Jeden duży klient, „słoń wagi ciężkiej”, może wygenerować taką wielkość sprzedaży, że Państwa firma odniesie sukces. Państwa reputacja na rynku wzrośnie, jeżeli zdobędą Państwo wielkiego, znanego klienta. Ale jak się poluje na grubego zwierza? Steve Kaplan może Państwu powiedzieć, ponieważ ma skarbiec bankowy pełen słoniowego złota i biznes nastawiony na pomaganie innym w zdobywaniu podobnej zwierzyny. Wyjaśnia, jak zidentyfikować swój cel, pozyskać klienta w tej korporacji i zbudować swój biznes. Ostrzega również przed częstymi błędami, które popełniają ludzie, gdy już „złapią słonia”, w tym przed niewłaściwym zarządzaniem firmą, ponieważ mają krowę z pieniędzmi, czyli słonia. getAbstract poleca tę bardzo dobrą książkę na temat sprzedaży, z jej realistycznymi metodami na osiągnięcie sukcesu, objaśnieniami dotyczącymi ryzyka i prawdziwymi przyczynami porażki. Tekst jest łatwy do czytania, styl jest świeży, a jeśli metafora słonia po pewnym czasie traci nieco na sile, to ilustracje pachyderm są dobrym komediowym dodatkiem.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.

Wnioski
Pozyskanie dużej firmy („słonia”) jako klienta może poprawić Państwa działalność, ale polowanie na grubą zwierzynę wymaga dodatkowych umiejętności.
Państwa docelowy słoń kupuje od kogoś to, czego potrzebuje. Dlaczego nie Państwo?
Należy być gotowym na dostosowanie się do rozszerzonych możliwości, jakie daje konto „słonia”.
Proszę być wytrwałym i skoncentrowanym na zdobyciu pierwszego klienta w dużej korporacji. Następnie wykorzystać go do nawiązania jak największej liczby kontaktów.
Zamienić klientów wewnętrznych w mistrzów, którzy pomogą Państwu znaleźć inne możliwości.
Można negocjować ze słoniem, ale nie należy być chciwym. Wieprze kończą jako bekon.
Ostrożnie zarządzać oczekiwaniami klientów. Nigdy nie należy niedotrzymywać terminów, budować fałszywych oczekiwań lub zabezpieczać się na jakości.
Błędy się zdarzają. Należy się z nimi uporać szybko, aktywnie i bez obwiniania, a następnie iść do przodu. To, jak Państwo radzą sobie z katastrofą, jest ważniejsze od samej katastrofy.
Nie należy uzależniać się od biznesu słonia do tego stopnia, że utrata tego konta mogłaby sparaliżować Państwa firmę. Należy nadal budować nowe konta i dbać o stare.
Należy mieć wystarczająco dobry system, aby znać swój prawdziwy wynik końcowy.
Podsumowanie
Z jednego słonia można jeść długo
Większość firm nie trwa zbyt długo. Nawet jeżeli uda im się przetrwać, niektóre wpadają w rutynę i ledwo zipią. Zmagają się z rozwojem, pieniędzmi i wynikami. Pełzają po ziemi jak ślimaki ogrodowe. Jeżeli przeżyją duży szok na rynku, mają małe szanse na przetrwanie, ponieważ po prostu nie mają rezerw, aby przetrwać burzę.

„Wiem, jak myślą słonie, co czują i jak działają słonie, ponieważ nie tylko sprzedawałem słoniom, ale sam byłem słoniem”.
Inni wznoszą się na szczyty swoich rynków i wzbudzają sensację, aby po krótkim i spektakularnym sukcesie splajtować i spaść z nieba. Zbyt często firmy te budowały personel i budżety w oparciu o przewidywania stałego wzrostu, ale gdy ich rynki się zmieniają, retrenchment zamienia je w ślimaki, zabija je lub zatrzymuje, dopóki nie znajdą sposobu na ponowne uruchomienie.

„Bądź słoniem… jako gigantyczna korporacja, co jest dla Ciebie ważne?”.
Zamiast być ślimakiem lub rakietą, stań się łowcą „słoni”. Pozyskanie dużego przedsiębiorstwa jako klienta może zapewnić Państwa firmie gotówkę, skalę, reputację i kontakty, a nawet napędzić nowe linie produktów. Duzi klienci mogą również pomóc w przyciągnięciu do Państwa pracowników wysokiej klasy specjalistów. Przyniesienie do domu słonia może pomóc w realizacji marzeń, które skłoniły Państwa do założenia firmy.

Inni zdobywają słonie, dlaczego nie Państwo?
Wiele firm rozwija się, gdy uda im się złapać wielkiego, średniego lub małego słonia. Nawet jeżeli w polowaniu na słonia, którego Państwo sobie upatrzyli, mogą Państwo napotkać dużą konkurencję, pierwszym kluczem do sukcesu jest wiara w siebie. Uwierzcie Państwo, że możecie zdobyć dużego słonia. Proszę pamiętać, że Państwa słoń musi od kogoś kupić to, czego potrzebuje. Dlaczego nie Pan?

„Będzie Pan pracował bardzo ciężko na jedną szansę dla potencjalnego klienta – i jeśli ją Pan spieprzy, będzie Pan skończony”.
Kiedy stara się Pan zdobyć swoje ogromne konto, proszę pamiętać, że ma Pan tylko jeden strzał. Jeśli się nie uda, nie będzie drugiej szansy. Po zawarciu umowy słoń będzie miał prawo własności i będzie chciał być dla Państwa priorytetem. Słonie mają wysokie oczekiwania. Muszą być Państwo elastyczni, kreatywni i gotowi wyjść poza dotychczasowy poziom usług. Proszę myśleć długoterminowo. Słoń ma dużo mięsa, więc nie należy próbować przytyć na pierwszym posiłku. Proszę mądrze podchodzić do kwestii cen. Nie rozdawać wszystkiego, ale też nie dać się wywieźć do rzeźni, ponieważ postanowili Państwo być świnią.

Zbudujcie Państwo dokumentację na temat swojego słonia
Należy dołożyć wszelkich starań, aby praca ze słoniem była dla niego i dla Państwa przyjemnością. Jeżeli nawiążą Państwo silne partnerstwo z nowym dużym nabywcą, przysługi mogą popłynąć również w Państwa stronę.

„Zabawa – i jej okazywanie – to świetny sposób, aby odróżnić się od konkurencji”.
Skoncentrować swój zespół na wspólnej pracy nad schwytaniem słonia lub słoni, które Państwo namierzyli. Niech to będzie jednoczący cel zespołu. W razie potrzeby zapewnić szkolenia. Doceniać ludzi, którzy odnoszą sukcesy. Przyznawać nagrody osobom i zespołom, które dzięki pozyskaniu tych klientów posuwają firmę do przodu. Wielkość nagrody nie jest tak ważna, jak aplauz za wybitne osiągnięcia.

„Rozmawiają Państwo z osobą, która ma prawo do dokonywania wyborów i podejmowania decyzji. Proszę odpowiednio negocjować.”
Im więcej Pan wie o swoim słoniu, tym więcej Pan z niego wyniesie. Proszę śledzić wszystkich, których spotykają Państwo na swoich spotkaniach. Proszę poznać rolę każdej osoby w firmie. Przestudiować sposób prowadzenia działalności. Dostać się na jej listy mailingowe. Przejrzeć biurokrację, w tym proces budżetowania i kalendarz. Poznać jej słownictwo. Im więcej Państwo wiedzą, tym więcej mogą Państwo osiągnąć.

„Państwa klienci wiedzą, że od czasu do czasu może zdarzyć się jakaś wpadka, ale zwracają uwagę na to, jak Państwo sobie z nią poradzą”.
Duże organizacje wymagają skomplikowanych procesów wewnętrznych, nie tylko po to, aby organizować swoje działania, ale również po to, aby chronić się przed dużymi błędami. Proszę dowiedzieć się, jak działa biurokracja Państwa słonia i znaleźć korzystny sposób, aby ją wykorzystać. Przeanalizować jego działalność, cykl ofertowy i cykl płatności. Przestudiować każdą korespondencję, którą wysyła do Państwa. Można się wiele nauczyć. Proszę dostosować swoje procesy tak, aby wspierały procesy Państwa słonia. Nie należy oczekiwać, że on dostosuje się do Państwa. Im więcej Państwo zrobią dla ułatwienia jego logistyki, tym bardziej prawdopodobne jest, że słoń będzie chciał nadal robić z Państwem interesy, choćby tylko po to, aby ułatwić sobie życie.

Którego słonia należy śledzić?
Po pierwsze, proszę zrozumieć swój własny biznes. Skąd czerpie Pan dochody? Jakie są Pana umiejętności operacyjne? Jakie są Pana cele biznesowe? Skoncentrować wstępne badania na słoniach, które są najbliżej. Zsumować te informacje i wybrać kilka potencjalnych celów. Następnie wybrać ten, który ma najwięcej do wydania na Państwa produkt lub usługę. Jak połączyłyby się kultury Państwa firm? Czy jego cele zakupowe i programy motywacyjne są zgodne z Państwa miejscem na rynku? Jeżeli słoń kupuje wyłącznie na podstawie ceny, a Państwo sprzedają produkt premium, to nie jest to obiecujące. Czy doprowadzenie do transakcji będzie oznaczało wejście na nieznane wody? Czy liderzy celu rozumieją, że naprawdę potrzebują Państwa?

„Silny mistrz może skrócić czas potrzebny do nawiązania współpracy z klientem i zdziałać cuda dla wizerunku firmy”.
Aby przygotować się do ataku, należy prowadzić bazę danych swoich kontaktów i potencjalnych klientów w firmie-słońcu. Zrobić krótki, ukierunkowany mailing wprowadzający. Zadzwonić do kontaktu kilka dni później. Przedstawiając siebie i swoją firmę, wspomnieć o mailu. Zapytać, jak firma korzysta z towarów lub usług takich jak Państwa. Spróbować określić ich oczekiwania w zakresie Państwa produktu. Proszę dowiedzieć się, kto obecnie dostarcza im takie towary i usługi. Natychmiast wysłać bardziej szczegółowy mailing. Jeżeli potencjalny klient poprosi o wycenę, należy ją podać. Następnie należy wykonać kolejny telefon, aby umówić się na spotkanie. Proszę wykorzystać wszystkie spotkania, które Państwo otrzymają, ale nie porzucać kontaktów, które jeszcze nie wyraziły zainteresowania. Należy okresowo wysyłać niedrogie e-maile, aż do momentu, gdy uda się umówić spotkanie. Proszę pamiętać, że sytuacja w firmie może się zmienić i być może w końcu uda się Panu zadzwonić, nawet jeżeli na początku nie będzie odpowiedzi.

Historia naturalna łowców słoni
Handlowcy zazwyczaj dzielą się na trzy szerokie kategorie:

„Mędrzec – Świetnie radzi sobie z detalami i mentoringiem. Sprzedaje, wykorzystując dane i opowiadając o swojej ofercie.
„Kumpel” – Przyjaciel klienta, dużo zabawy, ma wspaniałą osobowość i konto wydatków. Biorąc pod uwagę jego zwykłą słabość do szczegółów, należy zapewnić kumplowi jasne informacje o produkcie, aby mógł przekazać je potencjalnym klientom.
„Pit Bull – Zarabia dużo pieniędzy i jest nastawiony wyłącznie na biznes. Ten uparty pracownik potrafi zdobywać interesy, ale może być mniej skuteczny w budowaniu długoterminowych relacji. Aby utrzymać klienta, należy zapewnić mu dodatkowe wsparcie.
„Sojusze rozkwitają, gdy jakiś dział, oddział lub grupa ludzi w firmie polega na Państwu jako na części swojego zespołu.
Potrójne zagrożenie w sprzedaży”, „kameleon” jest bardzo cenny, ponieważ łączy w sobie te style i potrafi się między nimi przełączać w zależności od potrzeb. Proszę być ostrożnym i uczciwym w stosunku do swoich handlowców, gdy będzie Pan określał, kogo wyznaczyć do jazdy na słoniu. Proszę się zastanowić, czy są Państwo odpowiednio uzbrojeni, czy też muszą Państwo zebrać nowe siły, aby zdobyć swoją nagrodę.

Stojąc przed ofiarą
Nie należy zabierać na spotkanie, które odbywa się tylko raz w życiu, gotowej prezentacji. Proszę zabrać ze sobą swój najlepszy zespół i przygotować coś krótkiego i przyciągającego uwagę, aby zrobić niezapomniane wrażenie. Proszę skupić się na potrzebach słonia, a nie na tym, co Państwo sprzedają. Proszę pokazać firmie docelowej, w jaki sposób staną się Państwo najlepszym członkiem jej zespołu i wypełnią każde zobowiązanie. Proszę budować dobrą wolę, zamiast przekonywać potencjalnych klientów, że będą musieli zamknąć działalność, jeżeli nie kupią od Państwa. Proszę pokazać, że ułatwi im Pan życie. Przekonać ich o swojej wiarygodności, przytaczając historie i dowody na swoje doświadczenie. Proszę budować osobiste relacje z każdym w zespole Państwa klienta. Niech wszyscy poczują, że są ważni. Jeżeli dostaną Państwo „nie”, proszę wyciągnąć z tego wnioski, a nie czuć się pokonanym.

„Jeśli Państwa potencjalny klient ma program zatwierdzonych dostawców, proszę z niego skorzystać, aby odróżnić się od konkurencji”.
Słoń będzie wykorzystywał swoją wielkość i siłę, aby Państwa zastraszyć, ale nie należy się na to nabierać. Należy negocjować z ludźmi, a nie z potężną siłą. Kiedy budują Państwo swoją propozycję, proszę uwzględnić w niej elementy, które mogą Państwo zaakceptować. Nie należy zbyt wcześnie składać broni. Proszę się upewnić, że mogą Państwo pokryć nieprzewidziane problemy. Należy być bardzo ostrożnym w ustalaniu cen; należy wymienić ewentualności, które mogą je zmienić. Nie należy obniżać jakości i usług, aby spełnić zbyt niskie wymagania cenowe. Zepsują Państwo swoją reputację i stracą pieniądze. Proszę uwzględnić wszystkie koszty. Nie należy zakładać, że zapytanie ofertowe (RFP) jest błogosławieństwem lub że mają Państwo prawdziwą szansę na zawarcie umowy. Należy stosować dodatki, aby zapewnić sobie marżę.

Stworzenie wewnętrznego sprzedawcy w zespole Państwa słonia
Im więcej pracowników słonia pracuje w Państwa imieniu, tym więcej będą Państwo sprzedawać i tym bardziej będą Państwo zakorzenieni. Wewnętrzni mistrzowie są niezwykle cennymi aktywami. Należy szukać takich, którzy podejmują decyzje dla dobra firmy, a nie podążają za prądem polityki biurowej. Szanowana osoba, której rady szuka się wewnętrznie, może być bardzo pomocna. Im bardziej Państwa kontakt jest powiązany z firmą, tym lepiej.

„Proszę upewnić się, że klient wie, że osiągnęli Państwo – a nawet przekroczyli – to, co obiecaliście zrobić”.
Proszę poszukać kogoś, kto potrafi załatwić sprawę, wykorzystując biurokrację. Proszę wybrać osobę, do której mają Państwo stosunek społeczny i z którą można łatwo zbudować relację. Pomóc swojemu mistrzowi, aby dobrze wyglądał przed swoimi przełożonymi. Nigdy nie należy przypisywać sobie zasług. W miarę odnoszenia sukcesów i zdobywania „lepszych” kontaktów na wyższych szczeblach, nie należy zapominać o tych, którzy Państwa do tego doprowadzili. Zawsze należy wyrażać wdzięczność. Rozszerzać swoją ofertę, aby ułatwić życie swojemu mistrzowi. Przewidywać, czego potrzebuje Państwa mistrz, dostarczać dane i wsparcie, aby Państwa pomocnik wyglądał świetnie. Ale nie należy zbytnio uzależniać się od jednej osoby. Państwa zwolennik może przejść do innego działu lub firmy. Jeżeli tak się stanie, należy wykorzystać tę relację do wprowadzenia tam.

„Proszę szukać możliwości rozwoju i uczenia się z bazy wiedzy Państwa klienta”.
Należy dotrzeć jak najdalej w głąb firmy docelowej. Przy dostarczaniu informacji należy korzystać z jej formatów. Zrozumieć siłę nabywczą swojego kontaktu. Z osobami o różnej zdolności nabywczej należy postępować inaczej. Kontakty o najmniejszej sile nabywczej będą wymagały najbardziej ostrożnego traktowania, aby poczuły się włączone w transakcję. Jednak nie należy się dziwić powszechnym pułapkom. Proszę nie ryzykować transakcji, poświęcając cały swój czas osobie, która nie może podjąć decyzji o zakupie.

„Słonie lubią się nawzajem. To, co jest dobre dla jednego, często jest dobre dla innych”.
Proszę poprosić swoich obecnych klientów wewnątrz korporacji o pomoc w uzyskaniu leadów do innych działów. Proszę skorzystać z wszelkich zasobów, którymi są skłonni się podzielić; może nawet uda się Państwu wykorzystać ich siłę nabywczą.

„Pięć zabójczych błędów, których należy unikać w przypadku słoni
Każda firma, która zatrudnia słonia, musi nieustannie oceniać i radzić sobie z niebezpieczeństwami związanymi z posiadaniem wysoko postawionego klienta, który dominuje w strumieniu przychodów. Proszę wystrzegać się tych pięciu głównych błędów:

„Niewłaściwe zarządzanie oczekiwaniami klientów – Nie ma nic gorszego niż zakończenie transakcji, którą uważają Państwo za sukces, tylko po to, aby dowiedzieć się, że Państwa klienci teraz Państwa nienawidzą. Być może słyszeli, jak przedstawiciele Państwa firmy mówili o rzeczach, które oni uważali za zobowiązania, ale które Państwo uważali za możliwości. Nie obiecuj i nie spełniaj. Bardzo dokładnie zarządzać kontem. Zwracać uwagę na wszystko i zadawać dużo pytań. Uważać na przydziały zasobów, terminy realizacji i ewentualne wraki pociągów. Sprawdzać podwójnie i potrójnie wszystkie komunikaty i prezentacje klienta. Nawet proste literówki mogą wywołać zakłopotanie.
„Kryzysy z klientem” – Kiedy coś pójdzie nie tak z Państwa słoniem – a pójdzie – należy wziąć na siebie osobistą odpowiedzialność i natychmiast rozwiązać problem. Błędy i nietrafione ciężarówki nie będą kosztować Państwa konta (chyba, że ich liczba się zwiększy), ale to, jak Państwo poradzą sobie z katastrofą, może Państwa zrujnować lub uczynić. Należy unikać wytykania palcami i przypisywania winy. Proszę szybko naprawić problem, a być może wzmocnią Państwo swój związek z firmą.
„Eksplozja operacji” – Należy zrozumieć okazję, którą się wykorzystuje. Upewnić się, że są Państwo w stanie dostarczyć towar dobrze i z zyskiem. Przygotować firmę do wygrywania transakcji, śledzenia ich, dostarczania ich, zarządzania nimi i wspierania ich – jednocześnie zarabiając pieniądze. Wydawanie górnego pułapu przychodów przy założeniu, że zyski same przyjdą, zabiło więcej niż kilku przedsiębiorców polujących na słonie. Proszę liczyć ostrożnie.
„Pułapka na słonie” – Unikać całkowitego skupienia się na jednym kliencie. Zdobycie dużego klienta może spowodować taki przypływ aktywności, że przypadkowo można pozwolić sobie na utratę starszych klientów. Przecież duży klient nigdy nie odejdzie, prawda? Ale klienci przychodzą i odchodzą, często z wielu powodów, które nie mają nic wspólnego z Państwem. Nie chcą Państwo, aby po odejściu „słonia” stanąć w obliczu kryzysu, z którym być może nie będą Państwo w stanie sobie poradzić. Proszę upewnić się, że Państwa umowy są solidne i dokładne. Upewnić się, że Państwa słoń jest tylko częścią Państwa przychodów. W miarę powiększania się firmy, należy dążyć do rozwijania innych działalności na tyle, aby utrata jednego dużego klienta była smutna, ale nie śmiertelna.
„Tracenie z oczu liczb” – Muszą Państwo rozumieć swoje prawdziwe liczby, a w szczególności swoją dolną granicę. Liczy się nie to, ile towaru się przemieszcza, ale to, co przynosi się do domu w kufrze: Zysk to cały sens spaceru słonia.
O Autorze
Steve Kaplan jest prezesem i założycielem firmy z Chicago, która dostarcza narzędzia biznesowe dla firm każdej wielkości.