Sprzedaż wbrew intuicji, Opanuj sztukę nieoczekiwanego, Bill Byron Concevitch

Bill Byron Concevitch uważa, że aby osiągnąć sukces jako sprzedawca, należy wyróżnić się spośród innych. Dlatego proponuje zmianę zachowania i robienie czegoś innego tylko dlatego, że jest to inne. Miesza on sprawdzone rady dotyczące sprzedaży, takie jak upewnienie się, że rozmawia się z osobą, która podejmuje decyzje o zakupie, z błyskotkami. Jego styl jest ludyczny i nieformalny, niemal asocjacyjny, a on sam jest wielkim …

Cold calling to nędzny sposób zarabiania na życie. Spędza Pan cenny czas, przedzierając się przez zimne perspektywy w nadziei, że ktoś kupi to, co Pan sprzedaje. Ci zapracowani ludzie mają więcej zmartwień niż Państwa produkty. Podczas rozmowy telefonicznej z zimnym klientem Pana status zmienia się z niczego (nie znali Pana przed telefonem) na mniej niż nic (teraz Pana nie lubią). Chcą, aby wyszedł …

Marketing business-to-business składa się z trzech elementów: zarządzania produktem, komunikacji marketingowej i sprzedaży. Autor John M. Coe koncentruje się przede wszystkim na komunikacji marketingowej, a w szczególności na współpracy z zespołem sprzedaży w celu stworzenia bardziej efektywnego modelu sprzedaży. Niewiele wcześniejszych książek poruszało kwestię konieczności uaktualnienia procesu sprzedaży business-to-business, dlatego getAbstract z zadowoleniem przyjmuje ten przydatny dodatek. W tym zwięzłym, …

Stephan Schiffman w swojej krótkiej i treściwej książce przedstawia swój nowy System Zarządzania Perspektywami, który ma pomóc Państwu stać się bardziej skutecznym sprzedawcą. Ten solidny dodatek do literatury sprzedażowej pokazuje, jak być bardziej systematycznym w generowaniu prospektów i poświęcać swoją uwagę tym, którzy mają największe szanse na zakup. Zamiast grać na liczbach, Schiffman kładzie nacisk na proporcje, dzięki czemu może Pan …

Autor Joe Girard przedstawia spojrzenie na tradycyjne strategie sprzedaży. Przedstawia każdy etap procesu sprzedaży i udziela porad na temat każdej przeszkody, którą można napotkać. Chociaż jego imponujące referencje i doświadczenie kwalifikują go do mówienia i pisania o skutecznych technikach sprzedaży, to jednak strategie te, przedstawione w tej książce, mogą okazać się nieskuteczne, gdy zostaną zastosowane wobec współczesnych, wytrawnych konsumentów. Prawie każda z sugestii …

Na samo wspomnienie o „taktyce sprzedaży pod presją” większość menedżerów sprzedaży dostaje dreszczy. Ale problem, jak twierdzi weteran sprzedaży i autor Robert L. Shook, nie polega na tym, że handlowcy stosują taką taktykę, lecz na tym, że stosują ją niewłaściwie. Legiony profesjonalistów w dziedzinie sprzedaży nauczyły się wycofywać z twardych i agresywnych technik, które się sprawdzają. W rzeczywistości, jeżeli zastosuje się odpowiednio techniki twardej piłki, potencjalni …

Stephan Schiffman, autor wielu tytułów poświęconych sprzedaży, przedstawia listę pytań, które należy zadać w procesie sprzedaży. Uczy on, że sprzedaż jest właśnie tym – procesem – a prospekt to ktoś, kto chce przejść przez ten proces razem z Panem. Każde pytanie zakłada, że potencjalni klienci muszą „nadać sens” transakcji, zanim zdecydują się na zakup, w tym główne pytanie zamykające …

Stary sposób sprzedaży już się nie sprawdza, szczególnie w sprzedaży business-to-business (B2B). Każdy zainteresowany produktem lub usługą ma dostęp do informacji w Internecie, co sprawia, że sprzedawca staje się niemalże zbędny – przynajmniej w początkowej fazie poszukiwań klienta. Dlatego w dzisiejszym świecie skomplikowanej sprzedaży budowanie relacji z potencjalnymi klientami i pielęgnowanie kwalifikowanych leadów jest ważniejsze niż cold calling czy wygłaszanie przemówień. Brian …

Podniesienie ręki i zadzwonienie do potencjalnego klienta wydaje się być czymś naturalnym dla handlowca. Jednak nawet najlepsi, najbardziej doświadczeni handlowcy unikają zimnych rozmów, aby uniknąć odrzucenia. Paul S. Goldner uczy, jak pokonać strach i pokazuje, że zimna rozmowa to tak naprawdę tylko gra liczb: Pewna liczba rozmów może przynieść względną liczbę spotkań i sprzedaży. Dobre techniki prospectingu pozwalają …

Często handlowcy – nawet ci, którzy już praktykują sprzedaż „konsultacyjną” – niechętnie proszą o sprzedaż, ponieważ nie chcą narażać na szwank relacji z klientem, nad którą ciężko pracowali. A przecież celem budowania relacji jest generowanie sprzedaży. Trener sprzedaży Greg Bennett oferuje rozwiązanie tego problemu w postaci swojego podejścia do sprzedaży „mini-kroków”. Wyjaśnia, w jaki sposób sprzedawcy mogą podzielić proces sprzedaży …