Mike Wicks wylicza w szczegółach, czego nie wolno robić sprzedawcom, jeśli chcą odnieść sukces. Jego niekonwencjonalna książka o sprzedaży ma wiele do zaoferowania. Proaktywni sprzedawcy, którzy zapoznają się z jego listami, odniosą sukces. Jednak niektóre z jego ostrzeżeń są głupie. Na przykład, ilu sprzedawcom trzeba powiedzieć, aby nie układali włosów w mohawk? Zdeterminowani sprzedawcy powinni skorzystać z bardziej rozsądnych rad Wicksa – a jest ich wiele – aby budować sprzedaż poprzez unikanie złożoności i powszechnych błędów.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways

  • Proces sprzedaży nie jest skomplikowany, ale wielu handlowców tak go przedstawia.
  • Sprzedawcy powinni docierać do różnych osób, nie tylko do swoich kolegów.
  • Złe pierwsze wrażenie może praktycznie uniemożliwić sprzedaż czegokolwiek.
  • Może Pan stać się silniejszym sprzedawcą, jeżeli naprawi Pan to, czego Pan nie robi.
  • Stać się ekspertem w dziedzinie swojego produktu, branży i klientów.
  • Niech Pan będzie zapalonym uczniem osobowości i skłonności swoich nabywców.
  • Rozwijać swoje mistrzostwo w prezentowaniu, odpieraniu zarzutów, zamykaniu sprzedaży i kontaktach z potencjalnymi klientami.
  • Skoncentrować prezentacje handlowe na problemach nabywców i przedstawić im rozwiązania.
  • Kupujący mają teraz wszystkie karty.

Podsumowanie

Proces sprzedaży nie jest skomplikowany, ale wielu handlowców tak go przedstawia.
Profesjonalna sprzedaż zawsze sprowadza się do relacji pomiędzy dwoma osobami – sprzedawcą i prospektem. Często to sprzedawcy, a nie prospekt, podkopują tę relację. W rzeczywistości, nieuczciwi sprzedawcy mogą znaleźć dziesiątki sposobów, aby zepsuć swoją sprzedaż, ale sprzedawcy nie muszą pracować w strachu.

„W firmie nic się nie dzieje, dopóki ktoś czegoś nie sprzeda”.
W rzeczywistości proces sprzedaży nie jest tak skomplikowany, chociaż handlowcy potrafią zamienić go w labirynt z milionem ślepych zaułków. Aby uniknąć pułapek, należy wytyczyć prostą drogę, znając swoją dziedzinę i koncentrując się na swoich nabywcach.

Sprzedawcy powinni docierać do różnych osób, nie tylko do swoich kolegów.
Sprzedaż ludziom, którzy nie są tacy jak Pan, może być trudna, ale jeżeli ograniczy Pan swoje działania sprzedażowe tylko do swoich rówieśników, nie zarobi Pan wiele pieniędzy.

„Około 90% handlowców rezygnuje po czwartej rozmowie. Statystyki pokazują jednak, że w przypadku potencjalnych klientów ponad trzy czwarte z nich odmawia cztery razy, zanim dokona zakupu.”
Aby nawiązać korzystne relacje z ludźmi, którzy różnią się od Państwa, należy stać się kameleonem i dostosować się do nich i ich problemów. Wielu handlowców nie potrafi się dostosować, ale Państwo mogą, jeżeli pomyślą o tym jako o całkowitym zwróceniu uwagi na swoich klientów, nawet tych, których na początku mogą nie rozumieć.

Złe pierwsze wrażenie może praktycznie uniemożliwić sprzedaż czegokolwiek.
Sprzedawcy muszą być spostrzegawczy i wyczuleni na nastroje, style i osobowości swoich potencjalnych klientów. Aby trafić na ich fale, należy dostosować się do tego, jak się prezentują. Państwa celem jest znalezienie się w harmonii z potencjalnym nabywcą.

„Dzisiejszy skuteczny sprzedawca jest sympatyczny, wiarygodny i emanuje uczciwością”.
Jeżeli nie dostosuje się Pan do swoich potencjalnych klientów, może Pan nieumyślnie ich odrzucić, ponieważ nie pasuje do ich ubioru, zachowania, sposobu mówienia lub noszenia się. W ciągu pierwszych 30 sekund od spotkania z Panem, potencjalni klienci intuicyjnie przyjmują milczące założenia dotyczące tego, jakim jest Pan człowiekiem i czy będą się dobrze czuć w Pana towarzystwie. To jest zwykła ludzka natura. Reakcja potencjalnego klienta na Pana, choć niekoniecznie racjonalna, sprowadza się do tego, że może Pana polubić lub nie. Ta instynktowna reakcja będzie miała wpływ na to, czy ktoś kupi od Państwa. Dlatego tak ważne jest pierwsze – i kolejne – wrażenie. To podkreśla potrzebę rozwijania obiektywnej samoświadomości. Należy wiedzieć, kim się jest i jak ludzie – w tym potencjalni klienci – czują się z Panem.

Może Pan stać się silniejszym sprzedawcą, jeżeli naprawi Pan to, czego Pan nie robi.
Słabi sprzedawcy muszą wzmocnić swoją pracę i poprawić wyniki. Aby stać się silniejszym sprzedawcą, należy:

Działać strategicznie. Zwracać uwagę na cele i zadania.
Uczyć się na podstawie niepowodzeń i porażek. Z transakcji, które się nie udały, można wyciągnąć ważne wnioski.
Zachowywać się pozytywnie i optymistycznie w kontaktach z klientami i współpracownikami.
Unikać negatywnych uczuć, w tym złości.
Uważnie obsługiwać małych klientów, a nie tylko tych dużych.
Dokształcanie się w zakresie swojej oferty. Nie wystarczy już wręczyć prospektowi broszurę. Należy zdobyć głęboką wiedzę na temat swojej dziedziny sprzedaży i czytać odpowiednie czasopisma branżowe. Uznać wartość badań. Wiedza to potęga, która zwiększa Państwa wiarygodność.
Być szczerym, prostym i uczciwym. Udawanie autentyczności nie działa.
Poświęcić odpowiednią ilość godzin na wykonanie wystarczającej liczby połączeń, w tym połączeń „na zimno”.
Pracować po ostatnim zaplanowanym spotkaniu sprzedażowym. Jeżeli kończą Państwo pracę wcześniej, proszę poświęcić czas na poszukiwanie, zamiast kończyć dzień.
Uczestniczyć w zaawansowanych szkoleniach sprzedażowych i pracować nad doskonaleniem swoich umiejętności sprzedażowych.
Planować swoje rozmowy handlowe. Zawsze punktualnie stawiać się na spotkaniach sprzedażowych.
Wytrwałość, gdy potencjalni klienci odmówią.
Pokazać potencjalnym klientom cechy i korzyści, które czynią Państwa towary lub usługi wyjątkowymi. Nie należy ulegać mitowi, że klientom zależy tylko na cenie.
Należy dbać o swoją papierkową robotę i prowadzenie dokumentacji.
Proszę słuchać swoich potencjalnych klientów. Mają oni do przekazania ważne informacje.
Proszę poznać swoich klientów. Okazać troskę o pomoc w osiągnięciu ich celów, zamiast skupiać się wyłącznie na celach sprzedażowych. Budować relacje z klientami i utrzymywać kontakt z byłymi nabywcami.
Kontynuować sprzedaż. Słabi handlowcy obawiają się, że jeżeli po sprzedaży skontaktują się z kupującymi, to ci anulują zamówienie. Decyzja o spuszczeniu głowy i zniknięciu z pola widzenia nie jest zwycięską filozofią sprzedaży.
Należy stosować zamknięcia próbne.
Dostrzegać sygnały zakupowe swoich klientów i rozumieć, że ich zastrzeżenia są prawdziwe.
Efektywnie wykorzystywać PowerPoint do prowadzenia rzeczowych prezentacji handlowych. Nie należy starać się być krzykliwym.
„Proszę pytać o zamówienie.
Wysyłanie kartek z podziękowaniami do klientów po udanej sprzedaży.
Stać się ekspertem w zakresie swojego produktu, branży i klientów.
Skuteczni handlowcy zdobywają i wykorzystują wiedzę. Dowiadują się wszystkiego o swoich nabywcach – kim są, czego chcą, co lubią, a czego nie.

„Sprzedaż jest skomplikowana tylko wtedy, gdy pozwoli się, aby bardziej chodziło o zdobycie zamówienia, a mniej o zaspokojenie potrzeb klienta.
Ponadto, dobrzy sprzedawcy starają się być ekspertami w zakresie swoich produktów lub usług, swojej branży i konkurencji. Ta wiedza daje produktywnym sprzedawcom przewagę biznesową. Najlepsi sprzedawcy są ciekawi, stale poszukują następnej wielkiej okazji i zawsze pytają: „Co by było, gdyby…?”.

Należy być zapalonym uczniem osobowości i skłonności swoich nabywców.
Sprzedaż jest biznesem opartym na ludziach. Aby dobrze sobie radzić, musi Pani wnikliwie poznać osobowość i skłonności swoich nabywców. Sprzedaż to profesjonalne przedsięwzięcie, które wymaga od Państwa ogromnej wiedzy nie tylko o swoich produktach, usługach i branży, ale również o potencjalnych klientach i ich firmach.

„Prezentacje handlowe muszą być prowadzone w sposób interaktywny i integracyjny, a nie jako wycieczka po ego produktu lub sprzedawcy.
Czy wie Pan wszystko, co powinien wiedzieć o swoich klientach? Czy są to złożone korporacje? Małe firmy? Franczyzy? Przedsiębiorstwa rodzinne? Czy rozumieją Państwo ich strukturę organizacyjną i proces podejmowania decyzji? A co z ich finansami? Czy stać ich na to, co Państwo sprzedają? Które wewnętrzne kierownictwo ma uprawnienia do dokonywania zakupów? Czy są Państwo w kontakcie z właściwymi osobami?

Potrzebna jest również solidna wiedza o własnej firmie. Proszę w pełni zaangażować się w swoją firmę, nie dlatego, że Pani płaci, ale dlatego, że wierzy Pani w nią, jej ofertę i misję. Proszę być lojalnym wobec swojej firmy. Nie można oczekiwać, że potencjalni klienci będą entuzjastycznie nastawieni do Państwa firmy, jeżeli Państwo sami nie będą.

Proszę rozwijać swoje umiejętności w zakresie prezentacji, odpierania zarzutów, zamykania sprzedaży i kontaktów z potencjalnymi klientami.
Czołowi handlowcy potrafią radzić sobie ze wszystkimi aspektami sprzedaży, w tym z prezentacjami, odpieraniem zarzutów, zamykaniem umów i działaniami następczymi. Nie boją się wprost prosić potencjalnych klientów o współpracę.

„W rzeczywistości zamknięcie sprzedaży jest naturalnym zakończeniem pozytywnej interakcji pomiędzy osobami mającymi potrzebę a osobami posiadającymi coś, co może tę potrzebę zaspokoić za cenę, na którą potencjalny klient może sobie pozwolić.
Dla najlepszych handlowców faza zamykania sprzedaży jest satysfakcjonującym ćwiczeniem, logicznym zwieńczeniem ich wcześniejszych pozytywnych działań sprzedażowych i interakcji z potencjalnymi klientami. Umowa jest logicznym, rozsądnym porozumieniem między dwiema stronami, które wspólnie dokonują transakcji. Jedna ma potrzebę, a druga może ją zaspokoić za akceptowalną cenę. Natomiast słabi handlowcy, gdy próbują zamknąć transakcję i nie mogą jej do końca zrealizować, słabną i potykają się.

Proszę skupić się w swoich prezentacjach handlowych na problemach Państwa nabywców i przedstawić im rozwiązania.
Aby odnieść sukces, sprzedawcy muszą prezentować skutecznie. Aby zrobić wrażenie na słuchaczach, należy szczegółowo opisać wyzwania stojące przed potencjalnymi klientami i wyjaśnić, jak Państwa oferta może rozwiązać te problemy. Należy przedstawić istotne fakty i liczby oraz podkreślić, w jaki sposób osiągną Państwo cele klienta.

„Sprzedaż jest skomplikowana tylko wtedy, gdy pozwoli się, aby bardziej chodziło o zdobycie zamówienia, a mniej o zaspokojenie potrzeb klienta.
Prezentacja powinna być krótka – nie dłuższa niż 20 minut. Na każdym slajdzie PowerPoint należy zamieścić nie więcej niż 10 krótkich wypunktowań w formie czytelnego tekstu. Należy tylko krótko wspomnieć o randze i doświadczeniu Państwa firmy i nie zamieszczać na slajdach szczegółowych informacji finansowych. Proszę nie umieszczać na slajdach szczegółowych informacji finansowych. Po zakończeniu proszę odpowiadać na pytania. Proszę skupić się na przedstawieniu pozytywnego obrazu tego, co się zmieni, gdy potencjalny klient kupi od Państwa.

Kupujący mają teraz wszystkie karty.
Sprzedaż zawsze była trudna, ale staje się coraz trudniejsza, ponieważ klienci zdobyli całą władzę. Proszę być pewnym, że Państwa potencjalni klienci zbadali możliwości wyboru produktów w Internecie, łącznie z porównaniem cen, więc są o wiele lepiej poinformowani niż klienci w przeszłości. Dzisiejsi klienci mogą również kupować od dostawców, którzy mają siedziby niemal wszędzie, od Państwa miasta po drugi koniec planety.

„W latach 50-tych ubiegłego stulecia to sprzedawcy mieli całą władzę, dziś ta władza przeszła na klienta. Nigdy wcześniej sprzedawcy nie musieli sprzedawać osobom o tak dużej wiedzy”.
W obliczu takich wyzwań sprzedawcy muszą działać na najwyższych obrotach. Teraz już wiedzą Państwo, co robią lub czego nie robią źli sprzedawcy. Oto, co robią wspaniali sprzedawcy:

Zachowują uczciwość.
Dostosowują swoją osobowość handlową, aby każdy potencjalny klient czuł się komfortowo.
Pozostają dobrze poinformowani, sympatyczni, wiarygodni i godni zaufania.
Oferować badania, które pomagają kupującym w podjęciu decyzji o zakupie.
Starannie wybierają potencjalnych klientów i kierują ofertę do firm, które jej potrzebują i mogą sobie na nią pozwolić.
Traktować nabywców jak szanowanych partnerów w podejmowaniu decyzji.
Dowiedzieć się, czego potrzebują klienci. Rozumieć ich osobowość i budować trwałe relacje.
Zgłębiać obiekcje klientów, w tym obiekcje ukryte.
Słuchać, zamiast mówić.
Zadawać pytania otwarte i prosić o więcej informacji.
Sugerowanie zakupów, które służą klientom, a nie są nachalne.
Pozostawać w kontakcie z klientami i utrzymywać silne relacje, aby klienci postrzegali ich jako cenny zasób.

O autorze

Mike Wicks, starszy pisarz w Kevin Anderson & Associates, napisał lub współpracował przy ponad 20 książkach, e-bookach i podręcznikach szkoleniowych. Military Writers Society of America uznało jego Fire from the Sky: A Diary Over Japan za najlepszy pamiętnik wojskowy 2005 roku.