Sprzedaż zorientowana na klienta, Michael T. Bosworth i John R. Holland

Jest to interesujący, użyteczny przewodnik po sprzedaży w nietradycyjny sposób. Wiele firm, szczególnie w branżach zaawansowanych technologicznie, buduje swoje działania sprzedażowe wokół osób, które wcześnie przyjmą produkt. Jednak ci pierwsi stanowią mniejszość na rynku, a ich potrzeby i preferencje różnią się od tych, które ma główny nurt. Aby dostosować swoje działania sprzedażowe do głównego nurtu większości rynku, firmy muszą słuchać swoich …

Książka Williama „Skipa” Millera, weterana sprzedaży i doświadczonego trenera menedżerów sprzedaży, zawiera wiele informacji i wskazówek. Przyda się doświadczonym menedżerom sprzedaży, a dla nowych menedżerów sprzedaży będzie niezbędna. Miller omawia zmiany kulturowe, wyznaczanie celów, rekrutację, zatrudnianie, zwalnianie i wiele innych. Dużo uwagi poświęca codziennemu zarządzaniu, ale w kontekście swojego programu zarządzania sprzedażą „ProActive”. Proszę korzystać z tego …

Ta poważna, szczegółowa książka oferuje niekonwencjonalne podejście do marketingu dla promotorów i inwestorów z branży high-tech. Konsultant Geoffrey Moore długo zastanawiał się nad tym, jak wprowadzić na rynek nową technologię, dlatego książkę czyta się czasami jak intrygujący osobisty esej. Przedstawia on rozbudowane argumenty na temat różnych użytkowników technologii, przytaczając przykłady produktów, aby wyjaśnić, dlaczego każdy konsument ma znaczenie na pewnych …

Trener sprzedaży Bruce Lawson uważa, że tradycyjna sprzedaż nastawia handlowców przeciwko ich klientom. W takim „starym stylu” rywalizacji o sumie zerowej kupujący są znakami, a sprzedawcy nimi manipulują. Dlatego też, nawet gdy zamykają transakcje, sprzedawcy ponoszą koszty psychologiczne. Wykorzystując w dużym stopniu strategie programowania neurolingwistycznego i niefortunnie stosując mnóstwo wielkich akronimów, Lawson proponuje podejście do sprzedaży „WZROST”. Obejmuje ono …

Ludzie myślą, że nawiązują kontakty, gdy wręczają wizytówkę i klepią nowego znajomego po plecach. Jednak prawdziwy networking polega na tym, aby ludzie „znali, lubili i ufali” Panu. W końcu, mówi Bob Burg, to właśnie dlatego ludzie będą od Pana kupować. Jak można stać się jedną z tych cenionych osób? Zachęcając ludzi do mówienia o sobie. Będąc pierwszym, który się do nich odnosi w związku. A także …

Firmy tradycyjnie wykorzystują środki masowego przekazu do sprzedaży swoich produktów i usług, wydając większość swoich budżetów na komunikację typu „hit-or-miss”. Mają nadzieję, że ich wiadomości jakoś przebiją się przez medialny gwar i dotrą do wystarczającej liczby potencjalnych klientów, którzy kupią ich towary. Bez strategii utrzymania klientów, firmy powtarzają ten kosztowny proces raz za razem. Konsultant ds. marketingu Joseph Jaffe twierdzi, że jest …

Przyda się prawie każdemu doradcy finansowemu. Autorzy Scott West i Mitch Anthony podsumowują wiele ważnych faktów z życia w sprzedaży i robią to w zwięzłym, bardzo czytelnym stylu, pozbawionym żargonu. Radzą doradcom finansowym, aby komunikowali się z klientami zrozumiałym językiem, używając przy tym autoironicznego dowcipu, opowieści i żywych metafor. Słusznie przypominają czytelnikom, że ludzie podejmują decyzje o wyborze doradcy na podstawie …

Jest to przydatny przewodnik po jednym z najgorętszych tematów w sprzedaży: sprzedaży rozwiązań, a nie produktów. Autor Keith M. Eades oferuje metodyczne podejście krok po kroku do realizacji konwersacyjnego podejścia do sprzedaży. Zasady, na których opiera się „sprzedaż rozwiązań”, są proste i nieskomplikowane, a sam proces jest trudny do pomylenia, chociaż wymaga dużej ilości zapisów i wykresów. Wyjaśnienia autora dotyczące procedur są czasami nieco mechaniczne i żargonowe. Ale ogólnie …

J. Oliver Crom i Michael Crom napisali bardzo dobrą książkę dla profesjonalistów zajmujących się sprzedażą, którzy dopiero się uczą, szczególnie dla nowicjuszy i osób ze średnim doświadczeniem w sprzedaży. Chociaż weterani mogą znać większość nowych pomysłów, autorzy przedstawiają wartościowe koncepcje w doskonałej części poświęconej poszukiwaniom oraz w przeglądzie sposobów zamykania sprzedaży. Książka prezentuje nieco instytucjonalne podejście Dale Carnegie …

Specjaliści od sprzedaży Steve Andersen i Dave Stein zauważają, że klienci rzadko mają do czynienia ze sprzedawcami, chyba że w aktywnym momencie zakupu. Ponieważ klienci są mało zainteresowani swoimi dostawcami, mają tendencję do utowarowienia swoich zakupów. To utrudnia pracę sprzedawców. Mądrzy sprzedawcy uczą się o swoich klientach, kim są i czego potrzebują. Rozwijają przydatne spostrzeżenia, którymi dzielą się z klientami, aby budować lepsze relacje, …