Właściciele i pracownicy małych firm usługowych często robią wszystko, dostarczają usługi lub produkty, prowadzą biuro, zajmują się sprzedażą i marketingiem – często jest to najmniej lubiany obowiązek przedsiębiorcy. Teraz można nauczyć się to kochać, a przynajmniej robić to dobrze i mniej boleśnie. Autor Michael Port przytacza wiele możliwych do zastosowania działań marketingowych, które prawdopodobnie już Państwo znają, ale zbiera je w sposób zorganizowany, poparty listami pytań i odpowiedzi. Zaczyna od podstaw Państwa działalności, w tym od motywacji i obszaru specjalizacji. Następnie uczy, jak budować wiarygodność w oczach klientów. Następnie omawia marketing i zasięg, w tym taktykę promocji własnej osoby. Koncepcje zawarte w książce są łatwe do uchwycenia i wdrożenia, łącznie z poradami dotyczącymi podboju marketingu internetowego. Być może już stosuje Pan niektóre z tych strategii, ale ta książka może przenieść Pana na wyższy poziom. getAbstract poleca ją tym, którzy pragną nowych klientów na tyle mocno, że sprzedaż i marketing stają się regularną częścią ich pracy przez kilka godzin w tygodniu. Jeśli są Państwo początkującymi przedsiębiorcami, ten materiał pomoże Państwu nauczyć się sztuki pozyskiwania klientów.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Take-Aways
Aby zbudować swój biznes usługowy, należy odciąć się od klientów, którzy Państwa denerwują, aby móc zająć się nowymi, którzy Państwa inspirują.
Pozyskiwać klientów, stając się autorytetem, będąc lubianym i godnym zaufania.
Budować wiarygodność wśród klientów poprzez dostarczanie wysokiej jakości produktów lub usług, solidnych referencji, skutecznych procesów, rozsądnych stawek i obsługi zorientowanej na klienta.
Należy znać swój rynek docelowy i umieć wyjaśnić korzyści płynące z Państwa usług.
Silny proces sprzedaży wymaga znajomości swojego rynku i jego potrzeb. Należy upewnić się, że Państwa cele wiedzą, jak Państwa znaleźć, dlaczego chcą Państwa mieć i jak Państwa zdobyć.
Cykl sprzedaży powinien obejmować codzienne spotkania z potencjalnymi klientami, organizowanie imprez, na które zaprasza się potencjalnych klientów, oraz korzystanie z darmowych ofert, aby przyciągnąć klientów.
Zawsze należy mieć coś innego do zaoferowania potencjalnym klientom. Na przykład sprzedaż prostego, taniego produktu wyjściowego może przyspieszyć cykl sprzedaży.
Proszę wybrać jedną z siedmiu podstawowych strategii autopromocji: nawiązywanie kontaktów, zdobywanie referencji, posiadanie strony internetowej, pisanie, wygłaszanie pogadanek i zawsze kontynuacja.
Biznesowa strona internetowa rozpoczyna rozmowy z potencjalnymi klientami i dodaje wiarygodności.
Biuletyn e-mailowy jest cennym narzędziem marketingowym.
Podsumowanie
Polityka „liny z czerwonego aksamitu”
Aby rozpocząć proces, w którym klienci będą całkowicie zarezerwowani, należy zbudować fundament. Najpierw należy pozbyć się wszystkich obecnych klientów, którzy wyczerpują Państwa energię i powodują więcej stresu niż radości. Zwalnianie klientów, gdy potrzebują Państwo pieniędzy, jest przerażające, ale polityka „czerwonej aksamitnej liny” – jak bramkarz w ekskluzywnym klubie – prowadzi do uzyskania „solidnej rezerwacji”. Taka polityka pomaga w pozyskiwaniu i koncentrowaniu się na klientach, którzy pobudzają Państwa dynamikę. Być może słyszeli Państwo, jak rodzice mówili dzieciom, aby nie zadawały się z rozrabiakami. Gdy zadaje się Pan z właściwymi klientami i odpuszcza sobie drenowanie energii, zaraźliwe poczucie wysokiej energii, które Pan odczuwa, przenosi się na Pana pracę.

„Jeśli jest Pan profesjonalnym usługodawcą, ważne jest 'Kto wie, co Pan wie?’ i 'Czy Pana lubią?'”.
Proszę stworzyć politykę aksamitnej liny, określając cechy, jakie powinni mieć idealni klienci. Skupić się na jakości. Skategoryzować swoich obecnych klientów na trzy grupy: ideał, niewypał i wszyscy inni. Proszę sprawdzić, z którymi klientami lubi Pani pracować i dlaczego. Klienci z kategorii idealnych pomogą Państwu zdefiniować konkretny rynek docelowy.

„Znalezienie rynku docelowego”
Mając zdefiniowaną grupę odbiorców, łatwiej jest znaleźć klientów, którzy potrzebują tego, co Państwo oferują. Na przykład akupunkturzyści służą każdemu, kto odczuwa ból, ale pewien akupunkturzysta zawęził swoją specjalizację do niepłodności. Zamiast kierować się do wszystkich, którzy szukają uśmierzenia bólu, skupił się na pomocy niepłodnym parom. Po zbudowaniu silnej listy klientów w jednej specjalności, można później dodać kolejny cel. Chociaż dążenie do pozyskania klientów w dochodowej dziedzinie brzmi logicznie, nie jest to dobra strategia, jeżeli nie jest się jednocześnie pasjonatem tej pracy. Gdy nie jest się podekscytowanym swoim rynkiem, pojawia się nuda i wyczerpuje się energia. Proszę poznać siebie. Zidentyfikować obszary, które Państwa ekscytują. Być może uda się Państwu przekształcić hobby w powołanie. Na przykład ktoś, kto uwielbia jazdę na rowerze, może włączyć ją do swojej działalności. Projektant stron internetowych mógłby tworzyć strony dla sklepów rowerowych, organizacji rowerowych i innych zasobów rowerowych; lekarz mógłby specjalizować się w sportowcach, a trener mógłby pracować z rowerzystami.

„Marketing i sprzedaż nie polegają na przekonywaniu, wymuszaniu lub manipulowaniu ludźmi, aby kupowali Państwa usługi. Chodzi o to, aby wystawić się na widok i zaoferować swoje usługi tym, którym mają Państwo służyć – ludziom, którzy już potrzebują i szukają Państwa usług.”
Po zidentyfikowaniu rynku docelowego należy określić jego wymagania i pragnienia. Dzięki temu dowiedzą się Państwo, dlaczego ci klienci potrzebują Państwa usług i czego chcą. Następnie należy pokazać ludziom nagrodę, jaką otrzymają za to, że zostaną Państwa klientami. Zdefiniuj ich zwrot. Klienci „technicznie” kupują akupunkturę, projektowanie stron internetowych lub coaching, ale w rzeczywistości kupują wolność finansową, bezpieczeństwo i wolny czas. Te korzyści są emocjonalne i osobiste. Jeżeli uda się Państwu dotrzeć do rynku docelowego poprzez dotykanie tych strun, zwiększą Państwo swoją zdolność przyciągania klientów. Następnie należy zbudować markę osobistą, która określa Państwa tożsamość i pozycję na rynku.

Państwo, marka osobista
Marka osobista obejmuje to, kim Państwo są, co Państwo robią i dlaczego to robią. Marka osobista opiera się na tym, jakie problemy Pan rozwiązuje i dla kogo, dlaczego ludzie powinni przychodzić do Pana i jakie wyniki przynoszą Pańskie rozwiązania. Proszę określić czynniki, które sprawiają, że jest Pan inny lub nawet ekscentryczny. Jeżeli ma Pan problemy z tym pytaniem, proszę poprosić bliskich przyjaciół i współpracowników o określenie Pana wyjątkowych cech osobowości i talentów. Wtedy, gdy następnym razem ktoś zapyta: „Czym się Pan zajmuje?”, będzie Pan miał sensowną odpowiedź. Zamiast odpowiadać: „Jestem architektem”, będzie Pan w stanie wyjaśnić swoją szczególną zdolność do pomocy swojemu rynkowi docelowemu. W przypadku tej formuły wystarczy wypełnić puste miejsca:

Wiem, że _ („krótkie podsumowanie rynku docelowego”) martwi się o _ („największy problem rynku docelowego”).
„To, co robię, to _ (jak Pan rozwiązuje problemy), a rezultatem jest _ (duże osiągnięcie)”.
Korzyść z mojej pracy to (wyjaśnić)”.
Aby skrócić listę, można powiedzieć: Znam _ „(rynek docelowy i jego problem). To, co robię, to _ (rozwiązany problem i korzyści)”.
„Wielu specjalistów od usług … ma problemy z jasnym i przekonującym przedstawieniem rozwiązań i korzyści, które oferują.”
W jednym przypadku mógłby Pan powiedzieć: „Wiem, jak wielu właścicieli małych firm chce mieć więcej klientów, ale nienawidzi marketingu i sprzedaży. Ja uczę ludzi, jak pokochać marketing i sprzedaż i zdobyć tylu klientów, ilu chcą.” W ten sposób można wyjaśnić, jakie korzyści płyną ze współpracy z Panem i jakie problemy Pan rozwiązuje. Proszę stosować tę metodologię z każdym, kogo Państwo spotkają, nie tylko na spotkaniach networkingowych. Proszę się uśmiechać, być szczerym, być sobą, a Państwa wypowiedź będzie brzmiała naturalnie.

Budowanie zaufania
Budowanie wiarygodności należy rozpocząć od upewnienia się, że spełnione są podstawowe wymagania, które sprawią, że klient docelowy będzie czuł się pewny współpracy z Państwem. Podstawą są:

„Wysoka jakość usług” – Klienci pozostaną z Państwem, jeżeli zapewnią Państwo doskonałą obsługę.
Dobre „metody i narzędzia” – Klienci oczekują, że będą Państwo mieli dobre procesy.
Solidne referencje – Kwalifikacje i certyfikaty mają największe znaczenie dla usługodawców pełniących określone funkcje, takich jak lekarze, prawnicy i księgowi. Niektóre dziedziny oferują inne referencje, których poszukują klienci, takie jak certyfikaty Microsoft dla informatyków czy licencje dla projektantów wnętrz.
Wykazanie „ważności klienta” – Każdego klienta należy traktować jak jedynego.
Stosować odpowiednie ceny – Ustalanie zbyt niskich stawek może podważyć Państwa wiarygodność. Klienci często myślą, że dostają to, za co płacą, więc nie należy być zbyt tanim.
„Jeżeli uważają Państwo, że nie mogą lub nie powinni płacić za to, co kochają, muszą Państwo pozbyć się tego ograniczającego przekonania, jeżeli chcą Państwo mieć solidną rezerwację.
Gdy ma Pan już te standardowe elementy budujące wiarygodność, proszę stać się ekspertem w jakiejś dziedzinie. Proszę stać się autorytetem w tej dziedzinie i upewnić się, że inni wiedzą, że jest Pan ekspertem. Utrzymywać swoją wiedzę na bieżąco, czytając co miesiąc artykuły i książki z danej dziedziny. Wykorzystać swoją wiedzę, aby zyskać rozpoznawalność, zbudować zaufanie i zdobyć więcej klientów.

Proces cyklu sprzedaży
Podczas cyklu sprzedaży potencjalny klient decyduje, czy chce kupić od Państwa, czy nie. Aby proces cyklu sprzedaży działał, należy znać swój rynek docelowy i jego potrzeby. Należy upewnić się, że Państwa cele wiedzą, gdzie Państwa znaleźć, kiedy do Państwa dotrzeć, dlaczego powinni wybrać właśnie Państwa i jak Państwa zatrudnić. Takie podejście krok po kroku przyciąga potencjalnych klientów darmową ofertą, która zachęca ich następnie do zakupu niedrogiego produktu (tworząc w ten sposób pewien pasywny dochód dla Państwa) i stopniowo pogłębia ich związek z Państwa firmą. Państwa celem jest dostarczenie klientom bodźców i powodów, aby z czasem coraz częściej sięgali po Państwa rozwiązania. Aby zrealizować ten cel, należy wykonać następujące kroki w cyklu sprzedaży:

Spotkać się z potencjalnymi klientami – Codziennie należy wykonywać jakieś czynności, aby spotkać się z potencjalnymi klientami.
„Zawsze miej coś, do czego możesz zaprosić ludzi” – Nawiąż kontakt z potencjalnymi klientami, dając im próbki bez ryzyka. Zmniejsza to presję sprzedaży, ponieważ „zapraszają” Państwo klienta do obejrzenia bezpłatnego demo lub pobrania bezpłatnego raportu. W ten sposób buduje się zaufanie, wzmacnia się Państwa reputację i przedstawia się potencjalnemu klientowi.
Kontynuacja – Proszę dalej budować zaufanie, robiąc krok poza wcześniejszy gratis. Należy zaoferować potencjalnym klientom niedrogi, ale wartościowy produkt lub usługę, którą są gotowi kupić.
Wyjdź poza oczekiwania – Jeżeli na przykład klient z kroku trzeciego kupił książkę, wyślij mu zaproszenie na imprezę. Jeżeli klient nie może wziąć udziału w wydarzeniu, niech przekaże przydatne notatki. Teraz klient jest już głęboko w cyklu sprzedaży. Każdy krok wymaga większego zaangażowania.
W razie potrzeby powtórzyć – Krok czwarty wykonać ponownie, z produktem lub usługą o wyższym poziomie.
„Większość problemów biznesowych to ukryte problemy osobiste”.
W zależności od sytuacji można zmieniać liczbę kroków w cyklu sprzedaży. Chodzi o to, aby na każdym etapie dostarczać klientom wartość, aby mogli zdecydować, czy jest Pan dla nich odpowiedni. Niech każda oferta będzie bardziej wartościowa niż poprzednie. Nigdy nie należy straszyć klienta ofertą z etapu piątego podczas etapu pierwszego. Klienci muszą wejść w cykl sprzedaży poprzez wykonanie najprostszej czynności, która wymaga najmniejszej inwestycji. Proszę zadać sobie pytanie: „W jaki sposób mogę z nawiązką spełnić oczekiwania i nadal służyć tej osobie lub organizacji?”.

Stworzyć produkt lub program
Czas, który poświęcają Państwo na stworzenie produktu lub programu promocyjnego, jest warty zachodu, jeżeli wykorzystają go Państwo w celu dotarcia do jak największej liczby osób. Na przykład wydanie płyty CD lub zamieszczenie w Internecie materiałów do pobrania na temat Państwa specjalizacji ugruntowuje Państwa pozycję jako autorytetu i wprowadza na rynek Państwa firmę. Jeżeli udostępni Pan audio w Internecie, potencjalni klienci mogą mieć do niego dostęp w każdej chwili. Może się zdarzyć, że zdecydują się na zakup Państwa produktu lub usługi tylko na podstawie Państwa nagrania. Przecież włożył Pan już swój czas, tworząc i publikując wysokiej klasy audio lub materiały do pobrania.

Siedem strategii autopromocji
Aby przyciągnąć klientów, należy rozpowszechniać informacje o swojej wiedzy i umiejętnościach. Rozpowszechniać swój przekaz za pomocą jak największej liczby kanałów. Zanim zastosuje Pan którąś z tych siedmiu strategii, proszę ugruntować swoje podstawy i strategię budowania zaufania i wiarygodności:

„Strategia budowania sieci kontaktów – Budowanie sieci kontaktów nie musi oznaczać, że trzeba robić oferty sprzedaży i ścigać się w zbieraniu i rozdawaniu wizytówek. Jest to okazja do dostarczenia wartości innym ludziom przy zastosowaniu zasady 50/50 – połowę czasu spędzonego w sieci należy poświęcić potencjalnym klientom, a resztę innym specjalistom w swojej dziedzinie.
„Strategia internetowa” – Strona internetowa jest niezbędna, aby przyciągnąć nowych klientów. Pokazuje ona Państwa wiedzę, reprezentuje tożsamość marki, pozwala zbierać nazwiska potencjalnych klientów i pomaga nawiązać kontakt z właściwymi klientami, odsiewając jednocześnie osoby, które nie pasują do Państwa rynku docelowego. Państwa strona internetowa powinna zachęcać odwiedzających do działania. Umożliwić im zadzwonienie, wysłanie e-maila lub podanie danych kontaktowych. Zachęcić odwiedzających do podania danych, oferując bezpłatny raport, seminarium lub poradnik. Należy śledzić każdą okazję. Jeżeli ktoś zapisze się na kurs online, należy nawiązać z nim kontakt przed i po zajęciach.
„Strategia pisania” – Proszę budować swoją wiedzę i wiarygodność poprzez wysyłanie artykułów do biuletynów e-mailowych, internetowych „e-zinów” i stron internetowych, a także do standardowych publikacji. Jeżeli pisanie jest dla Państwa zbyt stresujące, proszę zatrudnić ghostwritera. Proszę pisać o swojej pasji do jakiejś dziedziny. Proszę powiązać swoje artykuły z Państwa działalnością. Przekazywać czytelnikom wartościowe informacje. Jeżeli publikuje Pan w Internecie, proszę zamieścić krótką biografię z linkiem do swojej strony internetowej. Oferować pole zasobów, które zachęca czytelnika do zrobienia czegoś, np. do zapisania się na listę mailingową, poproszenia o więcej informacji lub zapisania się na bezpłatne wydarzenie.
„Strategia przemawiania/demonstracji – Proszę wykorzystać podium, aby przekazać swoje przesłanie i znaleźć ludzi, którym ma Pan służyć. Nie muszą Państwo stać przed publicznością. Proszę zaoferować bezpłatne telekursy. Szukać imprez, na których można porozmawiać z jak największą liczbą osób. Proszę szukać możliwości prowadzenia pokazów, zakładania klubów lub organizowania comiesięcznych obiadów, aby budować swoją reputację jako osoby, która pomaga ludziom łączyć się ze sobą. To buduje zaufanie i wiarygodność.
„Strategia poleceń” – Kto dał Pani ostatnie polecenie? Czego potrzebował klient? Jaki był wynik? Proszę wykorzystać te informacje, aby ustalić, dlaczego to podejście zadziałało, dzięki czemu będą Państwo mogli zwiększyć swój ruch polecający. Poprosić o więcej poleceń. Starać się zdobyć nazwiska i dane kontaktowe, aby można było podjąć dalsze działania.
„Strategia bezpośredniego dotarcia” – Narzędzia, które można wykorzystać, aby dotrzeć do klientów, to listy, e-maile, telefony, biuletyny, pocztówki lub informacje prasowe, a także wszelkie inne kreatywne taktyki, które Państwo wymyślą. Pewna osoba, która miała trudności z nawiązaniem kontaktu z meeting plannerem, wysłała kokos z napisem: „Ma Pani trudny orzech do zgryzienia. Co Pani na to?”. Proszę opracować plan dotarcia, który będzie określał, z kim, jak i kiedy będą się Państwo kontaktować.
„Strategia Follow-Up” – Należy regularnie utrzymywać kontakt za pomocą takich narzędzi, jak biuletyny e-mailowe, biuletyny drukowane, pocztówki lub rozmowy telefoniczne. Newslettery e-mailowe to prosty, tani sposób na przekazanie czytelnikom informacji, a jednocześnie na reklamę Państwa produktów i usług. Działa tu zasada 80/20: skuteczny newsletter wykorzystuje 80% swojej powierzchni na treść, a 20% na reklamę i promocję.
„Sprzedaż opiera się na czystych emocjach”.
Jeżeli kusi Państwa, aby wypróbować wszystkie siedem strategii, proszę tego nie robić. To szybka droga do wypalenia. Proszę zacząć od dwóch i od nich pracować. Proszę nie dać się przytłoczyć. Zachować energię na kontakty z innymi. W końcu staną się oni ludźmi, którym Państwo służą.

O autorze
Michael Port jest właścicielem firmy coachingowej i doradczej.