Jak napisał Arthur C. Clarke, „Każda wystarczająco zaawansowana technologia jest nieodróżnialna od magii”. Justin Michael i Tony Hughes przewidują, że w przyszłości wszechstronne boty sprzedażowe będą prowadzić sprzedaż B2B. Na przykład bot sprzedaży przedstawiciela handlowego, wykorzystujący sztuczną inteligencję (AI), może „ping-pongować” z botem kupującego, aby rozpocząć proces sprzedaży, który następnie obie osoby będą kontynuować. Aby zachować znaczenie i rentowność, przedstawiciele handlowi muszą opanować sztuczną inteligencję, technologię sprzedaży i coraz bardziej wpływowe boty sprzedaży B2B.
Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.
Take-Aways
- Siedemdziesiąt procent dzisiejszych funkcji sprzedaży B2B można zautomatyzować.
- Narzędzia techniczne, które muszą opanować przedstawiciele handlowi B2B, mogą okazać się przerażające, ale trzeba się ich nauczyć.
- STEVE, cyfrowy wirtualny asystent sprzedaży, oferuje fascynujące spojrzenie na przyszłość sprzedaży B2B.
- Niezależnie od możliwości botów AI i innych zaawansowanych technologii, brakuje im ludzkich cech przedstawicieli handlowych.
- Radykalne zmiany będą miały wpływ na sprzedaż B2B w nadchodzących latach.
- Aby stać się „cybernetycznym sprzedawcą”, należy wzorować się na geniuszu sprzedaży technicznej Remingtonie Rawlingsie.
- W miarę jak będzie Pan zdobywał doskonałą wiedzę techniczną w zakresie sprzedaży, będzie Pan wykorzystywał swoje nowe umiejętności w celu zwiększenia sprzedaży.
Podsumowanie
Siedemdziesiąt procent dzisiejszych funkcji sprzedaży B2B można zautomatyzować.
Zdumiewający postęp technologiczny, w tym ogromna automatyzacja, pojawia się dziś rutynowo w sprzedaży B2B. Oszałamiające 70% procesów sprzedaży B2B można zautomatyzować, a odsetek ten będzie się zwiększał w przyszłości.
„Po raz pierwszy w historii kapitał zainwestowany w technologię może w pełni zastąpić drogich i kosztownych ludzi”.
Przedstawiciele handlowi, którzy nie są na bieżąco z dzisiejszymi zaawansowanymi technologiami, ryzykują utratę pracy. Aby zachować rentowność handlową, przedstawiciele handlowi muszą opanować dane dotyczące sprzedaży, sztuczną inteligencję i technologię sprzedaży. Ponadto powinni rozwijać lub poszerzać swoją wiedzę i doświadczenie w zakresie informatyki, matematyki i statystyki stosowanej – a także w zakresie korzystania z arkuszy kalkulacyjnych. Sprzedawcy skorzystają z biegłości w SQL, Tableau, JS, Python i R. Nadążanie za zaawansowanymi technologiami w sprzedaży B2B jest trudne, ale sprzedawcy muszą zdobyć te umiejętności, aby nadążyć za przyszłymi wymaganiami.
Narzędzia technologiczne, które muszą opanować przedstawiciele handlowi B2B, mogą okazać się onieśmielające, ale trzeba się ich nauczyć.
Wraz z postępem technologicznym w sprzedaży, specjaliści ds. sprzedaży B2B stają przed wyzwaniem stania się ekspertami w dziedzinie technologii sprzedaży. Rynek już teraz oferuje zaskakujący wybór technologii, a codziennie pojawiają się kolejne. Stanie się ekspertem w dziedzinie technologii sprzedaży może być zniechęcającym, a dla wielu przedstawicieli handlowych wręcz paraliżującym przedsięwzięciem.
„Co by było, gdyby SI mogła dokonać syntezy wszystkich możliwych źródeł danych w Internecie, nadać im priorytety i w ciągu nanosekundy wysłać odpowiedni komunikat, w odpowiednim czasie, do optymalnego prospektu w Państwa ICP, wykorzystując odpowiedni insight – a następnie angażować Państwa tylko wtedy, gdy potencjalny nabywca jest gotowy, znacznie głębiej w lejku?”.
Wielkie pytanie dla przedstawicieli handlowych B2B brzmi: Jak można zacząć uczyć się dostępnych technologii sprzedaży? Poniższe przykłady oferują wstępne połączenia high-tech i odpowiednie zalecenia:
Po pierwsze, należy nawiązać kontakt z Salesforce, królem innowacji w branży sprzedaży. Einstein firmy Salesforce to potężne narzędzie AI, które „analizuje dane CRM, aby zidentyfikować ryzyko transakcji i zapewnić dokładność prognoz”. Hubspot i Microsoft Dynamics oferują solidną „automatyzację CRM/CX/marketingu”.
Najlepszym źródłem leadów jest LinkedIn Sales Navigator.
Najlepsze platformy zaangażowania sprzedaży (SEP) to Outreach, SalesLoft, Groove i XANT. Aaron Janmohamed z XANT zaleca, aby handlowcy „przechwytywali i wykorzystywali dane dotyczące zaangażowania i wyników w czasie rzeczywistym, stale odświeżane z całej sieci kupujących i sprzedających”.
W celu automatyzacji należy zwrócić się do usług internetowych i API, które mogą połączyć systemy. Do takich aplikacji należą Tray.io, Workato, Zapier, Syncari, Automate.io oraz IFTT (If This Then That).
MixMax świetnie nadaje się do automatyzacji przepływu pracy, w tym kalendarza, automatycznych odpowiedzi i śledzenia e-maili od osób z zewnątrz.
Do opcji wzbogacania danych jakościowych należą Cognism, ZoomInfo/Discover, Adapt.io, SalesIntel.io i LeadIQ.
Popularne dialery wspomagane równolegle (PADS) to ConnectAndSell, ConnectLeader i Orum. PADs automatyzują wybieranie numerów i łączenie się z żywymi prospektami. Prezes ConnectandSell, Chris Beall, sugeruje, że celem jest ponad 30 użytecznych rozmów handlowych dziennie.
Do dialerów, które współpracują bezpośrednio z CRM i rejestrują w nim połączenia, należą RingDNA, Aircall, Dialpad i Truly.
Do zdalnych spotkań cyfrowych należy używać Google Meet, Teams lub Zoom.us.
ZoomInfo Scoops, InsideView, Navigator i Triggr.ai monitorują zdarzenia wyzwalające szanse sprzedaży.
Proszę wybrać system automatyczny, który oferuje pełną zgodność z przepisami GDPR, CCPA, CASL i CAN-SPAM.
Przedstawiciele handlowi B2B muszą również stać się ekspertami w wyszukiwaniu booleańskim. Ci, którym się to nie uda, będą działać na poziomie przedszkola, podczas gdy konkurenci z zaawansowanymi umiejętnościami Booleana funkcjonują na poziomie szkoły wyższej. Wiedza Booleana, której Państwo potrzebują, wykracza daleko poza poziom kreatora w Sales Navigatorze.
STEVE, cyfrowy wirtualny asystent sprzedaży, oferuje fascynujące spojrzenie na przyszłość sprzedaży B2B.
W tym scenariuszu Sally jest przedstawicielem handlowym, a Mary jest prospektem. STEVE (Sales Team Enablement Virtual Entity) to cyfrowy wirtualny asystent sprzedaży, który zapewnia sprzedażową AI. W tym pracowitym trio STEVE jest najbardziej zajętym aktorem: umawia spotkania Sally i Mary i robi obszerne notatki.
„Najlepszym sposobem na przewidywanie przyszłości jest jej tworzenie. „(Alan Kay, były główny naukowiec w Atari)
Przed spotkaniami STEVE przekazuje Sally wyczerpujące informacje o Mary, dotyczące jej postaw, preferencji i pragnień, które można znaleźć w artykułach biznesowych i innych przekazach publicznych. Informacje STEVE obejmują spersonalizowany profil Mary, w tym jej „styl osobowości i wartości… osobiste zainteresowania i powiązania”.
STEVE monitoruje ich spotkania, jednocześnie komunikując się bezpośrednio z Sally. Pokazuje miernik zaangażowania, który odczytuje „język ciała, mimikę twarzy, ton głosu” i język Mary. STEVE sugeruje pytania, które Sally powinna zadać Mary.
Na podstawie tonu rozmowy, STEVE rekomenduje konkretne słowa i zwroty, których Sally powinna użyć. Podpowiada, które historie przypadków będą miały największy oddźwięk u Mary. Po każdym spotkaniu STEVE daje Sally wskazówki, jak lepiej wypaść podczas kolejnej sesji z Mary. STEVE oblicza szacunkową wartość transakcji i proponuje termin jej zamknięcia. Z pomocą AI, Sally zamyka sprzedaż z Mary. Doświadczenia podobne do tej sprzedaży, którą wspierał STEVE, staną się w przyszłości powszechne.
Niezależnie od możliwości botów AI i innych zaawansowanych technologii, brakuje im ludzkich cech przedstawicieli handlowych.
Co czekających na przejęcie sprzedaży przez technologię przedstawicieli handlowych B2B w najbliższym czasie?
„Mamy między uszami superkomputer, najwspanialszą sztuczną inteligencję w historii, którą można wykorzystać do działań o wyższej wartości, takich jak rozmowy z klientami.”
Aby zachować znaczenie, gdy technologia staje się coraz bardziej dominująca, należy postępować według tego czteropunktowego planu:
Maszyny nie potrafią wykazać się empatią. Nie potrafią opowiadać historii ani tworzyć i dzielić się mądrymi spostrzeżeniami dostosowanymi do indywidualnych perspektyw. Żadna maszyna nie jest w stanie powielić tych ludzkich zdolności, dlatego przedstawiciele handlowi muszą stać się empatycznymi, wnikliwymi opowiadaczami, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami.
Ludzie mają szósty zmysł, który pozwala im poruszać się w skomplikowanych sprawach pomimo ryzyka, niepewności i wrażliwych tematów. To właśnie tutaj sprzedawcy – a nie maszyny – mogą zabłysnąć.
W sprzedaży B2B komodyfikacja jest zabójcza. Proszę tego uniknąć, wykonując ciężką pracę i stając się konsultantem-ekspertem w swojej dziedzinie, który będzie w stanie poinformować potencjalnych klientów, jak wykorzystać Państwa ofertę, aby ulepszyć ich działalność.
Na każdym kroku należy zwiększać swój współczynnik technologiczny (TQ). Powinno to obejmować zaprojektowanie osobistego stosu technologicznego do użytku prywatnego. TQ to umiejętność dostosowywania się do postępu technicznego i opracowywania strategii włączania technologii do pracy i życia osobistego.
Radykalne zmiany będą miały wpływ na sprzedaż B2B w nadchodzących latach.
Ponieważ technologia wciąż zmienia wszystko w sposób radykalny, jaka jest przyszłość sprzedaży B2B? Większość osób, które spekulują na ten temat, myli się.
„Przeceniamy zmiany, które nastąpią w ciągu najbliższych dwóch lat i nie doceniamy zmian, które nastąpią w ciągu najbliższych 10 lat.” (Marc Benioff, Prezes Zarządu, Salesforce)
Proszę rozważyć następujące długoterminowe prognozy dotyczące przyszłości sprzedaży B2B:
Wirtualna sprzedaż i praca zdalna staną się normą. Wiele firm nie będzie już rekrutować potencjalnych sprzedawców na podstawie lokalizacji. W przyszłości większość firm będzie zatrudniać przedstawicieli handlowych na podstawie ich umiejętności biznesowych, komunikacyjnych i technicznych, a nie miejsca zamieszkania.
W miarę jak sprzedaż i marketing będą się coraz bardziej łączyć, szefowie ds. przychodów (CRO) zyskają ostateczny wpływ na działania sprzedażowe.
Będą oni kierować doświadczeniami klienta i sprzedaży, projektować wiadomości i kampanie, kierować zarządzaniem danymi i nadzorować integrację technologii sprzedaży firmy.
Firmy będą inwestować mniej w sprzedaż zewnętrzną, a więcej w technologię i sprzedaż wewnętrzną.
Technologia będzie punktem wyjścia dla wszystkich interakcji handlowych B2B, a maszyny będą przekazywać potencjalne transakcje sprzedaży przedstawicielom handlowym.
Do 2030 roku liczba przedstawicieli handlowych w terenie zmniejszy się o jedną trzecią.
Narzędzia technologii sprzedaży przyciągną 5 miliardów dolarów nowych inwestycji, co spowoduje gwałtowny rozwój nowych technologii sprzedaży.
Do 2025 r. należy się spodziewać, że jakiś start-up zademonstruje, że jest w stanie działać z „SDR ex Machina”, wyposażonym w zautomatyzowane ładowanie do lejka i zamykanie. Innymi słowy, do zainicjowania, kontynuacji i zamknięcia sprzedaży nie będzie potrzebny człowiek. Cały obieg sprzedaży będzie prowadzony przez oprogramowanie.
Do 2027 roku cyfrowi wirtualni asystenci sprzedaży (DVSA) staną się rzeczywistością. Mimo to sprzedawcy muszą wykazać się empatią i zdolnościami przywódczymi, których nie są w stanie zaoferować żadne maszyny.
Przez telefon i czat tekstowy, AI w sprzedaży przeszła już test Turinga: „Czy maszyna może podszyć się pod prawdziwą interakcję z człowiekiem?”. Następnym krokiem jest sprawdzenie, jak dobrze SI może zdać test Turinga podczas rozmowy sprzedażowej Zoom.
Amerykańska Federalna Komisja Handlu (FTC) będzie wymagała umieszczania etykiet ostrzegawczych na treściach generowanych przez AI.
Rządy zdelegalizują kontakty międzyludzkie tworzone przez maszyny za pomocą rozmów telefonicznych lub wideo.
Z Microsoftem i Salesforce na czele, CRM będzie ewoluował w kierunku kompletnego doświadczenia klienta (CX).
W sektorze technologii sprzedaży nie zabraknie głośnych przejęć.
Kierownicy sprzedaży, pełniący rolę trenerów i uczestników, przejmą główną odpowiedzialność za zamykanie dużych transakcji.
Wirtualne szkolenia sprzedażowe – w tym e-learning – będą oferowały odgrywanie ról przez sztuczną inteligencję za pomocą awatarów w programie Zoom.
Boty AI będą sprzedawać wszystko, co jest klasyfikowane jako towar.
Dominować będą gigantyczne korporacje technologiczne.
Wraz z postępem technologicznym rośnie bezrobocie i niechęć do sektora technologicznego.
Do około 2055 roku boty będą prowadzić transakcje sprzedaży.
Aby zostać „cybernetycznym sprzedawcą”, należy wzorować się na geniuszu sprzedaży technologicznej Remingtonie Rawlingsie.
Sprzedawcy B2B muszą dążyć do tego, aby stać się „salesborgami”, potrafiącymi łączyć technologię i człowieka w sprzedaży. Remington Rawlings, współzałożyciel Extrovert.io, popularnego sprzedawcy internetowego, jest przykładem tej transformacji, która wynika z wykorzystania przez handlowców B2B zaawansowanej technologii w celu zwiększenia sprzedaży.
„Teraz boty przychodzą po sprzedawców B2B”.
Rawlings został sprzedawcą technicznym jeszcze na studiach. Podwójne obowiązki utrudniały mu osiągnięcie miesięcznego limitu sprzedaży. Rozumiejąc, że musi pokonać dodatkową milę, aby sprzedawać, Rawlings wskoczył w technologię sprzedaży. Czytał i studiował, testował, ćwiczył [i] współpracował”, aby połączyć się ze swoim stosem sales-tech, czyli spersonalizowaną kombinacją technologii składającą się z języków programowania, baz danych, narzędzi front-end i back-end oraz aplikacji połączonych za pomocą interfejsów programowania aplikacji (API).
Gdy Rawlings zrozumiał szczegółowo, jak działa każda platforma, stworzył masową treść e-maili, która mogła ominąć filtry antyspamowe, aby nawiązać kontakt z najbardziej prawdopodobnymi prospektami. Osiągnął wyniki, skupiając się na technice. Stworzył rurociąg o wartości 2,5 miliona dolarów, obejmujący różne duże korporacje i regularnie osiągał 150% swojego limitu sprzedaży. Rawlings wykorzystał Extrovert.io, aby dać swoim współpracownikom kontekst swojego sukcesu, skupiając się na tym, jak skalować automatyzację i dzielić się metodami w zespołach sprzedaży. Aby dorównać Rawlingsowi, należy budować swoje TQ, stale się uczyć i stosować nową wiedzę w celu zwiększenia sprzedaży.
W miarę zdobywania wiedzy technicznej w zakresie sprzedaży, należy wykorzystywać nowe umiejętności w celu zwiększenia sprzedaży.
Prawie zawsze porażka wynika z niewłaściwego wykonania. Można zdobyć doskonałą wiedzę na temat zaawansowanych usług i narzędzi technicznych w sprzedaży, ale jeżeli nie wykorzysta się tej technologii, sprzedaż pozostanie na tym samym poziomie lub spadnie.
„Klient miał 96 lat, był częściowo głuchy i niedowidzący, ale kupił zestaw encyklopedyczny na raty. Ewa wydawała się taką miłą, troskliwą dziewczyną i obiecała, że odwiedzi mnie w Zoomie, gdy tylko poczuję się trochę samotna lub zagubiona”.
Jako profesjonalista w sprzedaży B2B w tej szybkiej i dynamicznej erze automatyzacji maszyn, musi Pan zacząć radzić sobie na nowym poziomie, stworzyć odpowiedni dla siebie zestaw sprzedażowo-techniczny i zacząć go stosować.
O Autorach
Justin Michael, który ustanowił rekordy w tworzeniu przychodów w pełnym cyklu w najnowocześniejszych SaaS, zainspirował linię sprzedaży COMBO Prospecting. Tony Hughes jest współzałożycielem i dyrektorem ds. innowacji w sprzedaży w Sales IQ Global.