Koncepcja rozwijania biznesu jak ogrodu może nie wydawać się szczególnie oryginalna, ale kierunek, w jakim autorzy podążają w swoich poradach dotyczących sprzedaży, jest całkiem świeży. W nietypowy i pożądany sposób skupiają się na jednym aspekcie życia profesjonalisty w dziedzinie sprzedaży: jak przedłużyć swoją karierę i wytrwać w niej, pomimo chwastów i kamieni, którymi nieustannie obrzucani są dzisiejsi profesjonaliści w dziedzinie sprzedaży. Ich rady są praktyczne i ujęte w barwne anegdoty i metafory ogrodowe. Porady dotyczące sprzedaży rozkwitają w historii wyimaginowanej profesjonalistki w dziedzinie sprzedaży, Marshy Molloy, która stara się odzyskać swój zawodowy rytm. Ponieważ wypalenie zawodowe jest epidemią w zawodzie sprzedawcy, ta książka jest cennym uzupełnieniem tematu. GetAbstract gorąco poleca ją wszystkim tym, którzy chcą zrobić coś więcej niż tylko sprzedaż, a raczej chcą zbudować karierę w sprzedaży.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Sprzedaż jest jak ogrodnictwo. Aby odnieść sukces, trzeba kochać to, co się robi, i być czujnym w wyrywaniu chwastów z ogrodu.
Wyzwaniem w ogrodnictwie jest utrzymanie ogrodu przez dłuższy czas. Wyzwaniem w sprzedaży jest zachowanie długiej kariery.
Utrata entuzjazmu do pracy to wyraźny sygnał ostrzegawczy, że coś jest nie tak.
Cierpliwość i wytrwałość to ważne cechy ogrodnika. Nigdy nie należy poganiać prospektów.
Planowanie jest ważne, czy to przy sadzeniu ogrodu, czy przy realizacji strategii sprzedaży.
Gdy ma się już jasne wyobrażenie o swoich celach, należy je spisać.
Obszar sprzedaży jest Państwa ogrodem. Należy go starannie pielęgnować. Wyrywać małe chwasty, zanim staną się dużymi.
Pielęgnować małe konta, które mają potencjał i nie pozwolić, aby duże je wyparły.
Proszę znaleźć lub założyć klub sprzedaży, grupę, która lubi dzielić się opowieściami i radami, tak jak ogrodnicy zbierają się, aby rozmawiać o swoich ogrodach.
Nie należy nadmiernie polegać na swoich narzędziach. Szpadel i grabie mogą zrobić tylko tyle. E-mail nigdy nie zastąpi wizyty twarzą w twarz.
Podsumowanie
Uprawianie ogrodu
Aby odnieść sukces w sprzedaży, musi Pan każdego dnia zamykać jedną sprzedaż i tak w kółko. Musi się Pan przekonać do pozostania w tym zawodzie. W sprzedaży nie ma cudów jednego przeboju, ponieważ łatwo jest osiągnąć plateau, popaść w stagnację, wypalić się i w końcu całkowicie zrezygnować. Menedżerowie sprzedaży są tego świadkami na co dzień. Jak więc stworzyć udaną karierę handlową na długi czas?

„Wierzymy, że istnieje więcej niż jeden sposób, aby spojrzeć na wyzwanie, jakim jest maksymalne wykorzystanie swojej kariery w sprzedaży”.
Proszę rozważyć na przykład przypadek Marshy Molloy. Oto jej historia. Marsha była osiem lat po zakończeniu kariery w sprzedaży, która zaczynała ponownie udowadniać, że to, co idzie w górę, prędzej czy później musi spaść na ziemię. Można powiedzieć, że Pani Molloy była na minusie. W czasach, gdy była surówką, jej przydomek w branży brzmiał „Marsha Money”. Kiedyś miała talent do zamykania sprzedaży.

„Proszę wyobrazić sobie swoją karierę w sprzedaży jako ogród – proszę go pielęgnować, podlewać i cieszyć się nim, a będzie Pani zbierać owoce swojej pracy”.
Marsha przyjęła swoją rolę przedstawiciela medycznego zaraz po ukończeniu szkoły średniej. Kiedyś jedząca czerwone mięso, głodna profesjonalistka w dziedzinie sprzedaży, Marsha straciła swoją przewagę. Znudziła ją kultura sprzedaży, w której bardziej liczyły się e-maile i faksy niż kontakt twarzą w twarz. Jej pasja do pracy zniknęła, a ona o tym wiedziała. Najgorsze było to, że straciła z oczu powody, dla których w ogóle zajęła się sprzedażą – interakcję, budowanie relacji i potężnego kopa, jakim jest finalizacja transakcji. Krótko mówiąc, zniknął dreszczyk emocji. I jeżeli Marsha nie odzyska szybko swojego rytmu, to będzie skazana na sępy krążące nad jej umarłą karierą w sprzedaży.

Pierwsza rozmowa
Dzień, w którym to wszystko zaczęło się zmieniać, rozpoczął się od wycieczki do sklepu ogrodniczego. Marsha próbowała omówić swoje zmęczenie zarówno z mężem, jak i z szefem. Była zmęczona porannym chodzeniem do pracy i nie znosiła tego. Przemierzała swoje terytorium jak więzień na łańcuchu. Ostatnio zaczęła się czuć beznadziejnie. Jej życie zawodowe straciło blask, a ona sama przyznała się, że po prostu się męczy. Co gorsza, mogła stwierdzić, że jej klienci zauważyli różnicę.

„Udana kariera w sprzedaży, tak jak udany ogród, wymaga planu”.
W sobotni poranek zostawiła za sobą wszystkie troski i pojechała do swojego ulubionego sklepu ogrodniczego. Jako miłośniczka ogrodnictwa, Marsha nie mogła się doczekać, aby wybrać nasiona i posadzić je wiosną. Gdy zaparkowała, zauważyła, że szyld przed sklepem zmienił się. Teraz brzmiał: „Rawlings Garden Supply”.

Weszła do środka, zobaczyła, że miejsce zostało pięknie odnowione i przedstawiła się nowemu właścicielowi. Nazywał się Rawlings, podobnie jak szyld, ale wolał być znany po prostu jako Ogrodnik. Wyjaśnił, że jest emerytowanym sprzedawcą, który całą swoją karierę spędził pracując dla firmy z listy Fortune 500. Zawsze marzył o prowadzeniu własnego sklepu ogrodniczego i na emeryturze spełnił swoje marzenie. Podczas rozmowy Marsha zapytała go, czy w ciągu 35 lat pracy w sprzedaży kiedykolwiek się zmęczył. Czy kiedykolwiek się wypalił i stracił zainteresowanie swoją karierą?

Pozostać przy życiu
Oczywiście, odpowiedział. Ale pielęgnując swoją grządkę pomidorów, zaczął myśleć o swojej karierze w sprzedaży jak o ogrodnictwie. W ogrodzie plony zbiera się w odpowiednim czasie dopiero po zasadzeniu nasion i starannym ich pielęgnowaniu przez długi czas. Po tym uświadomieniu sobie, powiedział jej, zaczął traktować swoją karierę w sprzedaży jak swój ogród.

„Wspaniali handlowcy wiedzą, jak o siebie dbać, mają plan i przewidują nieoczekiwane zdarzenia”.
Opracował czterostopniowy model ogrodniczy – planowanie, zasiew, pielęgnacja i zbiory – jak zbudować trwałą karierę w sprzedaży. Po zastosowaniu tego modelu szybko wyszedł z zapaści. Nauczył się nawet kilku nowych sztuczek. Pierwszym krokiem, jak wyjaśnił, jest znalezienie radości w codziennej pracy. Przecież nie drapałby Pan codziennie ziemi szpadlem i nie wyrywał chwastów z ogrodu, gdyby nie sprawiało to Panu przyjemności. Musi Pan wymyślić plan, który przywróci radość w Pana życiu jako profesjonalisty w dziedzinie sprzedaży.

„Aby wizja była motywująca, trzeba ją widzieć w szczegółach”.
Ogrodnik wyjaśnił, że wiele różnych powodów może sprawić, że Państwa entuzjazm do sprzedaży wyparuje jak kropla deszczu w sierpniowym upale. Zwykle jakiś wyłom w drodze uruchamia ciągłą spiralę spadków. Problemy z szefem, trudności z dużym klientem, problemy małżeńskie, utrata bliskiej osoby – każdy z tych powodów może wywołać efekt domina, który zacznie przełamywać Państwa obronę. Dla sprzedawcy rosnący brak pewności siebie może być śmiertelny.

„Proszę poznać swoich klientów na głębszym poziomie. Proszę być spostrzegawczym. Proszę zwracać uwagę. Każdy klient, jak każda roślina, będzie potrzebował innego podejścia i sposobu pielęgnowania.”
Po tej rozmowie obie panie rozmawiały w każdy weekend, kiedy Marsha przychodziła do sklepu. Pewnego dnia pracowała w swoim ogrodzie i dotarło do niej, że uwielbia trudną pracę związaną z przygotowaniem gleby. Zastanawiała się, co by się stało, gdyby tak bardzo lubiła spotykać się z klientami, gdyby wyobrażała sobie przygotowywanie klientów do następnej dużej sprzedaży jako równoległe do przygotowywania gleby w ogrodzie. Gdyby mogła to zrobić, wiedziałaby, że byłaby o wiele bardziej zadowolona ze swojej pracy.

Zbierać to, co się sieje
Kiedy następnym razem spotkała się z Ogrodnikiem, wyjaśnił, że jej powrót do zdrowia będzie wymagał czegoś więcej niż szczęścia. Zapytał ją, czy kiedykolwiek słyszała o planowaniu sprzedaży, pierwszym kroku w jego modelu. Potrząsnęła głową. Planowanie, powiedział Ogrodnik, jest ważną i często pomijaną częścią procesu sprzedaży. Ogrodnik widzi kawałek ziemi i wyobraża sobie, jak można go zagospodarować, aby uzyskać pożądany efekt, jak będzie płynęła woda i jak można rozmieścić rośliny, aby uzyskać maksymalny efekt. Tak samo jako sprzedawca musi Pani ocenić swoją karierę i zająć się planowaniem, a nie tylko kopać tam, gdzie akurat stoi.

„Grupa wsparcia sprzedaży pozwala na przebywanie z ludźmi, którzy chętnie rozmawiają, słuchają, uczą się i poznają”.
Ogrodnik wyjaśnił, że nie można mieć do czegoś pasji, jeżeli się tego nie szanuje, jeżeli nie stanowi to wyzwania, aby grać jak najlepiej i wykorzystywać wszystko, co się ma. Musi Pan mieć wizję. Wizja to Pana wyobrażenie o tym, jak chce Pan, aby wyglądała Pana przyszłość. Większość handlowców popełnia błąd, skupiając się na celach. Jednak bez wizji, która będzie kierowała Państwa osiągnięciami, istnieje ryzyko, że będą Państwo osiągać rzeczy, nie będąc w stanie docenić ich znaczenia i celu. Gdy już będzie Pan miał jasność co do swojej wizji, proszę ją spisać. Następnie należy ją wywiesić w jakimś miejscu, gdzie będzie można ją codziennie przeglądać. Będzie to dla Pani inspiracja do osiągania celów i realizacji zamierzeń.

„W rozmowach handlowych zawsze należy szukać pozytywów. Proszę wybierać optymizm w rozmowach z ludźmi – to jest po prostu lepsze.”
W sprzedaży Państwa ogród jest Państwa terenem sprzedaży. Musi Pan mieć wizję i plan, jak sprawić, aby się rozwijał. Ogród to wzrost, więc należy unikać pułapki, jaką jest koncentrowanie się prawie wyłącznie na dużych klientach na swoim terytorium w nadziei na zdobycie dużych zamówień. Utrata jednego lub dwóch z tych dużych klientów – powiedzmy, że ich biznes przenosi się na południe lub ktoś kupuje firmę i ją przenosi – byłaby poważnym ciosem dla Państwa poziomu sprzedaży. Radość w ogrodnictwie polega na tym, że można wziąć mały krzew lub kwiat i sprawić, aby się rozrósł. Proszę nauczyć się pielęgnować również tych średniej wielkości klientów.

„Proszę dowiedzieć się, co działa, i robić to w kółko – dokładnie powtarzać”.
Proszę się nie zniechęcać, jeżeli Państwa pierwsza rozmowa handlowa z firmą spotka się z obojętnym odzewem. Jeżeli rozumieją Państwo, że działają w branży sadzenia nasion, to wiedzą Państwo, że prawdziwym celem tej pierwszej rozmowy sprzedażowej nie jest zamówienie, lecz możliwość zasadzenia kolejnego ziarna. Będzie Pan z niecierpliwością oczekiwał na troskę, którą musi Pan poświęcić, aby później czerpać korzyści ze swojej pracy.

Znajdź klub sprzedaży
Marsha szybko dowiedziała się, że w The Gardener działa regularny klub sprzedaży w sobotę rano. Jego członkowie spotykali się, aby porównać notatki na temat swojego życia jako profesjonalistów w sprzedaży i jako ogrodników. To dało Marshy bezcenną lekcję, że każdy profesjonalista w dziedzinie sprzedaży powinien mieć klub sprzedaży. Chodzi o to, aby walczyć z izolacją bycia sprzedawcą, spotykając się z innymi i dzieląc się swoimi opowieściami o walce na linii frontu sprzedaży. Grupa wsparcia sprzedaży to cenna broń w walce z wypaleniem.

Lekcje równoległe
Pracując w najbliższych dniach i miesiącach ze swoją grupą wsparcia sprzedaży, pielęgnując swoje konta, Marsha nauczyła się następujących podobieństw między ogrodnictwem a sprzedażą:

Nie pozwól, aby duże rośliny wyparły mniejsze – Jeżeli nie będziesz chronić i pielęgnować swoich mniejszych klientów, nigdy nie będą mieli szansy stać się dużymi klientami.
Nie zbierać wszystkich plonów naraz – Należy pracować z różnymi klientami i próbować różnych taktyk, aby każdy z nich dojrzał do zamknięcia w innym czasie. Dzięki temu będą Państwo mieli zrównoważony portfel i stały dopływ dochodów.
Nie bać się przycinania – Celem nie jest posiadanie dużej liczby klientów, ale raczej dużej liczby bardzo produktywnych. Proszę nauczyć się, kiedy należy odciąć klientów nierentownych, aby pozostałe konta mogły się rozwijać.
Przemyślane przygotowanie ogrodu jest łatwiejsze w zarządzaniu – Proszę zainwestować kilka godzin w zaplanowanie tego, jak ma wyglądać Państwa ogród; w ten sposób zaoszczędzą Państwo czas na dłuższą metę.
Proszę uważać na chwasty – Proszę otaczać się pozytywnymi ludźmi. Trzymać się z dala od oszczerców, szeptuch, cyników i politycznych naciągaczy, a także przedstawicieli handlowych, którzy nigdy nie mają nic dobrego do powiedzenia o firmie. To są chwasty i wyduszą z Państwa życie, jeżeli im Państwo pozwolą.
Gdy żniwa są słabe, należy zasiać więcej nasion – Jeżeli ma Pan problemy z osiągnięciem swoich celów, wystarczy zapewnić sobie więcej możliwości osiągnięcia sukcesu. Proszę zwiększyć liczbę rozmów handlowych o 50 do 100 rozmów tygodniowo i obserwować, jakie będą pozytywne rezultaty.
Uważna obserwacja tego, co sprawia, że ogród rośnie – Proszę dowiedzieć się, jakie czynności przyczyniają się do pozytywnych wyników i wykonywać je wielokrotnie.
Pracować wytrwale i nieustannie – Naturalną tendencją jest, że po uzyskaniu ładnego wyglądu ogrodu, zmniejsza się jego wydajność. Podobnie jest z tendencją do wycofywania się z obsługi rachunków, gdy są one już produktywne. Nigdy nie można przestać pielęgnować ogrodu.
Nauczyć się słuchać – Dobrzy ogrodnicy są zawsze zainteresowani tym, co mają do powiedzenia eksperci. Dla Państwa to klient jest ekspertem. Dobrzy przedstawiciele handlowi powinni spędzać większość czasu na słuchaniu, a znacznie mniej na mówieniu. Proszę opanować zagubioną sztukę słuchania, a nie będą Państwo spędzać tyle czasu na słabych prezentacjach handlowych.
Konkurenci są jak złodzieje – chcą wykorzystać Państwa żyzną glebę i ukraść Państwa plony. Należy kontaktować się z każdym klientem w jakiś sposób przynajmniej dwa razy w miesiącu, aby mieć pewność, że nikt nie ukradnie Państwa zbiorów.
Oczekiwanie na bóle wzrostowe – Państwa ogród nie zawsze będzie rósł gładko, ale tego należy się spodziewać. Wystarczy nad nim pracować, nie zniechęcać się, a pewnego dnia wyniki tej ciężkiej pracy na pewno zakwitną.
Pewność siebie – Wiedzą Państwo, że ciężko pracowaliście, aby nauczyć się być doskonałym ogrodnikiem. Nie sadzi się krzewu, spodziewając się, że umrze. Za każdym razem, gdy sadzi się ziarno, jest się optymistą, że będzie ono rosło i kwitło. Co by się stało, gdyby podchodził Pan do swoich możliwości sprzedaży z taką samą ufnością i optymizmem? Oczekiwać, że uda się zamknąć sprzedaż, za każdym razem. Sprzedawcy powinni za każdym razem oczekiwać od siebie tego, co najlepsze. To jest właśnie biznes zaufania.
Przygotować się na niepowodzenia – Tak jak ogrodnik słucha prognoz pogody, tak i Państwo muszą zaplanować możliwość wystąpienia niepowodzeń i odpowiednio się przygotować. Owszem, należy wierzyć, że za każdym razem uda się zamknąć sprzedaż, ale trzeba mieć plan awaryjny na wypadek, gdyby pogoda nagle się zmieniła i zaczął padać deszcz.
Bądź osobą rozwiązującą problemy – Ogrodnicy uwielbiają problemy, ponieważ uwielbiają je rozwiązywać. Wiedzą, że daje im to możliwość stania się lepszymi w tym, co robią. Prawdziwym testem dla ludzi lub firm jest to, jak radzą sobie z przeciwnościami. Tak samo proszę starać się budować reputację osoby, która skutecznie rozwiązuje problemy. Państwa klienci będą Państwa za to bardziej cenić.
Nie należy zbytnio uzależniać się od swoich narzędzi – Czasami ogrodnicy, podobnie jak sprzedawcy, nadmiernie skupiają się na narzędziach swojego fachu, chociaż najważniejsze jest spędzanie czasu w terenie. Internet, poczta elektroniczna i faksy są w porządku, ale nie zastąpią bezpośredniej interakcji z Państwa klientami.
Największy ogrodnik sprzedaży
Najważniejsze porównanie między ogrodnikiem a skutecznym sprzedawcą jest następujące: obaj kochają to, co robią, całym sercem. To właśnie sprawia, że wytrwale usuwają problemy z ogrodu. To dlatego wciąż studiują nowe metody i techniki. Dlatego starają się być dobrze wykształceni w swoim zawodzie. I dlatego wytrwale stawiają czoła przeciwnościom, wiedząc, że w dłuższej perspektywie uczynią ich lepszymi. Kluczem jest kochanie tego, co się robi. Pewnego dnia, zamiast się wypalać, będzie Pan mógł przejść na emeryturę po wyjątkowo udanej karierze w sprzedaży. Kiedy nadejdzie ten dzień, będzie Pani miała mnóstwo wolnego czasu, aby się zrelaksować i cieszyć się swoim ogrodem.

O Autorach
Alan Vengel, partner w Vengel Lash Associates, Inc. jest autorem książki The Influence Edge. Pracuje jako nauczyciel, mówca i konsultant dla firm różnej wielkości, w tym dla firm z listy Fortune 500. Greg Wright ma za sobą 27 lat „gry w sprzedaż”. W wieku 27 lat założył własną firmę konsultingową C.G. Wright and Associates, a obecnie większość czasu poświęca specjalistom ds. sprzedaży, pomagając im sprzedawać więcej produktów i usług. Do jego klientów należą firmy medyczne, high-tech i energetyczne.