Sprzedawać, aby wygrać, Richard Denny

Brytyjski ekspert w dziedzinie sprzedaży Richard Denny w tym czytelnym i łatwym do przyswojenia tekście demistyfikuje proces sprzedaży. Omawia on podstawowe zasady sprzedaży, począwszy od umówienia pierwszego spotkania, poprzez zadawanie właściwych pytań, aż do zamknięcia transakcji. Jego koncepcje nie są szczególnie przełomowe. Każdy, kto zajmuje się sprzedażą, powinien znać większość jego pomysłów, ale może potrzebować wyprzedzenia w zakresie technologii komunikacyjnych, takich jak …

Bill Byron Concevitch uważa, że aby osiągnąć sukces jako sprzedawca, należy wyróżnić się spośród innych. Dlatego proponuje zmianę zachowania i robienie czegoś innego tylko dlatego, że jest to inne. Miesza on sprawdzone rady dotyczące sprzedaży, takie jak upewnienie się, że rozmawia się z osobą, która podejmuje decyzje o zakupie, z błyskotkami. Jego styl jest ludyczny i nieformalny, niemal asocjacyjny, a on sam jest wielkim …

Cold calling to nędzny sposób zarabiania na życie. Spędza Pan cenny czas, przedzierając się przez zimne perspektywy w nadziei, że ktoś kupi to, co Pan sprzedaje. Ci zapracowani ludzie mają więcej zmartwień niż Państwa produkty. Podczas rozmowy telefonicznej z zimnym klientem Pana status zmienia się z niczego (nie znali Pana przed telefonem) na mniej niż nic (teraz Pana nie lubią). Chcą, aby wyszedł …

Marketing business-to-business składa się z trzech elementów: zarządzania produktem, komunikacji marketingowej i sprzedaży. Autor John M. Coe koncentruje się przede wszystkim na komunikacji marketingowej, a w szczególności na współpracy z zespołem sprzedaży w celu stworzenia bardziej efektywnego modelu sprzedaży. Niewiele wcześniejszych książek poruszało kwestię konieczności uaktualnienia procesu sprzedaży business-to-business, dlatego getAbstract z zadowoleniem przyjmuje ten przydatny dodatek. W tym zwięzłym, …

Stephan Schiffman w swojej krótkiej i treściwej książce przedstawia swój nowy System Zarządzania Perspektywami, który ma pomóc Państwu stać się bardziej skutecznym sprzedawcą. Ten solidny dodatek do literatury sprzedażowej pokazuje, jak być bardziej systematycznym w generowaniu prospektów i poświęcać swoją uwagę tym, którzy mają największe szanse na zakup. Zamiast grać na liczbach, Schiffman kładzie nacisk na proporcje, dzięki czemu może Pan …

Autor Joe Girard przedstawia spojrzenie na tradycyjne strategie sprzedaży. Przedstawia każdy etap procesu sprzedaży i udziela porad na temat każdej przeszkody, którą można napotkać. Chociaż jego imponujące referencje i doświadczenie kwalifikują go do mówienia i pisania o skutecznych technikach sprzedaży, to jednak strategie te, przedstawione w tej książce, mogą okazać się nieskuteczne, gdy zostaną zastosowane wobec współczesnych, wytrawnych konsumentów. Prawie każda z sugestii …

Na samo wspomnienie o „taktyce sprzedaży pod presją” większość menedżerów sprzedaży dostaje dreszczy. Ale problem, jak twierdzi weteran sprzedaży i autor Robert L. Shook, nie polega na tym, że handlowcy stosują taką taktykę, lecz na tym, że stosują ją niewłaściwie. Legiony profesjonalistów w dziedzinie sprzedaży nauczyły się wycofywać z twardych i agresywnych technik, które się sprawdzają. W rzeczywistości, jeżeli zastosuje się odpowiednio techniki twardej piłki, potencjalni …

Stephan Schiffman, autor wielu tytułów poświęconych sprzedaży, przedstawia listę pytań, które należy zadać w procesie sprzedaży. Uczy on, że sprzedaż jest właśnie tym – procesem – a prospekt to ktoś, kto chce przejść przez ten proces razem z Panem. Każde pytanie zakłada, że potencjalni klienci muszą „nadać sens” transakcji, zanim zdecydują się na zakup, w tym główne pytanie zamykające …

Stary sposób sprzedaży już się nie sprawdza, szczególnie w sprzedaży business-to-business (B2B). Każdy zainteresowany produktem lub usługą ma dostęp do informacji w Internecie, co sprawia, że sprzedawca staje się niemalże zbędny – przynajmniej w początkowej fazie poszukiwań klienta. Dlatego w dzisiejszym świecie skomplikowanej sprzedaży budowanie relacji z potencjalnymi klientami i pielęgnowanie kwalifikowanych leadów jest ważniejsze niż cold calling czy wygłaszanie przemówień. Brian …

Podniesienie ręki i zadzwonienie do potencjalnego klienta wydaje się być czymś naturalnym dla handlowca. Jednak nawet najlepsi, najbardziej doświadczeni handlowcy unikają zimnych rozmów, aby uniknąć odrzucenia. Paul S. Goldner uczy, jak pokonać strach i pokazuje, że zimna rozmowa to tak naprawdę tylko gra liczb: Pewna liczba rozmów może przynieść względną liczbę spotkań i sprzedaży. Dobre techniki prospectingu pozwalają …