Sprzedaż z twardą ręką, Jak podnieść ciśnienie, nie wyłączając klienta, Robert L. Shook

Na samo wspomnienie o „taktyce sprzedaży pod presją” większość menedżerów sprzedaży dostaje dreszczy. Ale problem, jak twierdzi weteran sprzedaży i autor Robert L. Shook, nie polega na tym, że handlowcy stosują taką taktykę, lecz na tym, że stosują ją niewłaściwie. Legiony profesjonalistów w dziedzinie sprzedaży nauczyły się wycofywać z twardych i agresywnych technik, które się sprawdzają. W rzeczywistości, jeżeli zastosuje się odpowiednio techniki twardej piłki, potencjalni …

Stephan Schiffman, autor wielu tytułów poświęconych sprzedaży, przedstawia listę pytań, które należy zadać w procesie sprzedaży. Uczy on, że sprzedaż jest właśnie tym – procesem – a prospekt to ktoś, kto chce przejść przez ten proces razem z Panem. Każde pytanie zakłada, że potencjalni klienci muszą „nadać sens” transakcji, zanim zdecydują się na zakup, w tym główne pytanie zamykające …

Stary sposób sprzedaży już się nie sprawdza, szczególnie w sprzedaży business-to-business (B2B). Każdy zainteresowany produktem lub usługą ma dostęp do informacji w Internecie, co sprawia, że sprzedawca staje się niemalże zbędny – przynajmniej w początkowej fazie poszukiwań klienta. Dlatego w dzisiejszym świecie skomplikowanej sprzedaży budowanie relacji z potencjalnymi klientami i pielęgnowanie kwalifikowanych leadów jest ważniejsze niż cold calling czy wygłaszanie przemówień. Brian …

Podniesienie ręki i zadzwonienie do potencjalnego klienta wydaje się być czymś naturalnym dla handlowca. Jednak nawet najlepsi, najbardziej doświadczeni handlowcy unikają zimnych rozmów, aby uniknąć odrzucenia. Paul S. Goldner uczy, jak pokonać strach i pokazuje, że zimna rozmowa to tak naprawdę tylko gra liczb: Pewna liczba rozmów może przynieść względną liczbę spotkań i sprzedaży. Dobre techniki prospectingu pozwalają …

Często handlowcy – nawet ci, którzy już praktykują sprzedaż „konsultacyjną” – niechętnie proszą o sprzedaż, ponieważ nie chcą narażać na szwank relacji z klientem, nad którą ciężko pracowali. A przecież celem budowania relacji jest generowanie sprzedaży. Trener sprzedaży Greg Bennett oferuje rozwiązanie tego problemu w postaci swojego podejścia do sprzedaży „mini-kroków”. Wyjaśnia, w jaki sposób sprzedawcy mogą podzielić proces sprzedaży …

Kierownicy sprzedaży potrzebują znacznie więcej niż tylko umiejętności sprzedażowych, aby zarządzać zespołem sprzedawców, zwłaszcza w środowisku korporacyjnym. Kiedy awansuje Pan z handlowca na kierownika sprzedaży, musi Pan opracowywać plany sprzedaży, rekrutować i zatrudniać utalentowanych ludzi oraz sprostać wielu nowym wymaganiom, motywując, mentorując i szkoląc swoich pracowników. Matthew Schwartz, konsultant ds. sprzedaży i marketingu, dostarcza wszelkich informacji, które powinni Państwo …

Tradycyjne zarządzanie sprzedażą odeszło do lamusa wraz z telefonem i czarno-białym telewizorem. Dzisiejszy personel sprzedaży potrzebuje czegoś więcej niż administratora. Kierownicy sprzedaży muszą być mentorami, trenerami i nauczycielami – i nadal osiągać swoje kwoty. Autor Stephan Schiffman omawia podstawy sprzedaży w oparciu o swój proces sprzedaży „cztery i pół kroku”. Uważa on, że handlowcy są odpowiedzialni za ciągłe przesuwanie prospektów do „następnego …

John H. Fleming i Jim Asplund przedstawiają przekonujące argumenty przemawiające za wbudowaniem jakości w relacje pracownik-klient. Ich metoda przypomina sposób, w jaki Six Sigma kładzie nacisk na podnoszenie jakości poprzez kontrolę wad w procesie produkcyjnym. Autorzy – którzy hojnie wyjaśniają wiele na temat swojego programu, ale także jasno przedstawiają wartość usług i badań swojej firmy konsultingowej – pokazują, że próba polepszenia …

Sprzedaż jest podstawową czynnością człowieka, tak samo jak oddychanie i jedzenie. Ludzie zaczynają sprzedawać (siebie, swoje pomysły, swoje pragnienia) już od niemowlęctwa. Skuteczne techniki sprzedaży są uniwersalne. Są sprawdzone w czasie. Działają. Można się ich nauczyć i stać się lepszym sprzedawcą. Stephan Schiffman, trener sprzedaży korporacyjnej, w ciągu swojej kariery przeszkolił ponad pół miliona sprzedawców. Może nauczyć również …

Napisany przez konsultanta z trzydziestoletnim doświadczeniem w pomaganiu małym firmom w zdobywaniu kontraktów na dostawy produktów i usług dla rządu USA, ten wyjątkowy podręcznik jest przeznaczony przede wszystkim dla nowicjuszy, którzy nie wiedzą, jak szukać okazji i korzystać z systemu. Nie jest to lektura dla przyjemności, a każdy, kto nieopatrznie spróbuje przeczytać całość na raz, szybko zostanie przytłoczony akronimami i formularzami. Mimo to, książka ta jest …