Tak zwani guru sprzedaży twierdzą, że zasady sprzedaży się zmieniły i że handlowcy nie muszą już dzwonić do klientów. Zamiast tego każą przedstawicielom handlowym korzystać z mediów społecznościowych, aby „tweetować, łączyć się i komentować, zamiast poszukiwać” oraz aby uprawiać marketing, a nie sprzedaż. Mike Weinberg, ekspert w dziedzinie sprzedaży, radzi sprzedawcom, aby pominęli te nowe modne techniki, trzymali się podstaw i opanowali podstawy sprzedaży. Przedstawia plan krok po kroku, jak sprzedawcy mogą pozyskać więcej potencjalnych klientów i zamknąć więcej sprzedaży.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Niektórzy rzekomi eksperci od sprzedaży głoszą błędne koncepcje sprzedaży.
Proszę nie zakładać, że tradycyjne techniki sprzedaży są przestarzałe. Jednym z błędnych pomysłów jest to, że sztuczna inteligencja (AI) sprawi, że sprzedawcy wkrótce wyginą.
W rzeczywistości najlepsi sprzedawcy opierają się na tradycyjnych metodach sprzedaży.
Doskonałe wyniki sprzedaży zależą od doskonałego przywództwa w sprzedaży.
Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, są proaktywni i zaangażowani w poszukiwania.
Nie należy mylić bezproduktywnej pracowitości z pracą nad sprzedażą.
Wybory prezydenckie w USA w 2016 r. to cenna lekcja dla handlowców.
Podsumowanie
Niektórzy rzekomi eksperci w dziedzinie sprzedaży głoszą błędne koncepcje sprzedaży.
Aby dowiedzieć się, jak skuteczniej sprzedawać, należy uważać na błędnych guru sprzedaży, którzy udzielają porad na seminariach, w książkach, na blogach, w mediach społecznościowych i w Internecie.

„Należy być bardzo sceptycznym wobec dzisiejszych 'ekspertów’ [i] podwójnie sceptycznym wobec danych, które przytaczają”.
Niektóre z tych niedoinformowanych osób wciskają wiele bzdur na temat metod sprzedaży. Przykładem może być niedawny artykuł w czasopiśmie, w którym twierdzi się, że cold calling umarł. To bzdura. Cold calling jest nadal niezbędny w sprzedaży i zawsze będzie. Nie można pozyskiwać klientów bez zimnej rozmowy, a poszukiwanie jest podstawą sprzedaży.

Nie należy zakładać, że tradycyjne techniki sprzedaży są przestarzałe. Jednym z błędnych poglądów jest to, że sztuczna inteligencja (AI) sprawi, że sprzedawcy wkrótce wyginą.
Niektórzy samozwańczy eksperci od sprzedaży twierdzą, że sprzedawcy wkrótce wyginą jak dinozaury, ponieważ do 2030 roku sztuczna inteligencja i boty zastąpią większość z nich. Ci guru twierdzą, że Internet i inne zmiany w biznesie sprawiają, że zakupy bezpośrednie są tak łatwe, że sprzedawcy są zbędni. Ale czy można sobie wyobrazić świat bez przedstawicieli handlowych branży farmaceutycznej, przedstawicieli handlowych firm obronnych, przedstawicieli handlowych ds. sprzętu budowlanego i przedstawicieli handlowych ds. miliona innych produktów i usług?

„Ilość szumu i dezinformacji na temat sprzedaży i zarządzania sprzedażą jest na najwyższym poziomie.
Powszechna dezinformacja sieje zamęt wśród handlowców. Rzekomi eksperci twierdzą, że tradycyjne techniki sprzedaży – strategie, które zawsze sprawdzały się w przeszłości – już nie działają. Ta dezinformacja wysyła przedstawicieli handlowych w złym kierunku. Nieuniknionym rezultatem jest minimalna sprzedaż i prowizja oraz maksymalna strata czasu.

W rzeczywistości najlepsi sprzedawcy polegają na tradycyjnych metodach sprzedaży.
W sprzedaży nie ma żadnych skrótów ani sekretnych formuł. Należy trzymać się tradycyjnych, oldschoolowych podstaw. Sprzedawcy, którzy uzyskują najwyższe prowizje, postępują tak samo jak 10, 15, 20 i 25 lat temu. Ich metody oparte na kontakcie osobistym sprawdzają się do dziś.

„W dziedzinie profesjonalnej sprzedaży i zarządzania sprzedażą nie ma nic nowego pod słońcem”.
Uświęcona tradycją taktyka sprzedaży wymaga ciężkiej pracy. Aby zamknąć sprzedaż, handlowcy muszą poświęcić niezbędny czas na „odkrywanie” i organizowanie spotkań z potencjalnymi klientami. Muszą dowiedzieć się czegoś o swoich prospektach, aby uzyskać wiarygodne informacje o ich wymaganiach i pragnieniach, nawiązać silne relacje z decydentami w ich firmach, przeprowadzić przekonujące prezentacje i osiągnąć konsensus co do wartości oferty.

„Jeżeli chcą Państwo opanować zdobywanie większej ilości nowych sprzedaży, wymaga to opanowania tworzenia nowych możliwości”.
Stara maksyma sprzedaży, że „odkrycie poprzedza prezentację” jest nadal aktualna. Kupujący może poprosić o demonstrację produktu na początku procesu sprzedaży, ale demonstracja w tym momencie zazwyczaj nie jest korzystna dla Państwa. Jeśli zademonstrują Państwo swój produkt przed dokładnym zbadaniem działalności potencjalnego klienta, jego wymagań, programów, problemów i celów, będą Państwo postrzegani jako nieprofesjonalni.

Doskonałe wyniki sprzedaży zależą od doskonałego przywództwa w sprzedaży.
Skuteczny zespół sprzedaży potrzebuje świetnego lidera sprzedaży, który stworzy zwycięską kulturę sprzedaży. Skuteczni liderzy sprzedaży rozliczają swoich przedstawicieli handlowych z realizacji ambitnych celów sprzedaży. Właściwi liderzy sprzedaży nalegają, aby ich przedstawiciele utrzymywali silny strumień możliwości sprzedaży.

„Powodem, dla którego większość handlowców (lub zespołów handlowych) nie pozyskuje nowych klientów w pożądanym tempie, jest fakt, że poświęcają oni bardzo mało czasu na pozyskiwanie nowych klientów.
Co miesiąc liderzy sprzedaży powinni spotykać się indywidualnie ze swoimi przedstawicielami, aby omówić produkcję w danym miesiącu oraz plany przedstawicieli na nadchodzący miesiąc. Kierownicy sprzedaży muszą być odpowiedzialni za przedstawicieli w zespole. Oznacza to rekrutację nowych pracowników sprzedaży, zanim będą potrzebni, i nigdy nie zatrudnianie tylko przeciętnych kandydatów.

Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, są proaktywni i poświęcają się poszukiwaniom.
Jako przedstawiciel handlowy ma Pan za zadanie nawiązywać nowe sprzedaże i budować przychody. Nie może Pan być reaktywny lub pasywny, czekając, aż nowe możliwości sprzedaży pojawią się jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki. Należy tworzyć nowe możliwości sprzedaży, a nie za nimi gonić. Proszę stworzyć własne szczęście w sprzedaży, będąc proaktywnym. Strategiczne ukierunkowanie na najbardziej obiecujących prospektów to ciężka praca nad utrzymaniem pełnej linii sprzedaży. Oznacza to poszukiwanie, poszukiwanie i jeszcze raz poszukiwanie.

„Prospecting to gra. Nie” nie jest osobistą odmową i zazwyczaj potrzeba wielu próśb, aby zapewnić sobie spotkanie, oraz wielu wiadomości głosowych, aby uzyskać telefon zwrotny.
Myślenie niektórych handlowców o prospekcie jest dokładnie odwrotne i prowadzi do samozniszczenia. Przedstawiciel, który mówi: „Będę poszukiwał, kiedy skończę zajmować się moimi obecnymi klientami”, jest krótkowzroczny. Należy skupić się na rozwijaniu potencjalnych klientów, których można przekształcić w klientów zapewniających nową sprzedaż i prowizje.

Nie należy mylić bezproduktywnej pracowitości z pracą nad sprzedażą.
Wielu handlowców poświęca zbyt mało czasu na sprzedaż. Nie należy marnować czasu na spotkania towarzyskie w pokoju przedstawicieli lub na niekończące się spotkania wewnętrzne. Proszę nie stać się „dżokejem skrzynki odbiorczej”. Nie należy udawać, że bycie zajętym to to samo, co sprzedaż.

„Sprzedawcy to żołnierze wysłani do przodu, żołnierze na pierwszej linii frontu – z misją zdobywania nowych terenów, tworzenia nowych relacji z klientami i zwiększania przychodów w ramach istniejących relacji.
Nie należy tracić cennego czasu, zachęcając klientów do kontaktu z Państwem, gdy tylko czegoś chcą. Ciągłe obsługiwanie istniejących klientów pozbawia Państwa czasu, który jest potrzebny na znalezienie nowych klientów. Delegować zadania, które nie przynoszą pieniędzy. Skupić się na najbardziej wartościowych, lukratywnych działaniach.

Wierzyć, że Państwa produkty lub usługi mają dużą wartość. Rozwijać umiejętności zarządzania kalendarzem i czasem, inteligentnego kierowania klientów, ścisłego skupienia się na poszukiwaniu i świetnego przekazu. Niech Państwa przekaz będzie prosty: Proszę wyjaśnić, jakich wspaniałych rezultatów mogą spodziewać się potencjalni klienci. Proszę pokazać, że chcą Państwo, aby Państwa klienci odnieśli sukces.

„Sprzedawcy muszą 'zamykać’ gorące możliwości, 'rozwijać’ aktywne możliwości i 'tworzyć’ nowe możliwości. Te trzy czasowniki sprzedaży powinny być zawsze na pierwszym miejscu”.
Aby zwiększyć wydajność, proszę zająć się rozwojem nowego biznesu z samego rana. Opracować skuteczną historię sprzedaży, która nie będzie polegała na przechwalaniu się swoimi produktami lub usługami. Proszę nauczyć się osiągać doskonałe wyniki dla swoich prospektów i klientów.

Proszę zacząć dzwonić. Wykonywać dużo zimnych rozmów. Prosić o umówienie się na spotkanie. Proszę nie dać się zniechęcić oporowi, poczcie głosowej lub strażnikom. Opór jest na porządku dziennym. Podczas spotkań z potencjalnymi klientami należy dzielić się spostrzeżeniami i pomysłami. Nie należy pozwolić, aby odmowa zwaliła Państwa z nóg. Proszę z wdziękiem przejść obok odmowy, aby dojść do „tak”. Tak właśnie działa sprzedaż.

Wybory prezydenckie w USA w 2016 r. to cenna lekcja dla handlowców.
Wybory prezydenckie w USA w 2016 roku zaskoczyły cały świat. Historia, w której Donald Trump pokonał faworytkę Hillary Clinton i został 45. prezydentem Stanów Zjednoczonych, daje lekcje, które są ucieleśnieniem uniwersalnych prawd dotyczących sprzedaży. Sprzedawcy będą zdobywać nowe kontrakty, jeżeli będą stosować te prawdy w swoich działaniach sprzedażowych, a będą tracić sprzedaż, jeżeli będą je ignorować. Siedem cennych lekcji sprzedaży to:

„Ludzie (kupujący) działają we własnym interesie, a Państwa przekaz ma znaczenie” – Niech Państwa opowieść o sprzedaży dotyczy klientów i tego, co oni uważają za ważne, a nie Państwa i tego, co Państwo uważają za ważne. Clinton nie komunikowała się w ten sposób z wyborcami. Jej przekaz wydawał się niespójny i skupiony na sobie. Komunikaty Trumpa konsekwentnie koncentrowały się na tym, jak uczyni rzeczy lepszymi dla Amerykanów. Proszę upewnić się, że Państwa komunikaty trafiają do klientów.
„Nie traktuj swoich długoletnich, lojalnych klientów jako pewnik” – Przed wyborami w 2016 r. stany Pasa Rdzy głosowały niezawodnie na Demokratów. Najwyraźniej zakładając, że te stany są bezpieczne, Clinton nie zwracała uwagi na ich wyborców. Trump prowadził tam intensywną kampanię. Lekcja sprzedaży jest taka, aby traktować swoich najlepszych klientów tak, jakby byli najważniejszymi klientami. W przeciwnym razie mogą Państwa opuścić.
„Perspektywy i klienci nie zawsze mówią prawdę” – Przed dniem wyborów większość sondaży przewidywała zdecydowane zwycięstwo Clinton. Prawdopodobnie wiele osób, które planowały głosować na Trumpa, nie chciało ujawniać swoich planów w rozmowach z ankieterami. Lekcja ze sprzedaży jest taka, że należy brać z przymrużeniem oka to, co mówią potencjalni klienci.
„Konwencja Demokratów w 2016 r. była dobrze zorganizowana, natomiast Konwencja Republikańska sprawiała wrażenie nieco chaotycznej. Mimo to Trump wygrał, a Clinton przegrała. Wniosek ze sprzedaży jest taki, że można przeprowadzić najbardziej błyskotliwą prezentację w sali konferencyjnej dla najwyższego kierownictwa potencjalnej firmy, ale i tak przegrać sprzedaż z konkurentem, który pracuje ciężej w terenie.
„Nie składajcie Państwo fałszywych obietnic ani nie nazywajcie swojego produktu czymś, czym nie jest” – Podczas kampanii Trump powiedział, że „uchyli i zastąpi” Affordable Care Act, znaną również jako Obamacare. Clinton powiedziała, że ją rozszerzy. Problemem dla Clinton było to, że dla wielu Amerykanów ustawa Affordable Care Act nie była przystępna cenowo. Lekcja sprzedaży jest taka, że należy opisywać swoje produkty lub usługi z dużą dokładnością.
„Oczernianie zwolenników konkurenta wróci do Państwa” – Chcą Państwo pozyskać jak największą liczbę potencjalnych klientów. Nie da się tego zrobić, jeżeli będzie się wyśmiewać ludzi, którzy popierają Państwa konkurencję. Tak właśnie zrobiła Clinton podczas swojej kampanii, gdy publicznie stwierdziła, że „połowę zwolenników Trumpa można by wrzucić do czegoś, co nazywam koszem żałosnych”. Jeżeli znajdą się Państwo w nieprzyjaznym otoczeniu, proszę zachować spokój, nie przekonają Państwo decydentów, jeżeli będą ich Państwo obrażać.
„Nie liczcie kurczaków, zanim się nie wyklują” – Najbardziej doświadczeni specjaliści od sprzedaży wiedzą, że nie należy wydawać grubych prowizji, zanim nie zamkną sprzedaży, a klient nie podpisze umowy i nie zapłaci. Niestety, kampania Clinton zapłaciła z góry za uroczysty pokaz sztucznych ogni w noc wyborczą. New York Post opisał tę historię z metaforycznym wstępem: „To może wybuchnąć jej w twarz!”. I tak się stało. Nigdy nie należy świętować sprzedaży, dopóki czek nie znajdzie się w Państwa ręku i nie przejdzie przez bank.
„Świat sprzedaży potrzebuje rygoru i dyscypliny wokół podstaw, a nie nowych, wymyślnych sztuczek”.
O autorze
Mike Weinberg jest konsultantem, trenerem, mówcą, autorem i ekspertem w dziedzinie sprzedaży, który koncentruje się na rozwoju nowych firm i zarządzaniu sprzedażą.