Techniki zamykania, (które naprawdę działają!), Stephan Schiffman

Stephan Schiffman, który wyszkolił ponad 450 000 sprzedawców, rozszerza swoje podejście, które zastosował w poprzedniej książce, dotyczące tworzenia propozycji sprzedaży, które mają sens dla potencjalnych klientów. Podkreśla konieczność słuchania, aby móc odpowiedzieć na potrzeby klienta, a nie tylko przekonać go do zakupu. Niektóre fragmenty tej książki mogą wywołać u Państwa poczucie déjà vu, jeżeli czytali Państwo wcześniejsze książki o sprzedaży, takie …

Większość książek o sprzedaży skupia się na technikach sprzedaży. Ale nie ten tekst trenera sprzedaży Kevina Davisa, który krok po kroku wyjaśnia, dlaczego należy znać proces zakupu klienta, aby móc odpowiednio zaplanować działania sprzedażowe – i osobowość sprzedawców. To ma sens. Im więcej wiedzą Państwo o tym, jak potencjalni klienci dokonują zakupów, tym łatwiej będzie im sprzedać. getAbstract poleca mądre rady Davisa …

Wobec powszechnej konkurencji i utowarowienia produktów i usług, handlowcy mają trudności z odróżnieniem swojej oferty od towarów lub usług konkurencji. Wielu przedstawicieli handlowych ucieka się do ostrych obniżek cen, co jest ostatecznym, samobójczym czynnikiem różnicującym. Konsultanci ds. przekazu handlowego Erik Peterson i Tim Riesterer proponują inną taktykę. W swojej książce przedstawiają podstawowe koncepcje z ich popularnych warsztatów „Power Messaging”, które …

Brian Dietmeyer, autor książki „Negocjacje strategiczne”, regularnie pisze, wykłada, konsultuje i prowadzi warsztaty na temat negocjacji. Dietmeyer uczy Państwa, jak przyjąć postawę wojownika ulicznego w negocjacjach handlowych B2B, skutecznie kontratakując, gdy kupujący atakuje Państwa w sprawie ceny. Korzystając ze sprawdzonego, opartego na danych podejścia Dietmeyera, można przenieść dyskusje negocjacyjne z ceny – gdzie kupujący chce, aby była – …

Jeżeli zamierzają Państwo złożyć ofertę w rządzie Stanów Zjednoczonych, proszę być ostrzeżonym: Odpowiedź na zapytanie ofertowe (RFP) może być koszmarem, ale konsultant ds. rozwoju biznesu Steve R. Osborne naprawdę pomaga. Jego poradnik „Krok po kroku” na temat planowania, zarządzania i składania skutecznych ofert dla biznesu rządowego nie pozostawia żadnego szczegółu – absolutnie żadnego – bez uwagi. Jeżeli są Państwo kierownikiem …

Google identyfikuje ponad bilion unikalnych internetowych adresów URL (adresów stron internetowych), a nowe strony mnożą się wykładniczo. Tysiące różnych wyszukiwarek może pomóc w znalezieniu informacji na tych ponad bilionach stron, ale pojedyncze wyszukiwanie może dać setki tysięcy wyników. W sieci istnieje tak wiele informacji, że znalezienie tego, co się chce, może być trudne. W swojej pomocnej, bogatej w zasoby książce, …

Działalność gospodarcza prowadzona przez podmioty rządowe w Stanach Zjednoczonych stanowi prawie połowę PKB kraju. Rozległość i głębokość sektora B2G (business-to-government) jest niezwykła: biliony dolarów sprzedaży do każdego podmiotu rządowego, jaki można sobie wyobrazić, w tym prawie 20.000 gmin, 512 narodów rdzennych Amerykanów i jeden ogromny rząd federalny. Sprzedaż do rządu może być myląca. Ekspert w dziedzinie B2G Mark …

W tej przystępnej i mającej szerokie zastosowanie książce, szef branży technologicznej J.B. Wood odnosi się do tkwiącej w nas rzeczywistości: Wraz z eksplozją technologii, producenci nowych produktów dodają funkcje szybciej, niż użytkownicy są w stanie nauczyć się z nich korzystać. W wyniku tego wzrasta liczba zwrotów całkowicie dobrych produktów, konsumenci stają się mulistami, a sprzedaż nowych produktów spada. Wood oferuje jednak …

Sprzedaż ma we krwi Elay Cohen. Jego dziadek był handlarzem dywanów w Kairze. Jego ojciec miał sklep meblowy. Jego matka sprzedaje nieruchomości. Jako chłopiec sprzedawał artykuły pierwszej pomocy. Jako dorosły sprzedawał produkty inwestycyjne, usługi internetowe i aplikacje CRM. Pomógł zbudować Salesforce w przedsiębiorstwo o wartości ponad 3 miliardów dolarów. To nauczyło go kluczowej roli, jaką odgrywają kierownicy sprzedaży …

Emma Jaques, profesjonalistka w dziedzinie licytacji, oferuje pierwszorzędny poradnik dla licytujących. Zamiast skupiać się wyłącznie na dokumencie ofertowym, zachęca do zwrócenia uwagi na wszystkie kroki, które następują przed i po złożeniu oferty. Sugeruje, że atmosfera podczas większości procesów przetargowych zazwyczaj oscyluje pomiędzy szaleństwem a frenezją, ponieważ zbliżają się terminy i czai się katastrofa. Swój przejrzysty i często obszerny tekst uzupełnia tabelami, …