Sprzedaż Rozwiązań, Tworzenie nabywców na trudnych rynkach sprzedaży, Michael T. Bosworth
Zamiast skupić się na potencjalnym nabywcy, wielu sprzedawców wypisuje listy cech i korzyści swojego produktu lub usługi. Czy kupujący ma jakiś problem, który te zalety rozwiązują? Być może. Sprzedawca nie wie i nie dba o to. Ma nadzieję, że któryś z dzwonków i gwizdków produktu zaangażuje kupującego, który chce po prostu zakończyć rozmowę. Trener sprzedaży Michael T. Bosworth proponuje inne podejście. Uczy on sprzedawców, aby za pomocą angażującego …