Przyszłość zawodu sprzedawcy, Jak przetrwać Wielki Kryzys i zostać jednym z najbardziej poszukiwanych specjalistów ds. sprzedaży B2B w Państwa branży, Graham Hawkins

Aby osiągnąć sukces, handlowcy B2B muszą stać się specjalistami w danej branży i w danym temacie, którzy służą jako zaufani konsultanci i udzielają wartościowych porad. Ogólnobranżowa zmiana z mówców o cechach i zaletach na ekspertów branżowych o głębokiej wiedzy jest ciągłą zmianą, która ma ogromny wpływ na świat sprzedaży. Australijski guru sprzedaży B2B, Graham Hawkins, w przejrzysty sposób przedstawia dzisiejszą ewolucję sprzedaży i wyjaśnia, co muszą …

Australijska konsultantka ds. rozwoju biznesu Robyn Haydon wyjaśnia, dlaczego klienci powinni skupiać się na „wartości” usług świadczonych przez dostawców, a nie tylko na cenie. Klienci powinni szukać zakupów, które niosą ze sobą ważne „atrybuty wartości”, takie jak „bezpieczniejsze, tańsze, prostsze, szybsze, mądrzejsze” lub „lepsze”. Ostrzega również sprzedawców, aby nie pozwalali klientom traktować swoich ofert jako towarów wymiennych. Sprzedawcy powinni …

Prezes agencji reklamowej Roy M. Spence Jr. może pochwalić się listą klientów prestiżowych organizacji, które promują nie tylko produkt, ale również cel, w tym Walmart, Amerykański Czerwony Krzyż, Norwegian Cruise Line, American Association of Retired Persons, PGA Tour i Southwest Airlines. Spence i współautorka, Haley Rushing z Purpose Institute, wyjaśniają, w jaki sposób agencja Spence’a celuje, definiuje i prezentuje …

Indeks gospodarki subskrypcyjnej Zuory za czwarty kwartał 2018 r. wykazał, że przychody firm członkowskich rosną około pięć razy szybciej niż przychody firm z listy S&P 500. W samych Stanach Zjednoczonych w 2018 roku ludzie wydali średnio 237 dolarów miesięcznie na subskrypcje – i to jeszcze przed COVID-19. Kupujący subskrybują wiele produktów i usług, takich jak wymyślne obiady w pudełkach do gotowania w domu lub …

W języku sprzedaży handlowcy chcą „zdobyć atrament”, czyli uzyskać podpisy potencjalnych klientów na umowach. Problem polega na tym, że podczas negocjacji sprzedawcy często znajdują się w niekorzystnej sytuacji. Kupujący mają więcej władzy, więcej alternatyw i, prawie zawsze, lepsze wyszkolenie i umiejętności negocjacyjne. W związku z tym sprzedawcy mogą mieć problemy z negocjowaniem umów sprzedaży. Jeb Blount wykorzystuje swoje doświadczenie, …

Nowo powstałe firmy muszą zdobyć pozycję w warunkach ostrej konkurencji, ale mają przy tym sprzeczne priorytety. Aby osiągnąć zysk, muszą szybko sprzedawać, ale muszą też rozumieć swoje sektory rynku. Wielu nowych przedsiębiorców wkracza do akcji, zanim zdobędzie tę wiedzę – to recepta na kłopoty, a nawet porażkę. Ekspert w dziedzinie sprzedaży Amos Schwartzfarb prowadzi początkujących przedsiębiorców lepszą drogą. Jego …

Blackbaud, firma z Charleston w Południowej Karolinie, jest jedną z najlepiej prosperujących firm na świecie zajmujących się oprogramowaniem w chmurze. Ale w 2014 roku sprzedaż i cena akcji Blackbaud spadały. Firma powołała Mike’a Gianoni na stanowisko Dyrektora Generalnego i powierzyła mu zadanie odwrócenia sytuacji. Skupił się na „Szlachetnym celu” Blackbaud, który zdefiniował pytając: „Jak nasza praca wpływa na klientów [i] czy jesteśmy skuteczni w ich obsłudze?”. …

Proszę sobie wyobrazić taką sytuację: Mają Państwo do sprzedania wspaniały produkt lub usługę, ale kiedy przychodzi czas na prezentację, okazuje się, że klienci odchodzą w połowie prezentacji. Dlaczego? Konsultant ds. marketingu Andy Raskin zna odpowiedź. Raskin na przykładzie prezentacji handlowej firmy Zuora wyjaśnia pięć głównych elementów, które składają się na zwycięską prezentację handlową i pokazuje, dlaczego zaangażowanie Zuory w „epicką” …

Graham Hawkins, dyrektor generalny SalesTribe i autor książki „The Future of the Sales Profession” (Przyszłość zawodu sprzedawcy), udał się na poszukiwanie perspektyw od kupujących. Ich wkład pomógł mu opracować radykalnie nowe podejście do sprzedaży, które pasuje do dzisiejszego wszechobecnego zakłócenia. W sytuacji, gdy informacje są dostępne dla kupującego na wyciągnięcie ręki za pośrednictwem Internetu, „wartością dodaną”, którą Państwo dostarczają, musi być …

Wielu handlowców, szczególnie tych początkujących, nie zawsze wie, jak postępować z potencjalnymi klientami. Wielu przyjmuje zbyt znane podejście „chłopaka z bractwa”. Mimo że nie znają jeszcze dobrze problemów, celów i potrzeb prospektu, proszą o poważne zobowiązania. Nic dziwnego, że to rzadko się udaje. W tym żywym, obszernym podręczniku trener i coach sprzedaży David V. Lorenzo proponuje skuteczniejszą alternatywę: „sprzedaż opartą na relacjach”. …