Ludzie myślą, że nawiązują kontakty, gdy wręczają wizytówkę i klepią nowego znajomego po plecach. Jednak prawdziwy networking polega na tym, aby ludzie „znali, lubili i ufali” Panu. W końcu, mówi Bob Burg, to właśnie dlatego ludzie będą od Pana kupować. Jak można stać się jedną z tych cenionych osób? Zachęcając ludzi do mówienia o sobie. Będąc pierwszym, który się do nich odnosi w związku. A także stosując łatwe do zastosowania strategie Burga dotyczące pozyskiwania i kwalifikowania potencjalnych klientów, umawiania się na pierwsze spotkania i ich realizacji. Burg nieustannie przypomina nam, że jeżeli pomaga się innym bezinteresownie, to czerpie się z tego korzyści. W rzeczywistości Burg argumentuje wiele ze swoich punktów jeszcze długo po tym, jak Państwo kiwną głową w zgodzie, ale te punkty są zazwyczaj warte uwagi. Jeżeli chce Pan zostać networkerem o dużej mocy, a nie tylko okazjonalnym networkerem, getAbstract poleca Panu tę książkę.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Take-Aways
Niekończąca się” lista poleconych pomaga w utrzymaniu zdrowej i rozwijającej się praktyki sprzedażowej.
Każdy człowiek ma „strefę wpływów” składającą się z 250 osób.
„Ludzie będą robić interesy z tymi ludźmi, których znają, lubią i którym ufają, i polecają im te interesy”.
Kiedy nawiązuje się kontakty, należy upewnić się, że druga osoba jest zadowolona z rozmowy.
Należy zadawać pytania o samopoczucie, aby zachęcić ludzi do mówienia o sobie.
Proszę zapytać: „Skąd mogę wiedzieć, czy ktoś, z kim rozmawiam, jest dla Pana dobrym kandydatem?”.
Gdy szczerze stara się Pan pomóc innym, w naturze ludzkiej leży, aby odpowiedzieli tym samym.
Prospecting jest grą liczbową; trzeba wykonać tyle telefonów, aby umówić się na tyle spotkań.
Brak prośby o polecenie to jak „zostawienie pieniędzy na stole”.
Świadectwa, czyli potwierdzenia osób trzecich, mają większą wagę niż autopromocja.
Podsumowanie
Dlaczego niekończące się polecanie?
Proszę utrzymać swoją praktykę sprzedażową w dobrym stanie, budując „niekończącą się” listę poleconych. Ta silna lista prospektów zbuduje Państwa pewność siebie, pozwoli docenić Państwa produkt lub usługę i traktować proces sprzedaży z szacunkiem. Niekończące się listy poleconych dają Panu „postawę”, czyli zdolność do zachowania emocjonalnego dystansu wobec procesu sprzedaży. Zależy Państwu, ale nie za bardzo. Czasami lepiej jest odejść, niż iść na kompromis; postawa pozwala na to. Długa lista dobrych nazwisk daje Panu spokój i pozwala pozbyć się obaw o to, gdzie znajdzie Pan następnego prospekta.

„Bez listy nazwisk osób, z którymi można się skontaktować i zaoferować swoje produkty lub usługi, nie ma biznesu.
Najlepszym sposobem na zbudowanie praktyki sprzedażowej jest networking. Definicja networkingu sprzedażowego brzmi: „Grupa ludzi, z którymi w regularnych odstępach czasu krzyżują się inne osoby, a którzy wszyscy pielęgnują wzajemnie korzystne relacje, typu „daj i weź”, typu „wygrana-wygrana”.”

Networking
Joe Girard, który przez 14 lat z rzędu był rekordzistą Guinnessa, sprzedając więcej samochodów niż ktokolwiek inny, opracował „Prawo 250”. Mówi ono, że każdy człowiek ma „strefę wpływów” 250 osób. Wymyślił tę liczbę, gdy uświadomił sobie, że jest to średnia liczba osób zaproszonych na ślub lub pogrzeb. Za każdym razem, gdy dodaje Pan jedną osobę do swojej sieci, pośrednio dodaje Pan 250 kolejnych osób.

„Posiadanie wartościowych nazwisk na swojej liście jest siłą napędową Państwa biznesu – a posiadanie nieskończonego zasobu wartościowych nazwisk sprawia, że biznes tętni życiem i jest zdrowy”.
System Niekończących się Poleceń” opiera się na jednej głównej zasadzie: „Przy wszystkich rzeczach ludzie robią interesy z tymi ludźmi, których znają, lubią i którym ufają, oraz polecają ich”. Dlatego też celem networkingu jest sprawienie, aby potencjalni klienci „znali, lubili i ufali” Panu. Wiele osób uważa, że networking to proces rozdawania wizytówek każdemu, kogo spotka. To nie jest skuteczny system networkingu. System niekończących się poleceń pozwala na osiągnięcie przewidywalnych, znakomitych wyników, które można powielać.

Wystarczy tylko poprosić
Nawiązywać kontakty wszędzie i wszędzie. Nie należy ograniczać się do funkcji networkingowych lub imprez izby handlowej, chociaż są to świetne miejsca na początek. W networkingu chodzi o to, aby zainicjować rozmowę z kimś i upewnić się, że ta rozmowa sprawi mu przyjemność. Proszę zadawać dużo pytań i pozwolić, aby to druga osoba mówiła najwięcej.

„Standardowe techniki prospectingu nie działają już tak, jak kiedyś”.
Zadając „pytania poprawiające samopoczucie”, można zagwarantować, że rozmówca będzie zadowolony z rozmowy z Panem. W tych 10 stymulujących pytaniach nie chodzi o sprzedaż, lecz o zachęcenie rozmówcy do opowiedzenia o sobie. Nie należy zasypywać potencjalnych klientów pytaniami. Proszę zadać jedno lub dwa z tych pytań i pozwolić im odpowiedzieć:

„Jak rozpoczął Pan działalność w branży widżetów?”.
„Co najbardziej lubi Pan w swoim zawodzie?”.
„Co odróżnia Pana i Pana firmę od konkurencji?
„Jakiej rady udzieliłby Pan osobie, która dopiero zaczyna pracę w branży widżetów?”.
„Jaką jedną rzecz zrobiłby Pan w swojej firmie, gdyby wiedział Pan, że nie może się nie udać?”.
„Jakie istotne zmiany zaszły w Pana zawodzie na przestrzeni lat?”
„Jakie widzi Pan nadchodzące trendy w branży widżetów?”.
„Proszę opisać najdziwniejsze lub najzabawniejsze zdarzenie, jakiego doświadczył Pan w swoim biznesie”.
„Jakie sposoby promocji swojej firmy uznał Pan za najskuteczniejsze?”.
„Jakim jednym zdaniem powinien Pan opisać sposób, w jaki prowadzi Pan działalność?”.
„W dzisiejszych czasach kupujący są inni niż kiedyś. Są wykształceni, wyszkoleni i sceptyczni”.
Dostosować te pytania do zainteresowań osób wykonujących różne zawody, w tym matek w domu, stosując metodę „F-O-R-M”: „F” oznacza rodzinę, „O” – zawód, „R” – rekreację, a „M” – wiadomość. Każdy ma coś do powiedzenia w jednym z tych obszarów.

Każdy wyjątkowy networker musi zadać jedno dodatkowe pytanie, aby pokazać, że jest zmotywowany do pomocy: „Skąd mogę wiedzieć, czy ktoś, z kim rozmawiam, jest dla Pana dobrym prospektem?”. Zadawanie tego pytania we właściwym czasie odróżnia Państwa od wszystkich innych networkerów. Pokazuje, że jest Pan gotów przyczynić się do sukcesu drugiej osoby, a także odsuwa uwagę od siebie i kieruje ją na pomoc innym.

Obcy w obcym pokoju
Wejście do pokoju pełnego obcych ludzi onieśmiela wielu ludzi. Jednak nawet najbardziej nieśmiała osoba może wykonać siedem prostych kroków, aby rozpocząć rozmowę. Po pierwsze, należy uświadomić sobie, że jest się tam po to, aby pracować. Należy być miłym i przystępnym. Zidentyfikować osoby w pomieszczeniu, które są „ośrodkami wpływu”, osobami, do których inni lgną. Przedstawić się osobie, której się nie zna i zadać przygotowane pytania. Poprosić o wizytówkę. Jeżeli będzie to możliwe w dalszej części spotkania, proszę wrócić do tej osoby i zwrócić się do niej po imieniu. Przedstawić sobie nawzajem swoich nowych znajomych.

Należycie odnotowane
Mama zawsze mówiła, że należy wysyłać kartki z podziękowaniami, ale w przypadku networkingu ten drobiazg staje się koniecznością. Po nawiązaniu nowego kontaktu należy wysłać spersonalizowane podziękowanie. Na przykład: „Cześć, Joan, miło mi się z Tobą rozmawiało. Jeśli spotkam prawdopodobnego kandydata do Pani firmy, na pewno prześlę go do Pani”.

„Jeśli zostanie Pan powalony, proszę się podnieść. Jeśli znowu zostanie Pan powalony, proszę się podnieść. A przy okazji, zostanie Pan powalony – i zostanie Pan powalony ponownie”.
Proszę użyć kartek o wymiarach osiem na trzy i pół cala i niebieskiego atramentu. Każdą notatkę należy zaadresować i napisać ręcznie. Na kartkach należy wydrukować swoje zdjęcie oraz dane kontaktowe. Kartki można wykorzystać na podziękowania lub do przesyłania istotnych informacji, takich jak artykuły prasowe, do nowych kontaktów.

Dawać, aby dostać
Wiele osób zna powiedzenie: „Lepiej jest dawać niż otrzymywać”. Jest to szczególnie prawdziwe, jeżeli chodzi o networking. Gdy ludzie wyczuwają, że szczerze chcą im pomóc, wysyłając im referencje, jest to zgodne z ludzką naturą. „Superstar networkerzy” szukają sposobów na wzbogacenie życia innych. Znają również wartość „łączenia” jednego kontaktu z drugim.

Ja pomogę Państwu pomóc sobie
Kiedy ludzie znają Pana, lubią Pana i ufają Panu, będą polecać Panu potencjalnych klientów. Proszę ułatwić ten proces swoim nowym „osobistym ambasadorom chodzenia”. Proszę napisać krótkie oświadczenie opisujące korzyści z Państwa produktu lub usługi. Oświadczenie agenta nieruchomości może brzmieć: „Pomagam ludziom skutecznie sprzedawać domy i kupować ich idealne, wymarzone domy”. Proszę powiedzieć swoim ambasadorom, kim są Państwa idealni klienci i jak do nich dotrzeć.

Poszukiwanie a networking
Niektórzy uważają, że terminy „prospecting” i „networking” są zamienne, ale istnieje subtelna różnica. „Prospecting to dojście do punktu, w którym zaczynają się relacje w sieci. Aby zbudować relację, najpierw trzeba mieć prospekta. Prospecting to gra liczb. Trzeba wykonać pewną liczbę telefonów, aby umówić się na spotkanie, które przyniesie względną sprzedaż.

„Często „zapominamy” zrobić to, czego tak naprawdę nie chcemy, a potem to racjonalizujemy”.
Większość handlowców prowadzi poszukiwania przez telefon. Jednak dla wielu z nich zimne telefony są zniechęcającym procesem. Należy pamiętać, że odrzucenie nie jest sprawą osobistą i zachować emocjonalny dystans, który jest niezbędny, aby stać się skutecznym poszukiwaczem telefonicznym. Po pierwsze, należy znaleźć osobę decyzyjną. Wystarczy zapytać recepcjonistę, gdzie znajduje się ten lider. Po zidentyfikowaniu go, Państwa praca dopiero się zaczyna. Następnie trzeba będzie przejść przez bramkarza, którym zazwyczaj jest sekretarka lub asystentka. Należy skorzystać z jego pomocy, traktując go jak szefa. Proszę poznać nazwisko asystenta i poprosić o pomoc. Gdy wysyłają Państwo informacje do swojego kontaktu, proszę przekazać kopię również sekretarce. Wczuć się w sytuację bramkarza, traktować go z szacunkiem i zaoferować pomoc.

Umówienie się na spotkanie
Proszę zadzwonić do osoby decyzyjnej i umówić się na spotkanie twarzą w twarz. Nie należy dać się namówić na prezentację przez telefon. Po przedstawieniu się należy zapytać: „Czy ma Pan teraz chwilę, czy trafiłem na zły moment? Czy jest inny termin, który byłby dla nas bardziej dogodny, aby porozmawiać?”. Jeżeli odpowie przecząco, proszę oddzwonić później. Jeżeli odpowie pozytywnie, należy wygłosić krótkie oświadczenie o korzyściach. Następnie należy zadać pytania, aby ustalić, czy potencjalny klient potrzebuje, chce i może sobie pozwolić na Państwa produkt. Jeśli tak, należy umówić się na spotkanie.

Praca w sieci
Internet jest doskonałym narzędziem do nawiązywania kontaktów. Proszę stworzyć podpis swojej firmy, który będzie zawierał krótką informację o korzyściach i dane kontaktowe. Proszę przejrzeć inne podpisy, aby znaleźć potencjalnych klientów. Korzystając z wyszukiwarek internetowych, proszę wyszukać kontakty, firmy i organizacje w miastach, do których Państwo się wybierają. Umieścić na swojej stronie internetowej linki do firm pokrewnych i poprosić je o zamieszczenie linków do Państwa. Proszę również rozważyć prowadzenie bloga (dziennika internetowego lub pamiętnika), aby przedstawić swoje pomysły lub zaprezentować swoją wiedzę.

Gość, do którego można się zwrócić
Wspaniałym sposobem na wzbudzenie zaufania u potencjalnych klientów jest uznanie siebie za eksperta w swojej dziedzinie. Proszę pisać artykuły do lokalnych gazet, magazynów lub publikacji branżowych. Stać się dobrym źródłem informacji dla reporterów i pisarzy. Wydawać e-zin, czyli biuletyn internetowy, lub pisać artykuły do e-zinów innych firm. Jeszcze lepiej, napisać książkę lub, jeżeli to zbyt duże wyzwanie, broszurę. Być gościem telewizyjnych i radiowych talk show lub prelegentem na konferencjach. Gdy ktoś będzie szukał eksperta w Państwa dziedzinie, chcą Państwo, aby to właśnie Państwa nazwisko pojawiło się w jego głowie.

Trzeba pytać
Nawet doświadczeni handlowcy zaniedbują prośbę o polecenie, ponieważ zapominają, nie mają zaufania do siebie lub swoich produktów, albo nie czują się komfortowo, pytając. Nieproszenie o referencje to jak „zostawianie pieniędzy na stole”. Zdobywanie poleceń ma siedem kluczowych korzyści:

Łatwiej jest umówić się na spotkanie z osobą poleconą.
Cena nie jest głównym problemem.
Zamknięcie transakcji nie jest trudne.
Kontakty uważają Pana za sprzedawcę „z polecenia”.
Potencjalny klient zna kogoś, kto używał i docenił Państwa produkt.
Osoba, która dała Państwu rekomendację, staje się bardziej pewna swojej decyzji o zainwestowaniu u Państwa.
Mogą Państwo poświęcić mniej czasu na poszukiwanie.
„Skuteczni networkerzy, którzy otrzymują mnóstwo poleceń i czują się naprawdę zadowoleni z siebie, nieustannie przedkładają potrzeby innych nad swoje własne”.
Jak przejść od prezentacji do proszenia o referencje? Najlepszą metodą jest użycie „zwrotu pomostowego”. Na przykład, proszę spróbować powiedzieć coś w rodzaju: „Jestem w trakcie rozszerzania mojej działalności w zakresie pozyskiwania poleceń, a żeby to osiągnąć, bardzo pomocna jest dla mnie współpraca z moimi przyjaciółmi i klientami, takimi jak Pan. Czy możemy poświęcić kilka minut i spisać nazwiska osób, którym również mógłbym pomóc?”.

Testimonials
List z referencjami to najpotężniejsze narzędzie w Państwa skrzynce z narzędziami do budowania sieci kontaktów. Pozytywna wypowiedź na swój temat od innej osoby ma większą wagę niż wszystko, co można powiedzieć o sobie. Takie potwierdzenie przez osobę trzecią rozwiewa wiele obaw potencjalnego klienta. Przekonujące świadectwo jest wiarygodne i jednoznaczne, opowiada historię „przed i po”, która brzmi prawdziwie.

„Marketing przyciągania
Niektórzy networkerzy stosują „marketing przyciągający”, aby przyciągnąć wykwalifikowanych prospektów. Ta metoda sprawia, że to potencjalny klient wykonuje swoją pracę. Odbiorca zakłada, że jeżeli dana osoba odpowie, to znaczy, że jest zainteresowana danym produktem lub usługą. Ta forma marketingu obejmuje trzy kroki:

„Reklamowanie (płatne lub bezpłatne) w określonym medium.
„Podanie numeru telefonu (zazwyczaj bezpłatnego) lub adresu internetowego, pod którym można otrzymać bezpłatne informacje.
Podanie w ramach tych informacji „wezwania do działania”, numeru lub strony internetowej, z którą respondent może się skontaktować, aby umówić się na spotkanie lub zamówić sprzedawany przez Państwa produkt lub usługę.”
O autorze
Bob Burg jest założycielem i prezesem firmy komunikacyjnej w Jupiter na Florydzie. Często wypowiada się na temat umiejętności komunikacyjnych i budowania sieci sprzedaży. Jego poprzednia książka, Wygrana bez zastraszania, sprzedała się w ponad 100 000 egzemplarzy.