Kierowanie się danymi, Jak analiza wydajności zapewnia nadzwyczajne wyniki sprzedaży, Jenny Dearborn

Wreszcie mamy książkę o danych i analityce dla każdego. Wykresy, grafiki i suche porady, których można się spodziewać, są obecne, ale tylko w małych dawkach. Jenny Dearborn, starszy wiceprezes i dyrektor ds. nauki w SAP, uczy o analityce danych, snując wciągającą, inspirującą opowieść o fikcyjnej, borykającej się z problemami organizacji sprzedaży. W obliczu mizernych wyników i skłóconych osobowości szef sprzedaży stosuje zaawansowane praktyki w zakresie danych i analityki, …

Alan Langer wymyślił słowo „Riptatrustaphobia”, aby opisać osobliwy syndrom. Ludzie dotknięci tą chorobą wierzą, że sprzedawcy nieuchronnie będą próbowali ich oszukać. Langer proponuje „siedem sekretów”, które sprzedawcy mogą wykorzystać, aby wyleczyć się z tej choroby, zdobyć zaufanie klientów i zwiększyć sprzedaż. Jego przystępny, dowcipny podręcznik jest wolny od żargonu i zbędnych szczegółów. Pokazuje handlowcom, jak zwiększyć sprzedaż …

Sztuczna inteligencja (AI) obiecuje większą wydajność i niezawodność w działaniach sektora publicznego, ale złożoność zamówień publicznych utrudnia jej przyjęcie. Aby pomóc rządom w osiągnięciu potencjalnych korzyści z AI przy jednoczesnym zabezpieczeniu dobra publicznego, Centrum Czwartej Rewolucji Przemysłowej Światowego Forum Ekonomicznego przygotowało kompleksowy i autorytatywny zestaw wytycznych dotyczących zamówień publicznych na rozwiązania AI. Autorzy pracowali w porozumieniu z Deloitte, Salesforce …

Aby osiągnąć sukces, handlowcy B2B muszą stać się specjalistami w danej branży i w danym temacie, którzy służą jako zaufani konsultanci i udzielają wartościowych porad. Ogólnobranżowa zmiana z mówców o cechach i zaletach na ekspertów branżowych o głębokiej wiedzy jest ciągłą zmianą, która ma ogromny wpływ na świat sprzedaży. Australijski guru sprzedaży B2B, Graham Hawkins, w przejrzysty sposób przedstawia dzisiejszą ewolucję sprzedaży i wyjaśnia, co muszą …

Australijska konsultantka ds. rozwoju biznesu Robyn Haydon wyjaśnia, dlaczego klienci powinni skupiać się na „wartości” usług świadczonych przez dostawców, a nie tylko na cenie. Klienci powinni szukać zakupów, które niosą ze sobą ważne „atrybuty wartości”, takie jak „bezpieczniejsze, tańsze, prostsze, szybsze, mądrzejsze” lub „lepsze”. Ostrzega również sprzedawców, aby nie pozwalali klientom traktować swoich ofert jako towarów wymiennych. Sprzedawcy powinni …

Prezes agencji reklamowej Roy M. Spence Jr. może pochwalić się listą klientów prestiżowych organizacji, które promują nie tylko produkt, ale również cel, w tym Walmart, Amerykański Czerwony Krzyż, Norwegian Cruise Line, American Association of Retired Persons, PGA Tour i Southwest Airlines. Spence i współautorka, Haley Rushing z Purpose Institute, wyjaśniają, w jaki sposób agencja Spence’a celuje, definiuje i prezentuje …

Indeks gospodarki subskrypcyjnej Zuory za czwarty kwartał 2018 r. wykazał, że przychody firm członkowskich rosną około pięć razy szybciej niż przychody firm z listy S&P 500. W samych Stanach Zjednoczonych w 2018 roku ludzie wydali średnio 237 dolarów miesięcznie na subskrypcje – i to jeszcze przed COVID-19. Kupujący subskrybują wiele produktów i usług, takich jak wymyślne obiady w pudełkach do gotowania w domu lub …

W języku sprzedaży handlowcy chcą „zdobyć atrament”, czyli uzyskać podpisy potencjalnych klientów na umowach. Problem polega na tym, że podczas negocjacji sprzedawcy często znajdują się w niekorzystnej sytuacji. Kupujący mają więcej władzy, więcej alternatyw i, prawie zawsze, lepsze wyszkolenie i umiejętności negocjacyjne. W związku z tym sprzedawcy mogą mieć problemy z negocjowaniem umów sprzedaży. Jeb Blount wykorzystuje swoje doświadczenie, …

Nowo powstałe firmy muszą zdobyć pozycję w warunkach ostrej konkurencji, ale mają przy tym sprzeczne priorytety. Aby osiągnąć zysk, muszą szybko sprzedawać, ale muszą też rozumieć swoje sektory rynku. Wielu nowych przedsiębiorców wkracza do akcji, zanim zdobędzie tę wiedzę – to recepta na kłopoty, a nawet porażkę. Ekspert w dziedzinie sprzedaży Amos Schwartzfarb prowadzi początkujących przedsiębiorców lepszą drogą. Jego …

Blackbaud, firma z Charleston w Południowej Karolinie, jest jedną z najlepiej prosperujących firm na świecie zajmujących się oprogramowaniem w chmurze. Ale w 2014 roku sprzedaż i cena akcji Blackbaud spadały. Firma powołała Mike’a Gianoni na stanowisko Dyrektora Generalnego i powierzyła mu zadanie odwrócenia sytuacji. Skupił się na „Szlachetnym celu” Blackbaud, który zdefiniował pytając: „Jak nasza praca wpływa na klientów [i] czy jesteśmy skuteczni w ich obsłudze?”. …