Przedsiębiorczość nie jest dla osób o słabym sercu. Przedsiębiorcy rozpoczynający działalność w branży technologicznej muszą zmierzyć się z wyzwaniami dotyczącymi finansowania i przekonania inwestorów, że ich pomysły są skuteczne. Izrael, kraj liczący niespełna osiem milionów mieszkańców, jest światowym liderem w dziedzinie startupów high-tech. Tylko Stany Zjednoczone i Chiny mają więcej spółek na NASDAQ niż Izrael. Inwestor venture capital Uri Adoni jako główną przyczynę sukcesu izraelskich startupów podaje kulturową cechę chutzpah. Słowo „chutzpah”, pochodzące z języka jidysz, oznacza posiadanie odwagi, aby mówić swoje zdanie i wierzyć w siebie pomimo przeszkód. Adoni przedstawia startupy, które mogłyby upaść bez odrobiny chutzpah i wyjaśnia, jak można rozwinąć swoją i wykorzystać ją do odniesienia sukcesu.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako materiał na nasze gry integracyjne.

Take-Aways
Przedsiębiorcy rozpoczynający działalność potrzebują zdrowej dawki chutzpah.
Startupy wyłapują błyskotliwe pomysły lub znajdują nowe sposoby, aby zrobić coś lepiej.
Należy przestrzegać sześciu zasad chutzpah.

  1. Płynąć pod prąd konwencjonalnej mądrości.
  2. Wbić się w swój rynek lub stworzyć nowy.
  3. Zawsze jest coś nowego pod słońcem.
  4. Zdobyć paski, przewidując potrzeby.
  5. Zasady są po to, aby je łamać.
  6. Mówienie jest tanie, pokaż, co masz.
    Misja niemożliwa? Nie ma czegoś takiego.
    Większość przedsiębiorców spotyka się z porażkami na drodze do sukcesu startupu.
    Do stworzenia ekosystemu technologicznego potrzebne są odpowiednie warunki.
    Podsumowanie
    Przedsiębiorcy startupowi potrzebują zdrowej dawki chutzpah.
    Wiele czynników przyczynia się do tego, że Izrael jest liderem w dziedzinie przedsiębiorczości high-tech: Wspierający rząd, wykształcone społeczeństwo, obowiązkowa służba wojskowa i najlepsze instytucje edukacyjne. Izraelczycy mają mnóstwo chutzpah, cechy osobowości o pozytywnych i negatywnych aspektach, ale stanowiącej fundamentalną cechę nadzwyczajnych organizacji i przedsiębiorców. Jednak Izraelczycy nie zdobyli jeszcze rynku w dziedzinie chutzpah; można ją rozwijać i uczyć.

Dla założycieli startupów chutzpah oznacza ignorowanie konwencjonalnej mądrości i dużych szans. Na przykład w 2015 roku Liran Tancman sprzedał swoją firmę CyActive, zajmującą się cyberbezpieczeństwem, firmie PayPal za kwotę od 60 do 80 milionów dolarów. Jego rewolucyjny pomysł polegał na zapobieganiu cyberatakom ze strony wirusów, które jeszcze nie istniały. Tancman miał czelność realizować swoje przekonanie, że wirusy komputerowe naśladują wirusy biologiczne: rozprzestrzeniając się, mutując i adaptując, omijają bariery obronne.

„Algorytmy ewolucyjne istnieją od lat, ale nikt nigdy nie myślał o zastosowaniu ich do wirusów komputerowych”.
Firma CyActive zastosowała algorytmy do przewidywania tysięcy metod, które hakerzy mogą wykorzystać do obejścia zabezpieczeń oraz do przewidywania przyszłych szczepów złośliwego robaka. CyActive wykorzystała próbkę z 2008 roku niebezpiecznego złośliwego oprogramowania Poison Ivy Trojan i zasymulowała pięć lat transformacji. Algorytm dokładnie przewidział kilka odmian Poison Ivy, które pojawiły się w latach 2012-2013.

Startupy wpadają na genialne pomysły lub znajdują nowe sposoby, aby zrobić coś lepiej.
Inwestorzy startupów technologicznych niekoniecznie szukają radykalnego postępu. Mogą dążyć do stworzenia nowej obecności na rynku lub uczynienia czegoś łatwiejszym lub tańszym. Inwestorzy biorą pod uwagę potencjał startupu do wejścia na giełdę, fuzji lub przejęcia. Chcą sprzedać swoje udziały z zyskiem.

„Nie każdy innowacyjny pomysł jest startupem, ale za każdym dobrym startupem stoi innowacyjny pomysł”.
Udane opracowanie produktu lub technologii nie gwarantuje sukcesu. Startupy często upadają, ponieważ nie mogą wejść na rynek lub nie udaje im się stworzyć realnego modelu biznesowego. Ogólnie rzecz biorąc, startupy albo odnoszą sukces, albo znikają.

Przestrzegać sześciu zasad chutzpah.
Przedsiębiorcy nie chcą zaakceptować status quo. Wierzą, że mogą znaleźć lepsze rozwiązania. Na przykład dwóch kolesi ze studiów, którzy założyli Google, miało czelność wierzyć, że ich wyszukiwarka jest lepsza od wszystkich innych.

Tradycyjne firmy korzystają ze znanych, sprawdzonych modeli, więc prawidłowe wykonanie zwykle zapewnia pewną miarę sukcesu. Startupy nie mają takich szablonów i dlatego podejmują większe ryzyko. Proszę wykorzystać sześć zasad Chutzpah, aby poruszać się po tym trudnym terenie:

  1. Płynąć pod prąd konwencjonalnej mądrości.
    Dr Danny Gold, twórca izraelskiego systemu obronnego Iron Dome, miał odwagę rzucić wyzwanie konwencjonalnej mądrości na temat obrony przeciwrakietowej. Przed wprowadzeniem żelaznej kopuły Izrael był zagrożony tysiącami rakiet Qassam wystrzeliwanych ze Strefy Gazy. Latem 2006 roku 44 cywilów zginęło po tym, jak Hezbollah wystrzelił z Libanu około 4.000 rakiet w kierunku północnego Izraela. Każda rakieta powodowała, że milion Izraelczyków uciekało do schronów. Izrael wiedział, że musi działać, ale pomysł pocisków, które mogłyby przechwycić inne pociski w locie, brzmiał jak science fiction.

„Żelazna kopuła była sprzeczna z głęboko zakorzenionymi założeniami na temat tego, co obrona przeciwrakietowa może zrobić, a czego nie, na temat jej kosztów i możliwości”.
W 2004 r. Izrael utworzył grupę, która miała zbadać alternatywne rozwiązania w zakresie obrony przeciwrakietowej. Gold myślał o „przechwytywaniu i niszczeniu” pocisków, ale obawiał się finansowania tak odległego pomysłu. Mimo to nie zrezygnował z niego. W 2005 roku zwrócił się o propozycje do najlepszych firm obronnych świata, ale żadna z 14, które otrzymał, nie okazała się wystarczająca. Grupa Golda stworzyła własny projekt i szukała prywatnych inwestorów na wypadek, gdyby rząd nie zapewnił finansowania.

Nikt wcześniej nie próbował stworzyć systemu obronnego, który chroniłby miasto o promieniu od 6 do 10 mil. System musiał przechwytywać, a nie tylko odbijać wrogie rakiety. Aby nie zmarnować pocisku przechwytującego, Iron Dome musiał wykrywać pociski niezagrażające, które były uszkodzone lub skierowane na otwarte tereny.

„W 2012 roku dr Gold otrzymał The Israel Defense Prize za ten sam projekt, za który był krytykowany trzy lata wcześniej.
Zespół Golda pracował nad projektem bez wsparcia rządowego. Finansowanie pojawiło się w końcu dwa lata później, ale wsparcie finansowe ze strony USA, którego oczekiwał Gold, nie doszło do skutku po tym, jak zespół amerykański zakwestionował wykonalność projektu. W 2009 roku, gdy Żelazna Kopuła wykazała swoją skuteczność, zespół amerykański wrócił, zobaczył, że system działa i zatwierdził finansowanie.

  1. Uderzyć w swój rynek – lub stworzyć nowy.
    Startupy muszą zaoferować lepsze rozwiązania na istniejącym rynku lub stworzyć i poprowadzić nowy. Na przykład w 2003 roku Jerusalem Venture Partners (JVP) dostrzegł innowacyjne możliwości w dziedzinie Business Intelligence (BI), w sektorze, w którym dominują dwie firmy. W tamtym czasie złożone, czasochłonne badania BI analizowały surowe dane korporacyjne w celu znalezienia bardziej efektywnych procesów i składały raporty tylko kierownictwu najwyższego szczebla.

„Qliktech miał odwagę uwierzyć, że projekty business intelligence powinny być prostsze, kosztować mniej i docierać do większej liczby osób”.
Dzięki swoim badaniom JVP odkryło Qlik Technologies (Qliktech), szwedzką firmę zajmującą się łatwiejszymi, tańszymi i bardziej dostępnymi projektami BI. Po wizycie w firmie, JVP zainwestowało w nią. Pomagając Qliktechowi rozwinąć się z małej firmy w globalną siłę, JVP połączyło ją z amerykańskim partnerem venture. Qliktech przeniósł swoją siedzibę do Stanów Zjednoczonych i rozpoczął imponujący wzrost.

  1. Zawsze jest coś nowego pod słońcem.
    Przedsiębiorcy startupowi zawsze szukają nowych sposobów na zakłócenie rynku. Wszędzie widzą możliwości, ale nie są lekkomyślni. Uważnie oceniają każdy rynek, aby przewidzieć, na co może być zapotrzebowanie.

Przedsiębiorcy są po części futurystami, a po części prorokami; stale przewidują „nowe rzeczy pod słońcem”.
Przedsiębiorcy idą na przekór. Kiedy firmy zaczęły przechowywać dane w chmurze, powszechne przekonanie sugerowało, że duże organizacje uznają chmurę za niewystarczająco bezpieczną. Założyciele Navajo, firmy zajmującej się bezpieczeństwem cybernetycznym w chmurze, nie zgodzili się z tym i mieli rację. W ciągu kilku lat duże korporacje przyjęły chmurę i pokazały, że Navajo oferuje realne, skuteczne rozwiązania w zakresie bezpieczeństwa. Firma Salesforce w końcu nabyła Navajo; dzisiejszy wielomiliardowy rynek cyberbezpieczeństwa w chmurze potwierdza trafność przewidywań dotyczących przyszłego zapotrzebowania.

  1. Zdobyć paski poprzez przewidywanie potrzeb.
    Eyal Gura, znany izraelski przedsiębiorca, jest przykładem na to, że można zmienić branżę poprzez stworzenie potrzeby i wprowadzenie rozwiązania. Dostrzegł on w branży medycznej brak wystarczającej liczby radiologów w obliczu rosnącego globalnego zapotrzebowania na usługi obrazowania. Gura był współzałożycielem firmy Zebra Medical Imaging, która stosuje algorytmy, aby pokazać komputerom, jak odczytywać obrazy dokładniej niż może to zrobić człowiek. Te diagnozy pomagają dostawcom usług medycznych zrozumieć ryzyko dla pacjenta, identyfikować i przewidywać choroby oraz zarządzać opieką profilaktyczną.

„Duże firmy z pewnością mają fundusze i siłę roboczą, aby wprowadzać innowacje na dużą skalę. Ale rzadko je wdrażają”.
W 2016 roku Zebra wprowadziła nowe algorytmy, które pomagają przewidywać i zapobiegać zawałom serca i innym problemom sercowo-naczyniowym. W tym samym roku Zebra i izraelski Clalit Health Services zaprezentowały algorytmy, które wykrywają osteoporozę, obliczając gęstość kości na podstawie tomografii komputerowej wykorzystywanej do innych celów. W latach 2018-2019 amerykańska FDA wydała trzy pozwolenia dla produktów Zebry. Firma podpisała również umowę z największym dostawcą usług medycznych w Indiach.

  1. Zasady są po to, aby je łamać.
    Firma zazwyczaj nie rozdaje swoich produktów – chyba, że kieruje nią przedsiębiorca, któremu nie brakuje odwagi. Weźmy na przykład Waze. Popularna aplikacja do nawigacji drogowej to izraelski startup założony w 2008 roku. Google nabył ją pięć lat później za 1,15 miliarda dolarów. Kiedy współzałożyciel Ehud Shabtai pomyślał o dodaniu Waze do GPS, firmy produkujące mapy sprzeciwiły się temu, nalegając, aby konsumenci płacili za to, tak jak płacą za GPS. Shabtai i współzałożyciel Uri Levine zrozumieli, że rozwiązanie – zbudowanie własnej mapy – wymaga „śledzenia działań użytkownika”. Zrozumieli, że muszą oferować swoją usługę za darmo, aby uzyskać dane na wymaganą skalę. Inwestorzy nie byli zadowoleni z koncepcji, wierząc, że kierowcy nie podzielą się swoją lokalizacją ze względu na obawy dotyczące prywatności. Nie rozumieli wartości Waze i wątpili, że ludzie będą pobierać aplikację. Ale Levine i Shabtai mieli odwagę, aby kontynuować.

„Dużo czasu zajęło nam zebranie funduszy. Robiliśmy zbiórkę pieniędzy, a inwestorom nie podobał się pomysł, uważali go za szalony”.
Trzej młodzi izraelscy inżynierowie, którzy sześć tygodni przed 31 grudnia 2010 r. zdecydowali się wziąć udział w konkursie Google Lunar X Prize o wartości 20 milionów dolarów, aby wysłać na Księżyc zrobotyzowany statek kosmiczny. Ponieważ nie mieli wymaganego depozytu w wysokości 50 000 USD ani projektu statku kosmicznego, ich przedsięwzięcie – SpaceIL – wydawało się mało prawdopodobne, aby dotrzymać terminu. Wściekle pracując, zebrali potrzebne fundusze, założyli spółkę non-profit i w ostatnim dniu przesłali swój wniosek do Google.

„SpaceIL zobowiązał się do wykorzystania potencjalnej nagrody pieniężnej na promocję nauki i edukacji naukowej w Izraelu.
Osiem lat i około 100 milionów dolarów później, SpaceIL wystrzeliła swoją rakietę 22 lutego 2019 roku z zaplanowanym na 11 kwietnia lądowaniem na Księżycu, które miało być transmitowane przez telewizję. Problemy pojawiły się, gdy lądownik znalazł się około osiem mil nad powierzchnią Księżyca. Mimo że lądownik się rozbił, SpaceIL osiągnęła swój cel, jakim było dotarcie na Księżyc.

  1. Gadanie jest tanie, pokaż, co masz.
    Przedsiębiorcy rozpoczynającemu działalność nie wystarczą wielkie plany i zamiary dominacji na rynku lub w branży. Muszą Państwo wykazać wyjątkowość i zdolność adaptacji Państwa nowego produktu lub usługi. Na przykład TIPA, izraelski producent biodegradowalnych opakowań z tworzyw sztucznych, zaprosił konsumentów do swojego laboratorium, aby zbadali jego materiały opakowaniowe. Aby przekonać ludzi do porzucenia konwencjonalnej folii plastikowej, TIPA podkreśliła, o ile czystszy byłby świat, gdyby wszyscy używali produktów ulegających biodegradacji.

„TIPA musiała nie tylko pokazać materiały, które wymyśliła, ale również udowodnić wartość, jaką jej opakowania wnoszą do marek.
Firmy, które wykazują się odpowiedzialnością społeczną i uczciwością, mają większe szanse na rozwój. Pewna brytyjska firma wykorzystująca produkty TIPA potroiła swoje początkowe zamówienie, ponieważ klienci zareagowali na misję TIPA. Supermarkety, które początkowo odrzucały TIPA na rzecz swoich konwencjonalnych opakowań, w końcu przyjęły TIPA.

Misja niemożliwa? Nie ma czegoś takiego.
Ponieważ służba wojskowa jest w Izraelu obowiązkowa, obywatele rozumieją, jak ważna jest realizacja misji. Zawsze pojawiają się nieoczekiwane problemy. Trzeba się dostosować i osiągnąć swój cel. Proszę zastosować tę postawę do swojego startupu. Na przykład, członkowie zespołu mogą być zmuszeni do przepracowania dodatkowych, niepłatnych godzin, aby wykonać swoją misję.

„Są wyniki i są wymówki. (powiedzenie Sił Obronnych Izraela) „.
Chutzpah nie pomoże, jeżeli nie będzie się odpowiednio planować. Liderzy startupów muszą zdefiniować zadania i obowiązki, tworząc strategię operacyjną. Przedsiębiorcy muszą improwizować, badać każdą opcję i wytrwać.

Większość przedsiębiorców spotyka się z porażkami na drodze do sukcesu startupu.
Biorąc pod uwagę te ponure statystyki, trudno się dziwić, że ktoś decyduje się na założenie firmy. Ale pasja – często irracjonalna – napędza przedsiębiorców.Większość startupów ponosi porażkę. Według badań przeprowadzonych przez Harvard Business School, 75% „startupów wspieranych przez venture” kończy się niepowodzeniem.

„Trzeba naprawdę zakochać się w pomyśle i po prostu nie słuchać tego, co mówią ludzie. ” (Przedsiębiorca Waze, Uri Levine)
10 najważniejszych przyczyn niepowodzenia startupów to brak popytu na rynku, brak gotówki, wadliwy zespół, silni rywale, problemy z kosztami lub cenami, brak atrakcyjności dla użytkowników, zły model biznesowy, słaba promocja, wadliwa obsługa klienta lub źle dobrane towary lub usługi.

Aby stworzyć ekosystem technologiczny, potrzebne są odpowiednie warunki.
Delegacje z innych krajów regularnie odwiedzają Izrael, aby nauczyć się powielać jego ekosystem przedsiębiorczości.

„Zarządzanie przez misje oznacza, że organizacja jest zmuszona do określenia swoich priorytetów, celów i środków do ich osiągnięcia”.
Osiągnięcie tego poziomu wymaga czasu i zaangażowania, i wymaga tych „filarów”:

Talent – Nawet w branży technicznej utalentowani ludzie nie muszą być inżynierami czy naukowcami. Mogą mieć wykształcenie w zakresie marketingu lub bezpieczeństwa.
„Finansowanie na różnych etapach – Startupy potrzebują różnych źródeł finansowania, aby skupić się na innowacjach, pozyskiwaniu klientów i udziale w rynku. Potrzebują Państwo pieniędzy na każdym etapie rozwoju.
„Obecność dużych korporacji i przedsiębiorstw międzynarodowych” – Apple i Intel należą do około 300 międzynarodowych korporacji w Izraelu. Poszukują one dostępu do talentów i innowacyjnych firm.
Pomoc rządu – Inwestycje rządu wskazują na poziom jego zaangażowania w technologię. Rządy, które będą czerpać korzyści z sukcesu startupów, powinny dzielić się ryzykiem finansowym.

O autorze
Uri Adoni, były partner w Jerusalem Venture Partners Media Labs, ma ponad 20 lat doświadczenia w branży high-tech.