Kierownicy sprzedaży potrzebują znacznie więcej niż tylko umiejętności sprzedażowych, aby zarządzać zespołem sprzedawców, zwłaszcza w środowisku korporacyjnym. Kiedy awansuje Pan z handlowca na kierownika sprzedaży, musi Pan opracowywać plany sprzedaży, rekrutować i zatrudniać utalentowanych ludzi oraz sprostać wielu nowym wymaganiom, motywując, mentorując i szkoląc swoich pracowników. Matthew Schwartz, konsultant ds. sprzedaży i marketingu, dostarcza wszelkich informacji, które powinni Państwo znać, przechodząc do nowej roli. Chociaż Schwartz ma tendencję do niepotrzebnego zagłębiania się w suchy, akademicki świat teorii komunikacji, motywacji i przywództwa, jego praktyczne rady są warte poświęcenia czasu. getAbstract sugeruje, aby nowi menedżerowie sprzedaży trzymali tę książkę instruktażową pod ręką jako przydatne źródło informacji.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Kierownicy sprzedaży potrzebują wizji, umiejętności przewodzenia, nauczania i inspirowania.
Jako kierownik sprzedaży musi Pan dobrze komunikować się z osobami wewnętrznymi i zewnętrznymi.
Musi Pan umieć prowadzić znakomite spotkania i prezentacje.
Musi Pan mieć solidny, dobrze opracowany plan, aby zapewnić, że Pana dział sprzedaży zrealizuje swoje krótko- i długoterminowe cele.
Zarządzanie czasem jest niezbędną umiejętnością dla Państwa i Państwa pracowników.
Proszę być proaktywnym w rekrutacji i zatrudnianiu najlepszych ludzi.
Głównym celem kierownika sprzedaży jest wydobycie z każdego pracownika tego, co najlepsze.
Wykorzystywać rekompensaty, nagrody i uznanie, aby motywować swój zespół sprzedaży.
Zawsze starać się przyłapać swoich ludzi na tym, że robią coś dobrze, a następnie wzmacniać to zachowanie.
Prawdziwi liderzy inspirują i aspirują.
Podsumowanie
Przeprowadzka do dużego biura
Zostali Państwo kierownikiem sprzedaży. Bez względu na to, czy awansowali Państwo, zostali przeniesieni z innego działu, czy też zatrudnieni z zewnątrz, w nowym przedsięwzięciu potrzebują Państwo konkretnych umiejętności. Kierownicy sprzedaży muszą być doskonałymi komunikatorami i mieć wizję przyszłości, umiejętność przewodzenia, wszechstronną wiedzę na temat swojego produktu lub usługi oraz talent do zarządzania klientami.

„Przejście do zarządzania jest dla jednych bardzo naturalne, a dla innych przypomina raczej wytyczanie nieznanego terytorium”.
Może się okazać, że teraz kieruje Pan „przyjaciółmi, osobami nie związanymi z firmą i doświadczonymi handlowcami”. Aby uniknąć konfliktów z kolegami lub byłymi współpracownikami, którzy mogą nie być pomocni, należy ustalić z nimi cele i kierować swoje uwagi właśnie na te cele. Wyznaczanie celów jest również świetną metodą na zdobycie zaufania doświadczonych account managerów. Proszę pamiętać, że nawet najlepsi mają pole do rozwoju i będą szukać Państwa wsparcia i uwagi.

Wyznaczanie celów
Państwa krótkoterminowe cele jako nowego kierownika sprzedaży to:

Poznanie i zrozumienie swojego zespołu sprzedaży.
Dowiedzieć się, czego oczekują od Państwa przełożeni.
Przedstawienie się innym działom i pracownikom.
Zapoznanie się z klientami.
„O ile zrozumienie elementów sprzedaży jest bardzo ważne, o tyle zarządzanie to zupełnie inny zestaw umiejętności”.
Państwa długoterminowe cele obejmują:

Określenie celów zespołu sprzedaży na najbliższe sześć do 12 miesięcy.
Poszukiwanie dodatkowych zasobów, które mogą być potrzebne.
Zbadanie, jakiej roli oczekuje od Pani szef.
Zastanowienie się nad własnymi oczekiwaniami zawodowymi.
Komunikacja o komunikacji
Motywacja i pasja są w porządku, ale bez doskonałych umiejętności komunikacyjnych nigdy nie osiągnie się szczytu. Kierownicy sprzedaży muszą skutecznie komunikować się z różnymi osobami w firmie i poza nią. W roli trenera, mentora, negocjatora i lidera również trzeba mieć wysokie umiejętności komunikacyjne. Czy to osobiście, czy przez telefon, czy w listach lub e-mailach, musi Pan mówić jasno i przekonująco.

„Ciekawą rzeczą w przypadku menedżerów sprzedaży jest to, że nigdy nie odrywają się całkowicie od sprzedaży”.
Pierwszym krokiem w skutecznej komunikacji jest uważne słuchanie. Zainteresowany słuchacz przyjmuje otwartą postawę ciała, uśmiecha się i oferuje zachęcające zwroty, takie jak „mów dalej” czy „rozumiem”. Dobrzy słuchacze utrzymują przyjazny kontakt wzrokowy, zadają pytania otwarte i wyjaśniają to, co usłyszeli, parafrazując i powtarzając.

Zrozumieć swoich pracowników
Teoria DISC może pomóc w zrozumieniu Państwa pracowników. Powstała ona w wyniku pracy psychologa dr Williama M. Marstona, który podzielił ludzi na cztery podstawowe typy komunikacji i osobowości: „Kierowanie, Wywieranie wpływu, Wspieranie i Kontemplacja”. Zrozumienie stylów osobowości lub ich kombinacji jest kluczem do skutecznej komunikacji z każdą osobą, którą Pan nadzoruje. Profile DISC mogą również pomóc w zrozumieniu mocnych i słabych stron Państwa pracowników, zredukować stres, zwiększyć samoświadomość, podnieść morale, promować szacunek i wspierać silniejsze relacje z członkami zespołu i klientami.

Na podium
Kierownik sprzedaży jest często odpowiedzialny za spotkania sprzedażowe. Oto kilka sprawdzonych wskazówek, jak prowadzić efektywne spotkania:

Rozpoczynać i kończyć punktualnie.
Umożliwienie różnym osobom pełnienia funkcji facylitatora.
Wcześniej przygotować i rozdać porządek obrad.
Prowadzić spotkanie w komfortowych warunkach.
Nigdy nie należy opuszczać spotkania bez podania „następnych kroków”.
„Jako kierownik sprzedaży szybko zdobędzie Pan szacunek, rozpoznając i wykorzystując talenty każdego członka zespołu, również tych, którzy uważają, że nie potrzebują pomocy”.
Podstawy angażujących i przekonujących prezentacji obejmują:

Nawiązać przyjazny, a nie denerwujący kontakt wzrokowy.
Ustalić przyjemne tempo, zróżnicować ton głosu i unikać rozproszenia uwagi.
Ubrać się nieco ładniej niż słuchacze.
Staranne przygotowanie; dokładna znajomość tematu lub produktu.
Nie należy się spieszyć, aby skończyć na czas.
Ustalenie planu
Wszystko zaczyna się od planu. Plan sprzedaży Państwa działu musi uwzględniać cele krótkoterminowe i strategie długoterminowe. Należy skupić się przede wszystkim na „klientach, pracownikach, produktach i usługach oraz konkurencji”. Proszę wziąć pod uwagę długość cyklu sprzedaży i kulturę firmy.

„Zadaniem kierownika sprzedaży nie jest klonowanie samego siebie, lecz wykorzystanie wszystkich istniejących atutów zespołu i budowanie na tej podstawie”.
Solidny, dobrze opracowany plan zawiera następujące elementy: „Wizja, misja, cele i zadania oraz strategie i taktyki”. Deklaracja wizji jest zazwyczaj jednozdaniową deklaracją dotyczącą „wyciągniętego” celu firmy na przyszłość – tego, co ma nadzieję osiągnąć, jeżeli każdy element jej działalności będzie idealnie dopasowany. Deklaracja misji jest zwięzłym podsumowaniem celu prowadzenia działalności przez firmę.

Planowanie SMART
Aby zrealizować misję sprzedaży, należy sformułować i zrealizować określone cele. Proszę posłużyć się akronimem „SMART”, który pomoże zdefiniować Państwa cele według tych kryteriów:

„S” oznacza „Konkretny”.
„M” oznacza „Mierzalny”.
„A” oznacza „Osiągalny”.
„R” oznacza „Istotny”.
„T” oznacza „w odpowiednim czasie”.
„Jesteśmy szkoleni, aby wierzyć, że komunikowanie się polega na mówieniu, podczas gdy w rzeczywistości niektórzy z najlepszych komunikatorów są również najlepszymi słuchaczami.
Wybrać odpowiednie działania i taktyki dla członków zespołu. Ustalić, kto będzie odpowiedzialny za każde działanie, jak będą Państwo śledzić postępy i jak będą Państwo traktować „benchmarking”, czyli mierzenie wyników w stosunku do innych działów lub konkurencji.

Wygospodarowanie czasu
Menedżerowie mają wiele wymagań dotyczących czasu. W tym samym krótkim czasie mogą Państwo odprawiać klientów, pracować z zespołem, pisać i przeglądać raporty oraz planować kolejne kroki. Proszę zacząć zarządzać swoim czasem, sporządzając listy rzeczy do zrobienia, porządkując swoje projekty według ważności, rozbijając duże projekty na części, które da się ogarnąć, a także przeznaczając czas na oddzwanianie na telefony i e-maile.

„Wiedzieć, czego ludzie chcą i, co ważniejsze, dlaczego tego chcą”.
Proszę prowadzić dziennik przez kilka tygodni, aby widzieć, jak spędza Pan czas. Proszę pamiętać o „zasadzie 80/20”: 80% czasu należy poświęcić na najbardziej produktywne zadania, a 20% na wszystkie inne. Niestety często zdarza się, że zamiast tego realizowana jest odwrotna równowaga. Znalezienie sposobu na delegowanie zadań odciąży Państwa, zwiększy efektywność działu, pozwoli pracownikom na naukę i rozwój, a Państwu da czas na skupienie się na rzeczach ważnych.

Zatrudnianie osób o wysokich osiągnięciach
Najlepsi menedżerowie zawsze rekrutują najlepszych sprzedawców. Przed rozpoczęciem rozmowy kwalifikacyjnej należy napisać szczegółowy opis stanowiska pracy i określić cechy idealnego kandydata. Podczas rozmowy kwalifikacyjnej należy skupić się na trzech celach: Dowiedzeniu się jak najwięcej o kandydacie, zbadaniu jego przeszłości i złożeniu oferty. Przeprowadzić „wywiad behawioralny”, aby mieć możliwość poznania procesu decyzyjnego kandydata. Skupienie się na odkrywczych odpowiedziach poprzez zadawanie pytań otwartych, takich jak: „Proszę opowiedzieć o sytuacji, w której musiał Pan sprzedać niezwykły pomysł” lub „Proszę opowiedzieć o czasie, kiedy wymyślił Pan kreatywne rozwiązanie trudnego problemu”.

Motywowanie sprzedawców
Kierownicy sprzedaży otrzymują wynagrodzenie za to, że ich pracownicy wykonują najlepszą pracę, a to wymaga zrozumienia, jak ich motywować. Badania w zakresie teorii motywacji mówią, że jednostki muszą być wewnętrznie zmotywowane. W 1943 roku Abraham Maslow stworzył piramidę lub „hierarchię” ludzkich potrzeb, w której podstawę stanowią potrzeby „fizjologiczne”. Kolejne etapy, idące w górę piramidy, to „bezpieczeństwo, przynależność i ego”. Indywidualna „samorealizacja” znajduje się na szczycie. W 1959 roku Frederick Herzberg określił motywacyjne znaczenie „czynników higieny”, takich jak wynagrodzenie i świadczenia, polityka firmy i relacje w miejscu pracy. Eduard Spranger zidentyfikował sześć motywatorów wewnętrznych: „Teoretyczne, estetyczne, społeczne, polityczne, strukturalne i ekonomiczne”.

„Sprzedawcy, bardziej niż ktokolwiek inny w firmie, będą pracować dla tego, za co dostają wynagrodzenie i niewiele więcej”.
Po sprecyzowaniu profilu motywacyjnego pracownika, można spróbować zapewnić mu środowisko, w którym będzie mógł się doskonalić. Mogą Państwo zastosować wynagrodzenie, nagrody i uznanie, jak również praktyczne zachęty, takie jak ubezpieczenie zdrowotne, plan oszczędnościowy na emeryturę, akcje, wakacje i opieka nad dziećmi. Nagrody niepieniężne również mają znaczenie. Proszę wykorzystać czas na spotkaniu, aby docenić dobrze wykonaną pracę, wyznaczyć „Sprzedawcę miesiąca” lub po prostu napisać pochwałę. Mogą Państwo również przyznać nagrody za osiągnięcia, dodatkowe dni urlopu lub bilety do kina jako zachętę. Niektóre firmy z powodzeniem stosują konkursy sprzedaży, aby zwiększyć produkcję.

Trener i mentor
Kierownicy sprzedaży są odpowiedzialni za szkolenie i coaching swoich zespołów handlowych. Skuteczni nauczyciele rozumieją cztery etapy uczenia się:

„Nieświadoma niekompetencja” – ta osoba nie jest świadoma umiejętności lub zdolności, których musi się nauczyć.
„Świadoma niekompetencja” – ta osoba jest świadoma umiejętności, której nie posiada.
„Świadoma kompetencja” – Ta osoba potrafi wykonać daną umiejętność, ale tylko przy wysiłku i koncentracji.
„Nieświadoma kompetencja” – Ta osoba wykonuje umiejętność bez świadomego wysiłku.
„Liderzy wierzą w potencjał innych”.
Ludzie preferują również różne zmysły. Osoby „słuchowe” lepiej uczą się słuchając; osoby „kinestetyczne” wolą uczyć się dotykając i robiąc; a osoby „wzrokowe” najlepiej przetwarzają informacje widząc.

Aby dotrzeć do wszystkich typów uczniów, należy prowadzić szkolenia według sekwencji „powiedz, pokaż, spróbuj, oceń, popraw”. Stosować wzmocnienia, aby zachęcić do pozytywnych zachowań i zniechęcić do negatywnych. Należy zawsze starać się przyłapać sprzedawców na tym, że robią coś dobrze, a następnie promować to zachowanie.

Jaki jest Pana styl przywództwa?
Jakim chce Pan być liderem? To ważne pytanie, które powinni sobie zadać menedżerowie. Dobrzy liderzy inspirują innych i są szanowani przez swoich przełożonych, współpracowników, członków zespołu i klientów. Współczesne myślenie odrzuca pogląd, że liderów się rodzi, a nie tworzy. W rzeczywistości każdy może stać się dynamicznym liderem poprzez naukę i praktykę.

„Nie chodzi o to, co Pana inspiruje, ale co inspiruje ich”.
Trzy podstawowe style przywództwa to:

„Strach – liderzy ci wykorzystują swoją władzę do dominacji nad innymi i nie lubią, gdy ich autorytet jest kwestionowany.
„Generowanie zysków” – ci przywódcy sprawują kontrolę poprzez przymus i przekupstwo.
„Szczerość – liderzy ci jasno określają swoją wizję i cel. Budują trwałe relacje z pracownikami i klientami. Aspirują, inspirują i uczą. Są doskonałymi słuchaczami i komunikatorami oraz innowacyjnymi myślicielami. Nie zarządzają z daleka. Angażują się w każdy aspekt całego procesu sprzedaży.
„Wizja bez planu jest tylko marzeniem”.
Prawdziwi liderzy działają uczciwie, chcą i potrafią wyrazić swoje przekonania.

O autorze
Matthew Schwartz jest konsultantem ds. sprzedaży i zarządzania w American Management Association, znanym jako Amacom.