Graham Hawkins, dyrektor generalny SalesTribe i autor książki „The Future of the Sales Profession” (Przyszłość zawodu sprzedawcy), udał się na poszukiwanie perspektyw od kupujących. Ich wkład pomógł mu opracować radykalnie nowe podejście do sprzedaży, które pasuje do dzisiejszego wszechobecnego zakłócenia. W sytuacji, gdy informacje są dostępne dla kupującego na wyciągnięcie ręki za pośrednictwem Internetu, „wartością dodaną”, którą Państwo dostarczają, musi być wiedza z danej dziedziny i przyjemne doświadczenie zakupowe. Brad Barker, gospodarz The Wingman Podcast, rozmawia z Hawkinsem o sprzedaży w 2020 roku.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Przyszłość to sprzedaż typu „pull” dla klienta, a nie „vendor push”.
Aby skutecznie sprzedawać, należy stać się „głębokim ekspertem w danej dziedzinie”.
W najbardziej udanych firmach działy marketingu i sprzedaży są „połączone”.
Jedna z zasad sprzedaży mówi, że „widoczność tworzy możliwości”; proszę to pomnożyć, będąc widocznym na platformach cyfrowych, z których korzystają Państwa klienci.
Podsumowanie
Przyszłość to sprzedaż typu „pull” dla klientów, a nie „vendor push”.
Sukces w sprzedaży wymaga rozwiązywania problemów dla klientów. Sprzedaż nie zmieniła się od 130 lat, kiedy to kierownictwo kierowało się „kwotami, terytoriami i prowizją”, wraz z nastawieniem, że nie liczy się nic poza dokonaniem sprzedaży. Dzisiaj klienci mają natychmiastowy dostęp do informacji o Państwa produkcie przez Internet. Mogą sprawdzić rekomendacje sprzedawców. Intensywny dostęp nabywców do informacji wprawia w zakłopotanie działy sprzedaży. W tym gęstym od danych środowisku Państwa stare metody nie pomagają kupującym, a oni są zbyt zajęci, aby mieć czas na cokolwiek innego niż prawdziwa wartość.

„Nie dość, że kupujący wolą samoobsługę, jeśli tylko jest to możliwe w kontekście B2B, to jeszcze w 60%-80% podejmują decyzję, zanim porozmawiają ze sprzedawcą”.
Kupujący mogą już preferować sprzedawcę, którego odkryli dzięki własnym badaniom i mogą spotykać się z Państwem tylko po to, aby uzyskać porównanie. Aby wygrać sprzedaż, trzeba być bardziej wyrafinowanym niż w przeszłości.

Przeszkodą dla zmian jest również sposób, w jaki liderzy wyższego szczebla i kierownicy sprzedaży mierzą, kierują i nagradzają handlowców. Stara koncepcja, że określona liczba telefonów prowadzi do określonej liczby spotkań, a następnie do określonej liczby sprzedaży, jest martwa. Wniosek z tego taki: Sprzedawać klientom w taki sposób, w jaki samemu chciałoby się kupować.

Stać się „ekspertem w danej dziedzinie”, aby skutecznie sprzedawać.
Ze względu na coraz większą liczbę pracowników wykonujących wolne zawody oraz szybkie tempo zmian w gospodarce, z krótszymi cyklami produktów i cyklami życia branży, specjaliści ds. sprzedaży i właściciele firm, którzy prowadzą własną sprzedaż, muszą być ekspertami w swoich dziedzinach zawodowych.

„Dzwonię do kupującego na właściwym etapie podróży zakupowej i przekazuję mu właściwy komunikat we właściwym czasie, we właściwym kanale, na właściwej platformie”.
Specjaliści w danej dziedzinie rozumieją biznes i problemy kupującego. W istotny sposób podważają myślenie kupującego, co okazuje się być skuteczną metodą sprzedaży. Jednak jeśli sprzedawca nie jest ekspertem, może się to źle skończyć. Nie można mówić kupującym tego, co już wiedzą, bo inaczej odrzucą Pana jako kolejnego „wykonawcę zamówień”. Skuteczni sprzedawcy łączą wiedzę specjalisty w danej dziedzinie z umiejętnościami miękkimi profesjonalisty w dziedzinie sprzedaży. Dobrze czują się w rozmowach o branży i pieniądzach. Kupujący chcą wiedzieć od swoich sprzedawców lub handlowców cztery rzeczy:

Odrobili Państwo pracę domową i są poinformowani o ich działalności.
Personalizuje Pan swoje zalecenia, aby dostosować je do ich konkretnych potrzeb.
Potrafi Pan nauczyć ich tego, co muszą wiedzieć.
Przewidują Państwo ich przyszłe potrzeby.
W firmach, które odnoszą największe sukcesy, działy marketingu i sprzedaży są „połączone”.
Firmy, które rosną w tempie wykładniczym – giganci tacy jak Amazon, Google i Facebook – powodują „zmienność, niepewność, złożoność i niejednoznaczność” (VUCA) na rynku. Każda firma, nawet stosunkowo nowa, martwi się o zakłócenia. Dyrektorzy generalni zastanawiają się, który zwrot akcji może stać się przełomowym „momentem Ubera” w ich branży, ale większe ryzyko wiąże się ze sposobem sprzedaży.

„Jeśli wchodzi Pan do firmy, w której kupujący mieli doświadczenia z nowoczesnym sprzedawcą, który zapewnia im naprawdę przyjemne doświadczenia, a Pan przychodzi i naciska, i jest sprzedajny, to cała ciężka praca, która została wykonana przed spotkaniem, po prostu przepada”.
Firmy takie jak Netflix i Amazon przesunęły sprzedaż z orientacji „product market fit” na efektywną orientację „experience market fit”. Nabywcy oczekują teraz od Państwa podniesienia tej wysokiej poprzeczki.

Firmy, które odniosły sukces, ujednolicają swoje podejście do sprzedaży i marketingu oraz przekaz, zaczynając od solidnego zrozumienia drogi nabywcy. Najlepsze firmy posiadają zespół zarządzania produktem w zakresie sukcesu klienta oraz dział przedsprzedaży. Pracując razem, działy te tworzą symbiozę i doskonalą swoje taktyki, słuchając informacji zwrotnych otrzymywanych z różnych perspektyw. Przedstawiciele handlowi uzyskują cenne informacje o nabywcach i trendach na rynku, ale są one przydatne tylko wtedy, gdy dzielą się nimi ze swoją firmą. Chcą Państwo, aby wszyscy w Państwa organizacji mieli te same cele. Od pierwszej interakcji z klientem do zamknięcia dużej sprzedaży, każdy punkt kontaktu z klientem musi być przyjemnym doświadczeniem.

Jedna z zasad sprzedaży mówi, że „widoczność stwarza możliwości”; proszę to pomnożyć przez bycie widocznym na platformach cyfrowych, z których korzystają Państwa klienci.
Graham Hawkins napisał książkę o sprzedaży, która ugruntowała jego wiarygodność, ale swoją sieć internetową budował powoli, regularnie umieszczając treści związane ze sprzedażą na LinkedIn. Dziś jego rozległa sieć internetowa ma zasięg globalny.

„Nie wszyscy musimy być liderami myśli, ale wszyscy musimy być autorami myśli…”.
Hawkins zdał sobie sprawę, że kiedy nawiązał kontakt z osobami, które lubią jego treści, chciałyby one zobaczyć jego kolejny wpis. Oferując treści, buduje swoją sieć, więcej osób widzi i angażuje się w jego pracę, a jego sieć wciąż rośnie. To jest koło sukcesu. Podobnie, Państwa wiedza w danej dziedzinie i postrzegana zdolność do rozwiązywania problemów biznesowych nabywcy zaangażuje Państwa klientów. Proszę dać im treści, których nie znajdą w wyszukiwarce Google. Przedstawiciele handlowi niekoniecznie muszą tworzyć obecność w mediach społecznościowych na każdej platformie, ale muszą dostosować się do tych platform, na których znajdują się ich klienci.

O podcaście
Brad Barker jest gospodarzem The Wingman Podcast. Graham Hawkins jest prezesem SalesTribe i autorem książki „The Future of the Sales Profession”.