Poza procesem sprzedaży, 12 sprawdzonych strategii w świecie zorientowanym na klienta, Steve Andersen i Dave Stein

Specjaliści od sprzedaży Steve Andersen i Dave Stein zauważają, że klienci rzadko mają do czynienia ze sprzedawcami, chyba że w aktywnym momencie zakupu. Ponieważ klienci są mało zainteresowani swoimi dostawcami, mają tendencję do utowarowienia swoich zakupów. To utrudnia pracę sprzedawców. Mądrzy sprzedawcy uczą się o swoich klientach, kim są i czego potrzebują. Rozwijają przydatne spostrzeżenia, którymi dzielą się z klientami, aby budować lepsze relacje, …

Czy współczesny świat rynków internetowych sprawia, że czuje się Pan jak Rip Van Winkle, który obudził się z 20-letniej drzemki i zastał zmienione społeczeństwo? Autor Chris Anderson ma dla Państwa sygnał ostrzegawczy. Za pomocą twardych faktów, wykresów i liczb, a także futurystycznych spostrzeżeń, Anderson rozszyfrowuje tajemnice marketingu online, handlu internetowego i innych realiów gospodarczych Nowej Ery. Jego kalkulacje, opinie publiczne …

Michael Hageloh, który przez 22 lata pracował w dziale sprzedaży w firmie Apple, opowiada o tym, jak Apple przedkładał relacje z klientami nad przychody i jak w marketingu stawiał na człowieczeństwo, a nie na sprzęt. Jego opowieść jest hołdem dla Steve’a Jobsa, który dodawał energii szefom działu obsługi klienta Apple, zachęcając ich do samodzielnego marketingu i nieustraszonego popełniania błędów. Sprzedawcy mogą najwięcej zyskać dzięki temu spojrzeniu …

Wreszcie mamy książkę o danych i analityce dla każdego. Wykresy, grafiki i suche porady, których można się spodziewać, są obecne, ale tylko w małych dawkach. Jenny Dearborn, starszy wiceprezes i dyrektor ds. nauki w SAP, uczy o analityce danych, snując wciągającą, inspirującą opowieść o fikcyjnej, borykającej się z problemami organizacji sprzedaży. W obliczu mizernych wyników i skłóconych osobowości szef sprzedaży stosuje zaawansowane praktyki w zakresie danych i analityki, …

Alan Langer wymyślił słowo „Riptatrustaphobia”, aby opisać osobliwy syndrom. Ludzie dotknięci tą chorobą wierzą, że sprzedawcy nieuchronnie będą próbowali ich oszukać. Langer proponuje „siedem sekretów”, które sprzedawcy mogą wykorzystać, aby wyleczyć się z tej choroby, zdobyć zaufanie klientów i zwiększyć sprzedaż. Jego przystępny, dowcipny podręcznik jest wolny od żargonu i zbędnych szczegółów. Pokazuje handlowcom, jak zwiększyć sprzedaż …

Sztuczna inteligencja (AI) obiecuje większą wydajność i niezawodność w działaniach sektora publicznego, ale złożoność zamówień publicznych utrudnia jej przyjęcie. Aby pomóc rządom w osiągnięciu potencjalnych korzyści z AI przy jednoczesnym zabezpieczeniu dobra publicznego, Centrum Czwartej Rewolucji Przemysłowej Światowego Forum Ekonomicznego przygotowało kompleksowy i autorytatywny zestaw wytycznych dotyczących zamówień publicznych na rozwiązania AI. Autorzy pracowali w porozumieniu z Deloitte, Salesforce …

Aby osiągnąć sukces, handlowcy B2B muszą stać się specjalistami w danej branży i w danym temacie, którzy służą jako zaufani konsultanci i udzielają wartościowych porad. Ogólnobranżowa zmiana z mówców o cechach i zaletach na ekspertów branżowych o głębokiej wiedzy jest ciągłą zmianą, która ma ogromny wpływ na świat sprzedaży. Australijski guru sprzedaży B2B, Graham Hawkins, w przejrzysty sposób przedstawia dzisiejszą ewolucję sprzedaży i wyjaśnia, co muszą …

Australijska konsultantka ds. rozwoju biznesu Robyn Haydon wyjaśnia, dlaczego klienci powinni skupiać się na „wartości” usług świadczonych przez dostawców, a nie tylko na cenie. Klienci powinni szukać zakupów, które niosą ze sobą ważne „atrybuty wartości”, takie jak „bezpieczniejsze, tańsze, prostsze, szybsze, mądrzejsze” lub „lepsze”. Ostrzega również sprzedawców, aby nie pozwalali klientom traktować swoich ofert jako towarów wymiennych. Sprzedawcy powinni …

Prezes agencji reklamowej Roy M. Spence Jr. może pochwalić się listą klientów prestiżowych organizacji, które promują nie tylko produkt, ale również cel, w tym Walmart, Amerykański Czerwony Krzyż, Norwegian Cruise Line, American Association of Retired Persons, PGA Tour i Southwest Airlines. Spence i współautorka, Haley Rushing z Purpose Institute, wyjaśniają, w jaki sposób agencja Spence’a celuje, definiuje i prezentuje …

Indeks gospodarki subskrypcyjnej Zuory za czwarty kwartał 2018 r. wykazał, że przychody firm członkowskich rosną około pięć razy szybciej niż przychody firm z listy S&P 500. W samych Stanach Zjednoczonych w 2018 roku ludzie wydali średnio 237 dolarów miesięcznie na subskrypcje – i to jeszcze przed COVID-19. Kupujący subskrybują wiele produktów i usług, takich jak wymyślne obiady w pudełkach do gotowania w domu lub …