Tak nazwany został raport z tegorocznego badania opinii i oczekiwań pracowników działów sprzedaży polskich spółek i korporacji. Kwestionariusz zrealizowała agencja szkoleniowa Training Projects. Podsumowanie badania zaprezentowano pod koniec lutego 2016r.
– Zrealizowaliśmy kwestionariusz wśród ponad dziewięciuset sprzedawców – relacjonuje Gerard Sigmundzik, szef projektu i zarazem moderator na szkoleniach ze sprzedaży. – Ideą pomysłodawców kwestionariusza było zdiagnozowanie osobiście specjalistów funkcjonujących od lat w zespołach handlowych i zdefiniowanie ich nieznanych powszechnie zawodowych oczekiwań i preferencji związanych z karierą. Nasz diagnoza miała mieć na celu zebranie w statystycznej formie osobistych opinii i wyciągnięcie na światło dziennie spraw dla sprzedawców ważnych ale często chowanych w korporacjach pod dywan.
Osoby biorące udział w badaniu konsultanci Training Projects prosili o scharakteryzowanie idealnego działu sprzedaży. Wszyscy handlowcy mieli prawo przedstawić maksymalnie 30 kryteriów swojej oceny. Koniecznie – takie zastosowano wymogi – w postaci zdań opisowych.  W rezultacie tak prowadzonego badania w wyniku spisania wszystkich ankiet pojawiło się około dwanaście tysięcy opinii! To sugeruje iż handlowcy nie są jednorodną grupą zawodową. To byłaby zaledwie część prawdy o rzeczywistym profilu polskich sprzedawców. Druga połowa brzmi: osoby trudniące się handlowaniem łączy czternaście potrzeb, z których wszystkie ujawniły się w odpowiedziach co najmniej co dziesiątego handlowca.  Jak łatwo się domyślić wybrane w niemal co czwartej ankiecie, pozostałe jedynie raz na dziesięć razy. W każdym departamencie handlowym i w każdej organizacji ta częstotliwość będzie inna – jednak i tak przekaz jest oczywisty: chcesz prowadzić zespół szczęśliwych i  (zaangażowanych|zdopingowanych do pracy} ludzi, to spraw, by o swoim miejscu zatrudnienia mówili tak:
1.    Mój szef wspiera mnie w rozwoju zawodowym (szkoli, prowadzi coaching itp.) Satysfakcjonuje mnie tempo mojego rozwoju.
2.    Do naszej firmy handlowców rekrutuje się według kompetencji a nie znajomości.
3.    Jestem optymistą co do swojej przyszłości w naszej firmie
4.    Firma dostarcza wystarczające wsparcie marketingowe (ulotki, gadgety, kampanie reklamowe, programy lojalnościowe itp) by efektywnie sprzedawać
5.    W porównaniu z konkurencją, moja firma jest atrakcyjnym pracodawcą – opłaca mi się być tu a nie u konkurencji
6.    Mój szef angażuje mnie w planowanie moich zadań i celów sprzedażowych
7.    Wiem, jakie mam możliwości kariery i awansu
8.    Biorę udział w wystarczającej ilości potrzebnych mi szkoleń
9.    Handlowcy w naszej firmie dzielą się wzajemnie wiedzą i pomagają sobie
10.     Wiem dokładnie, jakie decyzje (ofertowe, cenowe, handlowe) wolno mi podejmować
11.    Oceniam pozycję rynkową naszej firmy jako mocną
12.    Mam wystarczająco informacji o naszych produktach i usługach
13.    Jestem zmotywowany do pracy w naszej firmie
14.     Szef docenia mnie, gdy wykazuję inicjatywę, kreatywność.

 

Twórcy kwestionariusza zauważają, że gdyby zbudować departament handlowy, w którym wszystkie przedstawione w poprzednim akapicie opinie byłyby spełnione, byłoby to niebo a nie organizacja biznesowa. Mimo to jednak namiawiają przedsiębiorców, by przynajmniej spróbować zmierzać w kierunku tego ideału.  – Ja też przez kilka lat pracowałam jako menedżer sprzedaży – opowiada Iwona Piga, coach menedżerów i handlowców. – Mogę się tylko domyślać, że ponad połowa z przytoczonych tu opinii  nie opisywałaby stworzonego w mojej firmie działu. Jednak połowa opinii na TAK to dobry punkt wyjścia . Spełnić co drugie oczekiwanie pracownika,  adekwatnie przy tym wynagradzając – to już daje  prawo wymagać, by zatrudniony przez nas handlowiec w rewanżu pracował etycznie i profesjonalnie.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.