Sprzedaż nie polega już na wciskaniu produktów. Pitchy i sztuczki sprzedażowe nie przekonają współczesnego cynicznego, wytrawnego konsumenta. W dzisiejszym świecie profesjonaliści zajmujący się sprzedażą usług finansowych i produktów muszą budować wzajemnie korzystne relacje z klientami, oparte na zaufaniu i szacunku. Autorzy James M. Benson i Paul Karasik wykorzystują swoje doświadczenie i osiągnięcia w dziedzinie finansów i ubezpieczeń, aby zidentyfikować 22 kluczowe strategie sprzedaży, które może zastosować każdy, również specjaliści od sprzedaży w innych branżach. Wiele z tych rad, na dobre i na złe, nie jest specyficznych dla dziedziny usług finansowych. Każdy rozdział w przystępnej formie wyjaśnia sprawdzoną, możliwą do zastosowania strategię sprzedaży. Niektóre z tych strategii już Państwo słyszeli, ale inne dadzą Państwu nowe paliwo, które ożywi Państwa podejście do sprzedaży. Każda strategia ma sens i getAbstract.com poleca tę książkę wszystkim, którzy sprzedają produkty finansowe, niezależnie od tego, czy są Państwo doświadczonymi weteranami sprzedaży, czy też nowicjuszami, którzy wciąż znajdują swoją drogę.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Tradycyjne metody sprzedaży nie sprawdzają się już w przypadku produktów i usług finansowych.
Jedynym sposobem na sukces jest budowanie relacji z klientami.
Klient kupi od Państwa raz; klient to ktoś, z kim łączy Państwa relacja, która przez dłuższy czas będzie obopólnie korzystna.
Proszę poznać swoich klientów i pozwolić im poznać, szanować i ufać Panu.
Jeżeli całkowicie wierzy Pan w swój produkt, klienci zareagują emocjonalnie.
Ludzie dokonują zakupów na podstawie emocji, które są poparte logiką.
Należy dostarczać potencjalnym klientom powodów, aby powiedzieli „tak”, ale odchodzić od sytuacji, w których sprzedaż jest nieosiągalna.
Proszę opracować systemy marketingowe, które odzwierciedlają Państwa mocne strony i osobowość. Wykorzystywać to, co się sprawdza wielokrotnie, co jakiś czas udoskonalając.
Pozyskiwanie dodatkowych klientów od obecnych klientów poprzez wymyślanie nowych możliwości ich obsługi. Nie wahać się prosić o referencje.
Być swoim własnym trenerem, motywatorem i kierownikiem. Unikanie wypalenia zawodowego poprzez przełamywanie starych schematów i zastępowanie ich nowymi, pozytywnymi działaniami.
Podsumowanie
Inspiracja
Dzisiejsza branża usług finansowych ma niewiele wspólnego z branżą usług finansowych sprzed lat. Zmieniło się wszystko, począwszy od sposobu dystrybucji produktów i usług finansowych, a skończywszy na sposobie ich marketingu i sprzedaży. Tradycyjne techniki sprzedaży, które były zorientowane na korzyści z produktu, są w większości przestarzałe. Jedynym sposobem na odniesienie sukcesu na dzisiejszej arenie finansowej jest budowanie relacji z klientami opartych na zaufaniu. Aby odnieść sukces jako sprzedawca usług finansowych w tym środowisku, można zastosować 22 konkretne taktyki. Są to:

Klucz 1: „Przejmij kontrolę nad sprzedażą”
Nie należy pozwolić, aby strach lub asertywność potencjalnego klienta wpłynęły na kierunek i przebieg procesu sprzedaży. Proszę przewidzieć, że prospekt jest zaabsorbowany otrzymaniem osobistej zapłaty. Chociaż Państwa sprzedaż nie będzie opierać się na cechach i zaletach Państwa produktów, to są one ważne. Jednak aby zamknąć transakcję, należy kontrolować reakcje emocjonalne potencjalnego klienta. Strach jest emocją, która najczęściej blokuje sprzedaż. Ludzie niechętnie podejmują decyzję, ponieważ boją się zapoczątkować zmiany, zrezygnować z kontroli lub popełnić błędy.

Klucz 2: „Skup się na klientach, nie na wynagrodzeniu”.
Istnieje ogromna różnica między „klientem” a „odbiorcą”. Klient to ktoś, kto kupuje produkt lub usługę, ale nie ma potencjału do rozwoju przyszłej sprzedaży. Natomiast klient to osoba, z którą buduje się trwałe relacje, które generują biznes. Dodając do swojej działalności jednego nowego klienta tygodniowo, może Pani stworzyć praktykę, która z czasem będzie się rozwijać. Proszę pamiętać, że klient może zapewnić szybką sprzedaż, ale na klientach można polegać w perspektywie długoterminowej.

Klucz 3: „Pozycja z misją”
Na rynku dostępnych jest wiele łatwo dostępnych i podobnych produktów finansowych, dlatego też strasznie trudno jest wyróżnić swoją ofertę wyłącznie na podstawie zalet produktu. Jednak pozycjonowanie Państwa praktyki w zakresie usług finansowych jako wyjątkowej jest bardzo ważne. Należy zacząć od stworzenia misji, która w zwięzły sposób wyjaśnia istotne powody, dla których klient woli prowadzić interesy właśnie z Państwem. Proszę opublikować swoją misję na stronie internetowej i używać jej we wszystkich swoich komunikatach. Opracowanie „jednominutowego oświadczenia o pozycjonowaniu” – czyli zwięzłego, krótkiego wyjaśnienia, czym się Państwo zajmują.

Klucz 4: „Idź długo i głęboko”
Proszę wybrać rynek docelowy, a następnie skoncentrować na nim swoje działania marketingowe. Proszę poszukać rynku, który jest w większości niewykorzystany, jest dostępny, ma wystarczająco dużo potencjalnych klientów i zasobów. Zrobić wszystko, co możliwe, aby zaangażować się w ten rynek. Zostać członkiem odpowiedniego stowarzyszenia zawodowego, pisać artykuły do jego publikacji, przemawiać na spotkaniach grupowych i organizować imprezy dla klientów. Rozważyć utworzenie własnej „rady doradczej dla klientów” złożonej z członków Państwa rynku docelowego i pielęgnować ją jako źródło wskazówek i poleceń.

Klucz 5: „Trzeba wierzyć”
Muszą Państwo wierzyć w swoje produkty każdym włóknem swojej istoty. Jeżeli są Państwo pasjonatami swoich produktów, Państwa potencjalni klienci odpowiedzą na to i nawiążą kontakt. Należy podkreślić emocjonalne korzyści płynące z Państwa produktów. Innymi słowy, nie sprzedają Państwo ubezpieczenia na życie, lecz chronią Państwo rodzinę danej osoby. Proszę pamiętać, że logika nie napędza sprzedaży, ale emocje tak.

Klucz 6: „Proszę się nie bać odejść”.
Aby osiągnąć wysoki poziom sprzedaży, należy mądrze wykorzystywać swój czas. Proszę oszczędzać czas, kwalifikując lub identyfikując potencjalnych klientów, którzy naprawdę potrzebują Państwa usług i są w stanie dokonać zakupu. Kwalifikować prospektów poprzez rozpoznanie tych, którzy już wcześniej korzystali z Państwa produktów. Wybierać decydentów, którzy są gotowi do działania. Przede wszystkim, jeżeli zdadzą sobie Państwo sprawę, że tracą cenny czas w złej sytuacji, należy odwrócić się i odejść.

Klucz 7: „Daj im coś, co pozwoli im powiedzieć „tak””.
W każdej propozycji należy zawrzeć „łatwe pytania na tak” (EYQ), które pozwolą na pozytywny rozwój procesu sprzedaży. Przykłady EYQ to: „Czy chce Pan, abym obniżył Pana podatki?”, „Czy chce Pan dołożyć się do edukacji swojego dziecka?” oraz „Czy chce Pan mieć pewność gwarantowanego dochodu w późniejszych latach? „Sześciopunktowy system propozycji jest wspaniałym narzędziem do tworzenia umów kupna. Technika ta pozwala na destylację złożonych idei dotyczących Państwa produktu finansowego do łatwo przyswajalnego formatu. Proszę zebrać informacje, aby wyjaśnić te sześć punktów: „zalecenie, powody, wyniki, koszty, alternatywy i harmonogram”. Teraz proszę zmieścić te dane na jednej kartce papieru.

Klucz 8: „Opracować rytm marketingowy”.
Proszę zacząć od znalezienia wygodnego dla siebie stylu marketingowego, który sprawdzi się u Państwa Klientów. Państwa metoda powinna obejmować spersonalizowane podejście do pozyskiwania wysokiej jakości klientów, prowadzenia działań uzupełniających i utrzymywania praktyki. Po stworzeniu dobrych systemów należy je wielokrotnie stosować, od czasu do czasu udoskonalając.

Klucz 9: „Postępuj zgodnie z zasadą 60-20-20”.
Każdy sprzedawca doświadcza plateau i załamań. Wtedy właśnie przydaje się „Zasada 60-20-20”. Przez 60% czasu należy nadal korzystać z dotychczasowych systemów sprzedaży. Kolejne 20% czasu poświęcić na poszukiwanie istotnych nowości w zakresie technologii, marketingu i technik sprzedaży. Następnie pozostałe 20% czasu należy przeznaczyć na zastosowanie i przetestowanie nowych pomysłów i koncepcji, które Państwo poznali.

Klucz 10: „Automatyzacja procesu sprzedaży”
Proszę wykorzystać najnowsze technologie do zorganizowania każdego aspektu Państwa systemów sprzedaży, aby zwiększyć swoją produktywność. Obecnie dostępnych jest wiele wspaniałych i stosunkowo niedrogich „programów do zarządzania kontaktami”. Proszę wybrać ten, który się Państwu podoba i używać go do rejestrowania informacji o klientach, śledzenia działań sprzedażowych, zachowywania notatek z rozmów i generowania przypomnień o rozmowach telefonicznych.

Klucz 11: „Otwórz okno Johari”
Okno Johari” to model biznesowy, który ilustruje dynamikę produktywnych, spójnych relacji. Wymaga on, aby po pierwsze otworzyć się na potencjalnych klientów, dzieląc się z nimi swoimi przemyśleniami, doświadczeniami i uczuciami. Następnie należy okazać ciekawość swoim klientom i słuchać, gdy otwierają się przed Panem. Proszę stosować te podstawowe zasady, aby budować długotrwałe relacje, które przekładają się na większą sprzedaż i większe utrzymanie klientów.

Klucz 12: „Przedstaw się jako ekspert”
Nie jest Pan tylko sprzedawcą produktów i usług finansowych. Oferują Państwo wiedzę i doświadczenie, które są niezwykle cenne dla Państwa klientów. Gdy dostarczają Państwo rozwiązania oparte na swojej wiedzy, angażują się Państwo w „sprzedaż konsultacyjną”. Proszę wykazać się aktywnością w prezentowaniu swojej wiedzy fachowej, pisząc do publikacji branżowych lub gazet, ustanawiając się źródłem medialnym, wysyłając informacje prasowe do odpowiednich mediów oraz przygotowując broszurę, która podkreśla Państwa sukcesy.

Klucz 13: „Generuj nowe interesy z istniejącymi klientami”.
Państwa dotychczasowi klienci są najlepszym źródłem dodatkowych dochodów. Dlatego ważne jest, aby okresowo oceniać potrzeby każdego klienta i szukać nowych sposobów pomocy każdemu z nich. Po zidentyfikowaniu możliwości należy stworzyć plan marketingowy, który przedstawi się klientowi. Proszę pamiętać, że w idealnym przypadku 80% sprzedaży będzie pochodzić od klientów, którzy już powierzyli Panu swoje sprawy.

Klucz 14: „Opanuj sztukę komunikacji”.
Aby być skutecznym sprzedawcą finansowym, trzeba nabrać biegłości w trzech podstawowych umiejętnościach komunikacyjnych: „zadawanie pytań, słuchanie i prezentowanie”. W przeciwieństwie do innych rodzajów sprzedaży, które polegają na demonstracji produktów, sprzedaż usług finansowych zależy od wyrafinowanych metod komunikacji. Proszę nauczyć się zadawać właściwe pytania, a następnie zwracać uwagę na odpowiedzi. Należy przestrzegać „zasady 80/20”: pozwolić potencjalnemu klientowi mówić przez 80% czasu spędzonego razem.

Klucz 15: „Wymagaj sprzeciwu”.
Zastrzeżenia są w gruncie rzeczy dobre. Świadczą o tym, że Państwa klienci biorą udział w procesie sprzedaży. Zastrzeżenia pomagają Państwu zidentyfikować obawy, które powstrzymują klientów przed zakupem. Przewidywanie zastrzeżeń i reagowanie na nie na wczesnym etapie procesu sprzedaży ma kluczowe znaczenie. Jeszcze ważniejsze jest zadawanie pytań, które ujawniają ewentualne zastrzeżenia, aby można było skłonić klienta do ich omówienia. Należy uważnie słuchać obaw klientów, nie podważać ich punktu widzenia i mieć przygotowane odpowiedzi.

Klucz 16: „Zawsze zamykaj”
Do każdej sprzedaży należy podchodzić z nastawieniem na zamknięcie. Jak podkreślono w piątym kluczu, należy wierzyć w siebie i swój produkt. Gdy poświęci Pan więcej czasu na budowanie relacji, mniej czasu będzie Pan poświęcał na proszenie o zamówienia. Zamykanie transakcji staje się po prostu kwestią czasu. Jeżeli zbudowali Państwo relacje na bliźniaczych fundamentach zaufania i szacunku, zamknięcie transakcji nastąpi samo.

Klucz 17: „Bądź swoim własnym menedżerem sprzedaży”
Poszukiwanie metod i technik, które pomogą Państwu poprawić wynik finansowy. Zachować postawę dociekliwości i pozostać otwartym na nowe pomysły i podejścia. „Monitorować, mierzyć i oceniać” wyniki, które uzyskują Państwo z każdego aspektu procesu sprzedaży.

Klucz 18: „Pielęgnuj swoich poleconych”
Polecenia są najskuteczniejszym sposobem generowania nowego biznesu. Wielu specjalistów ds. sprzedaży finansowej waha się przed proszeniem o referencje, ponieważ obawiają się, że wyjdą na chciwych lub, być może, narzucą się klientowi. Jednak ponad połowa działalności w sektorze usług finansowych pochodzi z poleceń. Aby zdobyć referencje, należy upewnić się, że Państwa praca jest najwyższej jakości. Jeśli to tylko możliwe, proszę polecać swoich przyjaciół i współpracowników swoim klientom. I wreszcie, proszę się upewnić, że każde polecenie jest „gorącym poleceniem”. Gorące polecenie różni się od zimnej rozmowy tym, że Państwa klient rozmawia z potencjalnym klientem, zanim Państwo rozpoczną kontakt.

Klucz 19: „Stwórz swoją fascynującą wizję”
Zidentyfikować i sprecyzować swoje zasady, normy i głębokie przekonania. Następnie należy wykorzystać te wartości jako mapę drogową do kierowania swoim życiem zawodowym. Wizja ta będzie utrzymywać Państwa na drodze do realizacji celów osobistych i biznesowych. Niech ta przekonująca wizja stanie się źródłem motywacji i inspiracji, z którego będzie Pan mógł czerpać każdego dnia.

Klucz 20: „Zamknij więcej sprzedaży dzięki skryptom”.
Skrypty pomagają Państwu zachować spójność i zorganizować proces sprzedaży. Skrypty dostarczają Państwu „magicznych słów”, które są potrzebne do zamknięcia sprzedaży. Trzy elementy skryptów to „zapamiętane moduły, elastyczność i personalizacja”. Niektórzy specjaliści od sprzedaży niechętnie korzystają ze skryptów, ponieważ uważają, że nie będą brzmieć spontanicznie. Jednak większość ekspertów ds. sprzedaży zgadza się, że skrypty są wyzwoleniem, ponieważ nie trzeba wypróbowywać nowej prezentacji z każdym nowym prospektem.

Klucz 21: „Spraw, aby Cię pokochali”.
Dziś model sprzedaży „cechy i korzyści” należy do przeszłości. Nie można też konkurować na usługi, ponieważ konsumenci i tak mają wysokie oczekiwania co do doskonałej obsługi. Dlatego też muszą Państwo konsekwentnie dostarczać więcej niż oczekują klienci, zarówno przed sprzedażą, jak i po niej. Proszę przejrzeć listę swoich klientów i opracować „plany wartości” dostosowane do każdej osoby. Lojalni klienci to klienci, którzy Państwa kochają i cieszą się z dodatkowej uwagi, jaką im Państwo poświęcają.

Klucz 22: „Energetyzuj swój sukces”
Sprzedaż wymaga niezwykłych nakładów czasu i energii, dlatego wypalenie zawodowe jest zagrożeniem. Należy go unikać, zwracając uwagę na swój poziom energii i podejmując działania, gdy się ona wyczerpuje. Szukać źródeł pozytywnej energii. Należy przełamać stare schematy i zastąpić je nowymi, pozytywnymi działaniami. Może Pani rozważyć szereg nowych możliwości, od jogi, medytacji i treningu fitness, po zajęcia, lekcje śpiewu lub po prostu oglądanie zachodu słońca.

O Autorach
James M. Benson przez wiele lat sprzedawał produkty i usługi finansowe. Jest prezesem i dyrektorem generalnym John Hancock Life Insurance Company, gdzie wcześniej kierował działem sprzedaży i marketingu. Konsultant ds. zarządzania Paul Karasik szkoli profesjonalistów finansowych. Jego poprzednie książki to „Sweet Persuasion” i „How to Market to High-Net-Worth Households”. Jest felietonistą magazynu On Wall Street.