Autor Jordan Belfort przeżył w swoim życiu niezwykłe wzloty i katastrofalne upadki. Aktor Leonardo DiCaprio sportretował go w filmie Martina Scorsese Wilk z Wall Street. Jako makler giełdowy, dla którego pracowało ponad 1000 osób, Belfort zarobił miliony dolarów i prowadził wystawny tryb życia. Jednak dopuścił się również oszustwa w obrocie papierami wartościowymi i prania brudnych pieniędzy, za co odsiedział 22 miesiące w więzieniu. Pomimo swojej sławy, Belfort ma wiele do nauczenia handlowców, jak sprzedawać i wiele do przekazania osobom nie będącym handlowcami, jak przekonywać innych. W tym światowym bestsellerze Belfort wyjaśnia wszystko. getAbstract poleca przerysowane, czasami wulgarne, ale mimo to fachowe i wnikliwe rady Belforta dotyczące sprzedaży marketerom i tym, którzy po prostu chcą być bardziej przekonujący, przekonujący i wiarygodni w swoim codziennym życiu.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.

Take-Aways
Jordan Belfort jest wrodzonym sprzedawcą, który z każdego może uczynić eksperta w sprzedaży.
Jego „Prosta linia sprzedaży” sprawdza się u sprzedawców w każdej branży. Pomaga przejść potencjalnym klientom od „absolutnej niepewności” do „absolutnej pewności”.
Metoda Linii Prostej skraca cykle sprzedażowe, umożliwia zamknięcie transakcji, zdobycie rekomendacji i utrwalenie relacji z klientami.
Sprzedawcy Straight Line nigdy nie prowadzą prezentacji dla osób, które nie są zainteresowane zakupem.
Perspektywy i sprzedawcy, którzy nie są szczerzy, tracą nawzajem swój czas.
Aby sprzedaż była udana, potencjalny klient musi pokochać produkt lub usługę i zaufać sprzedawcy oraz jego firmie.
Sprzedawcy mają tylko cztery sekundy na nawiązanie pozytywnego kontaktu z potencjalnymi nabywcami.
Perspektywy oceniają sprzedawców na podstawie ich słów, tonu i mowy ciała.
Należy zaplanować, opracować i stosować skrypty do wszystkich rozmów z potencjalnymi klientami.
Po zawarciu umowy należy skupić się na pozyskiwaniu poleceń.
Podsumowanie
System prostej linii
Jordan Belfort jest wrodzonym sprzedawcą. W każdej chwili i w każdym miejscu może sprzedać wszystko każdemu potencjalnemu klientowi. Belfort może nauczyć Państwa, jak zostać ekspertem w dziedzinie sprzedaży. Jak pokazano w filmie „Wilk z Wall Street” z 2013 r., Belfort uczył surowych, młodych handlowców, jak sprzedawać akcje za 5 dolarów przez telefon najbogatszym Amerykanom, czyli najwyższemu 1%.

„The Straight Line System [wyrównuje] szanse wszystkich, którzy byli powstrzymywani przed osiągnięciem wielkości”.
Dzięki wskazówkom Belforta i jego Systemowi Linii Prostej, żółtodzioby z jego zespołu stali się mistrzami w zamykaniu transakcji. Wielu z nich stało się milionerami. W tym systemie sprzedawca przejmuje kontrolę nad sprzedażą, manewrując prospektem „od otwarcia do zamknięcia wzdłuż najkrótszej odległości między dowolnymi dwoma punktami: linii prostej”.

„Gdybym był superbohaterem, to szkolenie sprzedawców byłoby moją supermocą”.
Handlowcy z linii prostej nie tracą koncentracji ani czasu na rozmowy z klientami na tematy, które nie mają nic wspólnego ze sprzedażą. Wszystko, co mówią i robią w rozmowach z potencjalnymi nabywcami, ma konkretny cel: Utrzymać się na prostej linii i zamknąć sprzedaż.

Po początkowej pracy z początkującymi sprzedawcami, Belfort zaczął uczyć swoich metod doświadczonych marketingowców i innych perswazjerów na całym świecie i w wielu branżach, między innymi w bankowości, nieruchomościach, motoryzacji i usługach profesjonalnych.

„System Linii Prostej” pokaże Państwu, jak skrócić cykl sprzedaży, zwiększyć współczynnik zamknięcia, stworzyć stały strumień poleceń klientów i stworzyć klientów na całe życie.
Obiecuje on handlowcom, że sprzedaż w systemie Straight Line skróci ich cykle sprzedaży, zbuduje referencje, wygeneruje więcej zamknięć i pomoże im stworzyć trwałe relacje z klientami. System Linii Prostej uczy również osoby nie zajmujące się sprzedażą, jak stać się bardziej przekonującym.

Trzy zasadnicze elementy każdej udanej sprzedaży
Podstawowym założeniem Systemu Linii Prostej jest to, że „każda sprzedaż jest taka sama”. Niezależnie od tego, jaki produkt lub usługę Państwo sprzedają – w jakiejkolwiek branży – aby sprzedaż zakończyła się sukcesem, w umyśle potencjalnego klienta muszą zaistnieć te same trzy elementy:

„Produkt, pomysł lub koncepcja” – prospekt musi zakochać się w Państwa produkcie lub usłudze. Chcą Państwo, aby potencjalni nabywcy byli na 10 poziomie entuzjazmu. Jeżeli potencjalni nabywcy są na poziomie 6 lub 7, należy podnieść ich do poziomu 10.
„Zaufanie do sprzedawcy – Jeżeli nie uda się nawiązać dobrego kontaktu osobistego z potencjalnym nabywcą, nigdy nie uda się dokonać sprzedaży.
„Perspektywa musi ufać firmie i łączyć się z nią” – Należy dążyć do osiągnięcia dużej zgodności i pokrewieństwa między prospektem a Państwa organizacją.
„Ucho ludzkie tak dobrze radzi sobie z rozpoznawaniem zmian tonalnych, że nawet najmniejsza z nich może mieć dramatyczny wpływ na znaczenie słowa lub wyrażenia.
Bez tych czynników nie można sprzedawać. Jeżeli sprawi Pan, że te trzy elementy ułożą się w umyśle potencjalnego klienta, ma Pan doskonałą okazję do dokonania sprzedaży.

Proszę pomyśleć o nich jako o „trzech dziesiątkach”. Potencjalni nabywcy, którzy czują „absolutną pewność” co do jakiegoś aspektu Państwa propozycji, mają 10. Natomiast jeżeli potencjalni klienci czują „absolutną niepewność”, to mają jedynkę.

„Możemy być proaktywni, jeśli chodzi o wybór naszego stanu emocjonalnego, w przeciwieństwie do reaktywności, która jest tym, co większość istot ludzkich została uwarunkowana, aby myśleć, że jest to nasz jedyny wybór”.
Proszę szukać dwóch rodzajów pewności: „Pewność logiczna” zależy od wypowiadanych słów, a „pewność emocjonalna” od przeczuć. Pana celem jako sprzedawcy jest przesunięcie prospektów wzdłuż „kontinuum pewności”, od absolutnej niepewności do absolutnej pewności.

Próg działania
Oprócz trzech 10-tek, System Linii Prostej wymaga obniżenia progu działania, aby prospekt był gotowy do działania. Należy również „podnieść próg bólu”, tak aby potencjalni nabywcy musieli kupić Państwa ofertę, aby złagodzić pewien dyskomfort.

„Jeśli spieprzy Pan pierwsze cztery sekundy, ma Pan jeszcze najwyżej 10 sekund, aby nadrobić zaległości, ale potem jest już po wszystkim.
Można na przykład zwiększyć ból, prosząc potencjalnych klientów, aby wyobrazili sobie, co się stanie, jeśli nie podejmą teraz działań w celu rozwiązania swojego problemu.

Zamknięcie sprzedaży zależy od jakości i treści Państwa komunikacji. Państwa obowiązkiem jako sprzedawców jest planowanie i zarządzanie komunikacją w taki sposób, aby stworzyć najlepszą okazję – Prostą Linię – do sprzedaży Państwa potencjalnym klientom.

Zasady sprzedaży po linii prostej
Opanowanie czterech aspektów transakcji pozwoli Państwu na bardziej efektywne wykorzystanie systemu:

„Pierwsze cztery sekundy” – Ludzie podejmują praktycznie natychmiastowe decyzje dotyczące osób, z którymi się spotykają. Mają Państwo tylko cztery sekundy na nawiązanie pozytywnego kontaktu z potencjalnym klientem przez telefon lub osobiście. W tym krótkim czasie musi Pan przekazać, że jest Pan „ostry jak ryba” i potrafi rozwiązać wszystkie problemy, że jest Pan „cholernie entuzjastyczny” i że jest Pan „ekspertem w swojej dziedzinie” – kompetentny, znający się na rzeczy i profesjonalny. Proszę zachowywać się tak, jakby posiadał Pan wszystkie te cechy.
„Tonacja i język ciała – Głos i sposób mówienia są kluczowe dla sukcesu w rozmowach telefonicznych z potencjalnymi klientami. W spotkaniach bezpośrednich dźwięk jest równie ważny, jak język ciała. Ton powinien być troskliwy, szczery i empatyczny. Skuteczny język ciała obejmuje odpowiednią mimikę twarzy, uśmiech i postawę ciała odpowiadającą postawie potencjalnego nabywcy. Język, którego Pan używa, ma duże znaczenie i współgra z Pana tonem i ruchami ciała. Państwa słowa wpływają na świadomość potencjalnego nabywcy, tworząc „logiczne uzasadnienie”. Ton i mowa ciała wpływają na podświadomy umysł potencjalnego nabywcy, tworząc „argumenty emocjonalne”.
„Zarządzanie stanem – Proszę wykorzystać „future pacing” jako technikę wizualizacji, aby naładować swój stan umysłu. Proszę wyobrazić sobie film, na którym widać, że osiągnęli Państwo cel i aktywnie z niego korzystają. Podczas pozytywnej wizualizacji doświadcza Pan wspaniałego uczucia, podobnego do tego, jakie będzie Pan odczuwał, gdy osiągnie Pan zamierzony cel.
„Pętla – Wykorzystanie pętli do radzenia sobie z zastrzeżeniami klientów, które mogą służyć jako zasłona dymna dla niepewności prospektów. Wyeliminowanie tych niepewności – przesunięcie prospektów na kontinuum pewności – eliminuje obiekcje. Pętla polega na odsuwaniu się: Krótko zwlekają Państwo z odpowiedzią na zastrzeżenie potencjalnego klienta. Następnie wracają Państwo do poprzedniego aspektu prezentacji, aby podkreślić, dlaczego perspektywa powinna pokochać Państwa ofertę, Państwa i Państwa firmę. W zasadzie odsprzedaje się potencjalnemu klientowi. Jeżeli zapętli się Pan prawidłowo, zwiększy Pan przekonanie potencjalnego klienta do prowadzenia interesów z Panem i Pana firmą.
Doskonałe prezentacje handlowe
Zawsze, gdy komunikują się Państwo z kimkolwiek lub przedstawiają potencjalnemu klientowi prezentację handlową, należy pamiętać o przekazaniu trzech informacji: Pokazać, że rozumieją Państwo potencjalnych klientów, że zależy Państwu na nich i że czują ich ból.

„Zachowuj się tak, jakbyś miał niezrównaną pewność siebie, a ludzie będą mieli do Ciebie zaufanie. Zachowuj się tak, jakbyś miał wszystkie odpowiedzi, a odpowiedzi przyjdą do Ciebie”.
W czasie prezentacji nie należy „machać ręką”. Należy pracować według dobrze zaplanowanego, zapamiętanego skryptu, który zapewni płynność rozmowy. Nie należy wspominać o korzyściach na początku. Później należy podkreślić korzyści, a nie cechy. Proszę polegać na skryptach w każdym aspekcie komunikacji z potencjalnymi klientami.

Po każdej ważnej idei, którą Państwo przedstawiają, należy podać „punkt końcowy”, na przykład: „Czy to ma sens?”. Proszę używać zwrotów w stylu konwersacyjnym, a nie podniosłego, sztywnego lub technicznego języka. Proszę być uczciwym i etycznym.

„Ludzie nie kupują na podstawie logiki, kupują na podstawie emocji, a następnie uzasadniają swoją decyzję logiką”.
Należy zadawać strategiczne pytania, aby uzyskać cenne informacje o swoich potencjalnych klientach i dopracować ich targetowanie. Proszę dać temu zbieraniu informacji odpowiednią ilość czasu.

„10 zasad prostej linii poszukiwań”.
Kiedy pracuje Pani nad znalezieniem i zakwalifikowaniem dobrych prospektów, proszę kierować się tymi 10 wskazówkami:

„Poszukiwacze złota w XIX wieku siadali na brzegu strumienia, za pomocą blaszanych patelni przesiewali piasek pod wodą i cierpliwie czekali, aby wyłowić złoty pył. Nie grzęźli nad strumieniem, oczekując, że woda zamieni się w złoto. To byli przesiewacze, a nie alchemicy. Jako sprzedawca, musi Pan przesiać swoich potencjalnych klientów, aby znaleźć najbardziej prawdopodobną sprzedaż. Nie należy tracić czasu na próby przekształcenia mało prawdopodobnych nabywców w pełnych pasji prospektów.
„Proszę pytać o zgodę na zadawanie pytań – Nikt nie lubi być przesłuchiwany. Jednak sprzedawcy muszą zadawać pytania, aby dowiedzieć się czegoś o potencjalnych klientach: jacy są, na czym im zależy i co zmotywuje ich do zakupu. Aby pokonać ten dylemat, przed zadaniem pytania należy uzyskać zgodę potencjalnego klienta.
„Zawsze używaj skryptu” – Wszystkie branże są różne. Sprzedawcy, którzy potrzebują informacji od i o potencjalnych klientach, powinni zadawać pytania charakterystyczne dla danej branży, w określonej kolejności. Bez skryptu będzie to trudne do wykonania. Gdy pracuje się ze skryptem, który się zapamiętało, nie trzeba się martwić o wymyślanie najlepszych pytań na poczekaniu i można zwracać większą uwagę na odpowiedzi i mowę ciała rozmówcy. Gdy nie trzeba zastanawiać się, jakie pytania zadać, można skupić się na stosowaniu idealnego tonu głosu.
„Przechodzenie od pytań mniej inwazyjnych do bardziej inwazyjnych – Zadawanie pytań potencjalnym klientom jest jak obieranie cebuli: Zaczyna się od warstwy zewnętrznej i przechodzi do sedna sprawy. Mniej intymne pytania przygotowują Państwa do bardziej intymnych. Na prawo do zadawania pytań potencjalnym klientom, którzy są przecież obcy, trzeba sobie zawsze zapracować i nawiązać niezbędną relację. Prawo to uzyskuje się poprzez zadawanie najmniej rzucających się w oczy pytań i przechodzenie do pytań bardziej delikatnych.
„Zadawanie każdego pytania z zachowaniem właściwego tonu” – Sprzedawca, który przyjmuje bezduszny lub lekceważący ton, nie jest w stanie niczego sprzedać. Niewłaściwy ton głosu przekazuje o wiele więcej niż słowa, których Pan używa. Natomiast właściwy ton – okazujący uwagę, empatię, troskę i szacunek – wzmacnia siłę i przekonujący charakter Państwa słów. Właściwy ton sprzyja sprzedaży, zły ton ją zabija.
„Stosować właściwą mowę ciała, gdy rozmówca odpowiada” – Proszę stosować pięć produktywnych technik mowy ciała: 1) gdy rozmówca mówi, należy skinąć głową, aby zasygnalizować, że zwraca się na niego uwagę; 2) gdy rozmówca mówi coś, co uważa za ważne, należy powoli skinąć głową, „zwężając oczy i zaciskając usta”; 3) używać wykrzykników głosowych – „oohs i aahs” – aby podkreślić swoją sympatię do rozmówcy; 4) pochylić ciało do przodu, gdy zadają Państwo pytanie oparte na emocjach i kontynuować pochylanie się do przodu, gdy rozmówca odpowiada; oraz 5) gdy zadają Państwo pytanie oparte na logice, pochylić się do tyłu i kiwać głową, gdy rozmówca odpowiada.
„Zawsze podążaj logiczną ścieżką” – Sekwencjonuj swoje zapytania w sposób spójny, aby pomóc Państwu zaprezentować się jako ekspert.
„Nie rozwiązuj ich problemów” – Na początku relacji z potencjalnym klientem nie należy eliminować dyskomfortu, który może złagodzić tylko Państwa produkt lub usługa. Na początku chcą Państwo wzmocnić ten ból.
„Zakończyć mocnym przejściem” – Celem linii prostej jest przesuwanie prospektów wzdłuż niej w regularnym tempie, tak długo, jak długo Państwa produkt lub usługa ma dla nich sens. Proszę być gotowym na skuteczne przejście: „Cóż, John, na podstawie wszystkiego, co właśnie mi powiedziałeś, ten program zdecydowanie idealnie pasuje do Ciebie. Pozwól, że powiem Ci, dlaczego…”
„Proszę trzymać się linii prostej, nie spadać na Plutona” – aby to zilustrować, proszę wziąć pod uwagę przykład rozmowy pomiędzy sprzedawcą a potencjalnym klientem. Sprzedawca pyta prospekta, jaką ma pracę. Rozmówca odpowiada, że jest kierownikiem średniego szczebla i pracuje w regionie geograficznym słynącym z polowań na kaczki. Rozpoczyna monolog o tym, jak bardzo lubi polować na kaczki. Sprzedawca traktuje to jako sygnał do własnej piosenki i tańca o polowaniu na kaczki. Taka rozmowa w żaden sposób nie sprzyja sprzedaży. Kiedy rozmawiają Państwo z potencjalnymi klientami, proszę unikać tego częstego błędu. Nie należy odlatywać na Plutona, lecz zawsze pozostawać tu, na Ziemi. Na Plutonie nie da się zamknąć sprzedaży.
Podstawy
Podstawowe elementy Systemu Linii Prostej, w połączeniu, pozwalają Państwu przedstawić się w ciągu pierwszych czterech sekund, nawiązać relację z potencjalnym klientem, zdobyć potrzebne informacje, przeprowadzić mocną prezentację, „poprosić o zamówienie”, zastosować zapętlenie, aby uzyskać pewność w umyśle potencjalnego klienta, obniżyć próg działania potencjalnego klienta, odkryć ból potencjalnego klienta i wyszczególnić, w jaki sposób Państwa produkt lub usługa go uśmierzy.

„Nawet jeżeli nie zajmuje się Pan sprzedażą, musi Pan nabrać przynajmniej umiarkowanej biegłości w sprzedaży i perswazji”.
Po zawarciu umowy należy skupić się na pozyskiwaniu poleconych. Należy zrobić wszystko, aby utrwalić relacje z klientami na całe życie. Proszę zachować elastyczność i dostosować swoje „podstawowe wzorce językowe” do systemu.

O autorze
Mistrz sprzedaży Jordan Belfort prowadził działalność konsultingową dla ponad 50 spółek publicznych. Jego dwa międzynarodowe bestsellery – Wilk z Wall Street i Łapiąc wilka z Wall Street – zostały opublikowane w ponad 60 krajach i przetłumaczone na 25 języków.