Czternaście fundamentów motywowania przedstawicieli handlowych

Tak nazwany został raport z tegorocznego badania opinii i oczekiwań pracowników działów sprzedaży polskich spółek i korporacji. Kwestionariusz zrealizowała agencja szkoleniowa Training Projects. Podsumowanie badania zaprezentowano pod koniec lutego 2016r.
– Zrealizowaliśmy kwestionariusz wśród ponad dziewięciuset sprzedawców – relacjonuje Gerard Sigmundzik, szef projektu i zarazem moderator na szkoleniach ze sprzedaży. – Ideą pomysłodawców kwestionariusza było zdiagnozowanie osobiście specjalistów funkcjonujących od lat w zespołach handlowych i zdefiniowanie ich nieznanych powszechnie zawodowych oczekiwań i preferencji związanych z karierą. Nasz diagnoza miała mieć na celu zebranie w statystycznej formie osobistych opinii i wyciągnięcie na światło dziennie spraw dla sprzedawców ważnych ale często chowanych w korporacjach pod dywan.
Osoby biorące udział w badaniu konsultanci Training Projects prosili o scharakteryzowanie idealnego działu sprzedaży. Wszyscy handlowcy mieli prawo przedstawić maksymalnie 30 kryteriów swojej oceny. Koniecznie – takie zastosowano wymogi – w postaci zdań opisowych.  W rezultacie tak prowadzonego badania w wyniku spisania wszystkich ankiet pojawiło się około dwanaście tysięcy opinii! To sugeruje iż handlowcy nie są jednorodną grupą zawodową. To byłaby zaledwie część prawdy o rzeczywistym profilu polskich sprzedawców. Druga połowa brzmi: osoby trudniące się handlowaniem łączy czternaście potrzeb, z których wszystkie ujawniły się w odpowiedziach co najmniej co dziesiątego handlowca.  Jak łatwo się domyślić wybrane w niemal co czwartej ankiecie, pozostałe jedynie raz na dziesięć razy. W każdym departamencie handlowym i w każdej organizacji ta częstotliwość będzie inna – jednak i tak przekaz jest oczywisty: chcesz prowadzić zespół szczęśliwych i  (zaangażowanych|zdopingowanych do pracy} ludzi, to spraw, by o swoim miejscu zatrudnienia mówili tak:
1.    Mój szef wspiera mnie w rozwoju zawodowym (szkoli, prowadzi coaching itp.) Satysfakcjonuje mnie tempo mojego rozwoju.
2.    Do naszej firmy handlowców rekrutuje się według kompetencji a nie znajomości.
3.    Jestem optymistą co do swojej przyszłości w naszej firmie
4.    Firma dostarcza wystarczające wsparcie marketingowe (ulotki, gadgety, kampanie reklamowe, programy lojalnościowe itp) by efektywnie sprzedawać
5.    W porównaniu z konkurencją, moja firma jest atrakcyjnym pracodawcą – opłaca mi się być tu a nie u konkurencji
6.    Mój szef angażuje mnie w planowanie moich zadań i celów sprzedażowych
7.    Wiem, jakie mam możliwości kariery i awansu
8.    Biorę udział w wystarczającej ilości potrzebnych mi szkoleń
9.    Handlowcy w naszej firmie dzielą się wzajemnie wiedzą i pomagają sobie
10.     Wiem dokładnie, jakie decyzje (ofertowe, cenowe, handlowe) wolno mi podejmować
11.    Oceniam pozycję rynkową naszej firmy jako mocną
12.    Mam wystarczająco informacji o naszych produktach i usługach
13.    Jestem zmotywowany do pracy w naszej firmie
14.     Szef docenia mnie, gdy wykazuję inicjatywę, kreatywność.

 

Twórcy kwestionariusza zauważają, że gdyby zbudować departament handlowy, w którym wszystkie przedstawione w poprzednim akapicie opinie byłyby spełnione, byłoby to niebo a nie organizacja biznesowa. Mimo to jednak namiawiają przedsiębiorców, by przynajmniej spróbować zmierzać w kierunku tego ideału.  – Ja też przez kilka lat pracowałam jako menedżer sprzedaży – opowiada Iwona Piga, coach menedżerów i handlowców. – Mogę się tylko domyślać, że ponad połowa z przytoczonych tu opinii  nie opisywałaby stworzonego w mojej firmie działu. Jednak połowa opinii na TAK to dobry punkt wyjścia . Spełnić co drugie oczekiwanie pracownika,  adekwatnie przy tym wynagradzając – to już daje  prawo wymagać, by zatrudniony przez nas handlowiec w rewanżu pracował etycznie i profesjonalnie.

  1. Kasia on 18 czerwca 2017 at 22:27 napisał:

    Chciałabym, by mój dyrektor sprzedaży faktycznie zaoferował mi jakąś mozliwosć nauki w firmie. Niestety trafiłam do regionu, gdzie szef przede wszystkim sie boi że jakiś mlody kompetentny handlowiec wygryzie go ze stanowiska. Więc jesli tylko może to chomikuje dla siebie swoją wiedzę, nie dzieli sie nią z zespołem i traktuje kazdy talent w swojej grupie jak zagrożenie. W efekcie nastepuje równanie w dół promocja miernot. Gdyby nie to że firma oferuje dobry socjal, a ja się wybieram zaraz na macierzyński, już dawno zmieniłabym pracę. Handlowców szukają wszędzie a bezrobocie zerowe…

    • Dorota Owczarska on 8 lipca 2017 at 14:43 napisał:

      Pani Kasiu przykro mi z tego powodu. Niestety czasem zdarzają się sytuacje, w których szef lub przełożony niechętnie dzieli się swoją wiedzą i wspiera aktywnie rozwój swoich pracowników. Często wynika to właśnie z takiej obawy – „Przekażę mu wszystko co wiem a on mnie wygryzie. Nie ma mowy”. A szkoda. Takie osoby nie zdają sobie sprawy jak bardzo pomocny mógłby być dla nich taki pracownik. Z jednej strony narzekają, że na urlopie co chwile ktoś do nich dzwoni bo nie wie jak ma coś zrobić z drugiej niechętnie swoją wiedzę chcą przekazać by właśnie do takich sytuacji doprowadzić.

  2. Krystian on 25 czerwca 2017 at 08:34 napisał:

    Zastanawiam się czy najważniejszymi motywatorami handlowca nie są jednak prowizja od sprzedaży, samochód służbowy, awans na kierownicze stanowisko i rywalizacja w rankingu najlepszych handlowców – miejsce na podium na rocznym podsumowaniu wyników. Czy nie jest tak że handlowiec to taki sam zawód jak sportowiec (zawodowy): idzie się tam by wygrywać z innymi i zarabiać? Sam jestem taki właśnie i dlatego jestem handlowec, a w mojej firmy chyba wszyscy są tak właśnie dobierani – wojownicy po prostu. Czy to tylko takie zboczenie mojej firmy i gdzieś indziej są inni handlowcy: wrażliwi, spokojni, grzeczni i mili?

    • Dorota Owczarska on 8 lipca 2017 at 14:36 napisał:

      Panie Krystianie pytając ludzi o to co ich motywuje do pracy z reguły dostaniemy dość standardowe odpowiedzi typu „możliwość rozwoju”, „przyjazna atmosfera”. Nieliczni wspomną, że są to pieniądze. Bardzo często jednak, pracownicy sami nie wiedzą co tak naprawdę sprawia, że są zadowoleni z pracy. Brak takiej wiedzy czasem powoduje, że niby pracujemy, ale jednocześnie się w tej pracy meczymy. I dzieje się tak nawet gdy strona finansowa jest satysfakcjonująca. W takich sytuacjach okazuje się, po głębszym zastanowieniu, że pieniądze to jednak nie to co nas motywuje. Ale ile ludzi tyle czynników, które będą ich motywować. Jednych zmotywuje pieniądz, innych prestiż, osiągnięcia osobiste, bezpieczeństwo, przyjazna atmosfera, rozwój osobisty, niezależność itp. Zawód handlowca na pewno sprawia, iż większość pracujących na tym stanowisku osób to „wojownicy” ale nie wszyscy muszą nimi być.

      • anna on 19 lipca 2017 at 20:37 napisał:

        A co jeśli nawet szef nie wie co motywuje jego samego – a co dopiero podwładnych? Jak ma się tego sam o sobie dowiedzieć? Jakieś testy? Coach albo terapeuta?

  3. Rafcio on 1 sierpnia 2017 at 08:13 napisał:

    Ciekawe, jakie są najczęstsze demotywujuące zachowania szefów? Na co zwracacie im uwagę na swoich szkoleniach – jakieś przykłady błędów?

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.