Przestań zachowywać się jak sprzedawca i zacznij myśleć jak kupujący, Zwiększ skuteczność sprzedaży, pomagając klientom kupować, Jerry Acuff i Wally Wood

Wielu autorów napisało książki o sprzedaży z punktu widzenia sprzedawcy. Stosunkowo niewielu przyjmuje perspektywę kupującego. Sprzedawca, który stał się konsultantem, Jerry Acuff (piszący tutaj z Wally’m Woodem), przedstawia odświeżające spojrzenie na sprzedaż oczami kupującego. Większość handlowców nigdy nie osiąga swoich celów, ponieważ zapominają o tym, aby sprzedawać w taki sposób, aby ludzie chcieli kupować. Próba zakupu od sprzedawcy z takim …

Wystarczy sięgnąć po dowolną książkę marketingową, aby znaleźć wariację na ten temat: „Ludzie kupują na podstawie emocji, a swoje decyzje uzasadniają logiką”. Guru sprzedaży internetowej Robert Imbriale zgłębia tę zasadę jeszcze bardziej, określając pięć podstawowych „motywatorów emocjonalnych”, które inspirują ludzi do dokonywania zakupów: „strach, miłość, gratisy i okazje, zarabianie pieniędzy bez wysiłku i spełnianie marzeń”. Następnie pokazuje, jak wykorzystać …

Ta dobrze zdyscyplinowana książka odzwierciedla skupienie, jasność i siłę napędową, które są niezbędne, aby z powodzeniem sprzedawać towary najwyższym urzędnikom w wielkich i małych korporacjach. Osoby zajmujące najwyższe stanowiska w korporacjach często mają specyficzne cechy osobowości „Typu A”. Uwzględniając te cechy w sposobie podejścia do tych „bardzo ważnych członków kadry kierowniczej” i prowadzenia z nimi sprzedaży, znacznie zwiększy Pan swój współczynnik zamykania …

Podczas gdy rynek jest zalany książkami o tym, jak przedstawiać, sprzedawać, wywalczać i zamykać transakcje, ta książka znacznie przewyższa większość z nich. Autor Roger Dawson prowadzi handlowców krok po kroku przez ekonomiczne i psychologiczne aspekty udanych negocjacji. Napisana w sposób kompetentny, konwersacyjny i strategicznie skonstruowana, książka ta rzeczywiście dostarcza tego, co obiecuje jej tytuł: mnóstwo sekretów na temat skutecznych negocjacji. Proszę postrzegać swoją …

Desperackie czasy wymagają desperackich działań, a jeśli chodzi o sprzedaż w czasie spowolnienia gospodarczego, przetrwanie Państwa firmy może zależeć od podjęcia radykalnych, asertywnych działań. Mówca, autor i trener Dave Lakhani twierdzi, że stare techniki sprzedaży nie są już odpowiednie. Zaleca alternatywne, innowacyjne podejścia do sprzedaży, w tym pewne odważne – choć być może oklepane – sztuczki. Niestety, książka jest czasami …

Doskonała sprzedaż zależy od najwyższej wydajności Państwa zespołu sprzedaży, ale większość menedżerów sprzedaży, którzy nigdy nie nauczyli się być dobrymi trenerami lub nauczycielami, nie wie, jak sprawić, aby takie osiągnięcie stało się rzeczywistością. Konsultant ds. sprzedaży Kevin F. Davis oferuje tym menedżerom podstawowy kurs, jak pomóc swoim przedstawicielom w bardziej efektywnej sprzedaży. Przedstawia on 10 konkretnych strategii i dokładnie …

W tym nowym klasyku i bestsellerze Neil Rackham i John DeVincentis piszą w przekonujący sposób o potrzebie zmian w siłach sprzedaży w szybko zmieniających się czasach oraz o tym, jak można się do nich skutecznie dostosować. Pozbawiona ciętych chwytów, książka solidnie analizuje, co trzeba zrobić, aby sprzedawać na dzisiejszym rynku (niezależnie od tego, jaki jest Państwa produkt lub usługa). Podaje wiele strategii i przykładów …

Jeżeli chce się Pan nauczyć gotować, niech Pan ogląda stare powtórki Julii Child w telewizji. Jeżeli chcą Państwo nauczyć się obsługiwać samochód wyścigowy, proszę zapisać się do szkoły jazdy mistrza NASCAR Dale’a Jarretta. A jeżeli chce się Pan nauczyć prawie wszystkiego o prospekcie sprzedaży, proszę przeczytać trwałą książkę Billa Gooda na ten temat. To już klasyka. Good …

Firmy starej i nowej gospodarki często cierpią na tę samą dolegliwość: zespoły sprzedaży, które nie produkują. Pisarz Robert Calvin mówi menedżerom sprzedaży, co muszą zrobić, aby wyleczyć tę chorobę. Książka Calvina, która jest tak zwięzła jak skuteczny przekaz handlowy, daje Państwu dokładny plan budowy lub przebudowy zespołu sprzedaży. Książka jest wypełniona kwestionariuszami i listami, w tym przykładową oceną pracy i zestawieniem …

Mądrość Terry Beck dotycząca sprzedaży jest praktyczna i oparta na zdrowym rozsądku. Wiele sugestii dotyczy najbardziej podstawowej ze wszystkich cech sprzedaży: wytrwałości. Odświeżające jest usłyszeć, jak guru sprzedaży mówi po prostu, że podstawowym zadaniem handlowca jest wykonanie telefonu, a jeżeli tego nie zrobi, to winien jest tylko on sam. Rady są oparte na ciężkiej pracy: wykazać się inicjatywą, odrobić pracę domową, poznać …