie od tego, jaki jest Państwa cel, należy określić czas jego realizacji – nie dłuższy niż 12 miesięcy. Namacalny i konkretny cel będzie dla Państwa inspiracją. Proszę się upewnić, że osoby z Państwa sieci sprzedaży bezpośredniej również mają precyzyjne, energetyzujące cele. Proszę wykonać siedem kroków, aby osiągnąć swoje cele:
Zadawać pytania, aby odkryć swoje cele – „Co zmieniłoby w moim życiu dodatkowe 1000 dolarów tygodniowo?”. „Gdybym mógł spełnić jedno osobiste życzenie, co by to było?”. „Jak bardzo zmieniłoby się moje życie, gdybym nie miał długu na karcie kredytowej?”.
Postawić sobie ambitny cel – Łatwo osiągalny cel nie będzie motywował.
Cel nie jest strategią – Na przykład przejście na wyższy poziom w planie wynagrodzeń firmy macierzystej byłoby strategią, którą należałoby zastosować w dążeniu do osiągnięcia celu, jakim jest zarabianie większych pieniędzy.
Koncentracja – „Jeden cel, jeden rok, jeden krok na raz”.
Uczynić swój cel bardzo osobistym – Nieważne, co to jest, musi mieć znaczenie.
Wizualizacja celu – Ta technika sprawdza się w przypadku sportowców, niech sprawdzi się w przypadku Państwa.
Przefiltrować swój cel – Proszę zadać sobie dwa pytania: „Czy ten cel jest realistyczny w świetle mojej obecnej sytuacji?” oraz „Czy jestem gotowy poświęcić czas i wysiłek, aby osiągnąć mój cel?”.
„Jako sprzedawca bezpośredni prowadzi Pan działalność dla siebie, ale nie sam”.
Państwa głównym celem powinno być osiągnięcie najwyższego szczebla w planie wynagrodzeń Państwa partnera korporacyjnego. Będzie to wymagało skupienia, poświęcenia, determinacji i wytrwałości. Należy stawiać sobie wysokie cele i pracować po godzinach, aby je osiągnąć. Wobec przyjaciół i znajomych, których Państwo wprowadzą do biznesu, należy czuć taką samą odpowiedzialność, jak wobec siebie. Osiągając swoje najlepsze wyniki, należy pomóc im osiągnąć ich najlepsze wyniki. Pozostać elastycznym. Uczyć się na swoich błędach. Zadawać sobie pytania: „Co zrobię tak samo jak w zeszłym roku?”, „Co zrobię lepiej niż w zeszłym roku?” i „Co zrobię inaczej?”.
„Jedynym zabezpieczeniem jest samodzielność”.
Proszę włączyć te zasady do swoich działań w zakresie sprzedaży bezpośredniej:
„Zobowiązać się do sukcesu” – Dołączyć do firmy macierzystej, która oferuje wielopoziomowy plan wynagrodzeń. Proszę potwierdzić, że będą Państwo budować swój zespół. Gdy Państwa rekruterzy zarabiają, Państwo zarabiają.
„Wyeliminowanie autosabotażu – W sprzedaży bezpośredniej mogą Państwo zajść tak wysoko, jak tylko pozwolą sobie Państwo na to. Jeżeli zwątpią Państwo w siebie, nigdzie nie zajdą. Samozaparcie jest największą barierą dla sukcesu. Nie należy czynić z obaw przed porażką samospełniającej się przepowiedni. Proszę nie zwlekać. Proszę pracować mądrze. Spisać swoje codzienne zadania. Sprawdzać je w miarę ich realizacji.
„Podziel się swoją historią” – Wspaniałe historie pozwalają nawiązać emocjonalny kontakt z potencjalnymi klientami i osobami, które Państwo sponsorują. Aby uzyskać podstawową strukturę mocnej opowieści biznesowej, proszę wypełnić te pola: „Jestem (…), ale (…) i tak (…)”. Na przykład: „Jestem zarejestrowaną pielęgniarką i kocham swoją pracę. Ale praca w systemie zmianowym jest dla mnie dość trudna, szczególnie w zimie. Dlatego pracuję nad tym, aby sprzedaż bezpośrednia stała się moją pełnoetatową pracą.”
„Stać się perswazyjnym komunikatorem” – Dostosować swoją prezentację do tego, co chce Pan, aby „słuchacze myśleli, czuli i robili”. Proszę użyć mocnego wstępu. Nie przeciążać słuchaczy faktami. Stosować „anegdoty, cytaty i humor”. Zakończyć wystąpienie wezwaniem do działania. Uśmiechać się. Notatki są dla początkujących, a nie dla ekspertów. Proszę wielokrotnie edytować i szlifować swoją prezentację.
„Pracuj nad liczbami” – Promuj swoją działalność w sprzedaży bezpośredniej wśród wszystkich – również wśród rodziny i przyjaciół – aby stworzyć jak najsilniejszą sieć sponsorów. Im więcej osób się z Państwem skontaktuje, tym większa będzie grupa sponsorów. Spodziewać się można od 100 do 500 dolarów za każdą przeprowadzoną prezentację lub sponsorowane przyjęcie produktowe.
„Walk the talk” – W korporacji prezesi mogą rozkazywać pracownikom i oczekiwać zgodności z przepisami. Państwo muszą działać w bardziej pozytywny sposób, aby wpływać na ludzi w swojej sieci. Proszę dawać dobry przykład. Proszę zawsze używać produktów, które Państwo sprzedają.
„Znajdź ich ogień” – Sprzedaż bezpośrednia to trudny biznes. Według danych Direct Selling Association, jeden z dwóch sprzedawców bezpośrednich rezygnuje z pracy w ciągu pierwszych trzech miesięcy, a ośmiu z dziesięciu kończy działalność w ciągu pierwszego roku. Nie osiągnie Pan sukcesu, jeżeli większość osób, które Pan sponsoruje, odejdzie z biznesu. Sprzedawcy nie rezygnują z silnego, aktywnego lidera. Proszę dowiedzieć się, co motywuje Państwa ludzi i zainspirować ich.
„Stworzenie realistycznej mapy drogowej” – Należy upewnić się, że osoby, które Państwo sponsorują, będą zaangażowane w ciągu pierwszych trzech miesięcy pracy. Proszę im pomóc w pierwszych 90 dniach.
„Budowanie przekonania – Proszę zachęcać osoby, które Państwo sponsorują, aby czuły się dobrze z samym sobą i z możliwością osiągnięcia sukcesu. Proszę pomóc im uwierzyć, że przejdą od „wschodzącej gwiazdy do błyszczącej gwiazdy, a w końcu do supergwiazdy”. Proszę nie wahać się powiedzieć: „Masz to, co trzeba” i „Widzę w Tobie ogromny potencjał”.
„Bądź strategicznym mentorem” – Proszę skupić większość swojego czasu i uwagi na „najlepszych wykonawcach” w Państwa sieci – tych, którzy ciężko pracują, poświęcają się i zapisują punkty na tablicy. Nie należy tracić czasu na „gasnące gwiazdy”. Mentorowanie podległych sprzedawców oznacza udzielanie pomocnych wskazówek, niezawodnego wsparcia i obiektywnych informacji zwrotnych. Nie należy niańczyć producentów w Państwa sieci: Muszą oni nauczyć się radzić sobie z własnym biznesem. „Proszę poświęcić uwagę tym, którzy na nią zasługują, a nie tym, którzy jej żądają”.
„Proszę przyjąć szeroki wachlarz osobowości – Proszę skupić się na entuzjastycznych, „ekstrawertycznych pawiach”. Publicznie doceniać wrażliwe „konserwatywne gołębie”. Aktywnie kierować i zachęcać stabilne „towarzyskie robinie”. Pomagać powściągliwym, „ostrożnym wronom” w dostosowaniu się do społecznych wymagań pracy w sprzedaży. Dawać trofea „orłom żądnym władzy” (które zawsze muszą wygrywać). Obserwujące, „racjonalne sowy” najlepiej reagują na „uzasadnione fakty, liczby i informacje”. Ugodowe, ale „niekonwencjonalne strusie” pracują najlepiej, gdy stawiają im Państwo krótkoterminowe cele. Emocjonalne, „powściągliwe łabędzie” najlepiej reagują na „uzasadnione fakty i informacje”.
„Zmieńcie Państwo swoje błyszczące gwiazdy w supergwiazdy” – Proszę opracować program przywództwa, wsparcia i szkoleń. Jeżeli nie są Państwo gotowi do prowadzenia w pełni rozwiniętego programu, proszę zaplanować inny cel przywódczy. Na przykład zorganizować „Klub podróży”, aby dać członkom Państwa zespołu cel w postaci wyjazdu motywacyjnego.
„Budowanie ducha zespołu” – Ludzie dołączą do Państwa sieci, ponieważ lubią Państwa, produkty i możliwość zarabiania. Zostaną, ponieważ czują się cenieni i mile widziani; wiedzą, że Państwo i organizacja doceniają ich wkład. Budować ducha zespołu poprzez regularne spotkania. Świętować indywidualne osiągnięcia.
„Bądź proaktywnym liderem” – Proszę co tydzień śledzić wyniki pracy swojego zespołu i sprawować „praktyczne przywództwo”. Publikowanie szczegółowych kalendarzy. Zaplanować spotkania rekrutacyjne, prezentacje i imprezy sprzedażowe lub przyjęcia. Zachęcać członków zespołu do planowania prezentacji w pierwszych tygodniach każdego miesiąca. Na początku miesiąca należy zająć się swoimi osobistymi działaniami sprzedażowymi, aby w drugiej połowie miesiąca można było skupić się na członkach zespołu. Informować swój zespół o wszystkich istotnych informacjach dotyczących firmy.
„Pracuj mądrzej” – Państwa partner korporacyjny opracował doskonały, sprawdzony plan biznesowy. Należy go konsekwentnie realizować. Nie należy prowadzić akcji motywacyjnej w tym samym czasie, co Państwa partner korporacyjny. Nie należy kwestionować ani walczyć z programem korporacyjnym. Proszę skupić się na swoim biznesie. W miarę możliwości delegować zadania. Wykorzystywać materiały promocyjne, które dostarcza Państwa partner korporacyjny. Nie tracić czasu na tworzenie własnych.
„Spraw, aby Państwa spotkania były magiczne” – proszę postępować zgodnie z formułą „SPARKLE”: S: otwierać każde spotkanie zabawą towarzyską; P: upewniać się, że każdy ma szansę uczestniczyć w spotkaniu; A: organizować spotkania w taki sposób, aby członkowie zespołu mogli podejmować produktywne i korzystne działania; R: zawsze wyróżniać osoby osiągające najlepsze wyniki; K: dzielić się przydatną wiedzą; L: trochę śmiechu nigdy nie zaszkodzi i E: utrzymywać rzeczy w stanie ekscytacji.
„Wykorzystaj w pełni swoje e-narzędzia” – Państwa strona internetowa może być potężnym narzędziem sprzedaży. Niech będzie ona jak najbardziej atrakcyjna. Zróbcie silne pierwsze wrażenie. Niech Państwa e-maile będą krótkie. Założyć dwie strony na Facebooku: jedną dla osób, które kupują Państwa produkty, drugą wyłącznie dla zespołu sprzedaży. Niech Państwa webinaria będą ekscytujące. Budować swój biznes poprzez blogowanie. Połączyć to, co najlepsze w high-tech z tym, co najlepsze w „high touch”.
„Buduj swoją platformę” – zaprezentuj się, aby sprzedawać więcej produktów i poszerzać swoją sieć kontaktów. Uczestniczyć w targach i innych imprezach handlowych. Zorganizować własny pokaz. Zachęcić uczestników grami, próbkami lub demonstracjami, aby zwrócić uwagę na Państwa firmę i jej działalność. Przemawiać publicznie i pisać artykuły z podpisem. „Wprowadzić na rynek swoją firmę poprzez wprowadzenie na rynek siebie”.
„Pracuj uczciwie” – Aby utrzymać swoją pracę przez długi czas, trzeba mieć silne wartości. Należy zawsze być „wiarygodnym, szczerym i konsekwentnym”. Demonstrowanie swojego wsparcia dla społeczności lokalnej poprzez zachęcanie członków zespołu do wydawania pieniędzy w okolicznych sklepach i korzystania z lokalnych banków. Upiec „ciasteczka wdzięczności” dla „lokalnej straży pożarnej, biura szeryfa” i „policji”.
„Be moneywise” – Zarządzać pieniędzmi tak, aby mieć ich więcej. Kupować materiały z najtańszych źródeł. Kupować tylko to, co jest potrzebne. Negocjować z lokalnymi hotelami przy rezerwacji spotkań. Odliczać od podatku wszystkie uzasadnione wydatki służbowe.
O Autorce
Mary Christensen, która prowadzi ponad 200 prezentacji rocznie dla branży sprzedaży bezpośredniej, napisała również Be a Party Plan Superstar, Be a Network Marketing Superstar i Be a Recruiting Superstar.