Co Państwa Prezes powinien wiedzieć o wynagrodzeniu za sprzedaż, Połączenie narożnego biura z linią frontu, Mark Donnolo

Opracowanie i wdrożenie planu wynagrodzeń dla przedstawicieli handlowych może być trudne. Jeżeli wynagrodzenie za sprzedaż zostanie ustalone prawidłowo, dziesiątki przedstawicieli mogą zarabiać duże pieniądze, sprzedając Państwa produkty i usługi w dużych ilościach; jeżeli natomiast zostanie ustalone niewłaściwie, nagradzają Państwo słabych handlowców, a jednocześnie wypychają z firmy najlepszych. Cienka linia oddziela te dwa dramatycznie różne wyniki. Konsultant ds. efektywności …

Czytanie Ziga Ziglara o sprzedaży to trochę jak zaglądanie Beethovenowi przez ramię przy fortepianie. Od dziesięcioleci Ziglar jest orędownikiem roli szlachetnego profesjonalisty w dziedzinie sprzedaży. Tutaj opowiada, jak przeprowadził – i spartaczył – swoją pierwszą rozmowę sprzedażową w 1947 roku. Mimo upływu lat od tej pierwszej rozmowy, przesłanie Ziglara dotyczące uczciwości i umiejętności sprzedaży pozostaje aktualne i świeże. Jak mówi mistrz, …

Sprzedaż między przedsiębiorstwami (B2B) może być trudna. Wielu kupujących automatycznie zakłada, że wszyscy sprzedawcy spełniają negatywny stereotyp wywierających presję, manipulujących, znających się na rzeczy. Kupujący obawiają się naciągaczy. Rozwiązanie? Sprzedawcy B2B muszą przestać zachowywać się jak sprzedawcy i zacząć zachowywać się jak liderzy. Co więcej, muszą stać się liderami. Autorzy i eksperci w dziedzinie sprzedaży James …

Ta wyjątkowo skoncentrowana książka skupia się na wartości generowania raportów wygranych/strat w celu poprawy sprzedaży poprzez pełne wykorzystanie wiedzy, którą Państwa handlowcy zdobywają w trakcie swojej pracy. Niektórym czytelnikom ta książka może się wydawać nieco uporczywa, ponieważ autor i ekspert w dziedzinie produktywności sprzedaży Rick Marcet wyjaśnia i argumentuje każdy etap procesu. Dla innych jasność, nacisk i skupienie będą …

Czy kiedykolwiek zastanawiali się Państwo, dlaczego niektórzy specjaliści ds. sprzedaży za każdym razem zamykają swoje transakcje, podczas gdy równie zaangażowani przedstawiciele handlowi słabną i upadają? Nancy Bleeke, konsultantka ds. szkoleń w zakresie sprzedaży, wyjaśnia, co wiedzą najlepsi sprzedawcy, a czego Państwo nie wiedzą. Opisuje, w jaki sposób wiedza, percepcja, wnikliwość i dobre umiejętności komunikacyjne łączą się w przekonujące rozmowy sprzedażowe i dlaczego należy je wykorzystać, …

Mikael Yang, założyciel ManyChat, rozmawia z Andrew Warnerem z podcastu Mixergy o misji ManyChat polegającej na wykorzystaniu chatbotów do zaangażowania ponad miliarda osób w Facebook Messenger. Marketerzy szukający nowych pomysłów skorzystają z tego, że Yang promuje boty Messengera jako łatwy, niedrogi i skuteczny sposób na sprzedaż, rozwiązywanie problemów i rozwijanie relacji.

Elay Cohen zdobył swoją reputację jako szef sprzedaży w jednej z najbardziej udanych organizacji ostatnich 50 lat – Salesforce. Tutaj wyjaśnia, na czym polega funkcja „sales enablement”, co oznacza, jak ją zbudować i jak jej sprawne funkcjonowanie pomaga organizacjom odnieść i utrzymać sukces. Bogaty w informacje i bardzo szczegółowy poradnik Cohena daje kadrze kierowniczej, menedżerom i handlowcom plan wdrożenia bardziej …

Clare Rayner, konsultant ds. handlu detalicznego, pochodzi z przedsiębiorczej rodziny, której historia handlu detalicznego sięga ponad 150 lat wstecz. Rayner dorastała pracując w handlu detalicznym rodziców, uczestniczyła w programie szybkiej ścieżki menedżerskiej McDonald’s i pracowała z wieloma znanymi brytyjskimi detalistami, takimi jak „Marks and Spencer, Safeway (obecnie Morrison’s), BHS, Dixons i Argos”. Autorka dzieli się swoimi pomysłami – …

Jeffrey Gitomer jest autorem 12 książek, w tym bestsellera Mała czerwona księga sprzedaży. Cztery miliony ludzi czyta jego rubrykę Sales Moves, ponad 250 000 otrzymuje jego cotygodniowy magazyn e-mailowy Sales Caffeine, a rocznie wygłasza ponad 100 prezentacji. Gitomer to chodzący podręcznik szkoleniowy z milionowym uśmiechem. Dzieli się wartościowymi, choć nieszczególnie oryginalnymi, radami dotyczącymi sprzedaży. …

We współpracy z Sales Education Foundation Jason Jordan i Michelle Vazzana zbadali 306 wskaźników sprzedaży, aby ustalić, które z nich najlepiej pomagają menedżerom sprzedaży w prowadzeniu ich handlowców do lepszych wyników. Autorzy wyjaśniają, jak zarządzać siłami sprzedaży, łączyć taktykę sprzedaży ze strategią firmy i dostarczać liczby sprzedaży, których potrzebują firmy. Autorzy identyfikują liczne mierniki i opisują, jak je najskuteczniej stosować. getAbstract …