Sprzedaż dla rządu, Co trzeba zrobić, aby konkurować i wygrać na największym rynku świata, Mark Amtower

Działalność gospodarcza prowadzona przez podmioty rządowe w Stanach Zjednoczonych stanowi prawie połowę PKB kraju. Rozległość i głębokość sektora B2G (business-to-government) jest niezwykła: biliony dolarów sprzedaży do każdego podmiotu rządowego, jaki można sobie wyobrazić, w tym prawie 20.000 gmin, 512 narodów rdzennych Amerykanów i jeden ogromny rząd federalny. Sprzedaż do rządu …

W tej przystępnej i mającej szerokie zastosowanie książce, szef branży technologicznej J.B. Wood odnosi się do tkwiącej w nas rzeczywistości: Wraz z eksplozją technologii, producenci nowych produktów dodają funkcje szybciej, niż użytkownicy są w stanie nauczyć się z nich korzystać. W wyniku tego wzrasta liczba zwrotów całkowicie dobrych produktów, konsumenci …

Sprzedaż ma we krwi Elay Cohen. Jego dziadek był handlarzem dywanów w Kairze. Jego ojciec miał sklep meblowy. Jego matka sprzedaje nieruchomości. Jako chłopiec sprzedawał artykuły pierwszej pomocy. Jako dorosły sprzedawał produkty inwestycyjne, usługi internetowe i aplikacje CRM. Pomógł zbudować Salesforce w przedsiębiorstwo o wartości ponad 3 miliardów dolarów. To …

Emma Jaques, profesjonalistka w dziedzinie licytacji, oferuje pierwszorzędny poradnik dla licytujących. Zamiast skupiać się wyłącznie na dokumencie ofertowym, zachęca do zwrócenia uwagi na wszystkie kroki, które następują przed i po złożeniu oferty. Sugeruje, że atmosfera podczas większości procesów przetargowych zazwyczaj oscyluje pomiędzy szaleństwem a frenezją, ponieważ zbliżają się terminy i …

Najnowszy podręcznik Stephana Schiffmana, eksperta w dziedzinie sprzedaży, zawiera listy mocnych słów i zwrotów, które pomagają handlowcom w zamknięciu sprzedaży. Wyjaśnia, kiedy i jak używać tych narzędzi słownych, oferując nieocenione umiejętności. Niektóre techniki wydają się problematyczne – na przykład sugestia, aby sprzedawcy zostawili nazwisko kolegi, który już wcześniej kontaktował się …

Istnieje duża różnica między koncentrowaniem się na pojedynczej sprzedaży a traktowaniem sprzedaży jako długoterminowej kariery. Różnica jest taka, jak między życiem od wypłaty do wypłaty a budowaniem portfela inwestycyjnego. Todd Duncan, konsultant ds. sprzedaży, pisze dla profesjonalistów zorientowanych na karierę. W przemyślany sposób wyjaśnia, jak prowadzić swoją praktykę handlową jako …

Internet dostarcza tak obszernych informacji o produktach, że nabywcy B2B nie muszą mieć do czynienia ze sprzedawcami B2B aż do późnego etapu cyklu sprzedaży. Na tym etapie klienci nie potrzebują informacji o cechach i korzyściach; potrzebują konkretnych spostrzeżeń opowiedzianych w historiach dostosowanych do ich sytuacji. Michael Harris, ekspert w dziedzinie …

Ekspert w dziedzinie sprzedaży Jeffrey Gitomer nie wymyśla koła sprzedaży na nowo, tylko pokazuje, jak się ono kręci. Niezależnie od tego, czy pracują Państwo w sprzedaży od pięciu tygodni czy od pięciu lat, wiedzą Państwo, na jakie pytania chcą uzyskać odpowiedź: „Jak wykonać zimną rozmowę?”. „Kiedy poprosić o sprzedaż?”. „Jak …

Aby dowiedzieć się czegoś na dowolny temat, należy zwrócić się do ekspertów. Aby poznać strategię wojskową, należy sięgnąć po „Sztukę wojny” Sun-Tzu. Aby dowiedzieć się, jak trafić do domu, proszę przeczytać Sztukę trafienia Teda Williamsa. Aby nauczyć się inwestować, proszę przeczytać Inteligentnego inwestora Benjamina Grahama. Aby nauczyć się sprzedaży, proszę …

Ten doskonały przewodnik wyjaśnia metodologię, która może pomóc każdemu w sprzedaży. To podejście do sprzedaży polega przede wszystkim na postrzeganiu sprzedaży oczami klienta i angażowaniu klienta w projektowanie rozwiązania jego własnych problemów. To podejście jest sprzeczne z niektórymi standardowymi praktykami w sprzedaży, ale te standardowe praktyki antagonizują klientów i budują …