Jak handlowiec powinien słuchać?

Warto zająć się tymi barierami w słuchaniu, które tworzymy sami. Jest ich wiele, a wszystkie tworzymy w chwili, gdy przeżywamy emocje. Przestajemy uważnie słuchać, kierujemy naszą uwagę na inne działania i zaczynamy budować bariery w słuchaniu. Spójrzmy na najczęstsze bariery korzystając z podziału zaproponowanego przez McKaya, Davis i Fanninga – często pokazuję go na szkoleniach handlowych. Prezentuję podział nieco zmodyfikowany w stosunku do oryginalnego. Te bariery …

Niedoświadczeni sprzedawcy są specjalistami w przytłoczeniu rozmówców informacjami o produkcie. Robią to od początku spotkania, a w dodatku przekazują taką ilość informacji, że klient jest zdezorientowany i zmęczony. Przykład Od kilkunastu lat prowadzę coaching i szkolenia Zarządzanie Sprzedażą. Zobaczyłem tysiące takich sytuacji, kiedy handlowiec mówi bez przerwy i obserwuje coraz bardziej znużonego lub zniecierpliwionego słuchacza. Klient wygląda, jakby żałował, że zgodził się na spotkanie, które …

Co to jest język korzyści, cech i zalet? Jak jego świadome używanie wpływa na skuteczność pracy handlowca? Każdy produkt ma swoje parametry, które w handlowym żargonie są określane jako cechy. Cechami są to parametry techniczne, chemiczne, fizyczne – w zależności od produktu. Z cech wynikają pewne zalety. Na przykład ten tekst piszę na laptopie, który ma 1 MB pamięci operacyjnej (to jest cecha) co pozwala na korzystanie z kilku aplikacji …

Prezentacja oferty czasem wywołuje temat wad sprzedawanej usługi lub produktu. Większość przedstawicieli handlowych boi się tego tematu i unika go jak ognia. Także przełożeni przestrzegają swoich pracowników, żeby nie poruszali drażliwych tematów, a jeśli już klient do nich nawiąże, żeby je bagatelizowali. Odwiedzając pewien wyjazd integracyjny dla handlowców, widziałem, jak szef zabraniał sprzedawcom przyznawania się do słabych stron ich …

Przedostatni etap, który nie zawsze ma miejsce podczas wizyty handlowej, to radzenie sobie z zastrzeżeniami, wątpliwościami lub obiekcjami rozmówcy – o ile takie się pojawią. Często handlowcy bezpośrednio po przedstawieniu oferty przechodzą do finalizowania transakcji, a klienci podążają za nimi. Strony rozpoczynają określanie końcowych ustaleń, które są małymi negocjacjami (dlatego to także częsty temat szkolenia Negocjacje). Zanim to jednak nastąpi, handlowcy uważnie obserwują …

Ostatnim, najważniejszym momentem wizyty handlowej jest jej zamykanie – czyli realizowanie właściwego celu spotkania z klientem. Wszystkie wcześniejsze etapy rozmowy mają doprowadzić sprzedawcę do tego miejsca i stworzyć warunki na uzyskanie optymalnego zamówienia. Na szkoleniach ze sprzedaży  uczymy, że zbyt szybkie przechodzenie do fazy zamknięcia często odbiera szanse na dobrą sprzedaż. Albo w ogóle nie dochodzi do niej, albo klient kupuje mniej lub w gorszej …

Rafał Szczepanik Miesiąc temu pisaliśmy o tym, czym są symulacje i kiedy z nich korzystać w projektach szkoleniowych. Dziś odpowiedź na trzy kolejne ważne pytania. 3. Jak wpleść symulacje w cykl szkoleniowy Jeżeli planujemy dłuższy cykl rozwijający umiejętności menedżerskie, warto wykorzystać w nim dobrze dobraną symulację. Najczęściej robi się to w jednym z trzech momentów: na początku całego cyklu, lub jego wybranej, …

Rafał Szczepanik Zarząd dużego bank chciał pokazać swoim młodym talentom – uczestnikom programu dla przyszłych menedżerów – jak naprawdę działa instytucja finansowa. Każdy z tych młodych ludzi znał się na kierowaniu swoja niewielkim zespołem. Jednak, by mogli awansować wyżej, powinni umieć spojrzeć na bank „z lotu ptaka”: rozumieć zależności miedzy departamentami, znać źródła przychodów …

Niemal pięciuset polskich szefów wypełniło na naszych szkoleniach biznesowych kwestionariusz „Mapa Stylów i Ról Kierowniczych”. To 80 pytań behawioralnych (opisują preferowane zachowania), które badały styl kierowania podwładnymi, metodę podejmowania decyzji, a także preferencję dla wybranych rodzajów zadań menedżerskich. W wyniki badania powstała klasyfikacja pięciu najczęściej przyjmowanych ról kierowniczych i pięciu najpopularniejszych stylów zarządzania. Rolami (menedżer, lider, …

Rafał Szczepanik Blisko pięciuset polskich szefów poddano badaniu „Mapa Stylów i Ról Kierowniczych” (wykorzystywanym na co dzień w szkoleniach zamkniętych i ocenie menedżerów). Odpowiadali oni na 80 pytań behawioralnych. Badały one styl zarządzania zespołem, sposób podejmowania decyzji, preferencję dla wybranych rodzajów zadań menedżerskich. Następnie ich odpowiedzi były analizowane – zgodnie z zasadami psychologii i statystyki. W efekcie powstała klasyfikacja …