Ten klasyk biznesu ukazał się w dwudziestym druku i trzecim poprawionym wydaniu nie bez powodu: pomaga sprzedawcom sprzedawać. Ten precyzyjny przewodnik omawia każdy aspekt sprzedaży, począwszy od podstawowych zagadnień związanych z poszukiwaniem klientów i zamykaniem transakcji, a skończywszy na inspiracji i motywacji, która sprawia, że są Państwo podekscytowani swoją pracą i celami. getabstract poleca tę książkę wszystkim specjalistom ds. sprzedaży, w tym menedżerom. Zachęcamy również wszystkich, którzy nie zajmują się sprzedażą, aby poświęcili jej trochę czasu, ponieważ, czy się to Panu podoba, czy nie, sprzedaż jest ważną umiejętnością w Pana karierze i życiu codziennym.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways

  • Kontroluj i kieruj swoim myśleniem, a będziesz mógł kontrolować i kierować myśleniem swojego potencjalnego klienta.
  • Entuzjazm Państwa prospektów dla Państwa produktu lub usługi opiera się na Państwa entuzjazmie.
  • Państwa sukces w sprzedaży zależy od wysokiej świadomości nowego prospektu.
  • Musi Pan stać się mistrzem w wyszukiwaniu.
  • Sprzedadzą Państwo więcej, słuchając niż mówiąc.
  • Należy ustalić, czego chcą Państwa potencjalni klienci, a nie czego potrzebują.
  • Aby zamknąć sprzedaż, trzeba mieć wolę zwycięstwa i umiejętność wizualizacji udanego zamknięcia.
  • Przyjmować, zachęcać i odpowiadać na zastrzeżenia dotyczące sprzedaży.
  • Przechowywać, analizować i wyciągać wnioski z rejestrów sprzedaży.
  • Postawa usługowa zdobywa i zatrzymuje klientów.

Podsumowanie

Sprzedaż jako szansa
Dla każdego człowieka sprzedaż oznacza coś innego. Co to znaczy dla Pana? Dlaczego wykonuje Pan zawód sprzedawcy? Historie sukcesu w sprzedaży są tak liczne i różnorodne jak sprzedawcy, ale sprzedaż jest obowiązkiem, którego nie można lekceważyć, jeżeli chce się odnieść sukces. Jest Pani winna to sobie i swojej firmie, aby być jak najlepszą. Jeżeli nie jest Pan jeszcze tam, gdzie chciałby Pan być, może Pan podjąć kroki, aby to osiągnąć.

„Zwycięstwo nie jest wszystkim, ale chęć zwycięstwa jest.” [Vince Lombardi]
Proszę zacząć od samoanalizy. Czy jest Pan zadowolony ze swoich postępów zawodowych? Czy jest Pan zadowolony ze swoich postępów finansowych? Dlaczego lub dlaczego nie? Proszę wymienić swoje osobiste, niematerialne aktywa i pasywa. Jakie są Pana najsilniejsze atuty i największe słabości? Czy ma Pan pełne wsparcie swojej rodziny w dążeniu do realizacji swoich celów? Dlaczego tak lub dlaczego nie? Czy ma Pan pełne wsparcie kierownika firmy, współpracowników i kolegów w dążeniu do realizacji swoich celów? Dlaczego tak lub dlaczego nie? Proszę wyrazić swoją wiarę w siebie, swój zawód i swój produkt lub usługę. Następnie proszę zadać sobie pytanie, czy posiada Pan pełną i aktualną wiedzę na temat swojej działalności. Czy każdego dnia osiąga Pan lepsze wyniki?

„Jestem najwspanialszy. Mówiłem to jeszcze zanim dowiedziałem się, że nim jestem.” [Muhammad Ali].
Czy inni ludzie wkładają w swoją pracę więcej energii niż Pan? Czy myśli Pan i planuje tyle, ile powinien? Czy jest Pan tak entuzjastyczny, jak powinien być? Czy rozwija się Pan wystarczająco szybko, aby nadążyć za postępem firmy? Proszę zadać sobie pytanie, czy wykorzystuje Pan kluczowe atrybuty skutecznego sprzedawcy:

10% wiedza zawodowa.
15% umiejętności sprzedaży.
25% umiejętność pracy z ludźmi.
50% właściwe nastawienie.
„Czy chciałby Pan wiedzieć, jaka jest główna przyczyna niepowodzeń w sprzedaży? Jest to strach przed odrzuceniem”.
Czy zachowuje Pan te proporcje, a zwłaszcza ten najważniejszy element: postawę?

Reguły drogi
Podstawy sprzedaży można streścić w 10 podstawowych zasadach:

Państwa zdolność do kontrolowania i kierowania myśleniem prospektów jest bezpośrednio związana z Państwa zdolnością do kontrolowania i kierowania własnym myśleniem.
Entuzjazm potencjalnego klienta dla Państwa produktu lub usługi jest produktem Państwa entuzjazmu dla produktu lub usługi.
Państwa ostateczny sukces w sprzedaży zależy od umiejętności stałego utrzymywania wysokiego poziomu świadomości nowych prospektów.
Jeżeli może Pan opanować tylko jedną umiejętność w sprzedaży, niech Pan zostanie mistrzem w poszukiwaniu. Bycie świetnym poszukiwaczem zagwarantuje Państwu sukces w przyszłości.
Oceniając swoją zdolność do przeprowadzenia dobrej prezentacji, proszę kierować się umiejętnością słuchania. Słuchając, sprzeda Pan więcej niż mówiąc.
Proszę określić, czego Państwa potencjalni klienci chcą, a nie czego potrzebują. Potrzeby są logiczne, a życzenia i pragnienia są emocjonalne.
Zamknięcie sprzedaży wymaga tylko jednej postawy, woli zwycięstwa, i tylko jednej umiejętności, zdolności do wyobrażenia sobie, że Państwa prospekt kupuje, zanim Państwo zamkną transakcję.
Zastrzeżenia dotyczące sprzedaży są równie ważne dla udanej sprzedaży, jak posiadanie produktu lub usługi do sprzedania. Należy je przyjmować, zachęcać i odpowiadać na nie.
Dokumentacja sprzedaży jest koniecznością – należy ją prowadzić, analizować i uczyć się na jej podstawie.
Tylko jedna postawa odróżnia zwycięzców od przegranych w sprzedaży – postawa usługowa. Państwa klient oczekuje i zasługuje na to. Jeśli tego nie otrzyma, kupi u Państwa konkurencji.
Motywacja
Motywacja to proste pojęcie: działanie ukierunkowane na cel. Jest to podobne do definicji sukcesu jako dążenia do osiągnięcia wcześniej ustalonego, osobistego celu. Nie można osiągnąć sukcesu bez motywacji. Państwa ostateczny sukces zależy od tego, czy uda się Państwu utrzymać wysoki poziom motywacji wewnętrznej, to znaczy, że każdego dnia będą Państwo mieli zarówno motywy, jak i działania. Jedno z powszechnych błędnych przekonań mówi, że można motywować innych. Nie można motywować nikogo poza sobą. Może Pan pokazać innym ludziom, jak się motywować, ale nie może Pan tego zrobić za nich. Jeżeli pójdzie Pan na seminarium, przeczyta książkę motywacyjną lub posłucha kasety motywacyjnej, może to dać Panu impuls, który pozwoli na chwilowe zwiększenie aktywności sprzedażowej, ale czy potrafi Pan sprawić, że motywacja będzie trwała? Czy można nadal motywować się od wewnątrz?

„Motywacja nie jest czynnikiem zewnętrznym, lecz wewnętrznym. Rodzice nie motywują swoich dzieci, kierownicy sprzedaży nie motywują swoich handlowców; ludzie motywują się sami.”
Najpopularniejsze metody motywacji zewnętrznej to strach i zachęta. Ponieważ obie są zewnętrzne, mają tendencję do bycia tymczasowymi. Tylko motywacja wewnętrzna jest trwała i konsekwentna. Motywacja strachem jest skuteczna dla wielu ludzi, ale nie działa zawsze na wszystkich. Dzieje się tak dlatego, że opiera się na karaniu „zrób to albo tamto”. Motywacja strachem nie jest szczególnie skuteczna w przypadku osób, które są skłonne tolerować karę.

„Co może Pan zaoferować swojemu klientowi poza swoimi produktami lub usługami? Mogą Państwo zapewnić stały dopływ pomysłów. Mogą Państwo być kopalnią pomysłów”.
Motywacja motywacyjna to przeciwieństwo, oferowanie nagrody zamiast kary. Motywacja motywacyjna, choć bardziej skuteczna niż motywacja strachu, ma również tendencję do tymczasowości. Ponieważ motywacja motywacyjna opiera się na chęci, po jej zaspokojeniu przestaje być motywatorem. Aby nadal motywować jednostkę, należy podnieść „poziom chęci”. Na przykład, jeżeli pierwszą nagrodą w konkursie sprzedaży jest kolorowy telewizor, a wszyscy biorący udział w konkursie mają już dwa kolorowe telewizory, konkurs nie będzie działał. Jeżeli nagrodą jest czterotygodniowy urlop dookoła świata, zaobserwują Państwo zwiększony entuzjazm dla konkursu i chwilowy wzrost wydajności, ale tylko na czas trwania konkursu. Wydajność jest bezpośrednio związana z nagrodą lub chęcią jej otrzymania.

„Sprzedawcy o najwyższej wydajności studiują biznes swoich klientów, ich branżę, konkurencję i są chodzącą encyklopedią informacji o własnych produktach i usługach.”
Jednym z nieodłącznych problemów w sprzedaży jest to, że tak wiele firm motywuje swoich handlowców za pomocą kombinacji strachu i zachęt. Takie podejście jest tylko umiarkowanie skuteczne i skutkuje jedynie średnią wydajnością. Najlepsza metoda motywacji nie jest zewnętrzna – jest czysto wewnętrzna. Niech osiołek ciągnie wózek, bo chce go ciągnąć, a nie dlatego, że go straszymy lub nagradzamy marchewką.

Dlaczego handlowcy zawodzą
Słabe wyniki w sprzedaży mogą mieć wiele różnych źródeł. Aby odnieść sukces, trzeba zrozumieć swoje mocne i słabe strony. Ben Franklin powiedział kiedyś: „Bycie ignorantem to nie tyle wstyd, co brak chęci do nauki”. Proszę rozważyć tę diagnostyczną listę słabych stron, które stoją za słabymi wynikami i sprawdzić, czy nad którąś z nich trzeba popracować: brak ciągłego szkolenia, złe planowanie, złe nastawienie, złe wykorzystanie czasu, brak konkretnych celów, brak samodyscypliny, prokrastynacja, brak koncentracji, zaniedbywanie samooceny, nieumiejętność radzenia sobie z odrzuceniem, nieumiejętność kontynuowania prób po porażce i brak twórczej wyobraźni. Nikt nie sprzedaje wszystkiego za każdym razem. Najbardziej skuteczni profesjonaliści w dziedzinie sprzedaży wciąż muszą znosić odrzucenie i nieudane próby. Kluczem jest, aby nie ustawać w wysiłkach, aby dotrzeć do następnego klienta i następnego.

Dlaczego handlowcy odnoszą sukcesy
Specjaliści od sprzedaży, którzy odnoszą sukcesy, mają na ogół następujące cechy. Proszę ocenić siebie w skali od 1 do 10 w odniesieniu do każdej z nich, aby zobaczyć, na czym Państwo stoją i gdzie należy się poprawić.

Zdecydowany cel
Pragnienie
Entuzjazm
Wykorzystanie wiedzy
Pewność siebie
Przyjemna osobowość
Wiara i przekonania
Dążenie do celu
Wytrwałość
Zorientowanie na cel
Samodyscyplina
Inicjatywa osobista
Wyobraźnia
Koncentracja
Pozytywny obraz siebie
Uczenie się na porażkach
Dobre zdrowie
Budżetowanie swojego czasu i pieniędzy
Dokładne myślenie: widzenie rzeczy takimi, jakimi są naprawdę
Empatia
Poszukiwanie i zamykanie
Poszukiwanie, zgodnie z definicją słownika Webstera, to szukanie złota. Poszukiwacze badają, a następnie zaczynają kopać. W sprzedaży skuteczne poszukiwanie polega na umiejętności i chęci odrobienia pracy domowej i zadawania odpowiedniej ilości pytań, aż do momentu, w którym uznają Państwo, że mają prawdziwego kandydata. Większość handlowców niechętnie zadaje pytania dociekliwe lub po prostu nie wie, jak lub o co pytać. Zanim zacznie się zadawać pytania, należy zdecydować, jakiego rodzaju informacji potrzebuje się, aby stwierdzić, czy ma się potencjalnego klienta. Każdy prospekt ma inne potrzeby, życzenia i problemy.

Proszę słuchać, kiedy potencjalny klient odpowiada na Państwa pytania.
Państwa pytania i odpowiedzi pomagają w określeniu stylu, opinii, aktualnego zrozumienia i świadomości własnych potrzeb oraz Państwa produktu lub usługi.
Pytania pomagają uniknąć odrzucenia. Jeżeli potencjalny klient nie jest gotowy do zakupu, Państwa pytania pomogą to odkryć i będzie można przejść dalej.
Pytania budują zaufanie i relację. Pokazują Państwo swoje zainteresowanie tym, co ma do powiedzenia potencjalny klient.
Pytania sprawiają, że potencjalny klient angażuje się i myśli.
Inteligentne pytania sprawiają, że wygląda Pan na osobę kompetentną i znającą się na rzeczy.
„Wiele osób nadmiernie uczy się na podstawie doświadczeń. Mark Twain opowiedział historię o kocie, który usiadł na gorącym piecu. Kot ten już nigdy nie usiadł na innym gorącym piecu. Nigdy też nie usiadł na zimnym. Po prostu przestał zajmować się siedzeniem na piecach. Wyciągnął wnioski z doświadczenia”.
Umysł potencjalnego klienta musi przejść przez cztery etapy: należy przyciągnąć uwagę, wzbudzić zainteresowanie, wywołać pragnienie i skłonić do działania. Aby przeprowadzić potencjalnego klienta przez te etapy, należy rozwinąć umiejętność czytania ludzi i zrozumieć różne style zachowań. Każdy człowiek należy do jednej lub więcej kategorii stylów zachowania: sympatyczny, analityczny, ekspresyjny i kierowniczy.

„Sukces jest przede wszystkim sprawą osobistą. To różne rzeczy dla różnych ludzi. Czym się Pan kieruje? Co jest dla Pana ważne?”
Każdy ma również co najmniej jedną z następujących osobowości działania: fatalista, drażniący, oceniający i relacjonujący.

Sprzedaż to nie gra liczb, to gra liczb jakości. Samo spotkanie z wystarczającą liczbą osób nie sprawi, że będzie Pan skutecznym specjalistą od sprzedaży. Ludzie, z którymi się Państwo kontaktują, muszą być dobrymi prospektami. Aby sprzedawać, trzeba taktownie i umiejętnie kontrolować sytuację sprzedaży. Proszę pamiętać, że najskuteczniejsi sprzedawcy to również najskuteczniejsi poszukiwacze. Zamknięcie nie polega na nakłonieniu prospekta do podjęcia decyzji o zakupie, ale na tym, aby zgodził się z decyzją o zakupie, którą Państwo za niego podjęli. Zamykanie nie jest czymś, co nagle zaczyna się robić na końcu prezentacji. Tak naprawdę zamykanie rozpoczyna się na początku prezentacji. Proszę sobie uświadomić, że są Państwo tam po to, aby sprzedawać, a nie po to, aby zwiedzać. Zamknięcie jest Państwa obowiązkiem, a nie prospektu. To Państwo są lub powinni być w najlepszej sytuacji, aby podjąć najlepszą decyzję dla swojego klienta. Moment zamknięcia powinien być czasem, w którym klient jest najbardziej entuzjastycznie nastawiony do Państwa i Państwa produktu lub usługi. Ale to nie znaczy, że po zamknięciu nie nastąpi później nerwowa zmiana zdania i rezygnacja. Dlatego po zamknięciu należy zapewnić klienta o mądrej decyzji zakupu oraz o produkcie lub usłudze. Pozostawić po sobie pozytywnego, pewnego siebie klienta, który wierzy, że właśnie podjął znakomitą decyzję.

O Autorze

Tim Connor, CSP, jest prezesem Connor Resource Group, Inc. Od 1974 r. jest pełnoetatowym mówcą, trenerem i konsultantem i przeprowadził tysiące prezentacji na całym świecie. Jest autorem książki The Voyage i innych książek, systemów nauczania audio i wideo oraz popularnego biuletynu Life Balance. Od 1978 roku jest członkiem National Speakers Association, a w 1990 roku otrzymał tytuł CSP (certified speaking professional). Książka „Soft Sell”, obecnie w dwudziestym druku i trzecim wydaniu, stała się inspirującym klasykiem. Mieszka w Davidson, w Północnej Karolinie.