G.R.O.W.T.H.S. U.P., Generowanie przychodów bez kłopotów ze sprzedażą przy jednoczesnym zwiększeniu wydajności, Bruce Lawson

Trener sprzedaży Bruce Lawson uważa, że tradycyjna sprzedaż nastawia handlowców przeciwko ich klientom. W takim „starym stylu” rywalizacji o sumie zerowej kupujący są znakami, a sprzedawcy nimi manipulują. Dlatego też, nawet gdy zamykają transakcje, sprzedawcy ponoszą koszty psychologiczne. Wykorzystując w dużym stopniu strategie programowania neurolingwistycznego i niefortunnie stosując mnóstwo wielkich akronimów, Lawson proponuje podejście do sprzedaży „WZROST”. Obejmuje ono …

Ludzie myślą, że nawiązują kontakty, gdy wręczają wizytówkę i klepią nowego znajomego po plecach. Jednak prawdziwy networking polega na tym, aby ludzie „znali, lubili i ufali” Panu. W końcu, mówi Bob Burg, to właśnie dlatego ludzie będą od Pana kupować. Jak można stać się jedną z tych cenionych osób? Zachęcając ludzi do mówienia o sobie. Będąc pierwszym, który się do nich odnosi w związku. A także …

Firmy tradycyjnie wykorzystują środki masowego przekazu do sprzedaży swoich produktów i usług, wydając większość swoich budżetów na komunikację typu „hit-or-miss”. Mają nadzieję, że ich wiadomości jakoś przebiją się przez medialny gwar i dotrą do wystarczającej liczby potencjalnych klientów, którzy kupią ich towary. Bez strategii utrzymania klientów, firmy powtarzają ten kosztowny proces raz za razem. Konsultant ds. marketingu Joseph Jaffe twierdzi, że jest …

Przyda się prawie każdemu doradcy finansowemu. Autorzy Scott West i Mitch Anthony podsumowują wiele ważnych faktów z życia w sprzedaży i robią to w zwięzłym, bardzo czytelnym stylu, pozbawionym żargonu. Radzą doradcom finansowym, aby komunikowali się z klientami zrozumiałym językiem, używając przy tym autoironicznego dowcipu, opowieści i żywych metafor. Słusznie przypominają czytelnikom, że ludzie podejmują decyzje o wyborze doradcy na podstawie …

Jest to przydatny przewodnik po jednym z najgorętszych tematów w sprzedaży: sprzedaży rozwiązań, a nie produktów. Autor Keith M. Eades oferuje metodyczne podejście krok po kroku do realizacji konwersacyjnego podejścia do sprzedaży. Zasady, na których opiera się „sprzedaż rozwiązań”, są proste i nieskomplikowane, a sam proces jest trudny do pomylenia, chociaż wymaga dużej ilości zapisów i wykresów. Wyjaśnienia autora dotyczące procedur są czasami nieco mechaniczne i żargonowe. Ale ogólnie …

J. Oliver Crom i Michael Crom napisali bardzo dobrą książkę dla profesjonalistów zajmujących się sprzedażą, którzy dopiero się uczą, szczególnie dla nowicjuszy i osób ze średnim doświadczeniem w sprzedaży. Chociaż weterani mogą znać większość nowych pomysłów, autorzy przedstawiają wartościowe koncepcje w doskonałej części poświęconej poszukiwaniom oraz w przeglądzie sposobów zamykania sprzedaży. Książka prezentuje nieco instytucjonalne podejście Dale Carnegie …

Specjaliści od sprzedaży Steve Andersen i Dave Stein zauważają, że klienci rzadko mają do czynienia ze sprzedawcami, chyba że w aktywnym momencie zakupu. Ponieważ klienci są mało zainteresowani swoimi dostawcami, mają tendencję do utowarowienia swoich zakupów. To utrudnia pracę sprzedawców. Mądrzy sprzedawcy uczą się o swoich klientach, kim są i czego potrzebują. Rozwijają przydatne spostrzeżenia, którymi dzielą się z klientami, aby budować lepsze relacje, …

Czy współczesny świat rynków internetowych sprawia, że czuje się Pan jak Rip Van Winkle, który obudził się z 20-letniej drzemki i zastał zmienione społeczeństwo? Autor Chris Anderson ma dla Państwa sygnał ostrzegawczy. Za pomocą twardych faktów, wykresów i liczb, a także futurystycznych spostrzeżeń, Anderson rozszyfrowuje tajemnice marketingu online, handlu internetowego i innych realiów gospodarczych Nowej Ery. Jego kalkulacje, opinie publiczne …

Michael Hageloh, który przez 22 lata pracował w dziale sprzedaży w firmie Apple, opowiada o tym, jak Apple przedkładał relacje z klientami nad przychody i jak w marketingu stawiał na człowieczeństwo, a nie na sprzęt. Jego opowieść jest hołdem dla Steve’a Jobsa, który dodawał energii szefom działu obsługi klienta Apple, zachęcając ich do samodzielnego marketingu i nieustraszonego popełniania błędów. Sprzedawcy mogą najwięcej zyskać dzięki temu spojrzeniu …

Wreszcie mamy książkę o danych i analityce dla każdego. Wykresy, grafiki i suche porady, których można się spodziewać, są obecne, ale tylko w małych dawkach. Jenny Dearborn, starszy wiceprezes i dyrektor ds. nauki w SAP, uczy o analityce danych, snując wciągającą, inspirującą opowieść o fikcyjnej, borykającej się z problemami organizacji sprzedaży. W obliczu mizernych wyników i skłóconych osobowości szef sprzedaży stosuje zaawansowane praktyki w zakresie danych i analityki, …