Pandemia COVID-19 zmieniła sposób pracy organizacji. Coroczne spotkania Sales Kickoff (SKO), tak skuteczne w motywowaniu i edukowaniu sprzedawców, stały się wirtualne. W tym filmie, którego gospodarzem jest Salesforce, Jenna Dunkle z Salesforce i Megan Allen z Zscaler rozmawiają z Lisą McCarthy z Fast Forward Group o tym, jak sprawić, aby wirtualne SKO miało co najmniej taką samą moc jak tradycyjne spotkania. Co zaskakujące, wirtualne SKO mogą mieć zalety w porównaniu z osobistymi spotkaniami.
Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.
Take-Aways
Pięć czynników decyduje o sukcesie wirtualnego spotkania sprzedażowego (SKO).
Zaangażowanie uczestników dzięki wyjątkowej treści.
Wirtualne wydarzenia mają zalety w porównaniu z fizycznymi spotkaniami, ale trzeba opanować technologię, aby maksymalnie wykorzystać ich potencjał.
Podsumowanie
Pięć czynników decyduje o powodzeniu wirtualnego spotkania otwierającego sprzedaż (SKO).
Udane spotkanie inaugurujące sprzedaż musi zawierać pięć istotnych elementów: temat przewodni, angażujące sesje przerywane, wydarzenia skupiające się na równości, inspirujący mówca główny i spotkania przywódcze. Planiści mogą wpleść temat SKO w działania związane z przerwami i wykorzystać go w wirtualnych zasobach. Megan Allen z Zscaler zauważa, że SKO miało temat olimpijski i wystąpił w nim główny mówca, olimpijczyk Apolo Ohno, który oczarował i dodał energii publiczności.
Ogólna liczba słuchaczy sesji breakout może wynosić nawet 30 osób, ale spotkanie powinno obejmować również sale breakout typu Zoom, w których może przebywać zaledwie pół tuzina osób. To ułatwia nieformalne rozmowy i wymianę informacji. W środowisku wirtualnym szczególnie ważne są angażujące sesje breakout. Przyprowadzenie kilku klientów z dużych i małych firm zawsze wywołuje ożywione pytania i odpowiedzi.
„Niech będzie wesoło… i nawiązywanie kontaktów… to oczywiste elementy, które powinny być wplecione w całość. ” (Jenna Dunkle, Salesforce)
Poruszający mówcy główni stymulują zaangażowanie publiczności. Jenna Dunkle z Salesforce wspomina Julie Rice, współzałożycielkę SoulCycle, oraz W. Mitchella, który napisał książkę o tym, jak wrócił do zdrowia po wypadku motocyklowym, jako przekonujących mówców, którzy sprawili, że publiczność poczuła się „wzmocniona na nadchodzący rok”.
W ostatnich latach szczególnie ważne są imprezy poświęcone równouprawnieniu. Mniejsze organizacje, które jeszcze nie zwróciły uwagi na tworzenie grup równościowych, powinny rozważyć ich powołanie podczas rozpoczęcia sprzedaży. Podkreślanie takich wysiłków podczas każdego wydarzenia w całej organizacji może zwrócić uwagę na związane z nimi kwestie i pomaga stymulować nawiązywanie kontaktów i zaangażowanie w całej firmie. Kluczowe znaczenie dla SKO ma specjalna sesja dla członków kierownictwa firmy. Takie spotkania przywódców zapewniają wskazówki dotyczące polityki i coaching dla liderów na wszystkich szczeblach.
Zaangażowanie uczestników poprzez wyjątkowe treści.
Podczas wirtualnego SKO Salesforce zorganizował sesję na temat ergonomii, która była szczególnie przydatna, ponieważ ludzie siedzieli przy biurkach w domu. Niektóre organizacje mogą zaangażować praktyka jogi, który poprowadzi uczestników sesji przez proste ćwiczenia rozciągające. W przypadku wydarzeń osobistych, Zscaler zazwyczaj oferuje zarówno wydarzenia filantropijne, jak i rozrywkowe na żywo. W środowisku wirtualnym uczestnicy mogą dzielić się tymi wydarzeniami ze swoimi rodzinami.
„Trzeba zapewnić im zaangażowanie i ruch jak co cztery minuty, (albo)… stracić ich zaangażowanie. ” (Dunkle)
W ramach projektu filantropijnego SKO Zscaler zorganizowało sesję, podczas której uczestnicy wycinali wzory butów dla organizacji non-profit, która dostarcza buty dzieciom w Ugandzie. Uczestnicy otrzymali losowe przydziały do pomieszczeń, w których pracowali z kolegami, których normalnie nigdy by nie spotkali. Organizatorzy imprezy wysłali zestawy do tych działań, a także przekąski i inne artykuły dla uczestników SKO, aby wszyscy mogli uczestniczyć w tym doświadczeniu.
Wydarzenia wirtualne mają zalety w porównaniu z fizycznymi spotkaniami, ale trzeba opanować technologię, aby maksymalnie wykorzystać ich potencjał.
SKO na żywo, w cztery oczy, często pozwalają na 20-minutowe przerwy co godzinę lub dwie. W środowisku wirtualnym może to nie być praktyczne, ale Zscaler zapewnił wirtualne kabiny, więc ludzie mogli poruszać się po platformie jak w grze. Imprezy stacjonarne mają ograniczenia przestrzenne, ale imprezy wirtualne pozwalają na korzystanie z wielu salek. Ludzie mogą skupić się na działaniach, które najlepiej służą ich roli. Imprezy wirtualne eliminują również konieczność podróżowania, uwalniając zasoby na wiele imprez w ciągu roku, niektóre o zasięgu globalnym. Zaleta wirtualnego wydarzenia jest tak potężna, że przyszłe SKO mogą być hybrydami.
„Możliwości nawiązywania kontaktów, poza wszystkimi możliwościami na początku, są ważne… to ogromna część tego, co w SKO odbywającym się osobiście.” (Megan Allen, Zscaler)
Udana impreza wirtualna wymaga odpowiedniego zespołu wdrożeniowego i właściwej technologii. Wykorzystanie technologii może dać nowe możliwości, ale wymaga umiejętnego rozwiązywania problemów. Należy być przygotowanym na pytania uczestników i mieć wiedzę, aby odpowiedzieć na nie już pierwszego dnia.
O prelegentach
Lisa McCarthy, prowadząca, jest dyrektorem generalnym i współzałożycielem Fast Forward Group. Jenna Dunkle kieruje działem handlowym w Salesforce. Megan Allen jest global buyer enablement manager w Zscaler.