Cold calling to nędzny sposób zarabiania na życie. Spędza Pan cenny czas, przedzierając się przez zimne perspektywy w nadziei, że ktoś kupi to, co Pan sprzedaje. Ci zapracowani ludzie mają więcej zmartwień niż Państwa produkty. Podczas rozmowy telefonicznej z zimnym klientem Pana status zmienia się z niczego (nie znali Pana przed telefonem) na mniej niż nic (teraz Pana nie lubią). Chcą, aby wyszedł Pan z ich biura. Desperacko próbuje Pan utrzymać się na chwiejnym gruncie na tyle długo, aby przedstawić swoje stanowisko. Co według podręcznika sprzedaży należy zrobić w tej sytuacji? Może uda się Panu odwrócić sytuację i dokonać sprzedaży, ale w większości przypadków nie. Na szczęście istnieje lepszy sposób sprzedaży: marketing własny. Frank J. Rumbauskas Jr. opisuje, jak zaprezentować się jako ekspert w swojej dziedzinie, tak aby potencjalni klienci dzwonili do Pana, a Pan po prostu przyjmował ich zamówienia. Nawet jeśli niektóre sugestie zawarte w książce wydają się niepraktyczne lub kosztowne (a tytuł wydaje się niepotrzebnie nieokrzesany), to pomysły autora z pewnością przewyższają cold calling, elevator pitches i inne nachalne rigmarole. getAbstract chętnie poleca ten optymistyczny podręcznik sprzedaży.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Sprzedaż odbywa się, ponieważ ludzie kupują rzeczy, a nie dlatego, że sprzedawcy sprzedają rzeczy.
Metoda sprzedaży polegająca na zimnym dzwonieniu nie działa i jest stratą czasu.
Manipulacyjne zamknięcia sprzedaży i małostkowe taktyki, zalecane na konferencjach i szkoleniach sprzedażowych oraz w podręcznikach techniki, mocno utknęły w przeszłości.
Sprzedawcy muszą być profesjonalnymi perswazjerami, a nie profesjonalnymi manipulatorami.
Aby sprzedawać biznesmenom, trzeba myśleć jak oni.
Należy być uczciwym i wykazywać się uczciwością we wszystkim, co się robi.
Na wszystkich rozmowach sprzedażowych należy być prestiżowym i władczym, a nie potrzebującym i błagającym.
Proszę się reklamować, prezentując swoją wiedzę w artykułach i wystąpieniach.
Zwiększyć swoją pozycję zawodową i stać się zaufanym źródłem informacji i opinii dla reporterów prasowych i telewizyjnych.
Wykorzystanie największego na świecie narzędzia łączności – Internetu – do podniesienia swojego prestiżu i budowania swojej firmy.
Podsumowanie
Wielcy handlowcy wiedzą, że sprzedawanie to fatalny sposób na zwiększenie sprzedaży. To strata czasu, zamiana prospektów w sceptyków i obniżenie reputacji. Może to zabrzmi szalenie, ale proszę rozważyć ten przykład: Czy aby zjeść smaczną kolację z krewetek, trzeba pojechać do Nowego Orleanu, wyczarterować łódź do połowu krewetek, przepłynąć Zatokę Meksykańską, złowić ładunek krewetek, wrócić do portu, a następnie obrać je i przygotować na kolację? Czy nie prościej jest pójść do najbliższej restauracji z owocami morza i zamówić obiad z krewetek? Sprzedawcy błędnie stosują cold calling – sprzedażowy odpowiednik podejścia z łodzi z krewetkami – aby zdobyć klientów. Ta antyczna metoda tworzy mentalność „my kontra oni”, stawiając Państwa w opozycji do potencjalnych klientów i zniechęcając ich. Nie można nikomu sprzedać, jeżeli on jest „nami”, a Państwo „nimi”.

„Sekretem większej sprzedaży jest to, aby w ogóle nie sprzedawać”.
Proszę iść z duchem czasu i odwrócić tabelę; stworzyć środowisko, w którym potencjalni klienci kontaktują się z Panem, ponieważ chcą kupić to, co Pan sprzedaje. Tacy potencjalni klienci są zarówno wykwalifikowani (zadzwonili do Państwa), jak i zmotywowani do zakupu (zadzwonili do Państwa). Pana koledzy po fachu z pewnością stosują tę prostą metodę sprzedaży, więc dlaczego nie zdradzili Panu swojego małego sekretu sprzedaży? Ponieważ dzielenie się z Panem swoimi tajemnicami handlowymi nie ma dla nich sensu finansowego – Pan po prostu pójdzie i sprzeda więcej.

„Stare metody sprzedaży stawiają sprzedawców w pozycji słabości, a prospektów w pozycji siły”.
Niektóre z tych sekretów i technik sprzedaży obejmują naukę, jak: przejąć kontrolę nad rozmowami handlowymi, natychmiast stać się wiodącym ekspertem w branży, szybko zyskać bezcenny rozgłos, uczynić z Internetu ostateczny generator leadów i stać się główną atrakcją na dużych imprezach networkingowych. Aby przestać tracić czas na zimne rozmowy telefoniczne i poprawić sposób zamykania transakcji, należy pamiętać o dwóch prostych faktach: Sprzedawcy nie sprzedają rzeczy. Ludzie kupują rzeczy. Jeżeli chce Pan mieć komputer, nie czeka Pan na sprzedawcę, który przyjdzie do Pana do domu i go sprzeda, tylko idzie Pan do sklepu komputerowego i kupuje wybrany model. To samo dotyczy samochodów, ubrań czy garnków i patelni.

„Najlepsi profesjonaliści w dziedzinie sprzedaży nie dzwonią na oślep”.
Jeżeli są Państwo zdezorientowani różnymi definicjami sprzedaży, mogą Państwo błędnie twierdzić, że ta zasada dotyczy sprzedaży detalicznej, ale nie dotyczy sprzedaży business-to-business. Chociaż powszechnie uważa się, że „’sprzedawać’ oznacza dokonywać sprzedaży”, to „słowo 'kupować’ oznacza właśnie dokonywanie sprzedaży”. Dla wielu specjalistów ds. sprzedaży, „sprzedaż” kojarzy się z czymś nieprzyjemnym i bezproduktywnym: codzienną walką pod górę, aby skłonić niewykwalifikowanych ludzi, którzy nie znają Pana, nie ufają Panu, ani nie chcą nic kupić, do zmarnowania swojego cennego czasu, aby mógł im Pan coś sprzedać.

„Czy zauważył Pan, że najlepsi profesjonaliści w dziedzinie sprzedaży trzymają się na uboczu i nigdy nie mówią reszcie z nas, co robią, aby osiągnąć tak wspaniałe wyniki sprzedaży?
Nikt nie chce kupować – ani sprzedawać – w takich okolicznościach. A jednak trenerzy sprzedaży, konferencje i podręczniki technik sprzedaży zalecają, aby mocno naciskać, aby umówić się na (bezwartościowe) spotkania, obejść (rozsądne) zastrzeżenia za pomocą drobnych gier słownych i skłonić ludzi do podpisania się na linii kropki, stosując takie oklepane sztuczki, jak „zamknięcie dla szczeniaka” lub „zamknięcie dla alternatywy”. Takie techniki walki są konieczne, gdy ludzie nie chcą kupić tego, co mają Państwo do sprzedania.

„Mistrzowie perswazji”
Starać się spędzać czas z ludźmi, którzy chcą kupić to, co mają do sprzedania. W tym celu należy stworzyć okoliczności, które przyciągają potencjalnych klientów, którzy chcą kupować. Może Pan zostać profesjonalistą w dziedzinie sprzedaży „wykonującym zlecenia”. Aby osiągnąć ten lukratywny status, należy rozwinąć nowe umiejętności sprzedaży. Po pierwsze, należy stać się mistrzem perswazji, który przekonuje – a nie manipuluje – ludzi, aby chcieli kupować. Manipulacja jest podstępna, nieetyczna i sprzeczna z interesami ludzi, natomiast perswazja jest etyczna, uczciwa i zgodna z interesami Państwa i potencjalnych klientów. Należy stawiać realistyczne oczekiwania i zawsze kierować się uczciwością i szczerością. Należy od razu informować klientów o wszelkich złych wiadomościach i akceptować fakt, że Państwa produkt może nie spełniać potrzeb każdego potencjalnego klienta.

„Książka przenosi Państwa na inny poziom wiarygodności i statusu eksperta, który nie jest powszechnie dostępny dla nieautorów.
Klienci i potencjalni klienci natychmiast wyczują, że chce Pan dla nich jak najlepiej, a nie tylko sprzedać. Takie podejście na wysokim poziomie robi różnicę i w końcu nie będzie Pan musiał wykonywać zimnych telefonów, które są czynnością „niskoprocentową”, która marnuje czas, sprawia, że wydaje się Pan zdesperowany i pozbawia Pana wiarygodności. Cold calling kradnie Państwa status – nie można łatwo sprzedawać ludziom, jeśli oni mają status, a Państwo nie. Należy działać na tym samym poziomie i z tą samą władzą, co Państwa potencjalni klienci, przedstawiając siebie jako prezesa zarządu lub drogiego konsultanta biznesowego. Takiego statusu nie da się osiągnąć poprzez cold calling – zamiast tego należy wprowadzić siebie na rynek jako prawdziwą maszynę do pozyskiwania klientów. Samomarketing polega na „pozycjonowaniu” siebie jako wartościowego lokalnego zasobu, który zaspokaja potrzeby. Należy tak się promować, aby to potencjalni klienci dzwonili do Państwa, a nie odwrotnie.

„Jednym z największych błędów sprzedawców w dzisiejszym świecie jest niewykorzystanie Internetu”.
Proszę skorzystać z tych wskazówek, aby stać się bardziej władczym i wiarygodnym:

„Unikać fałszywego rapportu (…) i fałszywego lub puszkowanego języka” – Nie przypisywać sobie duchowego pokrewieństwa z potencjalnymi klientami na podstawie pamiątek z biura, takich jak: „Widzę po tej nagrodzie na ścianie, że hoduje Pan brukiew. Co Pan wie? Sam jestem hodowcą brukwi!”. Proszę unikać tej fałszywie brzmiącej gadaniny; są Państwo tam po to, aby robić interesy. Proszę również unikać wymyślonych, sztucznych zdań, takich jak: „Panie Perspektywie, chce Pan osiągnąć większą rentowność, prawda?”. Dlaczego trenerzy sprzedaży zachęcają do tego fałszywego języka, pozostaje tajemnicą. Proszę mówić prosto.
„Zwolnij i mów krótko i prosto” – Ludzie opanowani mówią powoli i pewnie. Stara zasada KISS, czyli „keep it simple, stupid”, ma zawsze zastosowanie.
Nie mów „prawda?” lub „wiesz?” po wypowiedziach” – Nie trzeba pytać o zgodę. Proszę być pewnym siebie i pozytywnym.
„Ludzie wpływowi nie siedzą w ciasnej kuli, kiedy rozmawiają z potencjalnymi klientami. Proszę się rozłożyć. Zachowuj się tak, jakbyś był właścicielem świata.
„Proszę zachować spokój podczas rozmowy” – Niektórzy ludzie czują potrzebę poruszania rękami podczas publicznych wystąpień. Gestykulacja świadczy o ekspresyjności, ale może również sygnalizować zdenerwowanie i napięcie. Pewni siebie, silni ludzie są zrelaksowani i nie denerwują się.
„Pochylenie się równa się słabości – Nie należy sprawiać wrażenia, że jest się potrzebnym lub pozbawionym pewności siebie, pochylając się podczas przemówienia. Proszę odchylić się do tyłu, to sygnał siły i władzy.
„Mieć mocny, władczy głos” – Wielcy liderzy oratorów mają zazwyczaj głos, który przykuwa uwagę. Proszę wygłaszać przemówienia, aby rozwinąć swój styl wokalny.
„Wycofać się z lekceważącego zachowania potencjalnego rozmówcy” – Nie należy pozwalać, aby ludziom uchodziło na sucho niegrzeczne zachowanie. Proszę wymagać i zasługiwać na szacunek.
„Odpowiadanie na pytania we własnym czasie” – Nie należy pozwalać, aby potencjalni klienci przerywali prezentację. Proszę powiedzieć, że za chwilę odpowie Pan na ich ważny punkt i kontynuować prezentację.
„Zakończyć prezentację, zanim powróci się do niedokończonych punktów” – Po przerwach należy przejść do następnego punktu. W dalszej części rozmowy można powtórzyć to, co się mówiło przed przerwą.
„Bądź raczej pewny siebie niż zuchwały” – Cicha pewność siebie jest ważniejsza od zuchwałej żywiołowości.
„Nie należy nadmiernie kompensować niepewności” – Musztarda na krawacie? Proszę nie zwracać na to uwagi, próbując to wyjaśnić. Proszę ją zignorować.
„Utrzymywanie prezentacji w ruchu” – Proszę zachować kontrolę nad swoją prezentacją. Cały czas trzymać się tematu.
„Zbyt wielu handlowców, wchodząc do biura klienta, staje się maszynami do mówienia. Zamiast tego należy zachęcić prospektów do mówienia.
„Mówić z odpowiednią intonacją i fleksją” – Głosy robotów nie sprzedają.
Jak to robią zawodowcy
Proszę skorzystać z tych sprawdzonych wskazówek i technik, aby zwiększyć swoją pozycję zawodową i sprzedaż:

Unikać klubów networkingowych – Nie stać się kolejną twarzą na imprezach, gdzie ciągle widzi się tych samych ludzi. Jeżeli już musi Pan uczestniczyć w spotkaniu, niech Pan to zrobi jako główny mówca i niech Pan będzie najlepszym mówcą publicznym, jakim Pan może być. Proszę dołączyć do Toastmasters, aby zdobyć doświadczenie.
Płacić za leady, które zamieniają się w sprzedaż – Opłaty za polecenie mają sens, nawet jeżeli pieniądze pochodzą z Państwa kieszeni.
Przyjęcie postawy właściciela firmy – Wątpliwe twierdzenia typu: „Mogę zaoszczędzić Państwu dużo pieniędzy” lub „Mogę zwiększyć Państwa zyski” są pozbawione biznesowego wyrafinowania. Nie należy składać takich oświadczeń, dopóki nie przeanalizuje się ksiąg rachunkowych potencjalnego kontrahenta. Proszę czytać o przepływach pieniężnych, finansach, informatyce, księgowości i podobnych tematach. Proszę nauczyć się mówić językiem prospektów.
Stań się ekspertem – Biznesmeni uwielbiają mieć do czynienia z ekspertami. Proszę uczyć się i pisać o swojej branży, aby uzyskać status eksperta. Nic nie buduje wiarygodności szybciej niż artykuły z podpisem autora opublikowane w publikacjach branżowych i biznesowych. Proszę zaprezentować siebie, swoją działalność i produkty w wartych uwagi i interesujących informacjach prasowych. Proszę ograniczyć je do 500 słów lub mniej. Dołączyć do serwisów z zapytaniami, które dają dziennikarzom namiary na ekspertów (takich jak Państwo) w celu uzyskania opinii i spostrzeżeń na określone tematy. Niektóre z tych usług są płatne, więc należy ocenić ich wartość dla Państwa. Przygotować zestawy medialne na swój temat, z kopiami artykułów, w których jest Pani ekspertem, i rozdać je potencjalnym klientom.
PR jest za darmo – Tak jak sprzedawcy potrzebują klientów do sprzedaży, tak reporterzy potrzebują źródeł do swoich opowieści. Należy zwrócić się do dziennikarzy prasowych i telewizyjnych, którzy zajmują się Państwa branżą. Wysłać im swój zestaw medialny. Tydzień później wykonać telefony uzupełniające. Udostępnić im siebie do przeprowadzenia wywiadów eksperckich na temat branży. Zabrać ich na lunch. Poznać ich, to jest sposób na to, aby później znaleźć się w ich artykułach. Nie podawać informacji kontaktowych z biura, zawsze używać osobistych informacji kontaktowych. Niech Państwa koledzy odbierają telefony i faksy, jeśli nie są Państwo dostępni.
Napisać książkę o swojej dziedzinie – To najlepszy sposób, aby zyskać status eksperta. Proszę zacząć od e-booka i wysłać go do potencjalnych klientów i dziennikarzy.
Niech Internet pracuje dla Państwa – Proszę pomyśleć o World Wide Web jako o „World Wide Prospecting Web” i uczynić niezwykłą łączność internetową swoim narzędziem marketingowym. Proszę zaprezentować swoje referencje, wiedzę i dostępność dla potencjalnych prospektów na swojej osobistej stronie internetowej. Zabezpieczyć adresy e-mail i inne cenne informacje kontaktowe, oferując odwiedzającym stronę darmowy dodatek, np. Państwa e-book. Proszę unikać akwizycji i podawać tylko przydatne informacje. Należy poinformować osoby pobierające o tym, że mogą przekazywać dalej Państwa e-book; jest to świetny „marketing wirusowy”.
Prawdziwa wartość – Perspektywy uważają, że „propozycje wartości” są jedynie zgrabnymi chwytami sprzedażowymi. Należy przedstawić prawdziwą wartość, czyli korzyść dla klientów bez żadnego zwrotu dla Państwa. Na przykład, proszę umieścić na swojej stronie internetowej link do wartościowych zasobów internetowych dla prospektów. Nie otrzymują Państwo absolutnie nic z tej wymiany, oprócz dobrej woli prospektów, która jest wszystkim.
Społeczności – Należy rozwijać społeczności osób o podobnych poglądach i dbać o to, aby o Państwu mówiono głośno. Organizować comiesięczne spotkania z wybranymi potencjalnymi klientami i osobami z nimi związanymi. Sprawić, aby warto było w nich uczestniczyć. Z udziałem najlepszego mówcy (Państwa). Tworzenie „internetowych forów dyskusyjnych” na tematy interesujące dla prospektów. Organizowanie comiesięcznych telekonferencji. Sponsorowanie godzin koktajlowych dla klientów i prospektów.
Czas na automatyzację – Państwa czas jest zbyt cenny, aby spędzać go na zimnych telefonach. Proszę zatrudnić „osobę do umawiania spotkań”, która będzie rutynowo kontaktować się z kwalifikowanymi kandydatami i umawiać dla Państwa spotkania. Nie należy samodzielnie wysyłać listów, lecz skorzystać z usługi dystrybucji ulotek.
Proszę zapomnieć o oklepanych zamknięciach – Żenujące, stare metody sprzedaży, takie jak zamknięcie „alternatywne”, „Ben Franklin” i „żenujące”, może i działały w latach 50-tych, 60-tych i 70-tych, ale teraz są już mocno przestarzałe. Dzisiejsi bystrzy klienci widzą te śmieszne, manipulacyjne próby. Proszę je stosować, a przejdą Państwo do historii.
Podejście systemowe – Działania w zakresie public relations, prezentacji i budowania statusu firmy należy realizować w logicznej kolejności. Najpierw należy pisać artykuły, potem wydawać komunikaty PR, następnie zapewnić sobie darmową reklamę, a na końcu opracować i rozprowadzić zestawy dla mediów. Najpierw rzeczy najważniejsze, a następnie budowanie od nowa.
” Wartość jest rzadka i dlatego jest na nią bardzo duży popyt”.
Może Pan albo szybko zastosować te cenne sugestie, aby zwiększyć swój status i wiarygodność w oczach potencjalnych klientów, albo powrócić do cold call. Pierwsza opcja jest zdecydowanie najlepsza. Bardziej sensowne jest reklamowanie siebie jako szanowanego eksperta, niż bezskuteczne pukanie do 100 nieprzyjaznych drzwi tylko po to, aby dokonać jednej sprzedaży. Poza tym jest to nieskończenie mniej stresujące.

O autorze
Frank J. Rumbauskas Jr. jest autorem, trenerem sprzedaży i konsultantem ds. marketingu.