Zapakuj słonia!, Jak zdobyć i utrzymać dużych klientów, Steve Kaplan

Jeden duży klient, „słoń wagi ciężkiej”, może wygenerować taką wielkość sprzedaży, że Państwa firma odniesie sukces. Państwa reputacja na rynku wzrośnie, jeżeli zdobędą Państwo wielkiego, znanego klienta. Ale jak się poluje na grubego zwierza? Steve Kaplan może Państwu powiedzieć, ponieważ ma skarbiec bankowy pełen słoniowego złota i biznes nastawiony na pomaganie innym w zdobywaniu podobnej zwierzyny. Wyjaśnia, jak …

Specjaliści to osoby o wysokim wykształceniu, które zajmują się sprawami o dużym znaczeniu: Adwokaci przedstawiają w sądzie sprawy dotyczące życia i śmierci. Architekci projektują pełne wdzięku budynki. Inżynierowie przekształcają projekty w rzeczywistość z kamienia i stali. Księgowi rozszyfrowują skomplikowane przepisy podatkowe. Ale chociaż ci i inni specjaliści są często niezwykle zdolni w swoich dziedzinach, wielu z nich nie ma pojęcia, jak sprzedać siebie lub swoje usługi. …

Zamiast skupić się na potencjalnym nabywcy, wielu sprzedawców wypisuje listy cech i korzyści swojego produktu lub usługi. Czy kupujący ma jakiś problem, który te zalety rozwiązują? Być może. Sprzedawca nie wie i nie dba o to. Ma nadzieję, że któryś z dzwonków i gwizdków produktu zaangażuje kupującego, który chce po prostu zakończyć rozmowę. Trener sprzedaży Michael T. Bosworth proponuje inne podejście. Uczy on sprzedawców, aby za pomocą angażującego …

Cindy McGovern, samozwańcza „Pierwsza Dama Sprzedaży”, twierdzi, że niezależnie od tego, co Państwo robią, każdy z nas cały czas sprzedaje. Każdy potrzebuje podstawowych umiejętności sprzedaży, które McGovern przedstawia w poręcznej, pięcioczęściowej formule sprzedaży, którą mogą stosować nawet osoby nie zajmujące się sprzedażą. McGovern pomaga Państwu lepiej sprzedawać, co oznacza, że ludzie robią to, czego Państwo od nich oczekują. Chociaż …

Autor Jordan Belfort przeżył w swoim życiu niezwykłe wzloty i katastrofalne upadki. Aktor Leonardo DiCaprio sportretował go w filmie Martina Scorsese Wilk z Wall Street. Jako makler giełdowy, dla którego pracowało ponad 1000 osób, Belfort zarobił miliony dolarów i prowadził wystawny tryb życia. Jednak dopuścił się również oszustwa w obrocie papierami wartościowymi i prania brudnych pieniędzy, za co odsiedział 22 miesiące …

Może Pan mieć najwspanialsze produkty lub usługi do sprzedania, największą liczbę leadów i najpotężniejsze, zaawansowane technologicznie narzędzia sprzedaży, ale jeżeli będzie Pan miał kiepskie nastawienie, to niewiele Pan sprzeda. Właściwe nastawienie jest podstawowym warunkiem skutecznej sprzedaży. Mark Hunter, współtwórca konferencji sprzedażowej OutBound, wyjaśnia, dlaczego umysł jest najważniejszym atutem sprzedawcy. Proszę skorzystać z jego wskazówek, aby …

Mike Wicks wylicza w szczegółach, czego nie wolno robić sprzedawcom, jeśli chcą odnieść sukces. Jego niekonwencjonalna książka o sprzedaży ma wiele do zaoferowania. Proaktywni sprzedawcy, którzy zapoznają się z jego listami, odniosą sukces. Jednak niektóre z jego ostrzeżeń są głupie. Na przykład, ilu sprzedawcom trzeba powiedzieć, aby nie układali włosów w mohawk? Zdeterminowani sprzedawcy powinni skorzystać z bardziej rozsądnych rad Wicksa – a jest …

Ekspercki trener sprzedaży William (Skip) Miller uczy handlowców B2B, jak ustawić sprzedaż w kolejce. Po pierwsze, jak zaleca Miller, potrzebna jest przemyślana, dobrze opracowana strategia outboundingu. Należy upewnić się, że komunikacja koncentruje się na potencjalnych klientach – kim są, na czym im zależy i czego potrzebują – a nie na Państwu, Państwa ofercie czy rozwiązaniach. Miller wyjaśnia, jak zaplanować i ustrukturyzować komunikację …

Pandemia COVID-19 przekształciła sprzedaż B2B. Jednak ekspert ds. sprzedaży B2B Carajane Moore, prezes Big Hunt Sales, od lat prowadzi sprzedaż na zasadzie „sell in place”, podobnie jak jej kolega, założyciel firmy, Tom Searcy. Preferują oni efektywność i niższe koszty sprzedaży na miejscu w porównaniu do sprzedaży twarzą w twarz. Moore i Searcy ujawniają swoje praktyki, protokoły i sekrety dotyczące sprzedaży w miejscu …

Philip Squire, który posiada doktorat z badań nad sprzedażą, przedstawia uczoną i wyczerpującą historię sprzedaży, począwszy od 17000 r. p.n.e. Przedstawia wciągające historie, których nie znajdą Państwo nigdzie indziej. Na przykład, przytacza powieść z 1879 roku, w której techniki sprzedaży określono jako „schematy prowadzone przez wędrownych akwizytorów”. Squire przedstawia również ostre prognozy dotyczące przyszłości sprzedaży, zawodu, który, jak dowodzi, ulega ciągłym zmianom. Sprzedawcy …