Chet Holmes przedstawia program oparty na 12 podstawowych umiejętnościach, które według niego mogą podwoić Państwa sprzedaż. Kroki są praktyczne, rozsądne i nastawione na działanie. Holmes kieruje swoje wskazówki do handlowców, którzy biorą na siebie odpowiedzialność, ćwiczą swoje umiejętności i pracują inteligentnie. Jeśli zalicza się Pan do tej kategorii, jego metoda pomoże Panu krok po kroku zrealizować cele sprzedażowe, dzięki zarządzaniu czasem, ostremu marketingowi, dobremu zatrudnieniu i wyszlifowanym umiejętnościom sprzedaży. Kadra kierownicza, menedżerowie sprzedaży i specjaliści ds. sprzedaży z zadowoleniem przyjmą ten klasyk sprzedaży.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.

Take-Aways
Wykorzystanie 12 strategii „najwyższej sprzedaży”. Duża poprawa sprzedaży wynika z mądrzejszej, a nie cięższej pracy.

  1. Nie da się zyskać więcej czasu, więc należy świadomie wykorzystywać godziny pracy.
  2. Jeżeli nie uczy Pan swojego zespołu sprzedaży nowych umiejętności, to traci Pan grunt pod nogami.
  3. Spotkania w stylu warsztatowym dają więcej akceptacji, ponieważ wszyscy są zaangażowani.
  4. Proszę wykorzystać swoją wiedzę i dane rynkowe, aby ustalić kryteria wyboru klientów.
  5. Przy zatrudnianiu pracowników sprzedaży należy stosować wyzwania i odrzucenia. Supergwiazdy będą walczyć.
  6. Znaleźć 100 nowych klientów, takich jak Państwa najlepsi klienci, a Państwa sprzedaż wzrośnie. 7. Zrozumieć i stosować siedem „broni marketingowych”.
  7. Wykorzystywać w swoich prezentacjach elementy wizualnie stymulujące. 9. Regularnie wracać do siedmiu umiejętności intensywnej sprzedaży i rozwijać je.
  8. Koncentrowanie się na celach, skuteczności i działaniu. 11. Nawiązać więź z klientami.
  9. To, co jest mierzone, jest zarządzane, a to, co nie jest mierzone, jest niewidoczne.
    Podsumowanie
    Proszę stosować 12 strategii „najwyższej sprzedaży”. Duża poprawa sprzedaży wynika z mądrzejszej, a nie cięższej pracy.
    Aby zbudować swoją „maszynę sprzedaży”, należy udoskonalić 12 podstawowych elementów i wielokrotnie je szlifować. Podwoi Pan swoją sprzedaż i będzie się przy tym dobrze bawił.

Większość ludzi pyta o poprawę wyników sprzedaży, a oni mówią o cięższej pracy, dłuższych godzinach pracy, większej liczbie telefonów i rezygnacji z weekendów – ale to tylko poprawia sprzedaż na marginesie. Sekret tkwi w tym, aby pracować mądrzej. Sportowcy, artyści i wszyscy, którzy osiągają sukces, robią to dzięki treningowi, praktyce i głębokiemu przywiązaniu do podstawowych zasad, które opanowują, a następnie ciągle szlifują.

  1. Nie można mieć więcej czasu, więc należy go świadomie wykorzystać.
    Każdego dnia mają Państwo tylko 24 godziny, więc należy je efektywnie wykorzystać. Nauka dobrego zarządzania czasem jest bardzo ważna, ale jeszcze ważniejsze jest, aby Państwa handlowcy umieli zarządzać swoim czasem pracy.

„Robiłam to przez wiele miesięcy, aż każda osoba w firmie codziennie robiła swój plan”.
Proszę zaplanować wiele miesięcy na podkreślanie tych umiejętności zarządzania czasem, aż każdy pracownik dozna „objawienia”. Proszę promować te kroki, dając przykład:

„Dotknij raz” – Podejmij decyzję, gdy po raz pierwszy pojawią się wybory. Nie należy do nich wracać.
„Róbcie listy” – Korzystajcie z list priorytetów, aby zachować koncentrację.
„Decyduj, ile czasu poświęcić danemu zadaniu” – Zbyt wiele czynności staje się wąskimi lukami czasowymi. Proszę zdecydować, ile czasu potrzebuje dane zadanie i pracować w ramach tego limitu.
„Planowanie dnia – Proszę wykorzystać swoją listę do zaplanowania dnia i optymalizacji każdej minuty.
„Ustalanie priorytetów – Dwadzieścia procent działań przynosi 80% korzyści. Proszę zrezygnować z czynności, które wnoszą niewiele, ale pochłaniają dużo czasu.
„Czy wyrzucenie tego zaszkodzi mi?” – Aby zmniejszyć bałagan informacyjny o 80%, należy pozbyć się papierów i plików, które są dostępne gdzie indziej lub nie mają już bezpośredniego znaczenia.

  1. Jeżeli nie uczy Pan swojego zespołu sprzedaży nowych umiejętności, to traci Pan grunt pod nogami.
    Proszę się liczyć z tym, że Państwa konkurenci zdobywają nowe umiejętności. Jeżeli członkowie Państwa zespołu polegają wyłącznie na tym, co już umieją, tracą na wartości. Proszę wyposażyć ich w wiedzę o najnowszych technologiach. Gdy to zrozumieją, będą pracować mądrzej i ciężej. Ustalić standardy wydajności i szkolić ludzi, aby je spełniali. Nowi pracownicy stają się rentowni i wydajni szybciej, jeżeli dobrze ich Państwo przeszkolą.

„Proszę stworzyć środowisko szkoleniowe sprzyjające nauce… gdzie ludzie mogą bez wyrzutów komentować, żartować i sugerować”.
Uczynić każdy etap łańcucha wartości bardziej wydajnym, ucząc ludzi jak działać bardziej efektywnie. Gdy Państwa zespół osiągnie te nowe standardy, należy jeszcze bardziej podnieść poprzeczkę. Szkolenia są niezbędne na każdym szczeblu, również na szczeblu kierowniczym. Proszę okazywać swój entuzjazm dla szkoleń, a nie traktować ich jako zło konieczne.

  1. 3. Spotkania w formie warsztatów dają więcej akceptacji, ponieważ wszyscy są w nie zaangażowani.
    Każda firma ma spotkania, ale nie każda ma produktywne spotkania. Owszem, trzeba pracować nad „trzema P” – planowaniem, procedurami i polityką – ale można zrobić więcej. Zamiast traktować spotkanie jako platformę wykładową, należy stać się liderem warsztatów i zaangażować wszystkich. Dzięki warsztatom łatwiej jest osiągnąć akceptację i zrozumienie pracowników niż poprzez wykłady, podczas których pracownicy siedzą niemo, a slajdy PowerPointa przewijają się w ciemności.

Wdrażanie nowych zasad jest trudne. Rozmowy, a nawet samodzielne sesje grupowe nie przyniosą oczekiwanych rezultatów. Po pierwsze, należy upewnić się, że wszyscy czują ból, który wymusza zmianę. Następnie należy przeprowadzić warsztaty, aby przekonać pracowników do konieczności zmian i wypracowania rozwiązań. Należy opracować koncepcję rozwiązania problemu. Następnie poprosić lidera lub osobę, którą pracownicy podziwiają, o przetestowanie pomysłu w określonym czasie. Dokładnie udokumentować cały proces. Omówić test za pomocą demonstracji i odgrywania ról. Zorganizować warsztaty uzupełniające w celu udoskonalenia pomysłu poprzez uwzględnienie wyników testu. Samemu monitorować i mierzyć nowe działania, aby upewnić się, że wszyscy je rozumieją.

  1. Wykorzystać swoją wiedzę i dane rynkowe, aby ustalić kryteria wyboru klientów.
    Czy sprzedają Państwo taktycznie czy strategicznie? To znaczy, czy koncentrują się Państwo na samej transakcji, czy na postrzeganiu transakcji w szerszym kontekście? Czy Państwa klienci wiedzą więcej o Państwa produktach lub branży niż Państwo? Jeżeli nie, to mają Państwo doskonałą okazję, aby stać się świetnym strategiem. Mogą Państwo nauczyć ich, jak być lepszymi nabywcami, a jednocześnie ustalić kryteria, co oznacza „lepszy”.

Państwa celem nie jest czekanie, aż ktoś zdecyduje się na zakup, ale edukowanie klientów, dlaczego potrzebują lub chcą tego, co Państwo sprzedają. Być może potrzebują czegoś, o czym Państwo nie wiedzieli, że istnieje. Proszę pomyśleć o wszystkich możliwościach, które Państwo marnują, będąc biernym i reaktywnym. Proszę znaleźć lub wygenerować dane rynkowe dotyczące Państwa produktów lub usług. Wykorzystać je do zapraszania, edukowania i stymulowania potencjalnych klientów do zostania klientami oraz do nakłaniania klientów do nowych zakupów. To nie jest tylko taktyka sprzedaży. Ustalając kryteria zakupu i edukując swoich klientów, stają się Państwo autorytetem, a Państwa firma staje się źródłem wiedzy, a nie tylko miejscem, do którego można wysłać zamówienie.

  1. Przy zatrudnianiu pracowników sprzedaży należy stawiać wyzwania i odrzucać. Supergwiazdy będą walczyć.
    Zatrudnianie osób o słabych wynikach jest kosztowne. Tracą Państwo czas i pieniądze zainwestowane w szkolenie i zarządzanie nimi. Ponadto tracą Państwo sprzedaż, której dokonaliby najlepsi. Dlaczego więc nie zdecydować się na zatrudnianie tylko osób osiągających sukcesy? Oto jak. Po pierwsze, proszę zrozumieć, że w sprzedaży najważniejszy jest profil osobowościowy. Proszę poszukać profilu super gwiazdy. Może się on nieco różnić, ale osoby osiągające najlepsze wyniki mają zazwyczaj osobowość, która charakteryzuje się wysoką dominacją i wpływem. Nie znoszą odrzucenia, są uparci co do celów i dążą do nich nieustannie.

„Supergwiazdy… to osoby, które można postawić w złej sytuacji, z kiepskimi narzędziami, bez szkoleń i z kiepskimi zasobami, a mimo to w ciągu kilku miesięcy zaczną… budować Państwa firmę”.
Podczas rozmów kwalifikacyjnych na stanowiska handlowe należy rozluźnić siebie i kandydatów. Chce Pan, aby kandydaci byli otwarci na pełną dyskusję, gdy będzie Pan badał ich pochodzenie i osobowość. Włączenie odrzucenia i wyzwania jako części procesu rozmowy kwalifikacyjnej. Supergwiazdy nie zaakceptują tego, zaczną zadawać pytania i próbować obejść Państwa zastrzeżenia. Zbyt wielu handlowców akceptuje odrzucenie i odchodzi. Chcą Państwo mieć supergwiazdy, a nie ludzi, którzy chętnie się poddadzą i odejdą.

  1. Proszę znaleźć 100 nowych klientów, takich jak Państwa najlepsi klienci, a Państwa sprzedaż gwałtownie wzrośnie.
    Proszę spojrzeć na swoich klientów. Czy niektórzy kupują więcej, składają częstsze zamówienia, a ich obsługa kosztuje mniej? Ilu ma Pan takich „wymarzonych” klientów? Dlaczego nie poszukać więcej takich klientów, zamiast bić się w krzaki o każdego możliwego nowego klienta? Po przeanalizowaniu liczb okaże się, jakiego rodzaju klientów chce Pan dodać do swojej listy klientów. Proszę wykorzystać całą swoją energię, aby znaleźć i zamknąć 50 lub 100 takich klientów. Obliczyć wartość życiową każdej grupy. Ustalić, co Państwa klienci lubią najbardziej.

Jeżeli sprzedają Państwo przez afiliantów, obowiązuje ta sama koncepcja. Zamiast szukać każdego, kto będzie chciał odsprzedać Państwa towary lub usługi, należy zdiagnozować, co sprawia, że Państwa najlepsi partnerzy są tak samo skuteczni i znaleźć więcej takich osób. Ci najlepsi klienci i partnerzy są również Państwa najlepszym źródłem poleceń. Strategię „100 marzeń” należy realizować z wielką dyscypliną i wytrwałością.

„Zawsze jest mniejsza liczba 'najlepszych nabywców’ niż wszystkich nabywców… marketing do nich jest tańszy niż do wszystkich nabywców.”
Jak zdobyć tych 100 wymarzonych klientów? Po pierwsze, należy ich wybrać. Wymaga to przeprowadzenia badań, w tym zapytania obecnych członków listy klientów o innych najlepszych kandydatów. Należy wysłać tym kandydatom drobne upominki, które przyciągną uwagę i będą związane z Państwa przekazem, ale należy uważać, aby nie naruszyć zasad większości firm dotyczących zakazu wręczania upominków, które mogłyby zostać zinterpretowane jako łapówki. Do każdego prezentu należy wysłać krótki, przekonujący list. Proszę umieścić w swoim kalendarzu działania marketingowe w okresie dream-100 i co dwa tygodnie wysyłać potencjalnym klientom prezent i list. Niech wiedzą o sobie i angażują się w Państwa przekaz.

Po każdej wysyłce prezentu i listu należy wykonać przyjazny, ukierunkowany telefon. Musi Pan rozwinąć umiejętność pokonywania bramek każdego kierownika. Po zdobyciu ucha klienta, celem jest uzyskanie możliwości przeprowadzenia prezentacji. Należy skupić się na danych rynkowych, a nie na danych o produktach, ustalić kryteria zakupu, które sprawią, że Państwa produkty będą przekonujące, trafić w punkt bólu, który zamierzają Państwo rozwiązać dla klienta, a następnie ujawnić „dymiący pistolet” – ten kluczowy element „dowodu”, który wykluczy konkurencję i uwiarygodni Państwa argumenty. Dopiero po zakończeniu tej edukacji można zaprezentować swój produkt lub usługę. Proszę traktować prospektów jak wyjątkowych klientów, którymi wiedzą Państwo, że się staną, a będą mieli Państwo większe szanse na dokonanie sprzedaży.

  1. Zrozumieć i wykorzystać siedem „broni marketingowych”.
    Mają Państwo do dyspozycji siedem potężnych broni marketingowych. To, jak je Państwo wykorzystają, w jakiej kombinacji i w jakim czasie, zależy od Państwa branży i zasobów. Te potężne narzędzia to:

„Reklama – Należy stosować wyróżniające się reklamy z nagłówkami i tekstem, które przyciągają uwagę.
„Direct mail” – Bądź regularny i konsekwentny. Umieścić swój przekaz na kopercie.
„Literatura firmowa – Proszę skupić się na Państwa klientach i wzbudzić ich ciekawość.
„Public relations” – Zachęcić publikacje do pisania o Państwu, nawiązać kontakty z mediami.
„Kontakt osobisty” – Kontakt twarzą w twarz ożywia Państwa pracę z klientami.
„Targi i edukacja rynkowa” – Niech Państwo zostaną zauważeni, aby zyskać ruch i tropy.
„Internet – Budowanie relacji, oferowanie „webinarów” i przekształcanie ruchu w sprzedaż.

  1. Proszę stosować w swoich prezentacjach elementy wizualnie stymulujące.
    Ludzie przyswajają większość wiedzy – do 85% – poprzez oczy. Jeżeli nie wykorzystają Państwo tej siły w swojej sprzedaży i marketingu, zmarnują Państwo większość swoich wysiłków. Mówi Pan z prędkością około 125 słów na minutę, ale ludzie potrafią zrozumieć informacje z prędkością ponad 400 słów na minutę. Jeżeli Państwa materiał nie będzie poruszał się wystarczająco szybko, aby utrzymać ich uwagę, słuchacze będą odpływać.

„Jeśli zignorują Państwo siłę oddziaływania wizualnego w procesie sprzedaży i marketingu, to równie dobrze mogą Państwo dostarczać informacje w szafie. Jeśli nie uda się pobudzić oczu, mózg się wyłączy”.
Świetne wizualizacje utrzymują umysł w stanie aktywności i skupienia. Proszę potraktować nagłówki slajdów jako pierwszorzędną „nieruchomość”. Niech Państwa prezentacje będą proste i szybkie. Wykorzystywać dobre historie. Skupić się na publiczności. Być pewnym siebie, ale nie aroganckim. Mówić o swojej prezentacji jako o „odprawie kierownictwa”, aby uniknąć stwierdzenia, że jest to sprzedaż.

  1. Regularnie wracać do siedmiu umiejętności intensywnej sprzedaży i rozwijać je.
    Czy lekarze, skrzypkowie lub sportowcy uczą się i przygotowują? Oczywiście. Sprzedaż wymaga właśnie takiego zaangażowania, przygotowania i poświęcenia. Proszę ćwiczyć i szlifować swoje podstawowe umiejętności. Proszę skupić się osobno na tych elementach procesu sprzedaży, aby rozwinąć swoją wiedzę:

„Nawiązanie kontaktu – Większość wspaniałych handlowców ma klientów, którzy są również przyjaciółmi.
„Kwalifikacja nabywcy – Za pomocą pytań należy zidentyfikować swoich wymarzonych klientów.
„Budowanie wartości – Ludzie chętniej kupują, jeżeli widzą, że Państwa oferta jest wartościowa.
„Tworzenie pożądania” – Należy przeprowadzić klientów przez pytania i historie, które wzmocnią ich poczucie potrzeby posiadania Państwa produktów i usług.
„Przezwyciężanie zastrzeżeń – Wspaniali handlowcy unikają odpowiedzi „nie”.
„Zamknąć sprzedaż” – Zdobywanie zamówień wymaga wiedzy, kiedy przestać sprzedawać, przestać mówić i wręczyć klientowi długopis.
„Kontynuacja” – Należy pozostać blisko swoich klientów. Proszę nie dać się zaskoczyć.

  1. Nawiązać więź z klientem.
    Świetni handlowcy potrafią rozpalić swoich klientów, ale niestety każdy klient zaczyna stygnąć, gdy tylko sprzedawca odejdzie. Dlatego nie można sobie pozwolić na zbytnie oddalenie się od klienta, ponieważ szybko wyparuje z jego myśli. Lekarstwem jest wykorzystanie innych mechanizmów niż Państwa fizyczna obecność, aby pozostać w umyśle i sercu klienta.

„Jeśli uczyni Pan tę książkę swoją biblią sprzedaży, marketingu i zarządzania i będzie ją Pan ciągle studiował, nie będzie Pan potrzebował niczego innego, aby rządzić swoim rynkiem. To i świńska determinacja”.
Wykorzystywać listy uzupełniające i rozmowy telefoniczne (najpierw Państwo dzwonią do klienta). Proszę znaleźć pretekst do kontaktu z klientem, aby podzielić się z nim zabawną lub ciekawą historią. Zapraszać go na przyjęcia, zabierać na lunch i znajdować wszelkie powody, aby zbudować silną więź osobistą. Oprócz listów proszę używać faksów, e-maili i kartek. Proszę urozmaicić swoje działania, aby utrzymać ich uwagę. Proszę znaleźć zabawne zajęcie, w które można zaangażować rodzinę klienta. Jeżeli nawiąże się więź z czyjąś rodziną, to więź będzie jeszcze silniejsza. Zapraszanie ludzi do swojego domu jest ostatecznym krokiem przejściowym od relacji czysto zawodowych do osobistych. Proszę sprawdzić, czy mogą Państwo zaoferować klientom prawdziwą pomoc i wiedzę, która pomoże im w rozwoju ich biznesu. Przekazać trop lub trochę informacji o rynku. Proszę stać się cennym zasobem, a nie tylko przedstawicielem handlowym.

  1. Skupić się na celach, skuteczności i działaniu.
    Wyznaczać cele, aby skupić swoją uwagę na tym, co najważniejsze. Istnieje cała branża przekonująca handlowców, że to, co myślą, decyduje o tym, co mogą osiągnąć. To Państwo decydują o tym, kim Państwo są i mogą modyfikować swoje zachowania poprzez zmianę myślenia. Wiele badań i teorii omawia działanie tego procesu, ale najważniejsze jest to, aby nauczyli się Państwo wykorzystywać jego moc.

„Każde… osiągnięcie… wymaga trzymania się podstaw, aż stanie się wielkim. A jednak tak wiele firm tego nie robi”.
Proszę wykorzystać afirmacje sprzedażowe, warsztaty pisania celów lub inny proces, który pomoże Pani skupić się na swoim celu. Powtarzanie jest niezbędne, aby trwale zmienić swój proces myślowy. Stworzyć swoją listę celów i trzymać się jej.

  1. To, co jest mierzone, jest zarządzane, a to, co nie jest mierzone, jest niewidoczne.
    Proszę śledzić wyniki sprzedaży swojego zespołu i swoje własne. Wprowadzić środki, które ujawnią sposób, w jaki Państwa firma stosuje swoje polityki i procedury, i nagradzać osoby, które robią to dobrze. Wykorzystywać przekonujące dane do stymulowania klientów.

Powtarzanie czegoś w kółko może trwale zmienić Państwa proces myślowy, dlatego należy zidentyfikować przemyślane praktyki, wbić je w ziemię, aż zabłysną i ocenić wyniki. Aby stworzyć najlepszą maszynę do sprzedaży, należy stosować pomiary, które pokazują działania podejmowane przez Państwa w kierunku realizacji celów.

O autorze
Chet Holmes jest wiodącym trenerem korporacyjnym. Jego metodę sprzedaży poznało już prawie 1000 firm.