Niektórzy specjaliści od biznesu twierdzą, że sprzedaż to gra dla młodych, ale nie Stephan Schiffman. Oferuje on doskonałe rady dla starszych handlowców, którzy chcą zachować swoją przewagę konkurencyjną. W ciągu trzech dekad Schiffman osobiście wyszkolił setki tysięcy sprzedawców, więc wnosi do tematu ogromną wiedzę. Niektórzy czytelnicy mogą uznać jego okresowe przypomnienia o konieczności zakupu książek i zapisania się na kursy szkoleniowe za nieco nachalne. Jednak jego wskazówki są użyteczne i getAbstract poleca tę książkę długoletnim profesjonalistom w dziedzinie sprzedaży, którzy chcą na nowo ożywić swoje podejście do obsługi swoich pracodawców i marketingu.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Współczesny świat biznesu może być bardzo wymagający dla starszych handlowców.
Często wchodzą oni w konflikt z młodszymi menedżerami i klientami.
Z wiekiem wielu sprzedawców staje się bardziej ospałych i mniej konkurencyjnych.
Jednak długoletni sprzedawcy mogą zachować ostrość widzenia poprzez poszukiwanie nowych klientów.
Należy unikać skłonności do „życia z książki” lub polegania na powtarzalności.
Jeżeli stracili Państwo iskrę do sprzedaży, należy powrócić do podstawowych zasad sprzedaży.
Sztuczki sprzedażowe mogły się sprawdzać przez ostatnie dziesięciolecia, ale teraz są w dużej mierze nieskuteczne.
Utrata pracy w sprzedaży jest okazją do znalezienia stanowiska u nowego, obiecującego pracodawcy.
Do potencjalnego pracodawcy należy podejść tak, jak do potencjalnego klienta podczas sprzedaży.
Gdy miną Państwo lata kryzysu w połowie życia, z pewnością poczują się Państwo lepiej w życiu.
Podsumowanie
Atuty i obawy starszych handlowców
Jeżeli jest Pan starszym sprzedawcą, Pana świat się zmienia. Młodsi ludzie przechodzą na stanowiska kierownicze w sprzedaży. Być może podlega Pan komuś o połowę młodszemu. Również Państwa klienci są coraz młodsi. Mogą Państwo mieć z nimi niewiele wspólnego. Radzenie sobie z takimi zmianami jest często trudne, a Państwo mogą czuć się przestarzali. Ale każdego dnia pracy trzeba jakoś odłożyć te uczucia na bok. W końcu pracuje Pan w sprzedaży, w której panuje duży stres. Nie może Pani pozwolić sobie na to, aby zranione uczucia wpływały na Pani wydajność.

„Samo starzenie się nie czyni Pana złym lub gorszym sprzedawcą”.
Aby otrzymać wynagrodzenie, muszą Państwo osiągać wyniki. Każdego dnia, kiedy wychodzi Pan z domu, musi Pan mocno uderzyć w swój teren i zamknąć transakcje. Z wiekiem jest to często coraz trudniejsze. Ale można podjąć kroki, aby zmniejszyć to wyzwanie. A jeżeli weszli Państwo w wiek średni, mogą Państwo oczekiwać nowej radości życia. Badania wykazują, że ludzie mają tendencję do bycia szczęśliwymi w młodości, z wiekiem stopniowo tracą to zadowolenie, a następnie odzyskują je w późniejszym okresie życia. Ta trzecia faza zaczyna się dla kobiet w wieku 40 lat, a dla mężczyzn w wieku 50 lat. Co tłumaczy krzywą zadowolenia w kształcie litery U? Niektórzy badacze spekulują, że ludzie „uczą się dostosowywać swoje mocne i słabe strony, a w połowie życia tłumią swoje nierealne aspiracje”.

„Sprzedaż nie jest czymś, co można robić połowicznie. Albo jest się sprzedawcą, albo wykonawcą zamówień”.
Starzenie się przynosi zadowolenie, ale może też prowadzić do senności. Niektórzy ludzie stają się mniej konkurencyjni i łatwiej się męczą. Bycie „wojownikiem drogowym” może nie sprawiać już takiej radości jak kiedyś. Jest to naturalne. Ale nie można stracić zapału – w końcu jest się sprzedawcą. Pana kierownika nie obchodzi, że musi Pan odpoczywać więcej niż wtedy, gdy był Pan młodszym sprzedawcą. Szefowie chcą mieć dobre wyniki, kropka – a to oznacza ciągłe zamykanie sprzedaży. Wszystkie lata, w których przekraczali Państwo swoje limity sprzedaży, nic teraz nie znaczą. Bardziej niż jakakolwiek inna dziedzina, sprzedaż sprowadza się do jednego pytania: Co Pan ostatnio sprzedał? Taki jest brutalnie twardy etos sprzedaży, a jego przyjęcie to decyzja zawodowa.

Jak sprzedawcy dostosowują się do młodego świata
Starsi handlowcy często nie radzą sobie z młodszymi szefami i klientami. Oczywiście napięcia pomiędzy różnymi pokoleniami nie są niczym nowym. Ale jako starszy pracownik musi Pan nauczyć się dogadywać z młodszymi specjalistami, bo przecież to ich świat szybko się zmienia. Dzięki swojemu cennemu doświadczeniu powinien Pan być w idealnej pozycji, aby przekonać do siebie młodszych menedżerów i klientów. Trzeba tylko podjąć wysiłek.

„W ciągu ostatnich trzech, czterech dekad sprzedaż przeszła ogromną metamorfozę.
Proszę oprzeć się pokusie udawania, że jest Pan magicznie młodszy, że jest Pan sprzedawcą, jakim był Pan kiedyś. To się nigdy nie udaje i może być dla Pana kłopotliwe. Proszę być sobą, a nie jakąś fałszywą wersją siebie.

Jeżeli jest Pan starszym sprzedawcą, który onieśmiela młodszych menedżerów, proszę aktywnie łagodzić napięcie. Proszę zrobić wszystko, aby wiek nie był problemem. Proszę się skupić na sprzedaży. Osiągnięcie lub przekroczenie kwoty jest najlepszym sposobem na to, aby nowy, młody kierownik sprzedaży docenił Pana i być może zaprzyjaźnił się z Panem. Niezależnie od tego, co Pan zrobi, proszę unikać protekcjonalnego traktowania swojego młodego szefa. Proszę zrozumieć, że może on czuć się tak samo niekomfortowo jak Państwo w relacjach zawodowych. Proszę zrobić wszystko, aby pomóc swojemu menedżerowi pozbyć się tego niezręcznego uczucia.

„Sprzedaż zawsze była pracą pełną stresu. Ale w warunkach gospodarczych XXI wieku, gdzie istnieje ciągła presja na zwiększanie zysków i robienie więcej za mniej, staje się jeszcze bardziej stresująca.”
Osądzanie młodych menedżerów sprzedaży jest ryzykowne. W przypadku braku dowodów przeciwnych należy założyć, że są oni w stanie pokonać swój brak doświadczenia i wykonywać swoją pracę. Proszę podzielić się swoim know-how i mądrością z młodym kierownikiem sprzedaży, aby pomóc mu w bardziej efektywnym działaniu. Młodsi klienci mogą oceniać Pana ze względu na wiek. Proszę im pokazać, że mają Państwo taką samą wiedzę o produkcie i branży, jak każdy sprzedawca, niezależnie od wieku.

„Uprzejmi wiceprezesi ds. sprzedaży nie będą patrzeć z boku, gdy stary, biedny Bill, który pracuje w firmie od 20 lub 30 lat, nie osiąga takich wyników jak kiedyś.
Pozyskanie młodszych klientów wymaga skupienia się na przyszłości. Nie będą oni zwracać uwagi na opowieści o tym, jak ich poprzednicy robili to samo przed laty, więc nie należy rozwodzić się nad przeszłością. Należy ograniczyć do minimum spotkania towarzyskie, trzymać się spraw służbowych i prezentować profesjonalny wizerunek. Chociaż w nowoczesnych biurach powszechny jest swobodny strój, należy zachować swój własny styl i decorum. Zawsze należy się dobrze ubrać.

Przyjęcie nowych nawyków
Z wiekiem wielu ludzi utknęło w swoich nawykach, często z negatywnym skutkiem. Starszym specjalistom ds. sprzedaży zbyt łatwo przychodzi popadanie w złe nawyki zawodowe i przejmowanie ich. Jeżeli to się Panu przydarzyło, proszę wrócić do podstaw sprzedaży. Napisać nowy plan sprzedaży. Poszerzyć swoją wiedzę o produktach. Następnie należy zająć się poszukiwaniem klientów i prezentacjami.

„Istnieje pewne uprzedzenie wobec osób starszych”.
Proszę starać się dzielić swoją cenną wiedzą. Proszę myśleć o pomocnych pomysłach dla klientów i prospektów. Dla każdego z nich proszę opracować jeden świetny pomysł. Państwo są w branży od dziesięcioleci, więc proszę wykorzystać swoją wiedzę dla nich. To najlepszy sposób, aby ich przekonać do siebie.

Proszę się ożywiać, dbając o to, aby prezentować się w sposób wysoce profesjonalny. Czy ma Pan nadwagę i nie może Pan nosić swoich najlepszych garniturów biznesowych? Jeśli tak, proszę zmienić dietę i zwiększyć ilość ćwiczeń fizycznych. Należy dążyć do ciągłego doskonalenia się. W miarę jak będą Państwo tracić na wadze i stawać się zdrowsi, zaczną Państwo czuć się bardziej pewni siebie. Będzie Pan dobrze wyglądał i lepiej się ubierał, a Pana współpracownicy, klienci i potencjalni klienci na pewno to zauważą.

„To może być emocjonalnie i psychicznie wyniszczające, gdy w wieku 40 lat lub starszym podlega się dzieciakowi, który nie potrafi utrzymać skarpetek w polu”.
Proszę przeorganizować swój harmonogram tak, aby zapewnić sobie czas na czynności niezwiązane z działalnością gospodarczą. Zarezerwować 30 minut w ciągu dnia pracy na odpoczynek, czytanie lub myślenie. Codziennie rano najpierw należy posprzątać biurko. Wystarczy zacząć od czystego miejsca pracy, aby poczuć nadzieję; wystarczy zacząć od brudnego biurka, a pojawią się wątpliwości. Innym sposobem na lepsze samopoczucie jest spożywanie posiłków przynajmniej raz dziennie. Obsługiwanie siebie nie jest przyjemne, niech ktoś inny obsłuży Pana.

Unikać poczucia, że coś się należy
Jako doświadczony sprzedawca, może Pan zdecydować się na „życie z książki”, czyli grupy klientów, którymi zajmuje się Pan od lat. Zasłużył Pan na to, aby to zrobić i zmniejszyć ciągłą presję, która towarzyszy sprzedaży. Nie musi Pan już szukać prospektów ani prowadzić prezentacji, a Pana działalność handlowa może się sprowadzać do przyjmowania zamówień. Problemem tej strategii jest to, że Państwa książka może zwiędnąć. Poleganie wyłącznie na powtarzaniu transakcji hamuje rozwój specjalistów ds. sprzedaży również w inny sposób. Na przykład, mogą się rozleniwić. Proszę nie poprzestawać na tym, co się dzieje. Jest Pan zdolnym, doświadczonym profesjonalistą. Proszę mądrze podchodzić do sprawy i stale szukać nowych przedsięwzięć.

„Wszystkie te lata, które przyczyniły się do kryzysów w połowie życia, dały Panu również doświadczenie, które pozwoliło na pokonanie niektórych z nich”.
Czy jest Pan podzielny? Czy kłóci się Pan, aby ustalić swoją pozycję w biurze? Jest to problem dla handlowców, którzy oczekują od młodszych kolegów, że będą okazywać szacunek dla ich wieku i doświadczenia. Czy tak jest w Pani przypadku? Jeżeli tak, to proszę „wziąć się w garść”. Jeśli będzie Pan traktował siebie zbyt poważnie, stanie się Pan zgorzkniałym sprzedawcą.

„Cokolwiek Pan robi, proszę pamiętać, że jest Pan osobą, która wykazała się umiejętnościami budowania biznesu”.
Odrzucić żal. Niech Pan nie myśli o tym, co mogło być w Pana karierze. Gdy był Pan młodym sprzedawcą, być może wyobrażał Pan sobie, że pewnego dnia zostanie dyrektorem generalnym wielkiej korporacji. Teraz jest Pan może w połowie lat 40. lub 50. i nigdzie nie widać Pana wymarzonej pracy. Czy to oznacza, że Pana kariera jest skończona? Wcale nie. Proszę postawić sobie inny cel zawodowy, który jest zarówno wartościowy, jak i możliwy do osiągnięcia.

Inteligentne techniki sprzedaży i logika rozmowy telefonicznej
W minionych dekadach do pewnego stopnia sztuczki napędzały sprzedaż. Pewien handlowiec wysyłał potencjalnemu klientowi jeden but, aby „postawić stopę w drzwiach”. Inny wysyłał kserokopie swojej twarzy, aby potencjalni klienci mogli go rozpoznać, gdy przyjdzie do ich biur. W nowoczesnym świecie biznesu te dziwaczne techniki są mniej skuteczne. Szalone taktyki marketingowe są powszechnie uważane za marnotrawstwo, dlatego należy zachowywać się profesjonalnie, szczególnie w przypadku bezsensownych perspektyw biznesowych.

„Robi Pan to od dawna i nie ma szans, że teraz nagle się Panu nie uda”.
Mądra prezentacja handlowa jest ważniejsza od słodkiej. Urocze techniki są zbędne. Proszę polegać na swojej doskonałej znajomości produktu. Od lat przeprowadza Pan solidne prezentacje dla potencjalnych klientów. Na tym etapie kariery nie potrzebuje Pan sztuczek. Do przeprowadzenia inteligentnej prezentacji potrzebna jest zarówno pewność siebie, jak i intuicja. Proszę spróbować myśleć tak, jak myślą Państwa potencjalni klienci – to najlepszy sposób, aby im sprzedać. Proszę zadawać im inteligentne pytania, aby zebrać informacje, które będą potrzebne do zdobycia nowego konta.

„Ze względu na Państwa wieloletnie doświadczenie w branży, jest prawdopodobne, że Państwa klienci będą polegać na Państwa wiedzy. Szczerze mówiąc, czy nie chcieliby Państwo, aby Państwa potencjalni klienci robili to samo?”.
Czy jest coś gorszego niż poszukiwanie? Jest to jeden z aspektów sprzedaży, którego nienawidzą wszyscy handlowcy. Co zatem zrobić, aby poszukiwanie było jak najmniej bolesne? Po pierwsze, zaakceptować fakt, że odrzucenie przez prospektów jest czymś normalnym i bezosobowym, a nie odzwierciedleniem Państwa charakteru. Po drugie, należy sprawić, aby poszukiwanie było tak rutynowe, jak oddychanie. Nie należy się nad tym zastanawiać, tylko po prostu to robić. Jeżeli oznacza to wykonanie 10 zimnych telefonów dziennie, to proszę je wykonać, ale w sposób inteligentny. Proszę zawczasu uzbroić się w słowną odpowiedź na obiekcje. Proszę spojrzeć prawdzie w oczy, że sprzedaż wymaga poszukiwania. A jeżeli jest Pan starszym sprzedawcą, to poszukiwanie powinno być już dobrze wypracowanym nawykiem.

Następna praca w sprzedaży
W czasach słabej gospodarki utrzymanie pracy może być trudne, szczególnie dla starszych pracowników, którzy często jako pierwsi tracą pracę. Jeżeli jest Pan starszym sprzedawcą, który niedawno stracił pracę, proszę wziąć się w garść. Proszę potraktować swoją sytuację jako szansę na podjęcie pracy na nowym stanowisku w sprzedaży. Nie należy palić mostów. Proszę utrzymywać dobre stosunki z byłymi pracodawcami. Przemoc słowna i inne formy odwetu za utratę pracy nie są produktywne.

„Poszukiwanie w cztery oczy stawia wyższy priorytet na wygląd.
Zdobycie nowego stanowiska wymaga sprzedania siebie – a sprzedaż jest tym, co Pan robi. Aby znaleźć obiecujące nowe stanowisko w sprzedaży, należy najpierw opracować plan. Proszę rozważyć swoje mocne i słabe strony zawodowe i zastanowić się, do jakiego typu firmy chcą Państwo dołączyć. Proszę rozważyć możliwość sprzedawania tylko takich produktów lub usług, które Państwa ekscytują.

„Nie ma żadnego usprawiedliwienia, aby ubierać się w dół, nawet pogoda”.
Proszę skorzystać z pomocy w poszukiwaniu pracy. Wykorzystać niesamowitą siłę networkingu. Proszę skontaktować się z przyjaciółmi, byłymi współpracownikami i współpracownikami z branży i poprosić o wskazówki. Przygotować mocny życiorys z pełnym opisem doświadczenia zawodowego. Napisać interesujący list motywacyjny. Przed rozmową kwalifikacyjną należy dowiedzieć się wszystkiego o firmie i osobie, która będzie zatrudniać.

Aby zapewnić sobie spotkania, należy być wytrwałym. Nie wystarczy rozsyłać życiorysów. Proszę kontynuować rozmowy telefoniczne. Proszę spróbować takiego podejścia: „Pani Smith, mamy wspólnego znajomego, Billa Jonesa. Zasugerował mi, abym wysłał do Pani życiorys, w którym on jest osobą referencyjną. Wysłałem je do Pani jakiś tydzień temu i zastanawiam się, czy miała Pani okazję je przeczytać.

Proszę unikać przechwałek i mówienia o niejasnych celach zawodowych podczas rozmów kwalifikacyjnych. Proszę nie chwalić się swoimi triumfami w sprzedaży w przeszłości lub mówić, że chce Pan „stanowiska, które będzie dla Pana wyzwaniem”. W tym żargonie brakuje jasnego znaczenia. Zamiast tego należy wyjaśnić, że chce Pan pracować na stanowisku, które pozwoli Panu wykorzystać umiejętności, mądrość i doświadczenie, które zdobył Pan przez lata. Proszę traktować rozmowy kwalifikacyjne tak, jakby były rozmowami handlowymi, a Państwo byli produktem.

Mentoring, zarządzanie i samomarketing
Jeżeli jest Pan mentorem młodszego sprzedawcy, obaj skorzystają z tego doświadczenia. Oprócz oczywistych korzyści dla mniej doświadczonego współpracownika, mentoring pomaga Panu zachować entuzjazm w sprzedaży. Jeżeli będzie się Pan dobrze sprawdzał w roli mentora, firma może uznać, że dobrze rokuje Pan również jako menedżer i zaproponować Panu stanowisko kierownicze. Czy powinni Państwo je przyjąć? Wielu handlowców nie lubi stanowisk kierowniczych, które mogą wplątać ich w politykę biurową. Z drugiej strony, stanowiska kierownicze w sprzedaży mogą prowadzić do jeszcze wyższych stanowisk kierowniczych. Ale nie należy przyjmować stanowiska kierownika sprzedaży tylko dlatego, że firma oferuje je Panu. Proszę przyjąć tylko taką pracę, która naprawdę sprawi, że będą Państwo szczęśliwi.

Niektórzy handlowcy lubią pracować jako konsultanci. To może być wspaniały sposób na zarabianie na życie. Ale nie jest to dla każdego. Wiąże się to z kosztami początkowymi, a zarabianie dobrych pieniędzy może zająć trochę czasu. Przed podjęciem decyzji o rozpoczęciu własnej działalności konsultingowej należy rozważyć ważne kwestie, takie jak ubezpieczenie medyczne i inne szczegóły.

Nigdy nie należy sprzedawać siebie za mało. Przez dziesiątki lat zarabiał Pan na życie w sprzedaży, jednej z najtrudniejszych i najbardziej wymagających dziedzin biznesu. Posiada Pan już wspaniałe umiejętności sprzedaży i bogate doświadczenie. Krótko mówiąc, wnosi Pan bardzo wiele. Proszę o tym pamiętać, planując kolejny krok zawodowy.

O autorze
Stephan Schiffman przeszkolił ponad 500 000 sprzedawców dla AT&T, Motoroli i innych firm. Jest autorem książek „Cold Calling Techniques (That Really Work!)” i „Closing Techniques (That Really Work!)” oraz innych książek na temat sprzedaży.