Dziś tylko 40% przedstawicieli handlowych osiąga swoje kwoty. Z pomocą przychodzi Tim Sanders, weteran sprzedaży, który przedstawia bezpośrednie podejście do pokonywania przeszkód w sprzedaży dużych przedsiębiorstw. W przejrzystych rozdziałach wypełnionych anegdotami wyjaśniającymi przedstawia swój siedmiostopniowy proces „burzy handlowej”. Proces burzy mózgów wymaga zebrania zespołu z różnych działów firmy. Sanders pozycjonuje dealstorming jako najlepszą metodę zamknięcia sprzedaży, która utknęła w martwym punkcie. Swój system ilustruje schematami, a każdy krok opatruje przykładami z własnego doświadczenia w kierowaniu sprzedażą. Burza handlowa oferuje intrygujące podejście do strategicznego przezwyciężania problemów w sprzedaży. getAbstract poleca ten solidny przewodnik przedstawicielom handlowym B2B i menedżerom, którzy chcą przezwyciężyć problem zalegającej sprzedaży.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Take-Aways
„Dealstorming” to ukierunkowane podejście, które wykorzystuje zespół złożony z przedstawicieli różnych działów, aby posunąć naprzód wstrzymaną sprzedaż między firmami.
W sytuacji, gdy 40% przedstawicieli handlowych nie jest w stanie osiągnąć swoich kwot, sprzedaż jest trudniejsza niż kiedykolwiek.
Obecnie większość transakcji napotyka na kilka wyzwań: wielu decydentów, złożone systemy technologiczne i napływ informacji, które komplikują oczekiwania klientów.
Siedem głównych kroków procesu dealstormingu to „kwalifikacja, organizacja, przygotowanie, zwołanie, realizacja, analiza” i „raport”.
Sprzedaż przechodzi przez cztery etapy: „kontakt, koncepcja, przekonanie i umowa”.
Wielkość zespołu „dealstorm” zależy od „wartości” i „trudności” sprzedaży.
Zespół ma „właściciela problemu, sponsora, zasoby” i „mistrza informacji”.
Aby pomóc Państwa zespołowi w przyjęciu różnych sposobów myślenia, należy zaproponować członkom zespołu osobowości, takie jak „haker, kucharz i artysta”.
Może Pan przerwać transakcję z czterech powodów: Jest to „złe dopasowanie”, nie mają Państwo wyjątkowej oferty, gonienie za transakcją to strata czasu lub dalszy kontakt może zaszkodzić relacji z klientem.
Posunięcie transakcji do przodu wymaga od lidera „potwierdzenia, weryfikacji” i „wdrożenia”.
Podsumowanie
„Burza handlowa”
Mimo najlepszych starań przedstawiciela handlowego, potencjalna transakcja może napotkać na przeszkodę, która uniemożliwi jej pomyślne zakończenie. Jednym z lekarstw jest dealstorming, oparte na współpracy podejście do sprzedaży business-to-business (B2B). W trakcie dealstormingu zespół złożony z przedstawicieli różnych działów realizuje krok po kroku „liniowy proces wymagający dyscypliny”.

„Burza handlowa to powtarzalny proces, dzięki któremu zbiór umysłów gromadzi się wokół wyzwania sprzedażowego, aby posunąć je do przodu”.
Burza mózgów daje wiele pomysłów, ale w przeciwieństwie do burzy mózgów nie ma w niej procesu deliberacji, który pozwoliłby stwierdzić, czy pomysły są wykonalne. Dealstorming gromadzi ludzi z różnych działów firmy, aby znaleźć kreatywne, praktyczne rozwiązania zablokowanej sprzedaży. Uczestnicy sesji dealstormingu mają ten sam cel sprzedażowy i mogą zaproponować sugestie dotyczące postępów w procesie sprzedaży. Dealstorm wymaga dużych nakładów czasu i środków, dlatego firmy powinny sięgać po tę taktykę tylko wtedy, gdy inne opcje sprzedaży B2B nie działają.

Dlaczego Dealstorming działa
Dealstorm pomaga osobom, które zazwyczaj nie zajmują się sprzedażą, wczuć się w sukces sprzedaży. Sprzedawca może nie być w stanie znaleźć ukrytego klucza do sukcesu, ale zespół prawdopodobnie może. Dealstorm często odkrywa innowacje w sprzedaży, które inne zespoły sprzedażowe mogą wykorzystać w podobnych sytuacjach.

„Powinniśmy skorzystać z kolektywnej inteligencji naszych współpracowników, aby dowiedzieć się, jak doprowadzić do realizacji koniecznej transakcji”.
Dzisiaj proces sprzedaży B2B jest o wiele trudniejszy niż był. Wcześniej większość sprzedaży zależała od jednego decydenta – klienta. Dzisiaj większość zakupów wymaga zgody wielu osób na różnych szczeblach firmy klienta. W większości sprzedaży w przedsiębiorstwach uczestniczy obecnie pięciu decydentów. Sfinalizowanie transakcji często wymaga pokonania wewnętrznych blokad klienta. Polityka firmy może skomplikować negocjacje sprzedażowe. Opór innych działów w firmie klienta może utrudnić spełnienie próśb lub potrzeb prospektów. Zakończenie sprzedaży wymaga rozwiązania tych problemów.

„Aby naprawdę osiągnąć sukces w dealstormingu, trzeba zbudować zespół wokół możliwości sprzedaży o wysokiej wartości, a jednocześnie zarządzać dynamiką ludzką”.
Technologia informacyjna umożliwia potencjalnym nabywcom gromadzenie własnej wiedzy o dostępnych produktach w Państwa branży oraz o Państwa konkurencji. Klienci badają ceny przed rozmową z Państwa sprzedawcami. Wielu potencjalnych klientów już wie, czego chce i ile ich zdaniem powinno to kosztować. Jednak bogactwo dostępnej obecnie wiedzy może również pomóc w planowaniu sprzedaży. Na przykład trendy zakupowe ujawniają cenne dane o tym, czego potrzebują od Państwa potencjalni klienci.

„Cztery poziomy każdej sprzedaży”
Każda sprzedaż B2B przechodzi przez cztery etapy: „kontakt, koncepcja, przekonanie i umowa”. Kontakt to etap spotkań i nawiązywania kontaktów z osobami z potencjalnej firmy. Należy ustalić, czy każda osoba kontaktowa z firmy klienta może pomóc, poznając jej „wiarygodność, powiązania, inteligencję firmy i motywację”. Zidentyfikować pierwszego decydenta, do którego chcą Państwo dotrzeć. Słuchać, co potencjalni klienci mówią o mocnych i słabych stronach swojej firmy, uczyć się od nich i odpowiednio ukierunkować swoje podejście.

„Inspirowanie stałej lojalności poprzez przejrzystość w zakresie celów biznesowych i wizji grupy”.
Koncepcja, drugi krok, wymaga zrozumienia Państwa produktu i problemów, które Państwa klienci chcą rozwiązać. Należy stworzyć prezentację handlową, która dopasuje Państwa produkt do rozwiązania, którego potrzebują. Trzeci krok, przekonywanie, rozpoczyna się od wyjaśnienia, w jaki sposób Państwa produkt rozwiązuje ich problem. Państwa produkt musi rozwiązywać ich problem i oferować wysoki zwrot w postaci czasu klienta, procedur i wyników. Jednak większość potencjalnych klientów niechętnie podchodzi do innowacyjnych produktów, więc być może trzeba będzie określić czynniki, które mogłyby przekonać klientów do podjęcia zobowiązania. Inne zespoły z różnych działów (księgowość, IT, prawo) w Państwa firmie i w firmie klienta mogą włączyć się w proces sprzedaży. Państwa perswazyjność na etapie przekonywania może nie wpłynąć na tych innych decydentów. Proszę wykorzystać dealstorming, aby znaleźć rozwiązania, które przeciwdziałają ich negatywnemu nastawieniu lub które pozwolą na zmianę personelu lub przejęcie firmy.

Kiedy przerwać sprzedaż
Kierownik sprzedaży i zespół dealstormingu powinni być świadomi problemów, z jakimi boryka się przedstawiciel handlowy, gdy potencjalna sprzedaż wydaje się nie mieć sensu. Jeżeli zespół nie znajdzie szybkich rozwiązań, przedstawiciele muszą przerwać rozmowy z klientem. Menedżerowie powinni wstrzymać proces sprzedaży, jeżeli wystąpi jedna z czterech sytuacji:

Złe dopasowanie – Perspektywa nie widzi dopasowania i prosi o zaniechanie dalszego kontaktu.
Brak unikalnej oferty – Jeżeli Państwa produkt nie oferuje wartościowego zróżnicowania, przekonanie prospektów jest trudne. Wielokrotne spotkania nie przynoszą postępu, nic nie wskazuje na pozytywną zmianę.
Strata czasu – Czasami kierownik sprzedaży musi interweniować, gdy przedstawiciel nie widzi, że dalsze zajmowanie się upartym klientem przeszkadza w osiągnięciu postępu w innych dziedzinach sprzedaży.
Potencjalne szkody – Należy natychmiast wycofać się, jeżeli kontynuacja kontaktu może zaszkodzić relacji z klientem lub innym relacjom między dwoma firmami.
Zespół Dealstorm
Wielkość zespołu dealstormowego zależy od „wartości” i „trudności” sprzedaży. Ocenić wartość transakcji w skali od jednego do dziesięciu według poziomu przychodów, obecności marki i „penetracji rynku”. Trudność transakcji oceniać w tej samej skali, na podstawie wyzwań osobistych, liczby decydentów, przeszkód wewnętrznych itd. Liczba kroków do sfinalizowania sprzedaży wskazuje, z iloma wyzwaniami przyjdzie się Państwu zmierzyć.

„Proszę pochwalić zespół za rozwiązanie, ale proszę uważać, aby nie przypisywać pomysłów poszczególnym osobom”.
Mnożąc te dwa wyniki, otrzymuje się wynik „zasobów”, który pozwala określić optymalną wielkość zespołu. Na przykład wartość 7 i trudność 5 dają wynik 35. Wyniki do 30 wymagają dwu- lub trzyosobowego zespołu dealstormowego, składającego się z przedstawiciela handlowego i menedżera. Wynik od 30 do 49 wymaga cztero- lub pięcioosobowego zespołu. Wynik 50-69 wymaga zespołu składającego się z sześciu do dziewięciu osób, a wynik powyżej 70 wymaga 10-12-osobowego zespołu dealstormowego. Uczestnicy zespołu dealstormu pełnią jedną z czterech ról:

„Właściciel problemu – Jest to zazwyczaj przedstawiciel handlowy, który zidentyfikował wyzwanie i poprosił o pomoc. Właściciel problemu przewodzi zespołowi, identyfikując potencjalnych członków (w tym rekrutów do pozostałych trzech ról), sporządzając notatki przed i po spotkaniu, nadzorując spotkania, weryfikując informacje i pomysły oraz określając kroki działania.
„Sponsor – jest to zazwyczaj kierownik sprzedaży, który wspiera właściciela problemu w całym procesie decyzyjnym, a następnie wspiera dealstorm wewnątrz różnych jednostek w firmie. Pozycja menedżera jako autorytetu pomaga pracownikom w innych sektorach zrozumieć wartość burzy mózgów.
„Zasoby” – Wszyscy w zespole dealstormu dostarczają specjalistycznej wiedzy o kliencie lub sprzedaży w określonych dziedzinach. Członkowie działów technicznych, badań i rozwoju lub marketingu mogą zaoferować innowacyjne myślenie o problemach potencjalnego klienta. Aby pozyskać osoby z zasobami, należy wyjaśnić, na czym polega dealstorm i w jaki sposób wiąże się on z ogólnym sukcesem Państwa firmy.
„Mistrz informacji” – Członek zespołu, który przyjmie tę rolę, będzie zapisywał, porządkował i raportował informacje uzyskane podczas spotkań dealstormu.
Odgrywanie ról
Aby przełamać blokady twórcze i nawykowe myślenie, członkowie zespołu mogą podczas dyskusji przyjmować różne osobowości do odegrania. Trzy różne postacie mogą pomóc zespołom przełamać się do nowych pomysłów. Haker” obserwuje problem pod różnymi kątami, aby znaleźć punkty słabości, w których istnieją możliwości. Haker może pokonać opór przed rozmową handlową, wykorzystując media społecznościowe do zaangażowania potencjalnego klienta. Lajkowanie i autentyczne komentowanie postów potencjalnego klienta na LinkedIn i innych stronach może budować relacje i poprawiać wyniki sprzedaży.

„W sprzedaży nie ma samotnego geniusza. Żaden pojedynczy account executive czy kierownik sprzedaży nie zawiera wielkiej transakcji ani nie ratuje strategicznego konta.”
Persona „szefa kuchni” miesza i dopasowuje składniki, aby uzyskać udane danie. Proszę pomyśleć o tym, co już Państwo wiedzą o sytuacji – przejrzeć swoje notatki, kontakty, informacje, potrzeby i problemy prospektów – i porównać tę listę ze składnikami, które Państwa produkt oferuje klientowi. Proszę pomóc działom Państwa firmy w dostarczeniu innych składników. Persona „artysty” stosuje podejście „pokaż mi, nie mów”. Czasami „wizualna analogia” może wyjaśnić ofertę. Na przykład, agencja nieruchomości miała problemy z wynajęciem pięknych powierzchni biurowych, dopóki agent nie porównał ich do samochodów: Kupno furgonetki jest tańsze, ale nie robi takiego wrażenia jak BMW X5 SUV.

Siedem kroków burzy handlowej
Dealstorm zaczyna się, gdy przedstawiciel handlowy zidentyfikuje możliwość sprzedaży lub problem i poprosi o pomoc. Siedem głównych kroków skutecznej burzy handlowej to:

„Kwalifikacja” – Kierownik sprzedaży decyduje, że dane wyzwanie sprzedażowe wymaga zespołu dealstormowego, po tym jak zespół sprzedaży wypróbował wszystkie inne opcje wsparcia sprzedaży.
„Organizacja” – Należy ocenić, jaka wiedza i umiejętności są potrzebne. Rekrutacja z całej firmy w celu zebrania zespołu dealstormowego.
„Przygotowanie – Właściciel zespołu dealstormowego zarządza wszystkimi materiałami przygotowawczymi, w tym przed spotkaniem „deal brief” zawierający wszystkie istotne informacje na temat klienta i wyzwania.
„Zwołanie”- Zorganizowanie spotkań dealstormowych w celu rozpoczęcia procesu. „Przegrupowanie” w celu oceny postępów lub rozwiązania problemów. Należy zaproponować porządek obrad, aby skupić uwagę uczestników, wytyczne wyjaśniające proces, czas na omówienie problemu, możliwość zaproponowania rozwiązań i przegląd „punktów działania”.
„Wykonaj” – Każde spotkanie wymaga dalszych działań, nawet jeśli nie wiąże się jeszcze z zaangażowaniem klienta. Aby utrzymać sprzedaż w ruchu, należy określić nadchodzące kroki działania i przypomnieć uczestnikom o ich rolach. Grupa nakreśla rozwiązania, ale właściciel problemu – ze wskazówkami sponsora – decyduje, jak postępować. Należy mieć przygotowane rozwiązanie zapasowe.
„Analizuj” – Po każdej interakcji z klientem należy przeanalizować rozwiązanie z burzy handlowej. W przyszłej sprzedaży należy określić, w jaki sposób można powtórzyć sukces dealstormu lub uniknąć jego porażek.
„Raport”- Należy robić notatki na temat mowy ciała klientów i ich reakcji, aby móc je przekazać zespołowi. Nawet po wprowadzeniu rozwiązania w życie, należy informować zespół o bieżących sukcesach. Zapewnia to aktualną gotowość, gdyby członkowie zespołu musieli ponownie wkroczyć do akcji. Gdy pojawią się problemy, należy rozwiązać każdą sytuację przed ogłoszeniem nowego problemu.
Skuteczne spotkania Dealstorm
Niech spotkania będą lekkie. Wzmocnić skupienie zespołu za pomocą jasnego, prostego, dwu- lub trzystronicowego briefu do omówienia przed spotkaniem. Pierwsze spotkanie w ramach burzy mózgów może trwać jedną lub dwie godziny; należy to odpowiednio zaplanować i nie przedłużać. Aby dać ludziom szansę na rozmowę, należy poprosić członków zespołu o zebranie się 10 minut przed oficjalną godziną rozpoczęcia. Właściciel problemu ułatwia spotkania. Facylitatorzy potrzebują „umiejętności słuchania, ochrony i asertywności”, aby utrzymać skupienie i tempo. Moderator musi wysłuchać każdego pomysłu, aby sprawdzić jego potencjalny wkład. Jeżeli polityka firmy stanowi przeszkodę, moderator powinien zachować neutralność, a nie próbować wzmacniać zasady.

Pomysł na współpracę
W grupie zebranej z różnych działów firmy znajdą się prawdopodobnie osoby o różnych stylach i podejściach. Prezes Pixar Animation, Ed Catmull, uważa, że nowy pomysł czasami przychodzi jako „brzydkie dziecko”, ale czas i przemyślenia mogą pomóc mu stać się tym, czego Państwo potrzebują. Należy tak zarządzać uczestnictwem, aby każdy mógł podzielić się swoimi uwagami i spostrzeżeniami. Skuteczna realizacja wspólnego pomysłu, który powstał na spotkaniu dealstormowym, wymaga trzyetapowego procesu:

„Potwierdzić to, co zostało ustalone i uzgodnione” – Krótko po spotkaniu właściciel problemu powinien wysłać indywidualne e-maile z podziękowaniem dla każdego uczestnika, sprawdzając wyniki i przekazując notatki. Utrzymanie wszystkich w punktach zapobiega przyszłym nieporozumieniom.
„Weryfikacja założeń i twierdzeń dotyczących kluczowych kwestii” – Należy sprawdzić fakty i zbadać historie opowiadane przez uczestników lub wyrażane przez nich „przeczucia”. Rozpoznać i przygotować się na potencjalne wady, wyzwania i trudności.
„Metodyczne wdrażanie zwycięskich pomysłów” – Należy przedstawić decyzje podjęte na spotkaniu i stworzyć harmonogram sprzedaży. Stosować podejście „test-iterate-launch”, aby ocenić rozwiązanie. W razie potrzeby zbudować prototyp jako wizualną reprezentację, aby pomóc wszystkim zrozumieć rozwiązanie, lub przeprowadzić próbne uruchomienie, aby wskazać ewentualne błędy.
„Jeden zespół, jedna firma” musi stać się stałym elementem rozmowy w pracy.
Sukces Dealstormu wynika z dokładnego planowania i przemyślanego udziału każdego członka zespołu. Przedstawiciel handlowy kieruje procesem, korzystając ze wskazówek i wsparcia kierownika sprzedaży. Osoby odpowiedzialne za zasoby dostarczają informacji, generują pomysły i oferują informacje zwrotne. Żadna duża sprzedaż nie jest wynikiem wysiłków tylko jednej osoby. Sukces sprzedaży jest wynikiem łącznego wysiłku wszystkich osób.

O autorze
Były dyrektor ds. rozwiązań w Yahoo Tim Sanders jest współzałożycielem grupy badawczej Deeper Media Inc. i autorem książek Love Is the Killer App, Today We Are Rich oraz The Likeability Factor.