Trener sprzedaży Bruce Lawson uważa, że tradycyjna sprzedaż nastawia handlowców przeciwko ich klientom. W takim „starym stylu” rywalizacji o sumie zerowej kupujący są znakami, a sprzedawcy nimi manipulują. Dlatego też, nawet gdy zamykają transakcje, sprzedawcy ponoszą koszty psychologiczne. Wykorzystując w dużym stopniu strategie programowania neurolingwistycznego i niefortunnie stosując mnóstwo wielkich akronimów, Lawson proponuje podejście do sprzedaży „WZROST”. Obejmuje ono utrzymywanie pozytywnego nastawienia psychicznego, noszenie zawsze „UŚMIECHU”, prowadzenie „PRZYJEMNEJ ROZMOWY” i traktowanie klientów jak przyjaciół, a nie wrogów. Niestety, słaba jakość produkcji podważa wartościowe pomysły Lawsona i jego wiele małych, ale pomocnych wskazówek – zbyt wiele akronimów, zbyt wiele promocji, słaba korekta i częste powtarzanie danych, przykładów, punktów i grafik. getAbstract uważa, że główna wartość tego podręcznika polega na wprowadzeniu realnych alternatywnych taktyk sprzedaży.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Take-Aways
Tradycyjna sprzedaż nastawia handlowców przeciwko klientom, a handlowcy czują się z tym źle.
Akronim „GROWTHS UP” oznacza „Generowanie przychodów bez kłopotów związanych ze sprzedażą, przy jednoczesnym zwiększeniu wydajności”. Growths Up eliminuje negatywne aspekty sprzedaży.
Celem Growths Up nie jest zamknięcie sprzedaży, lecz „miła pogawędka” z klientem. W ten sposób eliminuje się presję, która towarzyszy tradycyjnej sprzedaży.
Miła pogawędka jest naturalna, indywidualna, osobista, zgodna i oparta na obopólnie korzystnej wymianie.
Każda miła pogawędka zaczyna się od „UŚMIECHU”, który oznacza: „Zacznij od uśmiechu”, „Nawiąż kontakt wzrokowy”, „Zindywidualizuj”, „Patrz, słuchaj i prowadź” oraz „Zaangażuj”.
Kluczowym aspektem tej strategii sprzedaży jest budowanie relacji z klientem.
Growths Up wykorzystuje liczne aspekty programowania neurolingwistycznego.
Growths Up zależy od pozytywnego nastawienia psychicznego.
Aby Growths Up zadziałał, należy wyeliminować „hałas” w głowie klienta (negatywne oczekiwania, uparte przekonania, obraz siebie, stres, doświadczenia).
Growths Up pielęgnuje istniejące relacje z klientami – najlepsza gwarancja powtórnego biznesu i poleceń.
Podsumowanie
Czy nienawidzi Pan sprzedawać?
Model sprzedaży „GROWTHS UP” to skrót od „Generowanie przychodów bez kłopotów związanych ze sprzedażą, przy jednoczesnym zwiększeniu wydajności”. System Growths Up eliminuje negatywność, bojowość, stres, opór, zastrzeżenia i odrzucenia, które towarzyszą większości sprzedaży. Growths Up jest naturalny, relaksujący, łatwy do wdrożenia i skuteczny. Opiera się na uśmiechu, dobrej woli i „pozytywnym nastawieniu psychicznym (PMA)”. Efektem końcowym jest obopólne zadowolenie sprzedawcy i klienta, niezależnie od tego, czy sprzedaż zostanie zakończona, czy nie. Zamiast wywoływać w ludziach złe samopoczucie, jak to często bywa w przypadku standardowego procesu sprzedaży, Growths Up pomaga Państwu i Państwa klientowi przeżyć doświadczenie sprzedaży jako całkowicie pozytywne. W rezultacie oboje będziecie się czuć dobrze.

„Większość ludzi, którzy nie są z zawodu sprzedawcami (…), z reguły nienawidzi tej części swojej działalności.”
Wiele koncepcji Growths Up wywodzi się z programowania neurolingwistycznego (NLP), które wykorzystuje „fundamentalną dynamikę pomiędzy umysłem (neuro) a językiem (lingwistycznym). Pracuje nad tym, jak ich wzajemne oddziaływanie” wpływa na Państwa „ciało i zachowanie (programowanie)”. W ten sposób NLP pomaga ludziom osiągnąć indywidualną doskonałość i pozytywne zmiany.

Tradycyjne podejście do sprzedaży
Sprzedaż konwencjonalna stawia handlowców w roli przeciwników klienta. Sprzedawcy wygrywają, manipulując i naciskając na klientów, aby zamknąć sprzedaż. Ta metodologia to „przegrana-przegrana”.

„W starym procesie sprzedaży zakładają Państwo, że klient jest Państwa wrogiem i będzie oporny, a Państwo muszą walczyć o sprzedaż, która jest Państwa celem.
Według NLP: „Jeżeli zawsze robi Pan to, co zawsze robił, to zawsze otrzymuje Pan to, co zawsze dostawał”. Proszę więc spróbować czegoś innego. System Growths Up wzywa do pozbycia się destrukcyjnych nawyków, zmęczonego myślenia i działań przynoszących efekt przeciwny do zamierzonego. Nie należy obarczać się nierealistycznymi celami sprzedaży, ponieważ to tylko skazuje na porażkę. Nie należy zarzucać zbyt szerokich sieci i nie rozpoczynać masowych cold call. W ten sposób traci się czas na rozmowy z ludźmi, którzy nie są zainteresowani.

„Jeśli chodzi o klientów nerwowych, nieśmiałych lub nieszczęśliwych, to uśmiechnięcie się w rzeczywistości zmniejsza poziom zagrożenia i lęku”.
Nie należy trzymać się standardowego scenariusza sprzedaży, ponieważ uniemożliwia on prawdziwe zaangażowanie w sprawy klienta. Nie należy utożsamiać się z tym, co się sprzedaje. Jeżeli uda się Państwu sprzedać i nie uda się, będą Państwo myśleć o sobie jako o nieudaczniku. Nie należy skupiać się na korzyściach krótkoterminowych. Prowadzi to do kilku negatywnych zjawisk: wykorzystywania klientów, przekonania, że moralne zachowanie jest dla frajerów oraz przekonania, że pieniądze w kieszeniach Państwa klientów to Państwa pieniądze, a nie ich. A więc bierze się je, bez względu na to, dlaczego i jak.

Model Growths Up
W przeciwieństwie do tradycyjnej sprzedaży, Growths Up to model „win-win”. Celem jest przyjazna interakcja z każdym klientem, niekoniecznie natychmiastowa sprzedaż, więc żadna ze stron nie czuje się naciskana. Celem sprzedawcy jest zaangażowanie klienta w przyjemną rozmowę, która zadowoli obie strony.

„Aby prowadzić jak najbardziej naturalną rozmowę, zwrócenie uwagi na tempo mówienia klienta i dostosowanie się do niego bardzo pomoże w budowaniu porozumienia”.
Ponieważ takie rozmowy są dla handlowców przyjemne i przebiegają w sposób naturalny, handlowcy cieszą się na myśl o prowadzeniu większej ich liczby z kolejnymi klientami. To różni się od doświadczeń sprzedawców, którzy stosują „stare metody” sprzedaży. Często obawiają się oni kolejnych spotkań, ponieważ mogą być one pełne presji, nieprzyjemne i obfitujące w odmowę. Klienci również obawiają się tych spotkań, uważają, że są one sztuczne i duszne.

„Ludzie słuchają tak szybko, jak mówią”.
Wspaniałe rozmowy nie opierają się na celach sprzedażowych, napięciu, zastrzeżeniach, zamknięciu lub odrzuceniu. Należy je traktować jako przyjemne interakcje lub satysfakcjonujące zaangażowanie, w którym sprzedawcy traktują klientów jak przyjaciół i wszyscy są zadowoleni. Growths Up obejmuje następujące elementy:

Pozytywne nastawienie psychiczne – Bycie „energicznym, zrelaksowanym, skoncentrowanym, zgodnym i kontrolującym” wymaga optymistycznego nastawienia. W książce „Success Through Positive Mental Attitude” Napoleon Hill i W. Clement Stone definiują tę cechę za pomocą następujących kryteriów: „wiara, nadzieja, inicjatywa, uczciwość, odwaga, optymizm, tolerancja, hojność, takt, życzliwość i zdrowy rozsądek”.
„SMILE – Ten skrót oznacza: „Zacznij od uśmiechu”; „Nawiąż kontakt wzrokowy”; „Zindywidualizuj”; „Patrz, słuchaj i prowadź”; oraz „Zaangażuj się”, aby przyciągnąć ludzi do siebie. Dla ludzi Zachodu od 30% do 60% każdej rozmowy powinien stanowić kontakt wzrokowy. Indywidualizacja – traktowanie każdego klienta jako pojedynczej osoby. Aby patrzeć, słuchać i prowadzić, należy skupić się na kliencie, poświęcić mu uwagę i utorować drogę do sprzedaży, ale nie agresywnie. Zaangażować się poprzez włączenie prospektu w „naturalnie płynącą rozmowę”. Takie podejście sprawia, że wszyscy zaangażowani czują się dobrze.
„Bądź ALERT” – ten skrót oznacza „Technikę Aktywnej Reakcji na Listy” i polega na zwracaniu uwagi na prospekta. Aby zastosować tę technikę w rozmowie telefonicznej, należy „zwolnić oddech” i ćwiczyć wolę słuchania, wyciszając wszystko inne. Taką samą koncentrację należy stosować podczas spotkań bezpośrednich.
„NICE”- Bądź „naturalny” lub autentyczny, okazuj zaufanie i entuzjazm. Bądź „Indywidualny”, czyli odnieś się „do swojego klienta” jako do konkretnej, wyjątkowej osoby. „Wyjaśniać ustawienie”, aby zapewnić, że Państwa rozmowa jest spokojna i zgodna z zainteresowaniami i potrzebami klienta. Wymiana nie musi oznaczać sprzedaży, może to być wymiana pomysłów.
„Każda udana rozmowa (…) stymuluje i wzmacnia Państwa, co prowadzi do kolejnych miłych rozmów, większych przychodów i klientów – a przy tym mają Państwo dobre samopoczucie.”
Podejście Growths Up ułatwia Państwu przedstawienie się jako osoby autentycznej, ponieważ nie wywiera presji: jego celem jest po prostu zapewnienie miłej rozmowy, a nie sprzedaży. Proszę wnieść do rozmowy ciekawość, otwartość i pozytywne nastawienie. Te cechy charakteryzują każdą przyjacielską rozmowę, jaką prowadziliby Państwo z kimś bliskim, a dzięki nim Państwa rozmowy z klientami będą relaksujące i płynne. Kiedy rozmawiają Państwo z potencjalnym klientem, proszę zwrócić uwagę na te cztery elementy:

  1. „CHAT”
    C” w CHAT oznacza „Wyjaśnij swoją potrzebę”. Należy upewnić się, że interakcja z klientem jest jak najbardziej przejrzysta i że rozumieją Państwo, czego on chce. H” oznacza „Podkreślenie wartości” poprzez określenie korzyści, jakie Państwa oferta daje klientowi. Następnie „A” oznacza „Zgodzić się na wymianę” z klientem. Następnie, przez „T”, chcą Państwo „zakończyć transakcję” konkluzją, która zadowoli Państwa i Państwa prospekt. Aby dowiedzieć się, czego chce klient, należy zadawać proste pytania: Jaki produkt lub usługa jest przedmiotem zainteresowania? Jaki jest powód, dla którego dana osoba chce kupić? Które aspekty Państwa oferty mają największe znaczenie? Kiedy nabywca będzie potrzebował dostawy? Kto i gdzie będzie korzystał z produktu? Jak klient za niego zapłaci?
  2. „HAŁAS”
    Aby przeprowadzić sensowną rozmowę, należy przebić się przez cały „szum w głowie klienta”, który przeszkadza w jasnej komunikacji. Jeżeli nie wyeliminują Państwo tego hałasu, zrozumienie Państwa klienta będzie trudne, a Państwa klient będzie miał trudności ze zrozumieniem Państwa. Akronim NOISE oznacza:

„Negatywne oczekiwania” – Istniejące „percepcje i założenia” klientów będą miały wpływ na to, co myślą o Państwu.
„Uparte przekonania” – Aby przeciwdziałać negatywnemu postrzeganiu, należy najpierw być na tyle świadomym, aby je wykryć. Przeciwdziałać negatywnemu postrzeganiu należy poprzez rozwijanie rapportu.
„Indywidualny wizerunek” – To, jak klienci postrzegają samych siebie, będzie miało wpływ na to, jak postrzegają Państwa.
„Stan stresu lub strachu” – Jeżeli klient boi się lub jest pod presją, poziom hałasu w jego głowie gwałtownie wzrośnie.
„Doświadczenia z przeszłości” – Historia klienta wpływa na teraźniejszość.

  1. „ŚCIEŻKA”
    Komponent „miłe rozmowy” modelu Growths Up tworzy łatwą do wykonania ścieżkę, która prowadzi bezpośrednio do „wzajemnie uzgodnionego wyniku” między Państwem a klientem. Skrót PATH przedstawia tę ścieżkę:

„Namaluj obraz” – Użyj zdjęć i grafik PowerPoint, aby lepiej komunikować się z tymi, którzy polegają na przekazach wizualnych i „żywych obrazach mentalnych” przy przetwarzaniu informacji.
„Opowiedz historię” – Napięte momenty w opowiadaniu powodują wydzielanie hormonu kortyzolu u słuchaczy, co zwiększa ich koncentrację i uwagę. Niech Państwa opowieść będzie porywająca.
„Rozmowa – Nie należy pracować według utartego scenariusza sprzedaży. Proszę po prostu rozmawiać.

  1. „FCO²”
    Skrót FCO2 oznacza „Focus, Congruence and Control”, podniesiony do kwadratu. Koncentracja oznacza wyznaczenie sobie jasnego celu, określenie drogi do niego i trzymanie się jej. Kongruencja oznacza „porozumienie, harmonię lub zgodność”. Umożliwia „maksymalizację przepływu energii”. Kontrola oznacza przejęcie odpowiedzialności za swoje sprawy osobiste.

„Kiedy jest Pan w pozytywnym nastroju i świeci słońce, jest bardziej prawdopodobne, że dostrzeże Pan okazję i ją wykorzysta, niż w przypadku negatywnego nastroju”.
Proszę wykorzystać podejście FCO2 do zwiększenia liczby klientów i budowania przychodów poprzez skupienie się na modelu Growths Up. Niech to będzie naturalna część codziennej rutyny, aż stanie się „drugą naturą”. Pozwoli to Państwu na pozytywny kontakt ze wszystkimi wokół, w tym z Państwa klientami.

„Przebijanie się przez hałas i radzenie sobie z nim nie jest tak skomplikowane ani tak zniechęcające, jak mogłoby się wydawać. Wystarczy być wrażliwym i świadomym, tak jak podczas rozmowy z przyjacielem.”
W celu rozszerzenia działalności i zwiększenia przychodów należy wykorzystać wszystkie dostępne narzędzia, aby znaleźć dodatkowych klientów. Na przykład, reklamować swoje produkty i usługi. Wykorzystać media społecznościowe, branżowe strony internetowe, gazety lokalne i krajowe. Uczestniczyć w targach i wystawach.

Pomagać nowym klientom w odkryciu Państwa firmy, w tym osobom poleconym przez dotychczasowych klientów. Stosować techniki Growths Up, aby dać potencjalnym klientom znać, jak bardzo Państwo ich cenią i doceniają ich zainteresowanie. Szybkie odpowiadanie na e-maile od wszystkich obecnych i potencjalnych klientów. Zwracać się do klienta z taką samą formalnością – lub nieformalnością – z jaką on zwraca się do Państwa. Jeżeli klient skontaktuje się z Państwem za pośrednictwem mediów społecznościowych, należy odpowiedzieć „w sposób osobisty, przyjazny i skoncentrowany”, tak jak w przypadku wszystkich Państwa kontaktów z Growths Up.

Rapport jest niezbędny
Budowanie relacji z klientami wymaga spotkań twarzą w twarz. Podczas spotkania należy stworzyć poczucie bycia w „bezpiecznej bańce”, gdzie Państwo i klient mają „spotkanie umysłów” i rozmawiają jak przyjaciele. Wszystko, co dzieje się w tym otoczeniu, przyczynia się do nawiązania lub zanika relacji z klientem. Jeżeli spotykają się Państwo w swoim biurze, należy zadbać o to, aby było ono przyjazne i schludne. Należy upewnić się, że żadne irytujące odgłosy z otoczenia nie przeszkadzają w rozmowie.

„Growths Up działa, ponieważ jeśli się ją zrozumie, zinternalizuje, przećwiczy i zastosuje, pozwala ona, aby naturalna rozmowa zabrała Państwa i Państwa klienta w łagodną, zgodną podróż, która może prowadzić tylko do pozytywnego wyniku, niezależnie od tego, czy dokonają Państwo zakupu, czy nie.”
Nawiązanie relacji powinno prowadzić do wymiany, która pozwoli Państwu upewnić się, że klient jest „szczęśliwy, dobrze obsłużony, poinformowany i zadowolony”. Piękno modelu Growths Up polega na tym, że można rozwijać dwa rodzaje klientów: 1) klienta, który kupi Państwa produkt lub usługę teraz, lub 2) klienta, który nie kupuje nic teraz, ale lubi Państwa. Ten potencjalny przyszły klient docenia szacunek i uprzejmość, które Państwo okazali, i prawdopodobnie kupi u Państwa później.

Zakończenie sprzedaży
Gdy klient jest gotowy do zakupu, Państwa zadaniem jest pomyślne zakończenie transakcji. Zarówno Państwo, jak i klient chcą, aby tak się stało. W tradycyjnej sprzedaży ten etap transakcji jest okresem dużego napięcia i stresu. Ale dzięki miłej pogawędce, uśmiechowi i innym przyjaznym elementom modelu Growths Up, Państwo i klient są po tej samej stronie, widzą sprawy tak samo i chcą tego samego: zakończyć sprzedaż. Dzieje się tak, ponieważ zrobili Państwo wszystko ładnie.

„Im bardziej angażują się Państwo (…) we wzajemnie stymulującą, wciągającą i interesującą dyskusję, tym bardziej rośnie i promieniuje Państwa autentyczna energia i entuzjazm”.
Nie muszą Państwo manipulować klientem, aby zamknąć sprzedaż. Osoba ta „chętnie, a nawet z radością” podpisze Państwa umowę sprzedaży. Proszę się upewnić, że mają Państwo wszystko przygotowane, łącznie z umową, wszystkimi innymi dokumentami, warunkami płatności i wszystkim innym, co jest potrzebne do szybkiego i skutecznego zamknięcia sprzedaży.

Wartość pielęgnowania
Strategia Growths Up uwzględnia znaczenie pielęgnowania nowych i starych klientów w dłuższej perspektywie czasowej. Należy zrobić wszystko, aby Państwa klienci zawsze czuli się swobodnie, bezpiecznie, ważni i zadowoleni. Takie uczucia dają najlepszą gwarancję powtarzalności biznesu i poleceń. Stara maksyma NLP mówi: „Energia płynie tam, gdzie płynie uwaga”. Aby zbudować swój biznes, nie należy przegapić żadnej okazji. Nigdy nie wiadomo, skąd może pochodzić kolejna sprzedaż. Proszę wdawać się w miłe pogawędki z każdym, kogo Państwo spotkają.

O Autorze
Bruce Lawson, praktyk programowania neurolingwistycznego i zarejestrowany hipnoterapeuta, ma doświadczenie w szkoleniach, coachingu, sprzedaży i rozwoju.