Sprzedaż z luką, Getting the Customer to Yes: How Problem-Centric Selling Increases Sales by Changing Everything You Know About Relationships, Overcoming Objections, Closing and Price Keenan

Sprzedaż produktów lub usług B2B jest trudna. Klienci mają milion powodów, aby nie kupować. Sprzedawcy mogą poświęcić miesiące na zamknięcie transakcji, aby w ostatniej chwili przegrać z powodu drobnego problemu lub kilku dolarów w cenie. Dlatego sprzedawcy nie mogą sobie pozwolić na błędy, które blokują ich sukces. Trener sprzedaży Keenan – posługujący się tylko jednym nazwiskiem – proponuje …

Sprzedaż B2B jest trudna, a tylko nieco ponad połowa – 56,9% – handlowców B2B regularnie realizuje swoje kwoty. Jednak firmy, które oferują swoim handlowcom proaktywny coaching sprzedażowy, mogą znacznie poprawić wskaźniki sukcesu. Ten obszerny poradnik autorstwa ekspertów w dziedzinie coachingu sprzedaży, Steve’a Johnsona i Matthew Hawka, oferuje plan działania mający na celu podniesienie umiejętności menedżerów …

Pandemia COVID-19 zmieniła sposób pracy organizacji. Coroczne spotkania Sales Kickoff (SKO), tak skuteczne w motywowaniu i edukowaniu sprzedawców, stały się wirtualne. W tym filmie, którego gospodarzem jest Salesforce, Jenna Dunkle z Salesforce i Megan Allen z Zscaler rozmawiają z Lisą McCarthy z Fast Forward Group o tym, jak sprawić, aby wirtualne SKO miało co najmniej taką samą moc jak tradycyjne spotkania. Co zaskakujące, …

Trendy w technologii i zarządzaniu powodują transformację na rynkach business-to-business (B2B) w kierunku współpracy dostawców z klientami i podejścia opartego na wynikach. Wiodące przedsiębiorstwa B2B nie oferują już tak zwanych rozwiązań; zamiast tego zmieniają swoje organizacje i sposób myślenia, aby stać się partnerami przyczyniającymi się do sukcesu swoich klientów. Profesor zarządzania Richard Ettenson i konsultant Jonathan Knowles współpracowali z dyrektorami naczelnymi wiodących firm …

Funkcjonowanie w świecie sprzedaży bezpośredniej jest wyzwaniem, dlatego konsultant Brett A. Blake udziela pomocy. Zauważa on, że sprzedaż bezpośrednia jest sprzeczna z intuicją. W firmach nie prowadzących sprzedaży bezpośredniej wzrost sprzedaży jest zawsze pozytywny. Ale w przypadku firm sprzedaży bezpośredniej wzrost sprzedaży teraz może spowodować spadek sprzedaży w późniejszym okresie – chyba że firmy odpowiednio zwiększą liczbę liderów terenowych. …

Każdy nie znosi odrzucenia, ale sprzedawcy często pływają w nim jak ryby w morzu. To tylko jeden z powodów, dla których ludzie uważają, że sprzedaż to trudny zawód. Handlowcy muszą również radzić sobie z lawiną zastrzeżeń do swoich ofert. Nauka radzenia sobie z tymi zastrzeżeniami przenosi sprzedawców na wyższy poziom zawodowy. W tej pomocnej książce Jeb Blount, ekspert w dziedzinie sprzedaży, oferuje konkretne, użyteczne wskazówki, jak radzić …

Larry Kendall, guru sprzedaży nieruchomości, uczy sprzedawców nieruchomości i innych osób, które zajmują się sprzedażą, jak zwiększyć sprzedaż i dochody. Specjaliści od sprzedaży w każdej branży mogą się uczyć od Kendalla sprawdzonych w praktyce technik „Ninja Selling”. Nawet jeśli wykonują Państwo inny zawód, mogą Państwo skorzystać z jego metod, aby przeprogramować swoje myślenie i poprawić swoje nastawienie, aby …

Ekspert ds. relacji z klientami Andrew Sobel i konsultant Jerold Panas pokazują, jak zadawanie właściwych pytań i słuchanie odpowiedzi może wzmocnić Państwa relacje zawodowe i osobiste. Wyjaśniają, że zadawanie właściwych pytań ma większe znaczenie niż umiejętność udzielania łatwych odpowiedzi. Zadawanie dobrych pytań świadczy o Państwa umiejętności słuchania i pokazuje Państwa zaangażowanie w sprawy klientów. W każdym z 35 rozdziałów autorzy opowiadają anegdotę …

Wykonywanie zimnych telefonów do potencjalnych sprzedawców jest najtrudniejszą częścią sprzedaży. Większość handlowców unika rozmów z prospektami. Teraz jednak mogą z nich skorzystać dzięki poradom autora Marka Huntera, który sam siebie nazywa „The Sales Hunter”. Autor w przystępny sposób omawia znaczenie prospectingu i daje wskazówki, jak skutecznie poszukiwać. Choć w jego obszernym podręczniku można znaleźć pewne powtórzenia, to jednak …

Od czasu premiery w 1992 roku Glengarry Glen Ross, kultowa sztuka teatralna i film o manipulujących sprzedawcach nieruchomości, wywarła wpływ na całe pokolenie sprzedawców. Jego słynne motto „zawsze zamykaj” stało się mantrą dla wielu handlowców. Jednak według doświadczonego trenera i coacha sprzedaży Jamesa Muira, „zawsze zamykaj” to „bzdura”. Co więc działa zamiast tego? W tej pouczającej książce, napisanej specjalnie dla handlowców, …