Zamiast pisać książkę o tym, jak sprzedawać, guru sprzedaży Todd Duncan obrał nieco inną drogę i napisał książkę o tym, czego nie należy robić. Przedstawia on 10 najczęstszych fatalnych błędów, które sprzedawcy popełniają codziennie w każdej firmie. Te często przeoczane błędy w podejściu i strategii mogą przegonić sprzedaż, a w najgorszych przypadkach zniszczyć karierę. Duncan wyjaśnia, jak często popełniane błędy, takie jak proszenie o sprzedaż przed nawiązaniem kontaktu („błaganie”) lub nie zadawanie pytań w celu poznania potrzeb klienta („argumentowanie”), często zabijają sprzedaż. Jeżeli w ciągu ostatnich dziesięciu lat przeczytali Państwo choćby kilka książek na temat technik sprzedaży, to znają Państwo wiele z tego, co głosi Duncan. W rzeczywistości w swoich poprzednich książkach poruszał on ten temat w inny sposób, ale jego rady dotyczące sprzedaży są solidne. getAbstract uważa, że książka ta będzie pomocna dla neofitów w dziedzinie sprzedaży i może służyć jako przydatne odświeżenie wiedzy dla doświadczonych handlowców.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Sprzedawcy popełniają 10 zabójczych dla sprzedaży błędów. Pierwszy z nich to „hyping”, czyli zbytnie poleganie na zewnętrznych pomocach typu „how-to”, aby utrzymać motywację.
„Pozowanie” – to przechodzenie przez ruchy bez prawdziwego zrozumienia sprzedaży.
„Majsterkowanie” – leczenie objawów problemu zamiast samego problemu.
„Praca na czarno” to praca w godzinach nadliczbowych, ponieważ uważa Pan, że tylko w ten sposób może Pan osiągnąć sukces w sprzedaży.
„Zmuszanie” to robienie wszystkiego samemu, zamiast delegowania zadań lub polegania na pracownikach.
„Kłótnia” – to przedstawianie oferty handlowej przed określeniem potrzeb klienta.
„Hazard” to zakładanie, że większa liczba telefonów zwiększy sprzedaż.
„Żebranie” to brak kontaktu z klientem i koncentrowanie się wyłącznie na sprzedaży.
„Skimming” to znikanie po dokonaniu sprzedaży.
„Stagnacja” – pogrążanie się w marazmie bez nauki i postępu.
Podsumowanie
„10 śmiertelnych błędów”
Każdy popełnia błędy. Problem polega na tym, że w zawodzie sprzedawcy zbyt ludzkie błędy mają reperkusje, które mogą zranić lub nawet zabić Państwa karierę. 10 najczęstszych błędów w sprzedaży to: „lansowanie, pozowanie, majsterkowanie, księżycowe światło, muskanie, kłótnie, hazard, błaganie, skąpstwo i stagnacja”. Jeżeli chce Pan zbudować długą, produktywną i lukratywną karierę w sprzedaży, proszę dobrze przyjrzeć się tym powszechnym pułapkom, aby wyeliminować je ze swojej praktyki.

„Błąd nr 1: Przeczucie”.
Hyping to praktyka szukania na zewnątrz siebie wskazówek zwiększających sprzedaż, takich jak seminaria sprzedażowe, książki samopomocowe, kasety lub inne towary związane ze sprzedażą. Mogą Państwo znaleźć wartość w korzystaniu z tych zewnętrznych motywatorów, aby poprawić swoje umiejętności i udoskonalić techniki. Ale nie należy na nich polegać; na dłuższą metę tylko motywatory wewnętrzne mogą Państwa utrzymać. Proszę odkryć swoje „podstawowe motywy” sprzedaży – to znaczy określić, jakie czynniki skłaniają Pana do bycia dobrym sprzedawcą.

„To proste: Jeżeli Pana główne motywy sprzedaży są jasne, to droga do sukcesu również jest jasna. I nie ma innej możliwości.”
Wiele osób twierdzi, że pracuje w zawodzie sprzedawcy dla pieniędzy lub statusu. Mimo, że skuteczni sprzedawcy zarabiają pieniądze i status, nie są to główne motywy. Aby odkryć swoją wewnętrzną inspirację do sprzedaży, proszę spróbować ćwiczenia o nazwie „Do 80-tki”. Proszę sobie wyobrazić, że ma Pan 80 lat. Proszę zapytać siebie, gdzie Pani mieszka, z kim Pani przebywa, co Pani robi, czego Pani chce i jak się czuje.

„Najważniejsze jest to, że branża sprzedaży może być siedliskiem błędów: zawodni sprzedawcy oferują zawodne produkty zawodnym klientom”.
Kiedy przeanalizuje Pan swoje odpowiedzi, zobaczy Pan wyraźnie, które nagrody są dla Pana najważniejsze. Ten proces identyfikacji i zrozumienia, co Pana kręci, może wydobyć pokłady energii i entuzjazmu, które będą Pana podtrzymywać przez wzloty i upadki kariery. Nie będzie Pan już potrzebował szybkiej recepty od mówcy motywacyjnego lub najnowszej mody na sprzedaż. Odkrycie własnej wartości i wartości, jaką wnosi Pani do innych, będzie pielęgnować Pani pasję do sprzedaży.

„Błąd nr 2: Pozowanie
Pozowanie oznacza udawanie, wykonywanie ruchów związanych ze sprzedażą bez faktycznego zrozumienia zawiłości procesu sprzedaży. Wielu początkujących handlowców sprzedaje, chodząc i mówiąc. Stają się biegli w „udawaniu” sprzedawców, zamiast pracować nad tym, aby stać się najwyższej klasy profesjonalistami. Pozowanie stwarza fałszywe poczucie pewności siebie. Prawdziwa pewność siebie bierze się z tego, że Państwa opowieść o produkcie jest spójna i oparta na prawdzie oraz że rozumieją Państwo wszystkie aspekty swojej kariery. Pozowanie może generować sprzedaż, ale jest to „przypadkowy sukces”. Nie jest to proces, na którym można polegać lub który można powielać.

„Nieuchronnie zadaję sobie pytanie: Czy kupiłbym u mnie?”
Niechęć do nawiązania rozmowy handlowej jest oznaką, że nie wierzy Pan z całego serca w swój produkt lub usługę, albo że brakuje Panu wiary w swoje możliwości sprzedażowe. Jeśli będzie Pan pozował, nie zbuduje Pan trwałych relacji z klientami, a więc ucierpi na tym Pana zdolność do pozyskiwania powtarzających się zamówień i poleceń. Pozowanie zwiększa również nakład pracy, ponieważ zmusza do ciągłego poszukiwania nowych klientów lub nabywców.

„Aby odnieść sukces w sprzedaży, trzeba mieć odpowiednią pewność siebie – nie taką, która wynika z arogancji lub udawania”.
Aby stać się naprawdę dobrym sprzedawcą, a nie pozerem, należy nauczyć się budować silną więź zaufania z klientami. Zaufanie jest językiem sprzedaży. Aby zbudować reputację niezawodnego sprzedawcy, należy pokazać klientom, że mogą na Panu polegać, że ucieleśnia Pan pięć atrybutów T.R.U.S.T: „Ponadczasowość, Stosowność, Zrozumienie, Szczerość i Dokładność”. Kiedy szczerze komunikuje się Pan z klientami, przyjmując te postawy jako kamienie milowe, będzie Pan zwiększał sprzedaż.

„Błąd nr 3: Majsterkowanie
Sprzedawcy często popełniają błąd majsterkowania, czyli leczenia objawów problemu zamiast samego problemu – jak ciągłe dolewanie oleju do cieknącego silnika zamiast naprawy szczeliny w misce olejowej. Gdy klient się sprzeciwia lub ma problem, majsterkowicz próbuje znaleźć szybkie rozwiązanie. Prawdziwym rozwiązaniem jest jednak poznanie wartości i wymagań klienta, zanim poprosi się go o sprzedaż, dzięki czemu można zapobiec powstaniu sprzeciwu.

„Prawda jest taka, że gdy sprzedaż opiera się na uczciwości, sukces można przewidzieć z dość dużą dozą pewności.”
Lekarstwem na majsterkowanie jest zrozumienie procesu sprzedaży na każdym etapie. Zapobiega to najczęstszym problemom i ułatwia zlokalizowanie źródła problemu i znalezienie rozwiązania. Kiedy zrozumieją Państwo, co składa się na udaną sprzedaż, będą Państwo w stanie określić, kiedy, gdzie i dlaczego wystąpił problem, a następnie szukać prawdziwego, długotrwałego rozwiązania.

„Błąd nr 4: Praca na czarno”.
W normalnych warunkach moonlighting kojarzy się Państwu z podjęciem drugiej pracy w celu uzupełnienia dochodów. W tym przypadku jednak moonlighting oznacza pracę w dodatkowych godzinach, ponieważ uważa Pan, że tylko w ten sposób może Pan osiągnąć sukces w sprzedaży. Ameryka staje się narodem pracoholików, szczególnie w sprzedaży. Do wyraźnie udokumentowanych negatywnych skutków przepracowania należą: niepokój, wysokie ciśnienie krwi, wrzody, bóle głowy, zmęczenie i depresja. Przepracowanie powoduje również stres w relacjach z rodziną i przyjaciółmi.

„Sprzedawcy, którzy odnoszą największe sukcesy, wzmacniają fundamenty sprzedaży, zanim jeszcze podejmą próbę sprzedaży – w ten sposób zabezpieczają się przed błędami, zanim jeszcze proces sprzedaży się rozpocznie.”
Aby zwalczyć problem „moonlightingu”, należy upewnić się, że żyje się zgodnie z prawdziwymi priorytetami. Aby określić swoje priorytety, proszę spróbować wykonać następujące ćwiczenie. Najpierw należy spisać 10 rzeczy w swoim życiu, które są najważniejsze. Następnie należy określić pięć najważniejszych priorytetów i uszeregować je w kolejności. Do każdego priorytetu należy napisać deklarację wizji. Na przykład, jeżeli priorytetem jest dobre zdrowie, może to być: „Dbając o swoje ciało, jestem w stanie pracować i żyć na stałym, wysokim poziomie i zachować energię przez cały dzień”.

„Niektóre z popełnianych przez nas błędów są zwykłymi przeszkodami na drodze do udanej sprzedaży”.
Następnie proszę napisać deklarację misji dla każdego z priorytetów. Jeżeli na szczycie listy znajdują się relacje rodzinne, deklaracja misji może brzmieć: „Jestem wiernym i kochającym (małżonkiem). Nie poświęcę czasu z (nim, nią) dla klienta lub współpracownika. Nie przehandluję czasu z moimi (dziećmi) na rzecz sukcesu w sprzedaży”.

„Jeżeli chodzi o zamknięcie sprzedaży, ustalenie potrzeb jest absolutnym kluczem do zaoferowania rozwiązań, które zmuszą prospektów do przyjęcia Państwa oferty”.
Proszę często przeglądać swoją listę i uwzględniać swoje priorytety we wszystkich działaniach. Żyć zgodnie z wizją i misją. Proszę pamiętać: „Sprzedaż jest tym, co robi się w trakcie życia. To nie jest na odwrót”.

„Błąd nr 5: Przemoc”.
Przemoc to próba zrobienia wszystkiego samemu. Podobnie jak sportowiec, który przetrenuje i nadwyręży mięśnie, sprzedawca, który próbuje zrobić wszystko, zacznie tracić siły i rozpęd, a w końcu się wypali. Dwie najbardziej produktywne rzeczy, jakie może Pan robić jako sprzedawca, to „budowanie zaufania z odpowiednimi prospektami” i „dodawanie wartości istniejącym klientom”.

„Sprzedawcy, którzy skupiają się wyłącznie na pozyskiwaniu klientów, nie pozostają długo na szczycie.
Wszelkie inne zadania można i należy delegować. Aby walczyć z efektem muskulatury, należy przyjąć „postawę CEO”. Proszę myśleć o swojej praktyce sprzedażowej jak o biznesie i robić wszystko, aby ten biznes dobrze prosperował. Aby skoncentrować swoje wysiłki, proszę skorzystać z poniższych sześciu sugestii:

Dać sobie pracę. Jeżeli nie stać Państwa na asystenta, zatrudnijcie się, blokując sobie czas w ciągu dnia na zadania administracyjne. Tylko w tym czasie należy wykonywać te zadania.
Zatrudnić studenta lub nastolatka do pomocy przy zadaniach niezwiązanych ze sprzedażą.
Zatrudnić trenera sprzedaży. Trener utrzyma Państwa na właściwym torze i pomoże określić najlepsze sposoby spędzania czasu.
Podzielenie się asystentem z innym sprzedawcą.
Zatrudnić asystenta, który będzie pomagał Państwa asystentowi. Jeżeli są Państwo zajęci i wydajni, dodatkowa pomoc się opłaci.
Pozwolić asystentowi na wzięcie na siebie większej odpowiedzialności.
„Błąd nr 6: Kłótnia
Kłótnia to monopolizowanie rozmowy przez rozpoczęcie sprzedaży, zanim zadadzą Państwo pytania i wysłuchają obaw rozmówcy. Relacja z klientem oparta na zaufaniu wymaga dialogu, a nie monologu. Należy zadawać pytania i uważnie słuchać, aby poznać potrzeby, wartości, wyzwania i pragnienia potencjalnego klienta. Musi Pan zrozumieć te potrzeby, aby zaoferować swój produkt lub usługę jako rozwiązanie.

„Zdobywanie sprzedaży to tylko kopanie studni do sukcesu w sprzedaży. Utrzymanie klientów to źródło, które napełnia studnię”.
Aby uniknąć kłótni, należy zapomnieć o dokonaniu sprzedaży. Należy skupić się na poznaniu priorytetów i punktu widzenia rozmówcy. Zainicjować dialog oparty na pytaniach, który ujawni, czego i dlaczego szuka Państwa klient. Proszę słuchać uważnie, robić notatki, a nawet nagrywać audio, aby móc je później odsłuchać.

„Błąd nr 7: Hazard
Osoby początkujące w zawodzie sprzedawcy, a nawet wielu doświadczonych menedżerów sprzedaży zakłada, że im więcej rozmów, tym większy sukces. Jednak lekkomyślne poszukiwanie, czyli „hazard”, nie jest najbardziej efektywnym sposobem sprzedaży. Tajemnice skutecznego poszukiwania to:

Powiedzieć potencjalnemu klientowi, że zamierza zadzwonić, a następnie to zrobić.
Przygotowanie potencjalnego klienta; dostarczenie informacji, które sprawią, że będzie on oczekiwał na Państwa telefon.
Zadbać o to, aby potencjalny klient wyniósł z tej wymiany tyle samo lub więcej, co Państwo.
„Ludzie nie stoją w kolejce do drzwi, aby dać Panu swój biznes. Jest Pan konsumentem, wie Pan, jak to jest”.
Dzięki poleceniom można uniknąć cold callingu i hazardu. Zadowolony klient jest doskonałym źródłem poleceń. Proszę osłodzić tę pulę, oferując zachęty dla poleconych. Innym sposobem na otwarcie drzwi jest zaangażowanie się w działalność poza pracą, aby poszerzyć swoją sieć i nawiązać nowe relacje.

„Błąd nr 8: Błaganie
Żebractwo ma miejsce wtedy, gdy sprzedawca kładzie nacisk na zamknięcie sprzedaży, a nie na nawiązanie kontaktu. Żebrak zakłada, że klient jest gotowy i chętny do zakupu i omija budowanie zaufania i nawiązywanie dialogu w celu poznania potrzeb klienta. Aby stać się skutecznym sprzedawcą, należy tworzyć więzi z klientami. Jeśli pominiemy ten proces, to w końcu przegramy.

„Aby przenieść swoje działania sprzedażowe na uzasadniony, lukratywny poziom… proszę pamiętać, że Państwa celem jako sprzedawców jest sprawienie, aby robienie interesów z Państwem było łatwe.
Aby uniknąć żebrania, należy przedstawić swój produkt lub usługę w nowy, odświeżający sposób. Proszę dodać wartość poprzez swój towar lub pomoc. Niech Państwa klienci wiedzą, że ich Państwo doceniają. Nie należy naruszać ich cennego czasu. Nie należy poprzestawać na zamknięciu transakcji. Należy kontynuować działania i nadal oceniać potrzeby nowego klienta.

„Błąd nr 9: Skimming”.
Skimming polega na tym, że nawiązuje się relację z klientem, dokonuje sprzedaży, a następnie znika. Sekretem sukcesu w sprzedaży nie jest ciągłe poszukiwanie, lecz utrzymanie i pielęgnowanie istniejących klientów. Jeżeli poświęcą się Państwo pielęgnowaniu relacji z klientami o wysokiej wartości, Państwa dochody wzrosną przy mniejszym wysiłku. Podstawowe kroki w pielęgnowaniu tych klientów są następujące:

Sprawdzić, którzy klienci mają największy potencjał do powtórzenia działalności i polecania.
Zdecydować, ile czasu i pieniędzy należy zainwestować w każdego klienta.
Współpraca z klientami w celu nawiązania korzystnej dla obu stron współpracy.
Określić specyfikę każdego partnerstwa, np. ile spraw i ile poleceń można przewidzieć rocznie.
„Błąd nr 10: Stagnacja
Woody Allen powiedział kiedyś, że związki są jak rekiny: Muszą stale iść do przodu, bo inaczej zginą. Tak samo jest w biznesie sprzedaży. Najgorsze, co można zrobić dla swojej kariery, to przestać się rozwijać. Państwa konkurencja stale podnosi poprzeczkę. Rynki, produkty i klienci ciągle się zmieniają. To, co działało dzisiaj, niekoniecznie będzie działało jutro. Jeżeli dzień po dniu, rok po roku będzie Pan sprzedawał w ten sam sposób, popadnie Pan w stagnację.

„Największa konkurencja jest w lustrze. Największą konkurencją jest Pan sam.”
Aby uniknąć tego błędu, należy stać się uczniem swojego produktu. Proszę czytać o trendach konsumenckich w Państwa branży. Być na bieżąco z nowymi osiągnięciami i technologiami. Regularnie rozmawiać z klientami, aby sprawdzić, czy ich potrzeby się zmieniły. I niech Pan sprawdzi sam siebie. Proszę zadawać sobie istotne pytania, takie jak: „Co mnie pasjonuje?” lub „Co najbardziej lubię w swojej pracy?”. Aby odnieść sukces w sprzedaży i czerpać satysfakcję z życia, należy określić, co naprawdę się liczy, i dostosować swoją pracę i życie do swoich priorytetów.

O autorze
Todd Duncan, autor bestsellera High Trust Selling, jest ekspertem w dziedzinie sprzedaży i równowagi między życiem zawodowym a prywatnym. Prowadzi konsultacje, seminaria, wydaje kasety i książki.