Stephan Schiffman jest uznanym weteranem w dziedzinie szkoleń z zakresu sprzedaży korporacyjnej. Jego książka oferuje wiele przydatnych narzędzi, w tym test pozwalający określić, czy cierpi Pan na wypalenie zawodowe, mnóstwo wskazówek dotyczących skuteczniejszej sprzedaży (Schiffman jest w tym zakresie ekspertem) oraz załącznik z poradami dotyczącymi działań w zakresie sprzedaży telemarketingowej. Schiffman podaje wiele sposobów przeciwdziałania wypaleniu zawodowemu, począwszy od diety, poprzez zarządzanie oczekiwaniami, aż po przekształcenie stresu w twórczą energię. Większość rozdziałów ma tylko dwie do trzech stron, co sprawia, że książkę czyta się w praktycznym tempie dla zapracowanych profesjonalistów, w tym menedżerów sprzedaży, do których Schiffman szczególnie się zwraca. Jego rady dotyczące wypalenia zawodowego są solidne i dobrze uzasadnione, choć nie tak błyskotliwe, jak jego rady dotyczące samego procesu sprzedaży. Wpływ tej książki na Państwa będzie zależał od poziomu stresu, doświadczenia, osobowości i warunków pracy. Rozdział o tym, jak menedżerowie mogą zminimalizować wypalenie, pomoże Państwu jeszcze zanim członkowie Państwa zespołu otrzymają swoje egzemplarze. Przeczytanie tej książki może nie zapobiec wypaleniu, ale przynajmniej będą Państwo wiedzieli, jak je ugasić.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Od tostu miasta do spalonego tosta: Wypalenie zawodowe jest powszechne wśród specjalistów ds. sprzedaży.
Mogą Państwo zmniejszyć swój stres poprzez konkretne działania, takie jak zdrowy tryb życia i pozytywne myślenie.
Nie należy wmawiać sobie kłamstw dotyczących sprzedaży.
Proszę skupić się na kliencie i ustalić osobiste cele, aby utrzymać dobre nawyki sprzedażowe.
Profesjonalizm to magiczna kula przeciw wypaleniu.
Kierownicy sprzedaży mogą pomóc swoim handlowcom w walce z wypaleniem.
Podsumowanie
Od tostu miasta do spalonego tosta: Wypalenie zawodowe jest powszechne wśród specjalistów ds. sprzedaży.
Firma konsultingowa z Karoliny Północnej, która przeprowadziła ankietę w 113 firmach, określiła wskaźnik rotacji w sprzedaży na poziomie blisko 30%. W wielu firmach wahał się on między 40% a 50%. Wielu handlowców odeszło w poszukiwaniu nowego pracodawcy lub nowej kariery.

„Pewna ilość stresu jest prawdopodobnie nieunikniona w codziennym, nowoczesnym życiu, a już na pewno nieunikniona dla każdego, kto spodziewa się, że będzie sprzedawał w celach zarobkowych. Sprzedaż jest i zawsze była stresującym zajęciem”.
Firmy ponoszą ogromne roczne wydatki na szkolenia sprzedażowe, rekrutację i dodatkowe koszty administracyjne związane z rotacją pracowników sprzedaży. Firmy informują, że od 20% do 40% pracowników sprzedaży po prostu wykonuje swoje obowiązki, zamiast podejmować ambitne działania sprzedażowe. Wiedza na temat wypalenia zawodowego może być pierwszym krokiem do tego, aby nie znaleźć się w tej statystyce. Proszę zastosować kilka prostych strategii, aby od razu pokonać wypalenie, gasząc żar, zanim się rozpali.

Może Pani zmniejszyć swój stres poprzez konkretne działania, takie jak zdrowy tryb życia i pozytywne myślenie.
Wypalenie zaczyna się od długotrwałego stresu i prowadzi do spadku motywacji i niespójnego zachowania. Zaczyna się powoli i podstępnie nabiera tempa; gdy już zdadzą sobie Państwo sprawę z tego, że wpadli w spiralę, wyrwanie się z niej może być trudne. Przedstawiciele handlowi są chronicznie wyczerpani, zniechęceni, cyniczni, zdystansowani i coraz mniej skuteczni. Proces wypalenia ma kilka etapów:

Silne, wręcz kompulsywne zaangażowanie w wypełnianie swoich obowiązków.
Ciągłe wyczerpanie, które prowadzi do podejmowania złych decyzji i utraty poczucia kontroli.
Alienacja. Zachowanie staje się coraz bardziej nieobliczalne.
Często okres depresji, lęku lub beznadziei.
Całkowite załamanie emocjonalne lub nawet fizyczne. Osoba może całkowicie stracić poczucie emocji.
Wypalenie jest powszechne w sprzedaży. Proszę zadać sobie pytanie, czy często czuje się Pan wyczerpany przez więcej niż trzy dni? Czy brakuje Panu prawdziwego entuzjazmu dla swojej pracy? Czy angażuje się Pan w drobne konflikty, których można było uniknąć? Czy trudno jest się skupić? Czy otrzymał Pan nieformalne ostrzeżenie lub został wezwany na rozmowę z przełożonym? Czy traci Pan poczucie humoru lub pewność siebie? Czy zwykle brakuje Panu czasu, zanim skończy Pan swoje najważniejsze zadanie dnia? Jeżeli często jest Pan wyczerpany, sfrustrowany, pozbawiony entuzjazmu lub traci Pan koncentrację, to grozi Panu wypalenie zawodowe.

„Sztuką jest znaleźć się w sytuacji, w której można wykorzystać stres, a nie pozwolić mu przejąć kontrolę nad swoim spojrzeniem na życie”.
Chociaż niektórych stresów prawdopodobnie nie da się uniknąć, można kontrolować ich rodzaj. Stres twórczy zachęca do szukania alternatywnych ścieżek, a to może w końcu pomóc w poprawieniu sytuacji. Stres związany z wypaleniem zawodowym prowadzi natomiast do frustracji i nieefektywności. Jeżeli dzwoni do Pana główny klient i oznajmia, że jego budżet został zmniejszony o połowę, to oczywiście odczuwa Pan stres. Tak jak każdy sprzedawca. Pytanie brzmi: jak Pan zareaguje? Czy będzie to stymulowało Pana kreatywność, czy też doprowadzi Pana do wypalenia? Czy będzie Pan reagował na stres, czy go internalizował? Jak radzić sobie ze stresem:

„Rozpoznać, kiedy jest się „zestresowanym” – nauczyć się rozpoznawać dokładnie ten moment, w którym zaczyna się czuć zestresowanym. Reagować natychmiast; zrobić sobie przerwę lub pójść na spacer.
Unikanie niezdrowej fiksacji na negatywnych aspektach – Proszę zachować perspektywę wzlotów i upadków i zauważyć, kiedy jest Pani pesymistką.
Proszę spróbować systematycznych technik relaksacyjnych – Proszę stosować medytację, głębokie oddychanie lub masaż.
Prowadzić zdrowy tryb życia – Zapewnić sobie odpowiednią ilość ruchu i snu.
Bawić się z ludźmi wokół siebie – Starać się znaleźć coś, z czego można się pośmiać.
Uważniej monitorować swoją dietę – Dobre odżywianie jest wielkim sprzymierzeńcem w walce ze stresem. Należy pić więcej wody i spożywać mniej kofeiny, jeść trzy do pięciu porcji owoców i warzyw dziennie.
Koncentracja na tym, co możliwe do osiągnięcia – Nie należy zbytnio koncentrować się na sytuacjach lub aspektach procesu sprzedaży, które są poza Państwa kontrolą. To może prowadzić tylko do frustracji.
Koncentracja na tym, na co ma Pan wpływ, co może Pan zrobić lub powiedzieć – Jeżeli wyobraża Pan sobie dialogi lub sytuacje, na które nie ma Pan wpływu, proszę się zatrzymać.
Nagradzanie siebie – Każdego dnia należy poświęcić czas na coś, co się lubi.
Próbować nowych rozwiązań – Gdy ma się do czynienia ze znaną sytuacją, nie należy próbować stosować starych technik rozwiązywania problemów, które wcześniej zawiodły.
Uczciwe sprawdzenie swojego otoczenia – Czy to, co Pan widzi, daje Panu fizyczny i emocjonalny komfort?
Ucieczka z „pułapki odrzucenia” – Jeżeli nie może Pani dotrzeć do osoby decyzyjnej, proszę poszukać kogoś innego, kto pomoże Pani w podjęciu decyzji. Jeśli skupi się Pan na liczbach, dowie się Pan, do ilu potencjalnych klientów musi Pan podejść, zanim zamknie Pan sprzedaż. Nie należy przejmować się kimś, kto nie jest jeszcze gotowy do zakupu. Unikać uczucia odrzucenia.
Zakończenie w pozytywnym tonie – Nigdy nie należy przerywać rozmów, jeżeli sprawy idą źle. Nie należy kończyć dnia na negatywnym lub rozczarowującym telefonie.
Nie należy wmawiać sobie kłamstw sprzedażowych.
Przyzwyczajenie może być najlepszym przyjacielem lub najgorszym wrogiem, szczególnie w sprzedaży. W sprzedaży pewne nawyki niemal na pewno prowadzą do wypalenia. Jednym z powodów, dla których wypalenie jest tak powszechne w sprzedaży, jest to, że optymizm jest praktycznie wymogiem zawodowym. Jednak z wypaleniem można sobie poradzić tylko poprzez uczciwe spojrzenie.

„Aby pokonać wypalenie, trzeba nauczyć się rozpoznawać, kiedy czujemy się zestresowani, i wybierać, jaką reakcję wywoła to uczucie.”
Proszę się upewnić, że nie sprzedaje Pani sobie towaru. Proszę dokonać uczciwej samooceny i nie okłamywać się. W sprzedaży kłamstwa przybierają różne formy:

„Pewnego dnia nie będę musiał poszukiwać” to częste kłamstwo w sprzedaży – poszukiwanie jest wyzwaniem, ale jest niezbędne. Proszę nie liczyć na to, że Państwa kariera w sprzedaży kiedykolwiek rozwinie się do punktu, w którym szukanie nowych klientów nie będzie konieczne.
Niektórzy handlowcy wpadają w pułapkę ukrywania prawdy przed klientami – a potem dziwią się, że poziom ich stresu wzrasta. Próba zatuszowania kłamstwa to duża przyczyna stresu.
Może Pan sobie wmawiać, że tak naprawdę nie obchodzi Pana, gdy klient zdecyduje się nie robić z Panem interesów – Będąc człowiekiem, trudno jest nie przejmować się, gdy ktoś mówi Panu „nie” prosto w twarz. Proszę nie oszukiwać się, że wszystko jest w porządku, gdy w rzeczywistości Państwa uczucia mogą być zranione. Zaprzeczanie emocjom tylko pogłębia ich negatywne skutki.
Nie należy nastawiać się na rozczarowanie, myśląc: „Ten prospekt to pewniak”. – Proszę pamiętać: „Sprzedaż to zawód, który ciągle wymaga wysiłku, a nadmierna pewność siebie w odniesieniu do produktu, relacji lub umiejętności sprzedaży może prowadzić do późniejszego upadku”.
Proszę skupić się na swoim kliencie i wyznaczyć osobiste cele, aby utrzymać dobre nawyki sprzedażowe.
Aby zwiększyć sprzedaż i uniknąć wypalenia zawodowego, należy kultywować dobre nawyki i unikać złych. Łatwiej powiedzieć, niż zrobić? Proszę rozważyć następujące wskazówki:

Wyznaczać inspirujące cele – Jeżeli wyznaczy Pan sobie zbyt niskie cele, to gdzie jest poczucie spełnienia?
Kontrolować swój czas – Zwracać uwagę na to, co się robi ze swoim cennym czasem.
Monitorować swój dzień – Nigdy nie wychodzić z biura bez dobrego wyobrażenia o tym, jak minął dzień. Oceniać to, co się sprzedało i co dana czynność miała na celu. Ważne jest, aby zrozumieć, jakie kryteria definiują dobry dzień. Żadna droga nie doprowadzi Państwa do celu, jeżeli nie będą Państwo wiedzieli, dokąd zmierzają.
Nie pozwolić, aby pierwsze spotkania z klientami stały się rutyną – Jeżeli nudzi Państwa ta sama stara prezentacja, należy ją zmienić. Proszę okazać zainteresowanie drugą osobą i nawiązać kontakt.
Unikać próżności – Niestety szerzy się kultura sprzedaży próżności. Wielu handlowców skupia się bardziej na demonstrowaniu swojej wiedzy o produkcie niż na angażowaniu perspektywy.
Uzyskać zobowiązanie – Nie należy przechodzić przez wszystkie etapy procesu sprzedaży, nie próbując przynajmniej uzyskać zobowiązania, gdy nadejdzie czas zamknięcia.
Nie ignorować klientów – Łatwo jest traktować prospektów jako pewnik, gdy już staną się klientami. To duży błąd. Dbanie o istniejącego klienta jest łatwiejsze niż znalezienie nowego.
Uzyskiwanie informacji zwrotnych od klientów – Może się Państwu nie podobać to, co mówią, ale trzeba to usłyszeć.
Unikanie tworzenia fantazyjnych prognoz sprzedaży – Unikanie lub konfrontowanie się z nierealistycznymi oczekiwaniami jest lepsze niż składanie obietnic, których być może nie będzie się w stanie dotrzymać.
Nie angażować się w bitwy o teren – Państwa zespoły wsparcia sprzedaży lub informatyczne są po to, aby Państwu pomóc. Kłótnie z nimi na dłuższą metę tylko utrudnią Państwu zadanie.
Informowanie przełożonego – Nieinformowanie szefa o postępach lub ich braku może być krytycznym błędem.
Wdrażanie poczucia pilności – Należy pracować intensywnie, ale trzeba przekroczyć granicę, jeżeli klienci chcą, aby poświęciła Pani dużo czasu na prezentację, nie oczekując pozytywnego wyniku.
Profesjonalizm to magiczna kula przeciw wypaleniu.
Państwa największą bronią w walce z wypaleniem zawodowym jest profesjonalizm. Jeżeli zachowają Państwo dumę, nawyki i wygląd profesjonalisty, będą Państwo nadal doświadczać sukcesów i związanych z nimi nagród. Często zdarza się, że najbardziej stresujące okoliczności wynikają z nieprofesjonalnego działania, jak na przykład podanie oferty przed dwukrotnym sprawdzeniem poprawności danych liczbowych lub zaproponowanie klientowi nierealnego scenariusza. Doświadczenie pokazuje, że handlowcy, którzy się nie wypalają, mają pewne cechy charakteru. Są to:

Wytrwałość mimo odrzucenia – Odporni handlowcy nie mają nic przeciwko ponownemu próbowaniu, nawet jeżeli raz powiedziano im „nie”.
Trudni do zniechęcenia – Potrafią przyjąć porażkę i wrócić po więcej.
Umiejętność komunikowania pilności – Są dynamiczni, idą do przodu, pobudzają do działania i reagowania.
Ciągle ciekawi – Chcą poznać ustalone zasady i przepisy, a jeżeli jest to konieczne, obejdą je.
Gorliwość w dążeniu do celu – Będą wysyłać listy, e-maile lub kartki z życzeniami, cokolwiek, co pozwoli im pozostać w kontakcie z potencjalnymi klientami i pokaże ich szczere pragnienie zdobycia biznesu.
Aby pokonać stres, należy przyjąć „Formułę LBE” – „Żyj, oddychaj i ciesz się pracą!”.
Sprzedawcy, którzy przetrwają przez dłuższy czas, wyznaczają sobie cele osobiste i biznesowe. Czasami trzeba skrócić listę rzeczy do zrobienia, aby się nie przeciążać.

„Spójrzmy prawdzie w oczy. Handlowcy, którzy są zestresowani, niezaangażowani i „wykonują zadania”, nie robią swojej karierze (ani swoim przełożonym) żadnej przysługi.”
Wreszcie, proszę nauczyć się wątpić w swoje wątpliwości i stworzyć swoją własną prawdę. Proszę wykorzystać swoje poczucie prawdy, aby wyciągnąć wnioski na temat swojego świata i swojej pracy. Proszę być bardzo podejrzliwym wobec każdej rzekomej prawdy, która ma tendencję do wywoływania strachu, niepewności, złych nawyków, cynizmu lub jakichkolwiek wątpliwości. To są zabójcy, więc proszę się w nie nie pakować.

Kierownicy sprzedaży mogą pomóc swoim handlowcom w walce z wypaleniem.
Jako menedżer może Pan zrobić kilka rzeczy, aby zminimalizować plagę wypalenia. Po pierwsze, należy od początku starać się zatrudniać właściwych handlowców. Chociaż nie zawsze jest to łatwe, proszę spróbować określić, jak wygląda Państwa idealny top performer i zatrudnić osoby, których doświadczenie pasuje do tego modelu. Proszę szukać handlowców, którzy z wdziękiem noszą swoje obowiązki i lubią żyć i oddychać swoją pracą. Inne wskazówki dotyczące przeciwdziałania wypaleniu zawodowemu dla menedżerów sprzedaży to:

Regularne spotkania coachingowe z Państwa pracownikami.
Tworzenie programów szkoleniowych i retencyjnych, które są skierowane przede wszystkim do osób osiągających najlepsze wyniki.
Odpowiednie szkolenie przedstawicieli handlowych z odgrywaniem ról, tak aby czuli się komfortowo w trakcie rozmów telefonicznych.
Wykorzystanie wizualizacji, takiej jak System Zarządzania Perspektywami, do śledzenia dokładnego etapu każdego prospektu w procesie sprzedaży. Po dopracowaniu systemu będą Państwo mogli dokładniej przewidywać wyniki swojego działu.
Chociaż wypalenie zawodowe zawsze będzie zagrożeniem w zawodzie sprzedawcy, to właściwe zrozumienie źródeł stresu i tego, co można zrobić, aby go zwalczyć, będzie znaczącym krokiem w kierunku długiej i produktywnej kariery w sprzedaży.

O autorze
Stephan Schiffman, ekspert w dziedzinie sprzedaży, pracował z handlowcami w wielu firmach z listy Fortune 500. Jego poprzednie książki to: Cold Calling Techniques (That Really Work); Closing Techniques (That Really Work); Stephan Schiffman’s Telesales i The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople.