Rozmowy o pozyskiwaniu klientów, Wywieraj wpływ, przekonuj i sprzedawaj w każdej sytuacji, Mike Schultz i John E. Doerr

Sprzedaż, szczególnie w środowisku business-to-business (B2B), zależy od zdolności przedstawiciela handlowego do wygenerowania przekonującej rozmowy. Trenerzy sprzedaży Mike Schultz i John E. Doerr w jasny i prosty sposób wyjaśniają metody i praktyki prowadzenia rozmów handlowych. Ich kompetentne wskazówki pomogą handlowcom, kierownikom sprzedaży i trenerom sprzedaży – a także profesjonalnym nabywcom, którzy chcą zrozumieć techniki sprzedaży, jakie inni próbują na nich stosować.

Dziś tylko 40% przedstawicieli handlowych osiąga swoje kwoty. Z pomocą przychodzi Tim Sanders, weteran sprzedaży, który przedstawia bezpośrednie podejście do pokonywania przeszkód w sprzedaży dużych przedsiębiorstw. W przejrzystych rozdziałach wypełnionych anegdotami wyjaśniającymi przedstawia swój siedmiostopniowy proces „burzy handlowej”. Proces burzy mózgów wymaga zebrania zespołu z różnych działów firmy. Sanders pozycjonuje dealstorming jako najlepszą metodę zamknięcia sprzedaży, która utknęła …

W dziedzinie, w której rzadko spotyka się nowe podejścia i spostrzeżenia, ta książka jest wyjątkowa. Konsultanci Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają swoją konstrukcję sprzedaży B2B (Business-to-Business), „Challenger Sales Model”, obalają kilka starych założeń (jak to, że najlepiej sprzedają osoby budujące relacje) i wyznaczają nowy kierunek dla dobrze poinformowanych handlowców. Ich innowacyjne metody – oparte na badaniach Sales Executive …

W trakcie swojej kariery zawodowej Michael D. Krause sprzedał ponad 100 milionów dolarów w towarach i usługach. W wieku siedmiu lat zaczął sprzedawać lemoniadę, a na studiach zajmował się architekturą krajobrazu dla właścicieli domów. Został supergwiazdą sprzedaży w firmach z listy Fortune 500 i konsultantem sprzedaży. Jego poradnik pomaga sprzedawcom odkryć ich „style sprzedaży” i wykorzystać tę indywidualność, aby zamykać więcej …

Ekspert w dziedzinie zarządzania sprzedażą Suzanne M. Paling proponuje rozwiązania 15 najczęstszych problemów, z jakimi spotykają się menedżerowie prowadzący handlowców. Opisuje, w jaki sposób kierownicy sprzedaży powinni rozwiązywać problemy związane ze sprzedażą, aby zarówno kierownicy, jak i przedstawiciele handlowi mogli skupić się na sprzedaży. Paling dołącza bonusowe arkusze robocze, szablony i listy kontrolne, które można wykorzystać do wdrożenia …

Firmy z sektora Business-to-Business (B2B) powinny stworzyć platformę w mediach społecznościowych. Są one idealne do wzmocnienia dwóch istotnych elementów składowych B2B: definiowania perspektyw i nawiązywania relacji. Wiele firm B2B nie rozumie i nie korzysta z mediów społecznościowych, a ich liderzy pozostają nieświadomi wielu korzyści, jakie mogą osiągnąć. Proszę nie być jednym z tych liderów. Strategowie marketingu internetowego Kipp Bodnar i Jeffrey L. Cohen …

Wraz z upowszechnieniem się zautomatyzowanych i elektronicznych transakcji oraz sprzedaży produktów, perspektywy kariery w sprzedaży uległy pogorszeniu. Jak zatem nowoczesny sprzedawca może odnieść sukces? Przyjmując podejście sprzedaży konsultacyjnej, sprzedawca może budować indywidualne relacje z klientami i stać się ich ekspertem w zakresie informacji o produktach. Zaczynając od podstaw w postaci błyszczących butów i włożenia koszuli, konsultanci Jeffrey Gitomer i Ron Zemke przedstawiają …

Art Sobczak od 14 roku życia z powodzeniem sprzedaje przez telefon. Teraz, po pięćdziesiątce, wydaje się, że wie praktycznie wszystko o cold call – czyli telefonicznym poszukiwaniu klientów – i sprzedaży. W drugim wydaniu swojego podręcznika Sobczak dzieli się swoimi sekretami handlowymi. Jego oryginalna książka już pierwszego dnia znalazła się na pierwszym miejscu w sprzedaży Amazon, a w 2010 roku Top Sales …

Patrick Forsyth szczegółowo omawia elementarne taktyki marketingowe, zaczynając od tego, jak przebiega proces wydawniczy. Kolejne rozdziały dotyczą profesjonalnych praktyk w sprzedaży usług niematerialnych. Forsyth oferuje obfite, wręcz oszałamiające szczegóły. Pomocne są listy kontrolne i diagramy przepływu, które ilustrują niektóre z jego podstawowych pomysłów, a w razie potrzeby powtarza on kluczowe punkty. Książka ta znajdzie swoje główne zastosowanie jako podstawowy …

Niedroga, praktyczna książka Doca Morey’a przedstawia bezsensowne podejście do skutecznego działania przez telefon. Szczególną uwagę poświęca osobom, które zajmują się obsługą klienta i sprzedażą. Książka krótko opisuje typowe problemy, z którymi borykają się pracownicy przez telefon, i oferuje szybkie informacje, jak je pokonać. Dzięki zwięzłemu formatowi jest to poręczny przewodnik dla każdego, kto regularnie pracuje przez telefon. Konkretne, skuteczne …