Sprzedaż wbrew intuicji, Opanuj sztukę nieoczekiwanego, Bill Byron Concevitch

Bill Byron Concevitch uważa, że aby osiągnąć sukces jako sprzedawca, należy wyróżnić się spośród innych. Dlatego proponuje zmianę zachowania i robienie czegoś innego tylko dlatego, że jest to inne. Miesza on sprawdzone rady dotyczące sprzedaży, takie jak upewnienie się, że rozmawia się z osobą, która podejmuje decyzje o zakupie, z błyskotkami. Jego styl jest ludyczny i nieformalny, niemal asocjacyjny, a on sam jest wielkim zwolennikiem mnemotechniki, akronimów i tworzenia list – każdy rozdział kończy się listą „siedmiu udanych” kroków, które można podjąć, aby wzmocnić jego sugestie. Niektóre z jego pomysłów mogą być nie tylko „kontrintuicyjne” – są prawdopodobnie kontrproduktywne. (Na przykład, asystentka, która przełożyła Pana telefon, ponieważ przekonał ją Pan, że szef tego oczekuje, nie popełni tego błędu po raz drugi). GetAbstract poleca tę książkę zarówno nowym, jak i doświadczonym handlowcom oraz ich menedżerom, którzy chcą się przekwalifikować.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Jeżeli Państwa nawyki sprzedażowe szkodzą Państwu, proszę opracować nowe.
Proszę nauczyć się nowych zachowań poprzez ich wykonywanie.
Należy mocno utrwalić nowe nawyki, praktykując je przez 21 dni z rzędu. Jeżeli pominie się jeden dzień, należy zacząć od nowa.
Najważniejszym codziennym spotkaniem jest spotkanie z samym sobą. Proszę wykorzystać ten czas na doskonalenie swoich technik i opracowanie strategii dotyczących możliwości.
Proszę dowiedzieć się, co Państwa klienci i potencjalni klienci mają na myśli i zdobyć ich uwagę, odwołując się do ich zainteresowań.
Proszę zdobyć solidną wiedzę na temat firm Państwa prospektów.
Nie należy tracić czasu na rozmowy z niewłaściwymi osobami. Należy ustalić, kto podejmuje decyzje i skupić się na nim.
Aby sprzedawać decydentom, należy odnosić się do nich jak do równych sobie.
Wysłać serię listów sprzedażowych, a nie tylko jeden.
Rozmawiając z potencjalnym klientem przez telefon, należy przekazać mu autorytet i sukces.
Podsumowanie
Ćwicz, aby osiągnąć sukces
Sprzedawcy noszą w sobie ciężar szanowanych tradycji, uświęconych przez dziesięciolecia przyjętej praktyki. Prawie każda organizacja sprzedaży stosuje te same techniki szkoleniowe i wyznaje ten sam etos – nawet jeżeli nie działają. Proszę spróbować tego prostego eksperymentu: Cokolwiek widzi Pan u większości sprzedawców, niech Pan zrobi to na odwrót. Przekroczyć oczekiwania swoich klientów i prospektów. Zmienić swoją rutynę. Proszę obserwować, jak szybko odrywa się Pan od reszty.

„Definicja szaleństwa to robienie ciągle tego samego, oczekując innych rezultatów”.
Analizować swoje zachowanie i techniki. Proszę robić notatki podczas rozmów handlowych. Zapisywać dokładnie, co się dzieje, w jakiej kolejności. Narysować schemat, gdzie siedzą uczestnicy. Podkreślać istotne wypowiedzi. Po spotkaniu należy przejrzeć swoje notatki z punktu widzenia obiektywnej osoby z zewnątrz – „wyjść na balkon”, aby uzyskać nową perspektywę. Następnie należy zastanowić się, jakie kroki należy podjąć, aby zamknąć transakcję. Proszę wyobrazić sobie swoje następne spotkanie. Proszę spróbować zobaczyć je tak wyraźnie, jakby oglądali Państwo film. Proszę wyobrazić sobie zastrzeżenia, jakie może zgłosić rozmówca, a następnie zdecydować, co dokładnie trzeba będzie zrobić, aby na nie odpowiedzieć.

„Sprzedaż kontrintuicyjna wymaga umysłu otwartego na zmiany”.
Aby zaszczepić nowe zachowanie, należy ustalić „wyzwalacze behawioralne”. Na przykład, jeżeli każdego ranka przed wyjściem do pracy je Pan płatki na śniadanie, proszę umieścić obok miski z płatkami karteczkę post-it, aby przypomnieć sobie o zbliżającym się spotkaniu handlowym. W ten sposób nie będzie się Pan rozpraszał. Należy stosować ten sam wyzwalacz przez co najmniej 21 dni. Jeżeli pominie Pan jeden dzień, proszę zacząć od nowa. Jest to najlepszy sposób na wyrobienie nowych nawyków.

„Rób coś przeciwnego do tego, czego oczekuje od Ciebie prospekt lub klient…. A także… rób coś przeciwnego do tego, co mógłbyś zrobić w sposób naturalny”.
Praktyka niekoniecznie czyni mistrza. Jeżeli ćwiczy się prawidłowe wymachiwanie kijem, może się zdarzyć, że zacznie się trafiać home runy. Ale jeżeli będzie Pan ćwiczył w niewłaściwy sposób, nigdy nie dotrze Pan do pierwszej bazy. W rzeczywistości „praktyka czyni stałym”. Jeżeli będzie Pan ćwiczył nieprawidłową technikę, to odciśnie się ona w Pana świadomości, skazując Pana na porażkę. Zamiast więc powtarzać stare zachowania, które nie działają, proszę zaangażować się w poszukiwanie nowych.

„Same świadome decyzje nie zmieniają zachowań”.
Proszę znaleźć mentorów, z którymi będzie Pani mogła omówić swoje doświadczenia w sprzedaży, pytania i problemy. Niektórzy z nich powinni być doświadczonymi profesjonalistami w dziedzinie sprzedaży, ale inni powinni być kierownikami z innych części firmy, którzy mogą dać Państwu spojrzenie z zewnątrz.

Proszę ćwiczyć nowe podejścia do sprzedaży w bezpiecznych sytuacjach, w których nie będą Państwo tracić sprzedaży, podczas gdy będą Państwo doskonalić swoją technikę. Umówić się z samym sobą na 30-40 minutowe spotkanie – „spotkanie z zespołem” – co drugi dzień o tej samej porze. Proszę religijnie przestrzegać tego harmonogramu. W miarę jak będzie się Pan przekwalifikowywał, spotkania z zespołem I będą najważniejszymi spotkaniami w całym tygodniu.

Rozwiązywać problemy jutra
Wielu handlowców uważa, że cena jest powodem, dla którego nie zamykają większej ilości spraw. Rzadko jest to prawda. Zamiast tego, gdy wydaje im się, że są bliscy zawarcia transakcji, porzucają „aktywny tryb sprzedaży”. Konkurencja korzysta z okazji, aby wkraść się z niższymi cenami i ukraść biznes. Ale sama cena nie jest czynnikiem decydującym. Jeżeli uważa Pan, że traci Pan sprzedaż z powodu ceny, proszę zapytać o to swoich potencjalnych klientów. Proszę uważnie słuchać. Proszę dowiedzieć się, co tak naprawdę się dzieje. Nie należy szukać wymówek. Proszę dowiedzieć się, jakie zachowania trzeba będzie zmienić, aby następnym razem zamknąć transakcję.

„Nawyki myślowe – to, co Pan myśli – są tak samo ważne dla Pana sukcesu, jak nawyki fizyczne – to, co Pan robi”.
Proszę nauczyć się rozwiązywać problemy swoich potencjalnych klientów, a zdobędą Państwo ich interesy. Proszę stać się uczniem działań swoich klientów i prospektów. Proszę dowiedzieć się, co nie daje im spokoju w nocy – i przewidzieć, co nie daje im spokoju w przyszłym tygodniu. Proszę zaplanować, jak wykorzystać te informacje podczas spotkań.

NERDy, HERBy, HANKy i GUIDOs
Wielu handlowców traci mnóstwo czasu na spotkania z niewłaściwymi ludźmi. Proszę nauczyć się oceniać swoje kontakty według ich zdolności do podejmowania decyzji i autorytetu, dzieląc je na cztery kategorie:

„NERD” – „Never Ending Revolving Door”. Ci ludzie mogą myśleć o sobie jako o decydentach, ale nimi nie są. Wiedzą Państwo, że rozmawiają z NERD, gdy mówi, że ktoś inny musi przejrzeć Państwa propozycję lub, co gorsza, „decyzja zapadła, a ja nawet o niej nie wiedziałem”.
„HERB” – „Helping (you) Earn Respect and Bucks”. HERB to gracze zespołowi, którzy interesy i cele swoich organizacji dopasowują do swoich osobistych priorytetów. Inni ich szanują, ponieważ dzięki nim wszystko się udaje. Przekonajcie Państwo HERB-a, że Państwa produkt przyczyni się do rozwoju firmy.
„HANK – „Pomaga (Państwu) zdobywać nową wiedzę”. HANK to eksperci. Potrafią przekazać Państwu szczegóły, które muszą Państwo znać, aby dokładnie zrozumieć funkcjonowanie ich organizacji. Proszę pokazać HANK, jak i dlaczego Państwa produkt działa.
„GUIDO – „Genuine Upper Income Delegating Official”. GUIDO to liderzy. Mogą szukać Państwa, jeżeli HERB i HANK przekonają ich, że mają Państwo coś wartościowego do zaoferowania. GUIDO są zainteresowani zwiększeniem swojej władzy, utrzymaniem najwyższych stanowisk i zapewnieniem, że ich organizacje osiągną swoje cele.
„Największa relacja z niewłaściwym decydentem nic nie daje”.
Aby zamknąć transakcje, należy zidentyfikować organizacyjnych HERBÓW i HANKÓW. Oni dadzą Państwu potrzebne informacje i doprowadzą do GUIDO. Potrzebują Państwo ich pomocy, aby spotkać się z GUIDO, ponieważ GUIDO są mistrzami w delegowaniu zadań. Proszę jednak uważać, aby nie związać się z NERDami. Oni nie tylko wyczerpią Państwa energię, ale mogą również skierować Państwa w złym kierunku. Pozytywne nastawienie i energia HANKÓW i HERBÓW zagraża im. Nie szanują ich, unikają ich i nie chcą ich Państwu przedstawić.

Czasami trzeba wysłać swojemu prospektowi lub klientowi „sygnał ostrzegawczy”, informując go, że w Państwa profesjonalnej opinii nie jest jeszcze gotowy, aby czerpać korzyści z prowadzenia interesów z Państwem.
Praca dogłębna i horyzontalna:

Praca dogłębna – Proszę się upewnić, że są Państwo w kontakcie z decydentami na wszystkich szczeblach. Ponieważ osoby te rzadko patrzą na zegarek i mają tendencję do wczesnego przychodzenia do biura, należy zaplanować spotkania przed rozpoczęciem zwykłego dnia roboczego, aby złapać je zanim zajmą się innymi sprawami.
Praca w poziomie – Proszę zrozumieć, jakie obszary funkcyjne w firmie potencjalnego klienta mają wpływ na decyzję o zakupie.
Przejęcie kontroli
Wielu handlowców czuje się pozbawionych kontroli. Uważają, że są zdani na łaskę swoich klientów. To nie musi być prawda.

„Listy sprzedażowe są jednym z najbardziej nadużywanych narzędzi, jakie kiedykolwiek wynaleziono, a one po prostu nie działają.
Na przykład, GADŻETY nie chcą, aby NERDY sabotowały ich firmy, które mogłyby skorzystać z Państwa propozycji. A zatem, gdy prowadzi Pan prezentację handlową dla grupy decydentów i jakiś NERD zaczyna marnować Pana czas – i wszystkich innych – głupimi zastrzeżeniami, proszę powiedzieć NERD, że nie jest Pan gotowy na prowadzenie interesów z tą osobą. Proszę zasugerować, że Państwa zdaniem organizacja nie jest warta Państwa produktu. Może to brzmieć niedorzecznie. Ale taki komunikat może wzbudzić zainteresowanie GUIDO, a jednocześnie postawić NERD na jego miejscu. GOŚĆ szybko przejmie dyskusję o zakupie. Z pewnością chce pokazać swoją wartość.

„Ludzie sukcesu chcą mieć do czynienia z innymi ludźmi sukcesu”.
Aby wykonać tak śmiałe posunięcie, nie może Pan sprawiać wrażenia obcesowego sprzedawcy. Powinien Pan raczej zachowywać się i mówić tak, jakby był Pan na tym samym poziomie co główny GUIDO w pokoju. Proszę odłożyć na bok swoją niepewność. Proszę uwierzyć, że są Państwo równi i będą.

Należy zadawać GUIDO pytania, które pomogą mu wyobrazić sobie, jak wyglądałaby współpraca z Państwem. Na przykład, proszę zapytać: „Jeżeli przejdzie Pan na tę propozycję, kto będzie odpowiedzialny za jej realizację?”. Proszę stać się cennym zasobem, o którym GUIDO nie wiedział, że jest mu potrzebny.

Nadawanie tonu w rozmowach telefonicznych i listach
Przez telefon można być każdym. Podczas rozmowy handlowej należy wyeliminować bariery, które stawiają strażnicy GUIDO, podając tylko minimalne informacje. Niech asystenci zgadują. Należy sprawiać wrażenie autorytetu i sprawiać wrażenie, że GUIDO czeka na Państwa telefon. Asystentka może przełączyć Państwa, myśląc, że tego właśnie chce szef. Podobnie należy zawsze zachowywać się tak, jakby było się osobą zajętą, a więc ważną. Niech ludzie myślą, że Pana kalendarz jest zawsze zapełniony, nawet gdy jest szeroko otwarty. Jeżeli ktoś prosi Pana o spotkanie o określonej godzinie, niech Pan twierdzi, że nie może Pan tego zrobić.

„Nigdy nie należy zakładać, że rozumie się to, co potencjalny klient przekazuje w swojej pierwszej odpowiedzi lub że rozumie się, co ma na myśli, gdy zgłasza pierwsze zastrzeżenie.
Nie należy tracić czasu na przygotowywanie i wysyłanie jednorazowych listów sprzedażowych do potencjalnych klientów. One nie działają. Zamiast tego należy wysłać serię listów w czasie. Proszę wyróżniać się listami, stosując różne metody ich dostarczania: Federal Express, poczta, a nawet poczta wewnętrzna. Ton listów powinien być taki, aby przedstawić cenne informacje, a nie błagać o spotkanie. Listy należy wykorzystać do zrobienia serii pozytywnych wrażeń. Nie należy zamieszczać standardowych informacji „do” i „od”, ani datować listów. Każdy list proszę rozpocząć od ważnego cytatu z szanowanego lidera biznesu. Pomysł spotkania poruszyć dopiero w ostatnim liście – i nie prosić o nie. Zamiast tego należy powiedzieć, że zadzwoni Pan w określonym dniu, o określonej godzinie, aby umówić się na spotkanie. I tak też należy zrobić. Gdy umiejętnie przeprowadzi się ten proces, często udaje się zapewnić spotkanie.

Spotkanie z GUIDO
GUIDO nie osiągnęli swojego miejsca dzięki nieśmiałości lub wycofaniu. Państwo również muszą być odważni. Proszę przekonać GOŚĆ, że Państwa produkt lub usługa może mieć duże znaczenie dla ich działalności. Do każdego kontaktu należy podejść z nastawieniem, że GOŚĆ skorzysta z tego, co Pan powie.

„Proszę ćwiczyć trudną do opanowania umiejętność milczenia po zadaniu pytania wyjaśniającego potencjalnemu klientowi.
Proszę nie przejmować się badaniami, które sprzedawca rzekomo musi wykonać przed rozmową lub spotkaniem z GUIDO. Proszę zachować prostotę. Wystarczy, że przejrzą Państwo stronę internetową firmy, jej raport roczny i ewentualnie ostatni komunikat prezesa do akcjonariuszy. Te źródła dostarczą Państwu aż nadto informacji.

„W końcu prawdziwy profesjonalista od sprzedaży kontrintuicyjnej jest oceniany na podstawie jednego kluczowego czynnika: Państwa zdolności do tworzenia biznesu, który nie istniał przed Państwa wejściem na rynek.
Tak naprawdę najważniejszą rzeczą, jaką muszą Państwo wiedzieć, jest to, jak GUIDO woli, aby się do niego zwracać – po imieniu, przezwiskiem, tytułem? Proszę poznać nazwisko asystenta GUIDO, bezpośredni numer telefonu GUIDO oraz jego adres e-mail.

Kiedy spotykają się Państwo z GUIDO, nie należy na początku dzielić się zbyt wieloma informacjami. Należy raczej dowiedzieć się, jakie są jego obawy i nastawienie. W ten sposób będą Państwo w stanie przygotować propozycję sprzedaży, która będzie dotyczyć tego, co GUIDO ma do powiedzenia. Nie należy pozwolić, aby GUIDO kontrolował rozmowę. Jeżeli na początku zapyta, co Państwo oferują, należy odrzucić to pytanie i odpowiedzieć pytaniem o organizację GUIDO, jego potrzeby i cele. Proszę uczyć się od swoich potencjalnych klientów. W końcu Państwa klienci zyskują, gdy rozumieją ich działania i problemy.

Stworzyć świat bez tytułów
Ludzie wolą robić interesy z równymi sobie. Dlatego nie należy ciągle przypominać potencjalnemu klientowi, że jest się sprzedawcą, promując swoje produkty lub usługi. Zamiast tego proszę stworzyć „świat bez tytułów”, w którym Państwo i GOŚĆ będą mogli odnosić się do siebie bez presji. Wtedy będą Państwo sprawiać wrażenie zapracowanych i ważnych sprzedawców, profesjonalistów, którzy są kolegami GUIDO.

Po zrobieniu dobrego pierwszego wrażenia należy podtrzymywać kontakty z ważnymi GUIDO, HANKami i HERBami świata. Proszę wywołać dodatkowe pozytywne wrażenie i utrzymywać regularny kontakt za pośrednictwem poczty elektronicznej, poczty tradycyjnej i wiadomości głosowych. Proszę wysyłać swoim kontaktom przydatne informacje, w tym raporty z badań, studia przypadków i odpowiednie artykuły z publikacji biznesowych, takich jak Wall Street Journal. Proszę dołączać krótkie notatki osobiste, ale nie podawać nazwy firmy, jej adresu ani swoich danych kontaktowych. W tym momencie GUIDO nie dba o to, a każdy inny sprzedawca na świecie prawdopodobnie zwrócił się już do niego ze swoimi danymi. Proszę wyróżnić się z tłumu, aby wzbudzić zainteresowanie GUIDO.

O Autorze
Bill Byron Concevitch jest kierownikiem w firmie, która tworzy oprogramowanie dla call center i specjalizuje się w szkoleniu specjalistów ds. sprzedaży.