Największe błędy menedżerów HR – błąd 1

Szacuje się, że przeciętnie błąd w rekrutacji kosztuje tyle co połowa rocznych zarobków błędnie wybranej osoby. Jak więc zminimalizować ryzyko pomyłki i uniknąć kandydatów, którzy są specjalistami jedynie w autoprezentacji na rozmowie kwalifikacyjnej? Przykład błędu Marta jest dyrektorem działu HR w średniej wielkości firmie działającej w branży reklamowej. Jest zapracowana, …

Jak handlowiec powinien słuchać?

Warto zająć się tymi barierami w słuchaniu, które tworzymy sami. Jest ich wiele, a wszystkie tworzymy w chwili, gdy przeżywamy emocje. Przestajemy uważnie słuchać, kierujemy naszą uwagę na inne działania i zaczynamy budować bariery w słuchaniu. Spójrzmy na najczęstsze bariery korzystając z podziału zaproponowanego przez McKaya, Davis i Fanninga – …

Jak prezentować ofertę handlową?

Niedoświadczeni sprzedawcy są specjalistami w przytłoczeniu rozmówców informacjami o produkcie. Robią to od początku spotkania, a w dodatku przekazują taką ilość informacji, że klient jest zdezorientowany i zmęczony. Przykład Od kilkunastu lat prowadzę coaching i szkolenia Zarządzanie Sprzedażą. Zobaczyłem tysiące takich sytuacji, kiedy handlowiec mówi bez przerwy i obserwuje coraz …

Błędy podczas prezentowania oferty handlowej

Prezentacja oferty czasem wywołuje temat wad sprzedawanej usługi lub produktu. Większość przedstawicieli handlowych boi się tego tematu i unika go jak ognia. Także przełożeni przestrzegają swoich pracowników, żeby nie poruszali drażliwych tematów, a jeśli już klient do nich nawiąże, żeby je bagatelizowali. Odwiedzając pewien wyjazd integracyjny dla handlowców, widziałem, jak …

Radzenie sobie z zastrzeżeniami

Przedostatni etap, który nie zawsze ma miejsce podczas wizyty handlowej, to radzenie sobie z zastrzeżeniami, wątpliwościami lub obiekcjami rozmówcy – o ile takie się pojawią. Często handlowcy bezpośrednio po przedstawieniu oferty przechodzą do finalizowania transakcji, a klienci podążają za nimi. Strony rozpoczynają określanie końcowych ustaleń, które są małymi negocjacjami (dlatego …

Zamknięcie sprzedaży

Ostatnim, najważniejszym momentem wizyty handlowej jest jej zamykanie – czyli realizowanie właściwego celu spotkania z klientem. Wszystkie wcześniejsze etapy rozmowy mają doprowadzić sprzedawcę do tego miejsca i stworzyć warunki na uzyskanie optymalnego zamówienia. Na szkoleniach ze sprzedaży  uczymy, że zbyt szybkie przechodzenie do fazy zamknięcia często odbiera szanse na dobrą …

Symulowany biznes – cz. 2

Rafał Szczepanik Miesiąc temu pisaliśmy o tym, czym są symulacje i kiedy z nich korzystać w projektach szkoleniowych. Dziś odpowiedź na trzy kolejne ważne pytania. 3. Jak wpleść symulacje w cykl szkoleniowy Jeżeli planujemy dłuższy cykl rozwijający umiejętności menedżerskie, warto wykorzystać w nim dobrze dobraną symulację. Najczęściej robi się to …

Symulowany biznes – cz. 1

Rafał Szczepanik Zarząd dużego bank chciał pokazać swoim młodym talentom – uczestnikom programu dla przyszłych menedżerów – jak naprawdę działa instytucja finansowa. Każdy z tych młodych ludzi znał się na kierowaniu swoja niewielkim zespołem. Jednak, by mogli awansować wyżej, powinni umieć spojrzeć na bank „z lotu ptaka”: rozumieć zależności miedzy …