Jim Holden wykorzystuje metaforę lisa sprzedaży, aby przedstawić pomysły, które wyostrzą umiejętności każdego profesjonalisty zajmującego się sprzedażą. W przeciwieństwie do wielu książek o sprzedaży, w których głos jest „nadzorczy”, pisany z perspektywy kogoś, kto nie walczy na pierwszej linii frontu, Holden pisze o rzeczywistości wygrywania i utrzymywania interesów. Lisy przeżywają i rozwijają się w środowisku, w którym inny gracz zawsze knuje, aby ukraść ich ser, a nie go przenieść. W rzeczywistości jednym z wyjątkowych aspektów tego pomocnego przewodnika są praktyczne porady, jak zastawiać pułapki na swoich konkurentów i odbierać im klientów. Być może nie pasuje to do reszty nacisku Holdena na uczciwość – ale prawo dżungli jest często tym, co czyni profesjonalistę w dziedzinie sprzedaży cenną własnością. Może analogia z lisem jest przesadzona, ale określenie „super sprzedawca” jest jeszcze bardziej zużyte. getAbstract poleca tę książkę osobom zajmującym się sprzedażą i tym, którzy ich szkolą.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Lis Sprzedawca jest tym wyjątkowym stworzeniem w sprzedaży, które inicjuje osobisty system rozwoju biznesu, aby skutecznie stać się „super sprzedawcą”.
Skuteczny Lis Sprzedaży to skuteczny closer.
Istnieją trzy rodzaje zamknięć: miękkie, próbne i twarde. Miękkie zamknięcie jest najczęstsze i najmniej lubiane przez Lisy Sprzedające.
Lisy Sprzedaży stosują trzy kluczowe techniki: identyfikacja, sonda i skok.
Identyfikacja oznacza zrozumienie i określenie zastrzeżenia.
Sonda oznacza sprawdzenie, czy obiekcje klienta są prawdziwymi obiekcjami. Sprzedawca nigdy nie zakłada, że są one takie same.
Przeskoczenie oznacza pokonanie sprzeciwu poprzez wykazanie, że istnieje wiarygodna alternatywa, która rozwiąże problem klienta.
Po zamknięciu transakcji należy natychmiast zastosować techniki reklamy i pułapek.
Lis Sprzedawca musi stać się ekspertem od „odzyskiwania strat”.
Jednym z najlepszych sposobów na zdobycie nowego biznesu jest zastawienie pułapki na konkurenta, a następnie wkroczenie na pomoc klientowi, gdy ten wpadnie w pułapkę.
Podsumowanie
Świat lisa
Lis codziennie stawia czoła przeciwnościom i konkurencji w brutalnym świecie sprzedaży. Lis musi mieć wyczulone oczy i instynkt, aby reagować na każdą okazję. Jako lis żyje Pan w niepewnym świecie, w którym szacunek i wynagrodzenie zależą wyłącznie od tego, co Pan zrobił ostatnio dla swojej firmy. Trudne terytorium? Jasne, ale niektórym udaje się przetrwać, a nawet rozwijać w tym środowisku. Ci, którzy odnieśli sukces, to rzadcy, wyjątkowi, super sprzedawcy – Selling Foxes. Dobra wiadomość jest taka, że mogą Państwo uczyć się na ich sukcesach. Państwo również mogą zostać Lisem Sprzedaży. Lekcja numer jeden: Aby odnieść sukces jako Lis Sprzedaży, trzeba umieć zamykać.

Lis zamykający
Istnieją trzy podstawowe podejścia do zamykania transakcji: miękkie, próbne i twarde. Miękkie zamknięcie jest niekonfrontacyjne, sprzedawca nie pyta bezpośrednio o zamówienie. Lisy nie lubią tego powszechnego podejścia do sprzedaży, ponieważ prowadzi ono do wydłużenia cyklu sprzedaży. Wszystkie rodzaje sprzedawców stosują zamknięcie próbne. Podczas próbnego zamknięcia dowiadują się Państwo, jakie obiekcje trzeba będzie pokonać, zanim klient będzie gotowy do zakupu. Na koniec jest jeszcze „twarde zamknięcie”. Twarde zamknięcie jest proste: oznacza prośbę o zamówienie. Wielu sprzedawcom brakuje pewności siebie, aby bezpośrednio poprosić o zamówienie, a innym brakuje umiejętności. Selling Foxes uczą się zamykać sprzedaż, prosząc o zamówienie.

„Lisy to świadome kompetencje, które wytyczają drogę innym.”
Gdy prosi Pan o zamówienie wprost, proszę się przygotować na sprzeciw. Właśnie dlatego Pan pyta: aby uzyskać zamówienie lub odkryć powód wahania. Za każdym razem, gdy otrzymają Państwo sprzeciw, należy pokazać, że dokładnie rozumieją Państwo jego przyczynę (powtórzyć ją dla potencjalnego klienta), zademonstrować swoją zdolność do natychmiastowego rozwiązania negatywnego problemu (zaproponować alternatywne rozwiązania), a następnie być przygotowanym na warunkowe zobowiązanie, że jeżeli uda się rozwiązać problem sprzeciwu w sposób satysfakcjonujący klienta, to jest on gotowy do kontynuowania sprzedaży.

„Absolutnie kluczowe jest wczesne wykrycie problemu i szybka reakcja”.
Lis Sprzedaży opanował techniki identyfikacji, sondowania i skoku. Zidentyfikować oznacza przedstawić zastrzeżenie bez reagowania w sposób emocjonalny. Sonda oznacza wydobycie prawdziwego powodu sprzeciwu. Sprzedający Lis nigdy nie przyjmuje zastrzeżeń na wiarę (nie można zakładać, że zgłoszone zastrzeżenie jest prawdziwym zastrzeżeniem). Należy przeskoczyć nad zgłoszonym zastrzeżeniem, wykazując, że istnieje lub mogłoby istnieć wiarygodne podejście do jego rozwiązania.

„Bardzo ważne jest, aby wziąć na siebie odpowiedzialność za własny rozwój, poszukując osób, które mogą Państwa szkolić i wspierać”.
Selling Foxes rozumieją również, że jakakolwiek argumentacja z ich strony jest śmiertelną klapą. Gdy pojawia się sprzeciw, należy wyrazić zaufanie do swojej organizacji – to oznacza, że nie należy się bronić ani wyzywać rozmówcy. W przypadku negatywnych uwag należy po prostu wyrazić zaufanie do swojej organizacji, przyjąć do wiadomości informację zwrotną i obiecać, że zajmiemy się tą sprawą. Następnie należy się do tego zastosować i to zrobić.

„Tak właśnie działa Selling Fox – zawsze się uczy, zawsze osiąga maksimum”.
Po przezwyciężeniu zastrzeżeń i uzyskaniu zobowiązania, nie jest się jeszcze na tym etapie… nawet blisko. Między słownym zobowiązaniem a pisemnym zamówieniem, Państwa konkurencja może próbować odwrócić sprzedaż. W odpowiedzi należy wzmocnić zobowiązanie, stosując dwie ważne techniki sprzedaży: reklamę i pułapkę.

„Gdy wyciągną Państwo z negatywnego doświadczenia całą dostępną mądrość, należy o nim zapomnieć i iść dalej. Sprzedające lisy nie rozpamiętują bezproduktywnie przeszłości”.
Reklama utrudnia decydentom Państwa prospektu cofnięcie decyzji. Należy skontaktować się z innymi osobami w Państwa firmie i poinformować je, że decyzja została podjęta na Państwa korzyść. Niektóre firmy przekazują wtedy informację do mediów. Tymczasem zastawianie pułapek pomaga uchronić umowę przed tym, że konkurent będzie skakał po głowie Państwa kontaktowi, aby skłonić kogoś z wyższego szczebla w firmie do potwierdzenia zakupu. Należy zastawić pułapkę, werbując osoby kontaktowe, aby udały się do kierownictwa wyższego szczebla i uzyskały zgodę na zakup. Aby udoskonalić swoje umiejętności zamykania i zastawiania pułapek, należy w dużej mierze polegać na odgrywaniu ról z kierownikiem sprzedaży lub kolegą.

Odzyskiwanie strat
Każdy może zamknąć łatwą transakcję, ale trzeba być prawdziwym Lisem Sprzedaży, aby wyjść na prostą, gdy sprawy zaczynają się źle układać. Nazywa się to „naprawianiem strat”. Być może konkurent postanowił drastycznie obniżyć cenę, aby zdobyć zlecenie. Być może niespodziewanie pojawił się nowy konkurent lub budżet klienta został wyczerpany. Niezależnie od tego, co się stało, w momencie, gdy czuje Pan, że triumf jest na wyciągnięcie ręki, zostaje on wyrwany z rąk. Jednak Lis Sprzedawca potrafi uratować te zranione interesy.

„Lisy są bardzo proaktywne, przewidują konkurencję i zastawiają pułapki, które sprawiają, że konkurenci niszczą własną wiarygodność.
Sekret? Zaczyna się od przewidywania. Lis sprzedaży nie wyobraża sobie, jak wydać pieniądze z prowizji na Arubie. Przewiduje natomiast, jakie prawie śmiertelne zastrzeżenia lub przeszkody mogą się pojawić, i opracowuje plany reagowania i usuwania skutków. Dlatego prawdziwy Lis Sprzedaży rzadko daje się zaskoczyć, nawet w przypadku nieoczekiwanego obrotu wydarzeń. Istotne czynniki, które pozwalają wyrwać zwycięstwo z paszczy porażki to:

Wczesne ostrzeganie – Nie można zbyt szybko zorientować się, że coś zaczęło się psuć.
Intuicja – Trzeba mieć dobrze wyostrzony instynkt, który podpowie, że coś jest nie tak z tą „doskonałą” transakcją. Wskaźniki, które powinny zadziałać, to między innymi klient, który nie oddzwania do Państwa lub taki, który nie zadaje szczegółowych pytań, które powinny być zadane.
Nigdy nie mów nigdy! – Pokonany jest tylko wtedy, gdy przyzna się do porażki. Jeżeli będą Państwo wytrwali, potencjalny klient dostrzeże Państwa determinację i wiarę w Państwa produkt lub usługę. Nie należy akceptować porażki zbyt wcześnie w cyklu sprzedaży.
Żadnych wymówek – Nie należy zrzucać winy na czynniki zewnętrzne, na które nie ma się wpływu. W ten sposób dają sobie Państwo przyzwolenie na porażkę. Sprzedawca o wysokiej skuteczności zawsze przyjmuje pełną odpowiedzialność za utratę sprzedaży.
Szybki czas reakcji – Proszę szybko reagować na każdy poruszony problem. Podawać nowe informacje, które są istotne dla klienta. Chodzi o to, aby wprowadzić nową amunicję.
Trzeba znać lisa, żeby go poznać
Lis zawsze rozpoznaje innego lisa. Oznacza to, że kiedy zwracają się Państwo do kadry kierowniczej, muszą Państwo być podobni do niej. Niektórzy z nich są lisami, tak jak Państwo. W związku z tym będą słuchać tego, co Pan mówi, i od tego momentu będą ustalać swoją opinię. Proszę pamiętać, że lisy nie są egocentryczne, są dobrymi słuchaczami i mają wysoką uczciwość. Sukces będzie tak duży, jak wartość, którą Pan wniesie do tego kierownictwa. Wartość występuje w dwóch formach: wartość osobista, którą wnoszą Państwo jako jednostka, oraz wartość biznesowa, którą zapewniają Państwo zawodowo poprzez swoją firmę. Aby mieć zrównoważoną i stabilną relację, należy zapewnić kierownikowi wartość porównywalną z wartością, jaką ten kierownik zapewnia Państwu.

Odinstalowanie konkurenta
Lisy sprzedaży są tak przebiegłe, że potrafią odebrać biznes swoim konkurentom. Istnieją trzy strategie:

Bezpośrednia – Zmierzyć się z konkurencją łeb w łeb. Aby to osiągnąć, trzeba mieć ogromną przewagę w pewnych kluczowych obszarach sprzedaży, w przeciwnym razie klient prawdopodobnie pozostanie przy statusie quo.
Pośrednia – Stworzyć w ostatniej chwili śliskie podłoże pod konkurenta. Jest to często najskuteczniejsza strategia, ale wymaga wyczucia czasu i wyczucia politycznego. Często zaczyna się od zidentyfikowania nowego „lisa” na koncie, z którym można się sprzymierzyć politycznie. Należy przeanalizować istniejące relacje pod kątem niezadowolenia z konkurenta, znaleźć słaby punkt i przetestować go.
Dywizja – Wchodzenie na konto stopniowo i przyrostowo. Zacząć od tego, że będzie się wydawać, że uzupełnia się istniejącego konkurenta. Stopniowo rozszerzać działalność, aby przejąć coraz większą część biznesu.
The Selling Fox: Samodiagnoza
Czy jest Pan lisem sprzedaży? Proszę zacząć od oceny, jak bardzo jest Pan lisem. Proszę znaleźć sobie odpowiedniego menedżera, który pomoże Panu maksymalnie wykorzystać swoje możliwości. Proszę się upewnić, że pracuje Pan w odpowiedniej firmie, w kulturze korporacyjnej, która pomoże Panu osiągnąć doskonałość w sprzedaży. Zadać sobie pytanie, czy sprzedaje Pan właściwy produkt lub usługę. Ocenić potencjał swojego terytorium sprzedaży. Selling Foxs są wrażliwi na środowisko, w którym działają, i szukają firm, które będą wspierać ich pozytywne nastawienie do samorozwoju.

Wszystko zależy od Państwa!
Nawet jeśli opanują Państwo podstawy bycia Selling Foxem, jest jeszcze wiele do nauczenia. Aby naprawdę zrobić kolejny krok, należy opracować osobistą filozofię sprzedaży. Osoby osiągające najlepsze wyniki nie polegają na lekcjach, procedurach i technikach opracowanych przez innych. Należy przyjąć własny system sprzedaży w zakresie rozwoju biznesu oraz konkretne praktyki sprzedażowe, które umożliwią Państwu zwiększenie sprzedaży. Proszę zacząć od planowania konta i terytorium, a następnie przejść do nawyków i zachowań, które są dla Państwa najbardziej skuteczne. Na przykład, zawsze należy zamykać interes tak szybko, jak to możliwe. Jeżeli klient nie ma potrzeby zakupu, czas będzie działał na Państwa niekorzyść.

„Lis sprzedaży, którego oko jest skupione na zamknięciu, zawsze monitoruje proces finansowania od samego początku”.
Proszę opracować zwycięskie plany sprzedaży dla swoich najlepszych klientów. Co najmniej raz na kwartał należy ponownie przeanalizować cele dotyczące przychodów dla każdego klienta. Aktywnie, a nie pasywnie, zarządzać swoim wskaźnikiem sukcesu. Jako Selling Fox proszę zdecydowanie kontrolować swój „współczynnik trafień”, a nie tylko wykorzystywać go do mierzenia swojej dotychczasowej sprzedaży.

Zapoznanie się z trendami w branży, które mogą mieć wpływ na Państwa działalność. Proszę wyczulić się na słabo funkcjonujące działy lub jednostki biznesowe Państwa najlepszych klientów. To właśnie w tych obszarach będą zachodzić zmiany (wraz z jednostkami osiągającymi najlepsze wyniki, które szybko się rozwijają). Zdefiniować krytyczne problemy biznesowe, które mają wpływ na ważne jednostki biznesowe. Przygotować propozycję wartości dla każdego klienta, rysując linię bezpośrednio od Państwa produktu lub usługi do jego celów organizacyjnych i pokazując, jak mogą Państwo być integralnym źródłem jego sukcesu.

Jest Pan Selling Foxem, kiedy…
Sprzedający Lisy rozwijają swój osobisty system rozwoju biznesu. Mniej pozostawiają przypadkowi, ponieważ wiedzą, że szanse są korzystne tylko wtedy, gdy są przygotowane. W tym sensie lisy równoważą intuicyjną umiejętność rozumienia zastrzeżeń ze strukturą i odpowiedzialnością, które są potrzebne do systematycznego pozyskiwania nowych kontaktów. Lisy Sprzedaży nieustannie dostosowują się do zmian, dostrzegając trendy, zanim zdążą się w pełni ujawnić i odpowiednio się do nich dostosowując.

„Lisy wierzą, że sposób, w jaki osiąga się sukces, jest często równie ważny, jak sam sukces”.
Dla Lisa Sprzedawcy żaden szczegół nie jest zbyt mały. Chociaż Lisy Sprzedaży zawsze stosują bardziej bezpośredni, twardy styl zamykania transakcji – szczególnie prosząc o zaangażowanie klienta – robią to z perspektywy, która rozumie i zaspokaja potrzeby klienta. Lisy sprzedaży nigdy nie unikają trudności, lecz postrzegają je jako kolebkę możliwości. Rzadko jednak są kłótliwi, a w poszukiwaniach i sprzedaży są na ogół proaktywni.

„Gdziekolwiek znajdą Państwo Selling Foxa, znajdą Państwo osobę, która wprowadziła jakiś system rozwoju osobistego biznesu”.
Sprzedający Lisy nie są egoistami. Nie można być egocentrykiem, aby skutecznie sprzedawać na stałym, wysokim poziomie. W przypadku Selling Foxa klient jest zawsze w centrum uwagi. Lisy na każdym kroku wykazują się uczciwością. To bardzo przyspiesza ich zdolność do budowania relacji. Jednak pomimo zdolności do budowania relacji, lisy są z natury bardzo konkurencyjne. Lisy rozumieją, że przygotowanie jest kluczem do kontrolowania własnego losu. Lisy nigdy się nie poddają. Wykazują zaufanie do swoich umiejętności rozwiązywania problemów klientów.

„Lisy dostrzegają dynamiczny aspekt swoich przedsięwzięć, nigdy nie stosują statycznych lub nieprzydatnych procesów w zmieniającym się środowisku.”
Jak można się spodziewać, Lisy Sprzedaży nigdy nie odpoczywają. Praktykują ciągły samorozwój. Nie rozpamiętują przeszłości, lecz idą naprzód, ponieważ kierują się misją i zawsze dążą do następnego wielkiego celu. Lis Sprzedający jest idealnym konkurentem w niezwykle konkurencyjnym świecie. Lisy są czujne i przygotowane na sukces. Nikt nie chce konkurować z Sprzedającym Lisem. Zamiast tego ludzie chcą mieć Sprzedającego się Lisa w swoim zespole. W rzeczywistości każdy chce być Sprzedającym Lisem, a wszystko, co jest do tego potrzebne, to praktyka, uczciwość i poświęcenie.

O autorze
Jako założyciel i prezes Holden International, Jim Holden stał się liderem w dziedzinie sprzedaży i marketingu. Holden International pomógł zapoczątkować nowe koncepcje w zakresie wartości dla klienta, konkurencji i polityki, co znalazło odzwierciedlenie w programie Power Base Selling. Inne książki Holdena to Power Base Selling: Sekrety ulicznego wojownika z Ivy League oraz World Class Selling: The Crossroads of Customer, Sales, Marketing and Technology.