Jak to się stało, że chłopiec do czyszczenia butów, który nie ukończył szkoły średniej w Detroit, został „Największym Sprzedawcą Świata” (według Księgi Rekordów Guinnessa) i utrzymywał ten tytuł przez 12 kolejnych lat? Joe Girard, autor tej żywej autobiografii i podręcznika sprzedaży, dokonał tego, ucząc się podstawowych zasad sprzedaży samochodów, a następnie – dzięki instynktowi, ciężkiej pracy i próbom – doskonaląc każdą taktykę. Poświęcił się doprowadzeniu potencjalnych klientów do drzwi i przekształceniu ich w klientów na całe życie. Girard dzieli się swoimi technikami sprzedaży w krótkiej, łatwej do zrozumienia książce „krok po kroku”, która od czasu wydania w 1977 roku pomogła tysiącom ludzi zwiększyć sprzedaż. Dowiedzą się Państwo, jak wykonywać zimne rozmowy, budować profile klientów i listy klientów, pozyskiwać prospektów i zamykać transakcje. Język jest nieco przestarzały, ale techniki sprzedaży są ponadczasowe. getAbstract.com uważa, że ten klasyk ma swoje miejsce w bibliotece każdego sprzedawcy.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.

Take-Aways
Joe Girard trafił do Księgi Rekordów Guinnessa w 1973 roku, sprzedając 1425 samochodów.
Jeżeli prawidłowo przeprowadzą Państwo proces sprzedaży, wygrają Państwo i Państwa klient.
Proszę dzwonić, wysyłać listy reklamowe, wykonywać zimne telefony i rozdawać wizytówki. Proszę zrobić wszystko, aby klienci weszli do środka.
Należy zapewnić klientom spokój i pozwolić im dotknąć, poczuć, spróbować i powąchać Państwa produkt, aby nawiązać z nim kontakt.
Szybko rozwiązywać problemy, aby utrwalić relacje z klientami.
Po każdej sprzedaży należy podziękować i zadzwonić, a następnie dodać tę osobę do listy potencjalnych klientów.
Prowadzić dokumentację każdego klienta i prospektu w zorganizowanym systemie plików.
„Zasada 250 Girarda mówi, że jedna osoba ma wpływ na 250 innych osób.
Poprosić o referencje, tworząc system „birddog”. Zapraszać zadowolonych klientów, przyjaciół i krewnych, aby przysyłali Państwu swoje sprawy i płacić za każdą sprzedaż, która z tego wyniknie.
Wiedzieć, czego się chce i wierzyć, że zamknięcie kolejnej sprzedaży pomoże to osiągnąć.
Podsumowanie
„Największy sprzedawca świata”
W 1973 roku trafiłem do Księgi Rekordów Guinnessa, sprzedając 1425 samochodów. I utrzymywałem ten rekord przez 12 kolejnych lat. Jak tego dokonałem? Zrobiłem to, wierząc, że zarówno kupujący, jak i sprzedający powinni wyjść z zamknięcia sprzedaży z poczuciem zadowolenia z transakcji. Sprzedaż to ciągły proces. Jeżeli podejdzie się do niego profesjonalnie i uczciwie, sprzedaż przyniesie Państwu więcej niż pieniądze Państwa klientów; zyskają Państwo ich przyjaźń i przyszłe interesy.

„Spójrz w przeszłość, aby nauczyć się lepiej patrzeć w przyszłość”.
Urodziłem się w 1928 r. w biednych warunkach na Lower East Side w Detroit. Mój ojciec wielokrotnie mnie bił i mówił, że nigdy nic nie osiągnę. Jego głos i te słowa dźwięczały mi w uszach przez całe życie. W wieku ośmiu lat zacząłem czyścić buty. Zaczęłam również dostarczać gazety. Nawet małe pieniądze, które mogłem zarobić, były ważne dla mojej rodziny. Moja miłość do sprzedaży narodziła się, gdy wzięłam udział w konkursie organizowanym przez gazetę. Gazeta obiecywała skrzynkę napojów gazowanych każdemu, kto zapisze nowego prenumeratora. Byłam zainspirowana pomysłem darmowych napojów gazowanych i niezmordowana w pozyskiwaniu prenumeratorów. Wkrótce miałem skrzynki Pepsi ułożone w garażu.

„Jeśli zrozumie Pan, że sprzedaż może być procesem ciągłym, który nigdy się nie kończy, to uda się Panu osiągnąć wielki sukces”.
W wieku 16 lat napadłem na bar z kilkoma kumplami. Miesiące później policja aresztowała mnie. Spędziłem noc w areszcie dla nieletnich. Doświadczenie to było dla mnie tak traumatyczne, że przyrzekłem sobie nigdy nie trafić do więzienia. Ale moje ciężkie czasy jeszcze się nie skończyły. Zostałem wyrzucony ze szkoły za bójkę. Odbijałem się od jednej nisko płatnej pracy do drugiej, aż w końcu zaciągnąłem się do wojska. Moja kariera wojskowa trwała jednak krótko z powodu urazu kręgosłupa, którego doznałem podczas szkolenia podstawowego.

„Nie ma nic bardziej skutecznego w sprzedaży czegokolwiek, niż przekonanie klienta, że naprawdę wierzy, że go Pan lubi i dba o niego”.
W końcu odetchnąłem od budowniczego Abe Sapersteina. Kupował on puste działki i budował małe, niedrogie domy. Nauczyłem się każdego aspektu jego działalności, a kiedy Saperstein przeszedł na emeryturę, zostawił mi firmę. Postanowiłem rozszerzyć działalność, budując kilka domów na jednej dużej działce. Ale byłem naiwny i łatwo dałem się zwieść sprzedawcy nieruchomości. Straciłem wszystko. Ale nie miałem czasu na użalanie się nad sobą. Moja żona i dzieci musiały jeść, a ja potrzebowałem pracy. Wtedy właśnie zostałem sprzedawcą samochodów, rozpoczynając nową karierę w wieku 35 lat.

„Wiedza o tym, czego Pan chce, wzmocni Pański napęd”.
Swoją pierwszą pracę w sprzedaży samochodów wywalczyłem obiecując, że nie będę przyjmował żadnych klientów od innych sprzedawców. Musiałam wymyślić, jak wprowadzić potencjalnych klientów do salonu i jak sprawić, aby pytali o mnie po imieniu. Moja pierwsza lista prospektów składała się z czterech stron wyrwanych z książki telefonicznej. Pierwszą sprzedaż przeprowadziłam z klientem, który przyszedł tuż przed zamknięciem, gdy inni sprzedawcy byli zajęci. Byłam zdesperowana, aby dokonać sprzedaży. Tego dnia sprzedaż oznaczała jedzenie dla mojej rodziny. Zamknęłam transakcję. Nauczyłam się, że przede wszystkim, aby odnieść sukces w sprzedaży, trzeba zawsze wiedzieć, czego się chce. I trzeba być przekonanym, że otrzyma się to, czego się chce, zamykając kolejną sprzedaż.

„Nie można sprzedać mięczaka – można sprzedać tylko drugiego człowieka”.
Kiedy w latach 60. ubiegłego wieku zaczęłam sprzedawać samochody w Detroit, sprzedawcy nazywali klienta „mięczakiem”. Wcześnie uznałem, że takie myślenie jest destrukcyjne. Uważałem swoich klientów za istoty ludzkie, które ciężko pracowały na swoje pieniądze. Przeszli przez moją drogę, ponieważ byli zainteresowani kupnem samochodu. Moim celem przy każdej sprzedaży było to, aby klienci opuszczali salon samochodowy z samochodem, który chcieli kupić za cenę, na którą mogli sobie pozwolić. Chciałam, aby klienci mówili swoim przyjaciołom, rodzinom i współpracownikom, aby odwiedzili mnie, gdy będą myśleć o zakupie samochodu.

„Za każdym razem, gdy wyłącza się tylko jeden potencjalny klient, wyłącza się 250 kolejnych”.
To jest „Prawo 250 Girarda”. Zauważyłem, że na większości wesel i pogrzebów jest 250 osób. Każdy człowiek ma wpływową sferę około 250 osób. Jeżeli tylko jedna osoba poczuje się zdradzona, niezadowolona lub źle potraktowana w sytuacji sprzedaży, traci Pani 250 potencjalnych klientów, na których ta osoba mogła wpłynąć, aby kupili od Pani. I odwrotnie, pozytywne doświadczenie jednej osoby może przełożyć się na 250 potencjalnych klientów.

„Nie dołączaj do klubu”
W każdym miejscu pracy znajduje się centrum władzy, „dope ring” lub „bull ring”, gdzie sprzedawcy zbierają się, aby porozmawiać i spędzić czas pomiędzy klientami. Proszę nie dopuścić do tego, aby stać się częścią tego klubu. Każdy czas, który poświęcają Państwo na rozmowy ze współpracownikami, wyjścia na lunch lub spotkania przy automacie z kawą, to czas, który kosztuje Państwa pieniądze. Jeżeli nie należy Pan do tego klubu, może Pan poświęcić każdą minutę każdego dnia pracy na generowanie biznesu, czy to poprzez studiowanie produktu, wysyłanie listów polecających, czy też pracę przez telefon. Państwa czas najlepiej wykorzystać na budowanie biznesu i tworzenie możliwości.

Praca przez telefon
Cold calling może nie jest najbardziej produktywnym sposobem generowania sprzedaży, ale zawsze warto spróbować. Jest to również dobra metoda budowania listy potencjalnych klientów. Każda rozmowa telefoniczna, która generuje informacje o potencjalnym rozmówcy, stanowi dobre źródło przyszłych interesów. Podczas zimnych rozmów telefonicznych należy zapisywać na kartkach trzy na pięć imię i nazwisko każdej osoby, adres, numer telefonu i inne informacje uzyskane podczas rozmowy. Należy zanotować, kiedy należy się z danym prospektem skontaktować i umieścić to w kalendarzu. Wkrótce stworzy Pan listę mailingową i listę oddzwonień.

„Zapełnij miejsca na diabelskim młynie”
Proszę wyobrazić sobie proces sprzedaży jako diabelski młyn. Koło to jest zawsze w ruchu. Ludzie, którzy właśnie coś od Państwa kupili, teraz wysiadają. Zostawiają wolne miejsca dla nowych prospektów. Proszę stale budować swoją listę potencjalnych klientów i pozyskiwać nowych, aby zawsze „zapełniać miejsca na diabelskim młynie”. Zapisać wszystkie osoby, którym kiedykolwiek sprzedali Państwo swoje produkty i dodać je do swojej listy mailingowej. Poinformować przyjaciół i krewnych, czym się Państwo zajmują. Rozdawać wizytówki, gdziekolwiek się Państwo znajdą. Nawet w restauracji zostawiam wizytówkę z napiwkiem. Proszę pamiętać, że Państwa rzeźnik, piekarz czy pralnia chemiczna mogą kiedyś potrzebować Państwa produktu.

„Daj się przeczytać”
Direct mail to świetny sposób na regularną komunikację z potencjalnymi klientami. Wyzwaniem jest wysłanie czegoś, co potencjalny klient otworzy, przeczyta, a może nawet zachowa. Należy postarać się, aby przesyłki były jak najbardziej unikalne i interesujące, aby nie wyglądały jak śmieci. Jeżeli wysyłają Państwo korespondencję firmową, proszę napisać osobistą notatkę na zewnątrz koperty. Chcą Państwo dotrzeć do ludzi w ich domach i sprawić, aby Państwa nazwisko było na pierwszym miejscu w ich umysłach.

„Polowanie z Birddogami
Sprytnym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest wykorzystanie ludzi, czyli „Birddogów”, do generowania poleceń. Płacę 50 dolarów każdemu, kto przyśle mi potencjalnego klienta, jeżeli ten kontakt doprowadzi do sprzedaży. I płacę im od razu. System birddog można stworzyć na kilka sposobów. Najlepszy jest zadowolony klient. W schowku każdego samochodu, który sprzedaję, zostawiam kopertę z wizytówkami i listem wyjaśniającym mój system birddog. Innym dobrym źródłem birddogów są fryzjerzy, urzędnicy kredytowi i ludzie pracujący w pokrewnych dziedzinach. Każdy, kto w ciągu swojego dnia rozmawia z wieloma ludźmi, będzie świetnym birddogiem.

„Planuj swoją pracę, pracuj nad swoim planem”
To stare powiedzenie w branży sprzedaży. Ale, jak wiele starych powiedzeń, zawiera ono prawdę. Oznacza ono, że należy panować nad sobą i swoim czasem. Należy ustalić, co się Panu opłaca, i robić to ciągle. Jeżeli będzie Pan robił wszystko, co trzeba – jak np. direct mail, birddogging i praca przez telefon – to Pana sprzedaż wzrośnie, ponieważ zwiększy się liczba osób, które wchodzą do drzwi i pytają o Pana po imieniu. Ciężka praca nie wystarczy, trzeba też pracować mądrze. Każdy dzień należy rozpocząć od zaplanowania tego, co chce się osiągnąć przed powrotem do domu.

Proces sprzedaży
W sprzedaży najważniejsza jest szczerość. Chce Pan, aby klient ufał Panu podczas sprzedaży i po tym, jak zabierze Pana produkt do domu. Nigdy nie chcą Państwo zostać przyłapani na kłamstwie, ale istnieją poziomy uczciwości. Na przykład, jeżeli klient dzwoni i pyta mnie, czy mam na stanie pewien samochód, zawsze odpowiem, że tak. Może tak, a może nie. Ale wiem, że nawet jeśli nie mam dokładnie tego samochodu, będę miał samochód, który spełni wymagania klienta. „Nigdy nie można zostać przyłapanym na mówieniu prawdy – lub sprawianiu, że perspektywa czuje się dobrze, gdy się ją naciąga”.

Wygląd i wrażenie
Niektórzy handlowcy lubią nosić do pracy szyte na miarę garnitury i krzykliwą biżuterię. Ja uważam, że najlepiej jest wyglądać jak moi klienci, dlatego staram się ubierać odpowiednio do sytuacji. Chodzi o to, aby klient czuł się swobodnie i komfortowo. Zaproponować drinka lub papierosa, mieć pod ręką zabawki i lizaki dla dzieci. Chce Pan, aby klienci się zrelaksowali, pokonali swoje lęki, a nawet poczuli się dłużnikami za to, że skorzystali z Pana czasu. Przy sprzedaży należy pamiętać, że osobiste doświadczenie jest najlepszym perswazjerem. W przypadku samochodów oznacza to jazdę próbną. Ludzie chcą czegoś dotknąć, powąchać i poczuć, zanim to kupią. Należy rozpoznać, jaki konkretny element Państwa produktu jest dla klienta ekscytujący, a następnie pozwolić potencjalnemu klientowi doświadczyć tej ekscytacji.

Kwalifikowanie prospektów
Skuteczny sprzedawca musi dowiedzieć się jak najwięcej o każdym potencjalnym nabywcy. Należy zacząć od przedstawienia się i poznania imienia klienta. W rozmowie należy używać imienia tej osoby. Zadawać klientom pytania i zwracać uwagę na ich odpowiedzi. Proszę dowiedzieć się, czego chcą i czy ich na to stać. Czy robili zakupy i porównywali ceny? Wiele osób bardziej przejmuje się wysokością miesięcznej raty niż ceną całkowitą. To jest coś, co trzeba wiedzieć o każdej osobie, zanim poda się cenę. W dziewięciu przypadkach na dziesięć, jeżeli tracę potencjalnego klienta, to dlatego, że nie zwróciłam uwagi na coś, co było kluczowe dla dokonania sprzedaży.

„Zamknięcie: Jeśli doszedł tak daleko, to chce kupić”.
Proszę przewidzieć płynne przejście od kwalifikacji do zamknięcia. W trakcie rozmowy mogą Państwo wypełnić formularz zamówienia. Proszę mieć przygotowane dokumenty. Jeżeli spędzili Państwo z potencjalnym klientem dużo czasu, a on nadal się waha, należy być bezpośrednim i zadać kilka pytań, takich jak: „Co pominąłem?” „Czego Panu nie powiedziałem, a co powinien Pan wiedzieć?”.

„Każdy, kto robi z siebie coś lepszego, musi walczyć z siłami, które chcą być czymś gorszym”.
Niektórzy sprzedawcy uważają, że zamknęli transakcję, gdy poproszą o zamówienie. Ja nie uważam, że zamknąłem transakcję, dopóki nie mam pieniędzy, a klient nie ma samochodu. Nigdy nie proszę o zaliczkę. Lepiej sprawdza się, gdy mówię: „Proszę dać mi 100 dolarów, a ja każę im przygotować samochód dla Pana”. Jeśli klient ma tylko 75 dolarów, to wezmę to, ale chcę, aby mój klient wsiadł do samochodu. Pozwalam nawet klientowi zabrać samochód do domu przed zakończeniem formalności. Ten rodzaj „dostawy na miejsce” jest bardzo skuteczny.

„Nikt nie może być świetnym sprzedawcą bez chęci”.
Tak naprawdę chodzi o zaufanie. Jeżeli klient nauczy się mi ufać, mam większe szanse na sprzedaż samochodu. Moi klienci zawsze wiedzą, co dostają i ile za to zapłacą.

„Zwycięstwo po zamknięciu”.
Praca skutecznego sprzedawcy nie kończy się na zamknięciu sprzedaży. Po dokonaniu sprzedaży zaczynam prowadzić akta tego klienta. Wpisuję tam wszystko, co wiem o kliencie i o tym, jaki samochód kupił. Wysyłam podziękowanie. Jeżeli po sprzedaży pojawiają się problemy, załatwiam je szybko. Problemy i skargi są częścią prowadzenia biznesu. Jeżeli będą Państwo reagować i działać sprawnie, będą Państwo nadal budować relacje z klientem i zagwarantują sobie więcej transakcji w przyszłości.

„Inwestowanie w biznes”
Wydawanie pieniędzy na takie rzeczy, jak direct mail, premie za polecenie i prezenty dla klientów, opłaca się w postaci zwiększonej sprzedaży. Czasami zarabianie pieniędzy kosztuje. Sensowne może być również zapłacenie komuś za wykonanie zadań, które odciągają Państwa czas od sprzedaży. W miarę rozwoju mojej działalności zaczęłam zatrudniać ludzi do obsługi korespondencji bezpośredniej i rozmów handlowych, a nawet do witania i kwalifikowania klientów, abym mogła skoncentrować się na tym, co robię najlepiej: na sprzedaży i zamykaniu spraw. „Proszę skorzystać z wszelkiej możliwej pomocy – to buduje brutto i netto”.

O Autorach
Joe Girard napisał książki „Jak się sprzedać”, „Jak zamknąć każdą sprzedaż” i „Mistrzowska droga na szczyt”. Jest jedynym sprzedawcą wprowadzonym do Automotive Hall of Fame i częstym mówcą motywacyjnym i handlowym.