21.5 Niezniszczalne prawa sprzedaży, Sprawdzone działania, które należy podjąć, aby łatwiej, szybciej i lepiej sprzedawać… teraz i na zawsze, Jeffrey Gitomer

Jeffrey Gitomer jest autorem 12 książek, w tym bestsellera Mała czerwona księga sprzedaży. Cztery miliony ludzi czyta jego rubrykę Sales Moves, ponad 250 000 otrzymuje jego cotygodniowy magazyn e-mailowy Sales Caffeine, a rocznie wygłasza ponad 100 prezentacji. Gitomer to chodzący podręcznik szkoleniowy z milionowym uśmiechem. Dzieli się wartościowymi, choć nieszczególnie oryginalnymi, radami dotyczącymi sprzedaży. Niestety, jego najnowsza książka zawiera kilka irytujących tików, takich jak banalne cytaty sprzedażowe napisane olbrzymią, odwrotną czcionką, przypisane niepotrzebnie autorowi i zwieńczone wielkim „G” i koroną. Ogłasza: „Jestem pewien, że zgodzicie się Państwo ze mną, że to wspaniała książka”. Cóż, tak i nie: to solidna porada dotycząca sprzedaży z domieszką ego – ale może to właśnie jest siła, której potrzebuje rewelacja sprzedaży. Armia wiernych zwolenników Gitomera będzie zachwycona każdym „GitBitem” (bryłką informacji). getAbstract stwierdza, że dla nich jest to dobra książka.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.

Take-Aways
Można lekceważyć zwykłe zasady sprzedaży, jeżeli zawsze przestrzega się 21,5 praw sprzedaży.
Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, ukierunkowują swoje postawy, myślenie, taktykę, strategie i działania tak, aby były zgodne z tymi zasadami.
Nie należy dzwonić do klientów. Proszę się zaprezentować, pisząc artykuły i wygłaszając przemówienia, aby potencjalni klienci do Państwa dzwonili.
Wykorzystywać Internet, Facebook, LinkedIn, Twitter i blogi do pozyskiwania nowych perspektyw.
Klienci będą do Pana lgnąć, jeżeli będzie Pan potrafił być zabawny. Nigdy nie należy opowiadać dowcipów, ale jeśli to możliwe, należy opowiadać zabawne historie.
Proszę zachować pozytywne, optymistyczne nastawienie.
Jeżeli Państwo wierzą w siebie, klienci i potencjalni klienci również będą wierzyć.
Nigdy nie należy być nachalnym; należy być asertywnym i wytrwałym.
Aby zyskać lojalność klientów, należy zawsze dostarczać maksymalną wartość.
Najważniejsze prawo sprzedaży: Zawsze podejmować właściwe działania.

Podsumowanie
Przestrzegać praw
Jeżeli chcą Państwo osiągnąć sukces w sprzedaży, nie mogą Państwo łamać 21,5 najbardziej podstawowych praw sprzedaży – „oczywistych prawd” tego zawodu. Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, ukierunkowują swoje postawy, myślenie, taktykę, strategie i działania tak, aby były zgodne z tymi zasadami. Aby podbić sprzedaż, należy opanować te niezmienne prawa:

„Przyciągnąć chętnych do kupna” – znaleźć się po właściwej stronie „stosunku 95/95”: Gdy potencjalni klienci inicjują rozmowę, mają Państwo 95% szans na to, że uda się im sprzedać. Gdy dzwoni Pan na zimno, ryzykuje Pan 95% szans na odrzucenie rozmowy i 100% prawdopodobieństwo, że rozmówca przerwie Panu rozmowę. Proszę zapomnieć o zimnych telefonach. Proszę znaleźć nowych prospektów na LinkedIn i Twitterze. Dołączać do grup menedżerskich i nawiązywać kontakty. Pisać artykuły i wygłaszać przemówienia, aby zaprezentować swoją wiedzę. Prosić kontakty o referencje.
„Myśl tak!” – Praca w sprzedaży jest trudna. Codziennie trzeba radzić sobie z konkurencją, odrzuceniem i innymi naciskami. Jeśli nie będzie Pan miał odpowiedniego nastawienia, to wszystko to będzie Pana dołować. Należy być optymistycznym i pozytywnym. Zawsze myśleć „tak!”, a nigdy „nie”. Jeżeli będzie Pan prezentował postawę „tak!”, klienci i potencjalni klienci będą lubili przebywać w Pana otoczeniu i robić z Panem interesy. Aby zachować pozytywne nastawienie, proszę być miłym dla przynajmniej jednej osoby dziennie. We wszystkim, co Pan mówi i robi, proszę się uśmiechać.
„Wierzyć, zanim się uda” – Im bardziej wierzy Pan w siebie, tym więcej sprzedaży uda się Panu zrealizować. Ponieważ kontroluje Pan swoją wiarę w siebie, kontroluje Pan, ile sprzedaży może Pan zrealizować. Klienci i potencjalni klienci wyczują Pana pewność siebie i również uwierzą w Pana. Wiara w siebie powinna być „sekretnym sosem” Państwa sukcesu. Proszę również mocno wierzyć w swoją firmę oraz jej produkty i usługi.
„Zatrudnij humor” – Perspektywy i klienci uwielbiają przebywać w otoczeniu ludzi, którzy ich rozśmieszają. Ludzie zwracają uwagę, gdy są Państwo zabawni. Zawsze chcą usłyszeć więcej. Im bardziej jest Pan zabawny, tym większy sukces w sprzedaży może Pan osiągnąć. Jeżeli nie jest Pan zabawny, proszę się nauczyć, jak być. Nigdy nie należy opowiadać dowcipów, ale w odpowiednich przypadkach należy opowiadać zabawne historie. Proszę wybierać opowieści na podstawie swoich doświadczeń życiowych i tego, co Państwo obserwują w otaczającym świecie. Proszę przeanalizować, w jaki sposób komicy posługują się puentami, aby wywołać śmiech. W ten sposób należy kształtować swój sposób opowiadania.
„Zbuduj swoją markę” – Dziś życiorysy i referencje są passé. W czasach Internetu, Google, blogów i mediów społecznościowych liczy się przede wszystkim Państwa marka zawodowa. Składniki silnej marki osobistej to: sympatia, wiarygodność, dostępność, spójność i wiarygodność. Aby rozpowszechnić swoją markę wśród klientów i potencjalnych klientów, należy publikować cotygodniowy „e-zin”. Zabezpieczyć domenę internetową na swoje nazwisko. Jeżeli nazwa domeny jest już zajęta, należy zmienić nazwę nowej strony, dodając przed nazwiskiem modyfikator, na przykład „the great”. Stworzyć piękną stronę internetową, która będzie promować Państwa i Państwa markę. Proszę wybrać pozytywny, odpowiedni temat, na przykład „Jak traktuję swoich klientów”.
„Zdobyć reputację” – Reputacja jest uzupełnieniem Państwa marki i ma równie duże znaczenie. Elementy, które tworzą Państwa reputację, to: „reputacja Państwa firmy”, Państwa produktu i usługi, „rodzaj ludzi, z którymi prowadzą Państwo interesy i Państwa osobista reputacja”. Aby zyskać dobrą reputację, należy zawsze spełniać swoje obietnice. Być przyjaznym i dostępnym. Świadczyć uważną, osobistą obsługę, której nie mogą dorównać konkurenci. Pomagać swoim potencjalnym i klientom w budowaniu ich biznesu. Rozsyłać wskazówki dotyczące sprzedaży w magazynie e-mailowym. Jeśli można, niech Pan daje referencje, które klienci zamieniają na nowe zamówienia, pokochają Pana za to.
„Bądź asertywny i wytrwały” – Perspektywy nie lubią nachalnych sprzedawców. Proszę więc być asertywnym, ale nie agresywnym. Asertywność wynika z silnej wiary w siebie, swoją firmę i swoje produkty lub usługi, a także z silnej postawy „tak!”. Należy starać się dawać poczucie „pozytywnego oczekiwania”, całkowitego przygotowania i dostarczania wartości swoim klientom. Proszę wykorzystać swoją asertywność w czasie prezentacji i dalszych działań. Proszę być wytrwałym we wszystkim, co Państwo robią.
„Demonstruj doskonałość” – Najlepsi sprzedawcy osiągają doskonałość we wszystkich swoich działaniach zawodowych. Podobnie jak Wilt Chamberlain, który w jednym meczu profesjonalnej koszykówki zdobył niewiarygodną liczbę 100 punktów, lub jak Elvis Presley, który wchodził na scenę, najlepsi sprzedawcy ciężko pracują, aby ustanowić wysokie, możliwe do utrzymania standardy w swoich branżach. Sprzedawcy kontrolują swoje działania i czynności, a tym samym swoje możliwości wykazania się doskonałością. Klienci przypisują określenie „doskonały” nie każdemu, lecz konkretnym sprzedawcom. Proszę spróbować zasłużyć na tę odznakę od ludzi, którzy robią z Państwem interesy.
„Najpierw dostarczaj wartość” – Aby dostarczać wartość swoim klientom, należy zastanowić się, jak oni ją definiują: zwiększenie sprzedaży, bardziej lojalni pracownicy i klienci, większa produktywność, lepsze morale, większe zyski i eliminacja problemów. Czy to właśnie otrzymują Państwa klienci? Jeżeli nie jest Pan pewien, proszę ponownie zdefiniować swoją „propozycję wartości”. Proszę wyciągnąć literaturę handlową i zakreślić elementy, które Państwa klienci uznaliby za wartościowe. Skontaktować się z 10 najważniejszymi klientami i zapytać ich, jaką wartość Państwo dostarczają. Wykorzystać te informacje do stworzenia nowej propozycji wartości.
„Komunikuj się w ich kategoriach – Czy w Państwa działalności i przekazywanym komunikacie chodzi o „my” czy „oni”? Postrzeganie Państwa jako części zespołu ma znaczenie dla Państwa klientów. W dobie Internetu, tak wielu konkurencyjnych produktów i tak silnej konkurencji, to klienci decydują. Proszę skupić się na „Państwu” i „nich”, a nie na „mnie” i „my”.
„Pytaj, zanim powiesz” – Nie można dostarczyć prawdziwej wartości swoim klientom, jeśli nie wie się, czego chcą. Proszę dowiedzieć się wszystkiego, co jest dla nich ważne. Nie należy zadawać „pytań opartych na logice”, takich jak „Jaka jest Pana obecna płatność?”. Właściwa odpowiedź na to pytanie brzmiałaby: „To nie Pana sprawa!”. Zamiast tego należy postawić na „pytania emocjonalne”, takie jak: „Co chce Pan osiągnąć?”. „Jak wykorzysta Pan to w swoim biznesie? „Jak widzi Pan, że to służy Pana celowi?”. Nigdy nie należy pytać: „Co będzie potrzebne, aby zdobyć Pana firmę?”. W ten sposób staje się Pan „sprzedawcą cen”. Zamiast tego należy zawsze być „dostawcą wartości”.
„Obsłuż się w sposób pamiętliwy” – Długotrwały sukces w sprzedaży wymaga doskonałej obsługi. W ten sposób Zappos, Lexus i Nordstrom wygrywają na rynku. Państwo również mogą wygrać na swoim rynku. Proszę odkryć i wykorzystać każdą okazję, aby zapewnić niezapomnianą obsługę. Dwie mantry naprawdę wspaniałej obsługi to: „Nie martw się o to, jak się czujesz. Martw się o to, jak oni się czują” oraz „Nie mów im, czego nie możesz zrobić. Powiedz im, co możesz zrobić”.
„Wymień lojalność” – Lojalni klienci to szczyt sukcesu handlowego. Jeżeli Państwa klienci są lojalni wobec Państwa, będą chętnie robić z Państwem interesy i zrobią wszystko, aby opowiedzieć swoim znajomym i innym kontaktom, jacy Państwo są wspaniali. Należy odwzajemnić ich lojalność, będąc przyjaznym i zapewniając natychmiastową obsługę. Proszę zadbać o to, aby Państwa klienci byli zadowoleni z każdej interakcji z Państwem i Państwa firmą. Proszę ich nie tylko zadowolić, proszę sprawić, aby byli z Państwa szalenie zadowoleni.
„Zdobywanie zaufania – Proszę najpierw zaufać innym – zaufanie, które Państwo otrzymują, jest zaufaniem, które Państwo dają. Nikt nie kupuje od sprzedawców, którym nie ufa. Aby zdobyć zaufanie: Zawsze być całkowicie godnym zaufania. Zawsze postępować właściwie. Okazywać wrażliwość. Niech ludzie wiedzą, że zaufanie, jakim Państwa obdarzają, wiele znaczy. Zawsze być konsekwentnym w kontaktach z innymi.
„Wykorzystaj głos klientów” – „Klient może mówić głośniej niż 1000 sprzedawców”. Jedno świadectwo klienta jest warte wielu prezentacji handlowych. Klienci, którzy są wystarczająco zadowoleni z zakupów, aby wystawić referencje, są nieskończenie bardziej wiarygodni niż sprzedawcy. Świadectwa oferują konkretny, niezbędny dowód, którego potencjalni klienci żądają, zanim uwierzą, że kupując u Państwa, podejmują mądrą decyzję biznesową.
„Odkryj dlaczego” – Mają Państwo świetny produkt. Przeprowadził Pan świetną prezentację. Ale kiedy nadchodzi czas, aby potencjalny klient podpisał się na umowie, często słyszy się: „Chcę to jeszcze przemyśleć”. Jako profesjonalny sprzedawca musi Pan dowiedzieć się, co się stało. Dlaczego prospekt wycofał się w ostatniej chwili? Proszę zapytać. Chce Pan dowiedzieć się, na czym Pan stoi i chce Pan lepiej wypaść w następnej interakcji z potencjalnym klientem. Proszę nie walić tego prospektu po głowie pytaniem „dlaczego”. Proszę spróbować być mniej oskarżycielskim – na przykład pytając: „Jak Pan/Pani decyduje, czy kupić?”. Niezależnie od tego, jak Pan to potraktuje, proszę dowiedzieć się, co trzeba wiedzieć. Jest Pan to winien sobie.
„Zamierzam osiągnąć” – Co Pana napędza? Co chce Pan osiągnąć? Aby odpowiedzieć, należy zbadać swoje intencje – popędy, impulsy i ambicje, które skłaniają Pana do działania. Jeżeli nie ma Pan szczerych, serdecznych intencji, to nic Pan nie osiągnie. Siła zamiaru” – „zamierzam” to sprzedać – jest znacznie lepsza niż „zamierzam” coś zrobić. To ostatnie jest niepewne, a nie pewne. W sprzedaży intencja robi różnicę.
„Być postrzeganym jako inny” – Dlaczego potencjalny klient miałby kupować od Pana, jeżeli Pana produkt lub usługa wydaje się być taka sama jak wszystkich innych? Aby sprzedawać, trzeba umieć odpowiedzieć na pytanie: „Dlaczego miałbym kupić od Państwa?”. „Cena” nie jest właściwą odpowiedzią. Poprawnymi odpowiedziami mogą być: Jest Pan wyjątkowy. Perspektywy kupują przede wszystkim Państwa, a dopiero potem Państwa produkt lub usługę. Jeżeli perspektywa wierzy, że dostarczą Państwo większą wartość niż konkurencja, cena w porównaniu z nią ma niewielkie znaczenie.
„Działaj dynamicznie” – Czy jest Pan świetnym prezenterem? Czy potrafi Pan przekształcić standardową prezentację w spektakl, który powala na kolana? Nauka prawidłowej prezentacji wymaga ciężkiej pracy, praktyki i pasji. Aby prezentacja była mocna, należy wiedzieć, co chce się przekazać, wierzyć w swoje przesłanie i dostarczyć użytecznych, aktualnych i wartościowych informacji.
„Przyciągać, angażować i łączyć społecznie” – Wykorzystywać tradycyjne metody, takie jak konwencje, przyjęcia, stowarzyszenia zawodowe i nawiązywanie kontaktów twarzą w twarz, a także kanały internetowe. „Media społecznościowe to nowy cold call”. Należy być aktywnym na Facebooku, Twitterze, LinkedIn i YouTube. Proszę spróbować pisać bloga. Stworzyć i rozpowszechniać cotygodniowy e-zin.
„Zarabiaj bez pytania” – Perspektywy nie kupują od Państwa dlatego, że Państwo ich proszą o kupno lub dlatego, że Państwo ich „zamykają”. Kupują od Państwa raczej z powodu tego, co Państwo mówią i robią, Państwa „postrzeganej odmienności” oraz „postrzeganej wartości” Państwa produktów lub usług. W sprzedaży nie liczy się „zamknięcie”, lecz „otwarcie”. Mówiąc inaczej, sprzedadzą Państwo więcej, jeżeli „zapracują” na sprzedaż, a nie tylko poproszą kogoś, aby coś kupił. Aby zdobyć tę sprzedaż, należy być przygotowanym, pewnym siebie, wiarygodnym, przyjaznym i „emocjonalnie zaangażowanym”.
5 „Kochaj albo rzuć” – Czy jako sprzedawca kocha Pan ten zawód i czynności, które musi Pan codziennie wykonywać, aby odnieść sukces? Jeśli nie, proszę znaleźć sobie coś innego do roboty – i to szybko. Jeżeli nie kocha Pan sprzedaży, nie będzie Pan szczęśliwy. Będzie Pan cierpiał – a wraz z nim Pana dochody. Proszę się dobrze przyjrzeć sobie i temu, jak chce Pan zarabiać na życie. Jeżeli zdecyduje Pan, że sprzedaż jest dla Pana właściwym zawodem, proszę poświęcić się temu, aby stać się najlepszym sprzedawcą, jakim można być. Następnie należy zrobić wszystko, aby osiągnąć swój cel.
Rób właściwe rzeczy
Jeszcze jedno prawo sprzedaży ma pierwszeństwo. To prawo jest tak ważne, że nie ma numeru. Jest tak ważne, że nie ma numeru. Bez tego prawa pozostałe są bez znaczenia.

„Kiedy myślą Państwo TAK!, widzą Państwo możliwości, a nie niemożliwości”.
Tym podstawowym prawem jest: „Podejmuj właściwe działania”. Aby osiągnąć sukces w sprzedaży, trzeba cały czas robić właściwe rzeczy. Aby opanować każde z 21,5 niezłomnych praw sprzedaży, należy podejmować właściwe działania niezależnie od presji „konkurencji i wynagrodzenia”. Niezależnie od planu sprzedaży, na pierwszym miejscu należy stawiać potrzeby klientów. Podejmować działania, które przyczyniają się do długofalowego rozwoju Państwa kariery. Aby chronić i zachować swoją reputację, niech etyka kieruje Państwa decyzjami zawodowymi.

„Zamknięcie sprzedaży to delikatna równowaga między Państwa słowami i czynami a myślami i wyobrażeniami potencjalnego klienta.
Należy podejmować właściwe działania, a nie tylko działać. Na przykład, wykonanie „telefonu uzupełniającego” jest działaniem. Pozostawienie „wartościowej wiadomości” lub udzielenie pomocnych informacji jest właściwym działaniem. Poświęcanie czasu na budowanie relacji jest właściwym działaniem – podobnie jak praca w godzinach nadliczbowych w celu znalezienia potencjalnego klienta dla Państwa prospektu i przedstawienie go. Utrzymywanie cotygodniowego kontaktu z klientami jest właściwym działaniem, podobnie jak regularne wysyłanie informacji, które pomagają potencjalnym klientom osiągnąć większe zyski.

„Postawa jest wszystkim”.
Podejmowanie właściwych działań wymaga „samodyscypliny i konsekwencji”, ponieważ robienie zawsze tego, co właściwe, nigdy nie jest łatwe. Proszę zacząć od małych, właściwych działań, jak na przykład wstąpienie do jednego z Państwa klientów na poranną kawę.

Proszę zacząć robić właściwe rzeczy już teraz. Przekształcić każde prawo w działanie i zobowiązać się do jego realizacji. Proszę przejrzeć każde prawo, wypowiedzieć je na głos, poprzedzając je słowami „Będę…”. Wybrać pięć praw do opanowania, a po ich pokonaniu przejść do pozostałych.

O autorze
Jeffrey Gitomer napisał „Małą czerwoną książeczkę sprzedaży” i 11 innych książek o sprzedaży. Jako trener, gospodarz webinarów i konsultant, przemawia na temat sprzedaży do dużych korporacji i publiczności.