Sprzedawanie marzeń, Jak sprawić, by każdy produkt był nie do odparcia, Gian Luigi Longinotti-Buitoni

Gian Luigi Longinotti-Buitoni wychodzi z założenia, że najlepszym sposobem sprzedaży produktów jest wykorzystanie impulsów emocjonalnych klientów, które mogą przeważyć nad ich racjonalnym myśleniem. To dobra teoria, czego dowodem jest to, jak skutecznie prezes Ferrari North America wykorzystał ją przy pisaniu tej książki. Jako czytelnik, nie może Pan nie dać się porwać opisom cudownych produktów takich marek jak Ferrari, …

John Patterson, założyciel i właściciel National Cash Register Company, był geniuszem biznesu. Wprowadził wiele koncepcji sprzedaży, programów szkoleniowych i planów motywacyjnych, które dziś są dla firm oczywistością. W tej książce znany autor i trener sprzedaży Jeffrey Gitomer przedstawia niektóre z najbardziej znanych koncepcji sprzedaży Pattersona. Jest to rozszerzenie książki Gitomera The Patterson Principles of Selling, wcześniejszej książki o mistrzu …

Dave Kahle dostosowuje wiele obecnie powszechnie stosowanych procesów zarządzania czasem do specyficznego użytku handlowców w terenie. Jego podstawowym założeniem jest to, że handlowcom zewnętrznym o wiele trudniej jest stosować zwykłe techniki, ponieważ ich życie jest tak pełne niepewności. Ponadto sprzedawcy są zwykle nastawieni na działanie, więc nie chcą poświęcać czasu na planowanie lub tworzenie systemów. A przecież, jak przekonuje Kahle, taka …

Aby zwiększyć wydajność grupy sprzedażowej, należy dać sprzedawcom bardzo szczegółowe oceny i instrukcje, jak twierdzą autorzy Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha i Greggor A. Zoltners. Problem polega na tym, że instrukcje są nie tylko szczegółowe, ale i bardzo techniczne. Trzeba postrzegać sprzedaż jako naukę, aby jak najlepiej wykorzystać wykresy, diagramy, listy, schematy i wzory. Jeżeli uda się Państwu przebrnąć przez ten …

Eksperci w dziedzinie sprzedaży Mike Schultz i John E. Doerr wyjaśniają, jak sprawić, aby potencjalni klienci docenili Państwa profesjonalną wiedzę i postrzegali ją jako atut dołączony do produktu lub usługi. Ich magicznym składnikiem jest „insight selling” – inspirowanie nabywców nowymi pomysłami i usprawnianie ich procesu decyzyjnego. Schultz i Doerr dają jasne wskazówki, jak handlowcy powinni pracować z potencjalnymi …

Marketing bezpośredni jest jedną z najstarszych, najbardziej skutecznych i najprostszych form sprzedaży. Napisanie książki na ten temat jest wyzwaniem, ponieważ autorzy muszą odnieść się do tych standardowych cech, nie powtarzając oczywistości, i muszą znaleźć coś świeżego do dodania. Mąż i żona, Mary i Wayne Christensenowie, sprostali temu wyzwaniu, przynajmniej dla czytelników, którzy są początkujący w marketingu bezpośrednim. Ich książka w sposób kompetentny omawia …

Dolaryzacja to prosta, ale użyteczna koncepcja, według której można określić korzyści płynące z każdego produktu lub usługi i wyrazić je w dolarach. Następnie można wykorzystać te wartości do zwiększenia sprzedaży, wzmocnienia relacji z klientami i dostawcami, skoncentrowania działań marketingowych i ustalenia konkurencyjnych cen. Konsultanci i autorzy Jeffrey J. Fox i Richard C. Gregory z powodzeniem wyjaśniają, dlaczego dostawcy produktów i usług powinni rozważyć ten prosty pomysł. …

Outsourcing stał się akceptowaną praktyką biznesową, ponieważ może przynieść wyraźne oszczędności i poprawić jakość usług. Jednakże, mimo że outsourcing sprzedaży jest powszechny, nie został on powszechnie przyjęty przez firmy przyzwyczajone do posiadania dedykowanych wewnętrznych pracowników sprzedaży. Autorzy Erin Anderson i Bob Trinkle przedstawiają mocne argumenty przemawiające za korzyściami płynącymi z korzystania z zewnętrznych przedstawicieli handlowych, twierdząc, że kosztują oni mniej i sprzedają …

Sprzedawcy z natury są nieskrępowani, a gdy stają się poszukiwanymi trenerami i mówcami, publiczność wzmacnia tę tendencję, reagując ciepło na czarujące, dziwne wstępy i anegdoty. W tym przypadku jednak, mimo że autor George Ludwig udziela istotnych rad, pokazuje, że osobiste historie, które rozruszają publiczność podczas przemówienia, nie zawsze przekładają się na druk. Co więcej, pojedyncza anegdota, jak pocisk snajpera, ma często większą siłę rażenia niż …

Odkąd Daniel Goleman z Harvardu opublikował w połowie lat 90. książkę „Inteligencja emocjonalna”, eksperci z wielu dziedzin przyjęli jego pojęcie E.Q. – inteligencji emocjonalnej – w przeciwieństwie do I.Q. – inteligencji intelektualnej. Chociaż E.Q. jest najczęściej stosowana w dziedzinie zarządzania i przywództwa, jej najsilniejsze naturalne powiązanie może dotyczyć sprzedaży. Niektórzy specjaliści ds. sprzedaży twierdzą, że kupujący podejmują decyzje na podstawie …