Jak klienci kupują, Praktyczny przewodnik po rozwoju biznesu w branży usług doradczych i profesjonalnych, Tom McMakin i Doug Fletcher

Dla firm zawodowych rozwój biznesu stanowi szczególne wyzwanie, przede wszystkim ze względu na gwałtowny wzrost liczby i różnorodności takich firm w ostatnich latach. Na przykład liczba adwokatów w Stanach Zjednoczonych od 1970 roku wzrosła ponad trzykrotnie w stosunku do liczby ludności. Wzrost liczby innych firm świadczących usługi profesjonalne jest równie imponujący, co stwarza ogromną konkurencję, jednak niewielu specjalistów wie, jak …

Po 25 książkach na temat sprzedaży można by pomyśleć, że studnia Briana Tracy’ego będzie już sucha. Na szczęście nie jest tak do końca, chociaż tej najnowszej pracy brakuje nieco rześkości i innowacyjności, które charakteryzowały wcześniejsze prace Tracy’ego. Książka Be a Sales Superstar jest najlepsza, gdy chodzi o codzienną harówkę w sprzedaży: prezentację produktu, pokonywanie obiekcji i zamykanie transakcji. getAbstract.com gorąco poleca tę książkę ze względu na kreatywne i skuteczne techniki …

Czy Państwa sprzedaż jest w rozsypce? Możliwe, że sprzedaje Pan niewłaściwym ludziom. W tym poradniku od A do Z Anthony Parinello wyjaśnia, jak dostać się do gabinetu kierowniczego. Jak mówi, aby odnieść sukces w sprzedaży, należy udać się na samą górę. Choć dobrze zorganizowana, treść czyta się czasami jak przemówienie w strumieniu świadomości. Wiele „sekretów”, które ujawnia Parinello, to zwykły zdrowy rozsądek – …

Jest to interesujący, użyteczny przewodnik po sprzedaży w nietradycyjny sposób. Wiele firm, szczególnie w branżach zaawansowanych technologicznie, buduje swoje działania sprzedażowe wokół osób, które wcześnie przyjmą produkt. Jednak ci pierwsi stanowią mniejszość na rynku, a ich potrzeby i preferencje różnią się od tych, które ma główny nurt. Aby dostosować swoje działania sprzedażowe do głównego nurtu większości rynku, firmy muszą słuchać swoich …

Książka Williama „Skipa” Millera, weterana sprzedaży i doświadczonego trenera menedżerów sprzedaży, zawiera wiele informacji i wskazówek. Przyda się doświadczonym menedżerom sprzedaży, a dla nowych menedżerów sprzedaży będzie niezbędna. Miller omawia zmiany kulturowe, wyznaczanie celów, rekrutację, zatrudnianie, zwalnianie i wiele innych. Dużo uwagi poświęca codziennemu zarządzaniu, ale w kontekście swojego programu zarządzania sprzedażą „ProActive”. Proszę korzystać z tego …

Ta poważna, szczegółowa książka oferuje niekonwencjonalne podejście do marketingu dla promotorów i inwestorów z branży high-tech. Konsultant Geoffrey Moore długo zastanawiał się nad tym, jak wprowadzić na rynek nową technologię, dlatego książkę czyta się czasami jak intrygujący osobisty esej. Przedstawia on rozbudowane argumenty na temat różnych użytkowników technologii, przytaczając przykłady produktów, aby wyjaśnić, dlaczego każdy konsument ma znaczenie na pewnych …

Trener sprzedaży Bruce Lawson uważa, że tradycyjna sprzedaż nastawia handlowców przeciwko ich klientom. W takim „starym stylu” rywalizacji o sumie zerowej kupujący są znakami, a sprzedawcy nimi manipulują. Dlatego też, nawet gdy zamykają transakcje, sprzedawcy ponoszą koszty psychologiczne. Wykorzystując w dużym stopniu strategie programowania neurolingwistycznego i niefortunnie stosując mnóstwo wielkich akronimów, Lawson proponuje podejście do sprzedaży „WZROST”. Obejmuje ono …

Ludzie myślą, że nawiązują kontakty, gdy wręczają wizytówkę i klepią nowego znajomego po plecach. Jednak prawdziwy networking polega na tym, aby ludzie „znali, lubili i ufali” Panu. W końcu, mówi Bob Burg, to właśnie dlatego ludzie będą od Pana kupować. Jak można stać się jedną z tych cenionych osób? Zachęcając ludzi do mówienia o sobie. Będąc pierwszym, który się do nich odnosi w związku. A także …

Firmy tradycyjnie wykorzystują środki masowego przekazu do sprzedaży swoich produktów i usług, wydając większość swoich budżetów na komunikację typu „hit-or-miss”. Mają nadzieję, że ich wiadomości jakoś przebiją się przez medialny gwar i dotrą do wystarczającej liczby potencjalnych klientów, którzy kupią ich towary. Bez strategii utrzymania klientów, firmy powtarzają ten kosztowny proces raz za razem. Konsultant ds. marketingu Joseph Jaffe twierdzi, że jest …

Przyda się prawie każdemu doradcy finansowemu. Autorzy Scott West i Mitch Anthony podsumowują wiele ważnych faktów z życia w sprzedaży i robią to w zwięzłym, bardzo czytelnym stylu, pozbawionym żargonu. Radzą doradcom finansowym, aby komunikowali się z klientami zrozumiałym językiem, używając przy tym autoironicznego dowcipu, opowieści i żywych metafor. Słusznie przypominają czytelnikom, że ludzie podejmują decyzje o wyborze doradcy na podstawie …