Kiedy książka o perswazji pozostawia Państwa w zakłopotaniu z powodu tego, jak łatwo jest manipulować ludźmi, prawdopodobnie wykonała dobrą robotę. Autor Kurt W. Mortensen, który ostrzega, że perswazja, podobnie jak inne narzędzia, może być wykorzystywana w dobrym lub złym celu, prawdopodobnie podniesie Państwu poprzeczkę, gdy zabierze Państwa w głąb świata manipulacji. Jego rady, jak zostać „Mistrzem Perswazji” są przekonujące. Lektura tego tomu może powiedzieć Państwu, jak wygrać w grze perswazji, ale sama w sobie nie wyposaży Państwa w tym celu tak, jak mapa drogowa nie doprowadzi kierowców do celu. Na szczęście dla kupujących i wyborców wszędzie, potrzeba lat doświadczeń, aby nauczyć się, jak i kiedy stosować lekcje zawarte w tej książce. Na szczęście kupujący i wyborcy potrzebują lat doświadczenia, aby nauczyć się, jak i kiedy stosować lekcje zawarte w tej książce. Niech Machiavelli się przesunie – Mortensen chce nauczyć Państwa nowych technik perswazji. getAbstract poleca tę książkę tym, których utrzymanie zależy od zmiany serc i umysłów.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Take-Aways
Gdy używają Państwo umiejętności perswazji, aby manipulować innymi, tracą Państwo wiarygodność.
Dwanaście uniwersalnych praw wyjaśnia, jak zostać Mistrzem Perswazji – kimś, kto potrafi przekonać innych nawet w trudnych okolicznościach.
Ludzi można łatwo przekonać, ponieważ nie mają oni tendencji do samodzielnego myślenia. Mają tendencję do szukania dróg na skróty, takich jak podążanie za tłumem.
Przekonuje się ludzi, odwołując się do ich świadomych myśli lub wykorzystując podświadome komunikaty, które wywołują automatyczne reakcje.
Proszę poznać wszystkie metody perswazji, a następnie nauczyć się, kiedy stosować każdą z nich.
Ludzie zapłacą niebotyczną cenę za samochód za 20.000 dolarów, ponieważ sprzedawca daje im za darmo 50 centów napoju gazowanego.
Ludzie wolą mieć swobodę wyboru pomiędzy dwoma nieracjonalnymi alternatywami, niż być zmuszeni do zaakceptowania jednego wyboru.
Gdy ludzie odczuwają dysonans pomiędzy swoimi przekonaniami a zachowaniami, chcą zmienić jedno lub drugie.
Konsumenci zazwyczaj kupują z powodów osobistych, a następnie racjonalizują swój zakup.
Wspaniali perswadorzy równoważą racjonalne, obiektywne argumenty z subtelnymi apelami emocjonalnymi.
Podsumowanie
Przekonujące argumenty
Wszystko, na co kiedykolwiek liczyli Państwo w swojej karierze, będzie wynikało z trzech prostych rzeczy: perswazji, motywacji i wpływu. Aby zrozumieć perswazję, trzeba zrozumieć neutralność. Podobnie jak energia atomowa, można ją wykorzystać w równym stopniu na dobre i na złe. Opanowanie sztuki perswazji oznacza zdobycie wielkiej siły, ale należy nauczyć się wykorzystywać ją w pozytywny sposób.

„Prawie każde spotkanie z ludźmi zawiera próbę zdobycia wpływu lub przekonania innych do naszego sposobu myślenia”.
Perswazja jest sercem gospodarki. W jednym z ostatnich badań stwierdzono, że wykorzystanie umiejętności perswazyjnej sprzedaży na rynku odpowiada za około 26% produktu krajowego brutto w USA – około 2,3 biliona dolarów.

12 „Praw maksymalnego wpływu” pomoże Państwu zdobyć to, czego Państwo pragną i czerpać z tego przyjemność. Na ludzi można wpływać świadomie lub podświadomie. Krytyczna decyzja polega na tym, aby wiedzieć, kiedy zastosować które podejście.

„Zdolność przekonywania to siła, na dobre i na złe. Proszę pomyśleć o wszystkich osobach w Pana życiu, które przekonały Pana do sięgnięcia wyżej i osiągnięcia wielkości.”
Proszę opanować te 12 podstawowych taktyk, aby doświadczyć bezprecedensowej kontroli i wpływu na własny sukces:

Prawo numer 1: „Prawo dysonansu”
To prawo mówi o tym, co powoduje wewnętrzne ciśnienie, które sprawia, że ktoś wybiera jeden sposób działania, a nie inny. Ludzie mają naturalną tendencję do działania w sposób, który odzwierciedla ich postawy, przekonania i wartości. Dlatego też, zgodnie z teorią sformułowaną po raz pierwszy przez Leona Festingera na Uniwersytecie Stanforda w 1957 roku, gdy ludzie odczuwają dysonans lub konflikt pomiędzy swoimi postawami a zachowaniem, będą również odczuwać potrzebę zmiany czegoś. Gdy wydarzenia stoją w sprzeczności z przekonaniami, ludzie stają się niewygodni i próbują cofnąć się do swoich stref komfortu.

„Rzadko widzi się duże korporacje, które redukują swoje siły sprzedaży. Specjaliści ds. sprzedaży są dla firmy aktywami, a nie pasywami”.
Chociaż to mało znane prawo brzmi dość oczywisto, to jednak wiele wyjaśnia na temat ludzkiego zachowania. Jeśli jest Pan typowym człowiekiem, to gdy Pana działania są sprzeczne z Pana przekonaniami, najpierw zaprzecza Pan, że istnieje problem. Następnie zmodyfikuje Pan swoje zachowanie, zmieni interpretację swoich wartości („reframing”) lub poszuka dodatkowych informacji, które potwierdzą Pana punkt widzenia. Na dysonans może Pan zareagować poprzez rozdzielenie myśli, aby usunąć dysonansowe zachowania i postawy z bliskości, a tym samym złagodzić dyskomfort. Alternatywnie może Pan zracjonalizować sprzeczność, znajdując wymówki, aby zminimalizować jej znaczenie, a tym samym zmniejszyć poczucie niepokoju.

„Proszę uważać, aby nie błagać i nie prosić o otwarcie. Niech wiedzą, że naprawdę Państwu zależy i chcą Państwo dowiedzieć się czegoś z prawdziwej troski, a nie z ciekawości. Błaganie szybko staje się czerwoną flagą, która pokazuje potencjalnym klientom, że chcą Państwo tylko poznać soczyste szczegóły, a nie mają prawdziwej chęci, aby im pomóc.”
To prawo ma kilka skutków:

Przynęta i zamiana – Osoby, które mentalnie zobowiązały się do zakupu, są bardziej skłonne do jego realizacji nawet po zmianie warunków.
Lojalność wobec marki – Gdy ludzie uwierzą w daną markę, są bardziej skłonni do pozostania przy niej. Jednak dzisiaj jest to prawdą tylko wtedy, gdy klienci czują się nagradzani za bycie wiernymi zwolennikami marki.
Publiczne zaangażowanie – Gdy ktoś się zobowiąże, jest bardziej prawdopodobne, że dotrzyma słowa. Proszę pomyśleć o małżeństwie. Każdy krok w kierunku małżeństwa to dodatkowe publiczne zobowiązanie. W pewnym momencie odwołanie planów staje się trudne. Centra odchudzania zachęcają ludzi do dzielenia się swoimi celami z jak największą liczbą osób. Małe zobowiązania prowadzą do większych. Zobowiązania słowne prowadzą do zobowiązań pisemnych. Prywatne zobowiązania prowadzą do zobowiązań publicznych. Należy stworzyć okoliczności, w których każde działanie inne niż proponowane przez Państwa rozwiązanie wywoła dysonans.
Prawo numer 2: „Prawo obowiązku”.
Obowiązek to sprawdzona technika perswazji. To dlatego tak wielu akwizytorów oferuje darmowe przedmioty, aby uzyskać sprzedaż. Dlatego też nigdy nie powinni Państwo przyjmować od kogoś, kto sprzedaje Państwu samochód, darmowej sody, zanim nie uzgodnią Państwo jego ceny. Każde zobowiązanie osłabia Państwa pozycję negocjacyjną. Prawo to, znane również jako zasada wzajemności, mówi, że zawsze, gdy ktoś zrobi coś dla Pana, choćby nie wiem jak błahego, będzie Pan odczuwał potrzebę odwdzięczenia się, aby w ten sposób rozładować swoje poczucie obowiązku. To wyjaśnia, dlaczego zabierają Państwo potencjalnych klientów na kolację lub oferują pracownikom wycieczki motywacyjne. Dzięki wzajemności centra samochodowe oferują bezpłatną rotację opon itd. Proszę uważać, aby nie przekroczyć granicy i nie wykorzystać Prawa Zobowiązań do manipulowania ludźmi.

Prawo numer 3: „Prawo łączności”
To prawo mówi, że współpraca jest zaraźliwa. Od czasu do czasu spotyka się kogoś, z kim czuje się natychmiastowy kontakt. Prawo to mówi, że im bardziej czuje się Pan związany z inną osobą lub przyciągany przez nią, tym bardziej przekonująca staje się ta osoba. W pewnym sensie prawo to jest kuzynem „efektu aureoli”, czyli tendencji do zakładania, że ktoś, kto ma jedną pozytywną cechę, ma więcej pozytywnych cech.

„Jeśli Państwa próba przekonania jest korzystna dla wszystkich, inni chętnie zrobią to, czego Państwo od nich oczekują”.
Na przykład, mówcy są uważani za bardziej przekonujących, jeżeli są podobni do ludzi na widowni, mają wspólne wartości moralne i podobne pochodzenie. Elementy, które przyczyniają się do tego natychmiastowego poczucia porozumienia, to okazywanie zainteresowania innymi, częste używanie ich imion w celu budowania więzi, uśmiechanie się, bycie zabawnym, okazywanie szacunku i pozytywna mowa ciała.

Prawo numer 4: „Prawo społecznej walidacji”
Czwarte prawo dotyczy sztuki stosowania presji społecznej w celu przekonania kogoś. Powodem, dla którego konsumenci mają tendencję do „podążania za stadem” jest to, że ludzie są zwierzętami społecznymi. To, co robią inni, staje się automatycznym wyzwalaczem, który kieruje zachowaniem i pozwala zaoszczędzić czas i energię potrzebną do określenia indywidualnego sposobu działania. To prawo działa w każdej grupie. To dlatego sprzedawcy zawsze określają swoje produkty jako „najlepiej sprzedające się” lub „najbardziej popularne”. Jeżeli wiedzą Państwo, że inni ludzie lubią dany film lub płytę CD, są Państwo bardziej skłonni spróbować. Kluby i restauracje na całym świecie próbują pozycjonować się jako „miejsce, w którym warto być widzianym”. Jeżeli Państwa produkt lub usługa zyska społeczną akceptację, Państwa publiczność chętniej z niej skorzysta.

Prawo numer 5: „Prawo niedoboru”.
Zrozumienie tego prawa pomoże Państwu przekonać ludzi do szybkiego działania. Z lekką przesadą można powiedzieć, że rzadkość doprowadza ludzi do szału. Ludzie chcą mieć rzadkie rzeczy, a jeżeli myślą, że możliwości posiadania czegoś szczególnego zostaną ograniczone, ich pragnienie zdobycia tego czegoś gwałtownie wzrasta. Zmniejszanie możliwości wyboru zmniejsza poczucie wolności psychicznej. Słyszenie „nie możesz tego mieć” tylko wzmaga pragnienie. Taktyka wykorzystania deficytu w marketingu obejmuje: ekskluzywne członkostwo, pojedyncze egzemplarze, sprzedaż „tylko na zaproszenie”, oferty produktów, które „nie są dostępne w sklepach”, sprzedaż w przypadku zamknięcia firmy, „ekskluzywne oferty jednorazowe” itd. Skąpstwo jest również potężnym narzędziem do zamykania sprzedaży. Gdy poinformują Państwo potencjalnego nabywcę, że dany produkt będzie wkrótce niedostępny, pojawia się poczucie pilności, które zachęca do zakupu.

Prawo numer 6: „Prawo werbalnego opakowania”.
Używanie odpowiedniego języka daje Państwu możliwość przekonywania innych. Mark Twain powiedział kiedyś: „Różnica między właściwym słowem a niewłaściwym słowem to różnica między błyskawicą a pluskwą”. Ludzie są zazwyczaj przekonywani na podstawie słów i sposobu ich podawania. Proszę nauczyć się wybierać właściwe słowa i unikać słów, które mogą odstraszyć kupującego. Dzięki odpowiedniemu doborowi słów można stworzyć żywy obraz, który skłoni kupującego do zainteresowania się Państwa produktem.

Prawo numer 7: „Prawo kontrastu”
Kontrastowanie jednego przedmiotu z innym może pomóc w stworzeniu wartości dodanej. To prawo można najlepiej zademonstrować, napełniając trzy wiadra wodą o różnych temperaturach: gorącą, zimną i letnią. Zamoczyć jedną stopę w gorącej wodzie, a drugą w zimnej. Po 30 sekundach włożyć obie stopy do letniej wody. Dla gorącej stopy woda jest zimna, a dla zimnej – ciepła. Na każde porównanie, w tym na ważenie ceny lub wartości, wpływają Państwa wcześniejsze doświadczenia. Jeżeli planowali Państwo wydać 20 000 USD na nowy samochód, a następnie znaleźli model, który się Państwu podoba za 30 000 USD i drugi model, który się Państwu podoba za 25 000 USD, to ta druga cena będzie się wydawać dobrą ofertą, mimo że jest nadal o 5 000 USD wyższa niż planowali Państwo wydać. To prawo pomaga wyjaśnić, dlaczego cena wywoławcza jest często wyższa niż cena sprzedaży.

Prawo numer 8: „Prawo oczekiwań”.
To prawo dotyczy siły sugestii. Państwa oczekiwania mają ogromny wpływ na zachowanie innych, nawet obcych osób. Nauczyciele, którzy oczekują od uczniów wyższych standardów, zazwyczaj stwierdzają, że tak jest. Dzieci mają tendencję do spełniania oczekiwań swoich rodziców. Lek placebo działa po prostu dlatego, że ludzie oczekują, iż przyjęcie leku sprawi, że poczują się lepiej itd. W sprzedaży należy uważać na to, czego się Państwo spodziewają, bo prawdopodobnie to otrzymają.

Prawo numer 9: „Prawo zaangażowania”
To prawo działa, ponieważ ludzie są z zasady ciekawi, co ułatwia ich zaangażowanie. Jako perswazja, za każdym razem, gdy uda się zaangażować odbiorców, przybliża się ich o krok do podjęcia decyzji. Właściciele sklepów starają się zaangażować Państwa, zapraszając do swoich sklepów. Sprzedawcy samochodów zapraszają na jazdę próbną i sprawdzenie, ile warta jest Państwa wymiana. Prośba o radę lub pomoc w drobnej sprawie, jak na przykład wskazanie drogi, powoduje zaangażowanie. Zachęcanie ludzi do wyobrażenia sobie czegoś, jak na przykład: „Proszę pomyśleć, jak wspaniale będzie się Pan bawił, popijając margaritę podczas rejsu”, również ich angażuje. Mówcy często stosują technikę polegającą na tym, że proszą o podniesienie ręki na znak zgody. Stawianie pytań, które wywołują serię odpowiedzi „tak” – takich jak „czyż nie?”. „Czy nie?” i „Czy nie?”. – również wywołuje zaangażowanie.

„Obowiązek był stosowany jako technika perswazji od zarania dziejów.
Ze wszystkich narzędzi, którymi Państwo dysponują, zadawanie pytań może być najlepszym. Mistrzowie perswazji używają pytań, aby uzyskać zaangażowanie, poprowadzić rozmowę, wyjaśnić zastrzeżenia i określić przekonania, a także uzyskać zobowiązania. Opowiadanie dobrej historii to kolejny potężny sposób na zaangażowanie ludzi. Ludzie uwielbiają podążać za wspaniałą opowieścią. Im bardziej przykuje Pan ich uwagę, tym łatwiej będzie przekonać ich do podzielania Pana punktu widzenia – jeżeli opowieść jest istotna.

Prawo numer 10: „Prawo szacunku”.
U podstaw tego prawa leży założenie, że odpowiednie pochwały wyzwalają energię, którą można wykorzystać na swoją korzyść. Mark Twain powiedział kiedyś, że może żyć przez dwa miesiące tylko dzięki dobrym komplementom. Proszę zwrócić uwagę, jak dzieci reagują na pozytywną zachętę, a zrozumieją Państwo siłę wzmacniania czyjejś samooceny.

Prawo obowiązku, znane również jako „wzajemność”, mówi, że gdy inni robią coś dla nas, odczuwamy silną potrzebę, a nawet popęd, aby się odwdzięczyć”.
Kluczem do pochwał jest to, aby zawsze były szczere. Często skuteczniejsze jest pochwalenie jakiejś czynności, którą ktoś wykonał, niż chwalenie tej osoby jako jednostki, ponieważ osobiste pochwały sprawiają, że niektórzy ludzie czują się niekomfortowo. Akceptacja jest ściśle związana z pochwałami. Stopień, w jakim ludzie pragną akceptacji jest różny, ale wszyscy ludzie mają w pewnym stopniu potrzebę bycia akceptowanym przez innych.

Prawo numer 11: „Prawo Stowarzyszenia”.
Zrozumienie tego prawa pomoże Państwu stworzyć odpowiedni klimat do zamknięcia sprzedaży. Jeżeli nie rozumieją Państwo siły skojarzeń, proszę zastanowić się, dlaczego działają rekomendacje celebrytów. Wielu marketerów chce, aby ich marki reprezentowały znane osobistości, ponieważ konsumenci chętniej sięgają po produkt z poparciem gwiazdy. Ale poza takimi oczywistymi powiązaniami istnieje wiele innych rodzajów skojarzeń. Zapachy, dźwięki i symbole mogą nieść ze sobą skojarzenia, które mają potężną zdolność perswazji.

„Planując i przygotowując wezwanie do działania, należy pamiętać, że proces ten nie musi być długi i bolesny. Niech będzie krótkie, zwięzłe i do rzeczy”.
Proszę pomyśleć o jakiejkolwiek dużej marce – Volvo, Ford, McDonald’s, Microsoft – i zastanowić się, jakie cechy kojarzą się z tą marką. Większość z tych skojarzeń była starannie pielęgnowana przez reklamę i public relations.

Prawo numer 12: „Prawo równowagi”
Konsumenci mają logiczne umysły i emocjonalne serca, i w naturalny sposób dążą do zachowania równowagi między nimi. W większości sytuacji perswazyjnych ludzie działają pod wpływem emocji, a później uzasadniają swoje zachowanie na podstawie logiki. Logiczny argument będzie się opierał raczej na świadectwie ekspertów, statystyce, przykładach i studiach przypadków. Perswazja oparta na emocjach może mieć tendencję do pobudzania uczuć gniewu, zazdrości, strachu, wstydu, współczucia lub chciwości.

„Prawo zobowiązań może się obrócić przeciwko Państwu lub stać się kwestią etyki, jeżeli jest wykorzystywane w niewłaściwych celach.”
Będzie Pan wiedział, że stał się Pan Mistrzem Perswazji, gdy będzie Pan potrafił zrównoważyć logikę i emocje, aby przekonać innych do swojego punktu widzenia.

O Autorze
Kurt W. Mortensen jest autorytetem w dziedzinie perswazji i motywacji. Często przemawia na te tematy i prowadzi na całym świecie programy szkoleniowe i doradcze.