„Brak decyzji – kiedy potencjalni nabywcy decydują się nie podejmować żadnych działań – pogarsza wyniki sprzedaży i oznacza zmarnowane szanse zarówno dla sprzedawców, jak i potencjalnych klientów. Nadzieja, że następnym razem będzie lepiej, nie rozwiąże problemu. Gary Walker, wiceprezes wykonawczy ds. sprzedaży kanałowej i operacji w firmie szkoleniowej CustomerCentric Selling, proponuje pięć strategii, które dotyczą podstawowych przyczyn strat spowodowanych brakiem decyzji. getAbstract poleca fachowy, zwięzły – i autopromocyjny – artykuł Walkera sprzedawcom, którzy wciąż czekają, aż ich potencjalni klienci podejmą decyzję.
Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.
Take-Aways
Sprzedawcy mogą zminimalizować „straty wynikające z braku decyzji”, które powstają, gdy potencjalni klienci nie podejmują żadnych działań.
Taki impas ma miejsce, gdy prospekt nie ma celu, nie ma możliwości podejmowania decyzji, nie rozumie rozwiązania lub nie widzi wartości oferty dla firmy.
Bezcelowy, nieplanowany proces sprzedaży może również skutkować niezdecydowanym potencjalnym nabywcą.
Aby ograniczyć straty związane z brakiem decyzji, należy zidentyfikować cel potencjalnego nabywcy, pomóc mu zobaczyć, w jaki sposób Państwa oferta wspiera ten cel, odpowiednio wcześnie porozmawiać z kierownikiem wyższego szczebla, określić wartość oferty i uzgodnić sekwencję wydarzeń.
Kierownicy sprzedaży powinni zadbać o to, aby ich zespoły handlowe włączyły te strategie do procesu sprzedaży.
Podsumowanie
„Straty wynikające z braku decyzji” mają miejsce, gdy prospekt decyduje się nie podejmować żadnych działań – po często żmudnym procesie sprzedaży. Perspektywy, które decydują się pozostać przy statusie quo, stanowią stracone szanse dla ich organizacji i niweczą cały wysiłek i koszty procesu sprzedaży. Jednak dzięki zrozumieniu i wyeliminowaniu powodów, dla których potencjalni nabywcy pozostają niezdecydowani, firmy handlowe mogą zapobiec takim rezultatom. Pięć podstawowych strategii może zneutralizować główne przyczyny leżące u podstaw decyzji o niepodejmowaniu działań:
Określenie celu biznesowego potencjalnego nabywcy – Określenie celu potencjalnego nabywcy działa lepiej niż poszukiwanie punktów bólu, ponieważ potencjalni nabywcy chętniej dzielą się celami niż problemami. Gdy znają Państwo cel, do którego zmierza prospekt, można określić, w jaki sposób Państwa oferta może pomóc potencjalnemu nabywcy w osiągnięciu tego celu.
Należy upewnić się, że potencjalny nabywca rozumie, jak Państwa oferta może mu pomóc – brak jasnego zrozumienia może spowodować, że potencjalny nabywca będzie unikał podjęcia decyzji, aby nie popełnić błędu. Należy prowadzić celowe rozmowy z potencjalnymi klientami i być konkretnym, gdy wyjaśnia się, jak Państwa produkt lub usługa może pomóc im w osiągnięciu ich celów.
Wczesne włączenie do procesu osoby z wyższego szczebla – Niechęć do podjęcia decyzji może wynikać po prostu z braku uprawnień do zakupu. Proszę mądrze wykorzystać swój czas, starając się dotrzeć do osób na wyższych stanowiskach.
Należy przekazać potencjalnemu klientowi informacje niezbędne do finansowego uzasadnienia zakupu – W oparciu o cel biznesowy i rolę Państwa oferty we wspieraniu tego celu, należy wspólnie z potencjalnym klientem określić wartość Państwa produktu lub usługi w dolarach.
Określenie „sekwencji zdarzeń” z potencjalnym klientem – Należy przekonać potencjalnego klienta, aby uzgodnił plan podjęcia decyzji. Pomoże to Państwu kontrolować proces sprzedaży i jednocześnie dostosować się do harmonogramu rozmów.
„Wyjątkowe wyniki wymagają wyjątkowego wysiłku zespołu sprzedaży, sprzedawców i ich kierownictwa”.
Jako kierownik sprzedaży musi Pan pomóc swojemu zespołowi we wdrożeniu tych strategii. Należy postawić sobie za cel poprawę wyników sprzedaży, wprowadzić zmiany w procesie sprzedaży, aby uwzględnić nowe strategie, a następnie pomóc zespołowi w przyjęciu nowego procesu poprzez szkolenia, monitoring i coaching. Wysiłek włożony w przyjęcie tych strategii może przynieść duże korzyści, ponieważ zapobiega impasom i pomaga Państwa klientom w podejmowaniu decyzji, które muszą podjąć.
O autorze
Gary Walker jest wiceprezesem wykonawczym ds. sprzedaży kanałowej i operacji w CustomerCentric Selling.