Perfekcyjne zamknięcie, Sekret zamykania sprzedaży – najlepsze praktyki i techniki sprzedaży pozwalające zamknąć transakcję, James Muir i Lesley Kontowicz

Od czasu premiery w 1992 roku Glengarry Glen Ross, kultowa sztuka teatralna i film o manipulujących sprzedawcach nieruchomości, wywarła wpływ na całe pokolenie sprzedawców. Jego słynne motto „zawsze zamykaj” stało się mantrą dla wielu handlowców. Jednak według doświadczonego trenera i coacha sprzedaży Jamesa Muira, „zawsze zamykaj” to „bzdura”. Co więc działa zamiast tego? W tej pouczającej książce, napisanej specjalnie dla handlowców, …

Nie ma już głównego decydenta w zakupach korporacyjnych. Dzisiaj decyzje o zakupach podejmują grupy różnych osób – o sprzecznych interesach i reprezentujących różne interesy organizacyjne – dlatego też wcześniejsze skuteczne strategie sprzedaży już nie działają. Autorzy Brent Adamson, Matthew Dixon, Pat Spenner i Nick Toman zajmują się tymi problemami w tej książce, która jest uzupełnieniem The Challenger Sale. Ich strategie wymagają …

Firmy nie mają gwarancji, że supergwiazda sprzedaży odniesie sukces jako kierownik sprzedaży. Sprzedaż towarów lub usług to coś zupełnie innego niż zarządzanie handlowcami. Większość nowych menedżerów sprzedaży rozpoczyna pracę z niewielką wiedzą na temat wewnętrznego funkcjonowania sprzedaży w ich firmach i niewielką wiedzą na temat zarządzania ludźmi – to ogromne wady nowego menedżera. Na ratunek przychodzi trener sprzedaży Chris Lytle, …

Jeżeli chce Pan zostać trenerem sprzedaży, pierwszym niezbędnym krokiem jest bycie skutecznym sprzedawcą – mówi autor i ekspert w dziedzinie coachingu sprzedaży Keith Rosen. Jego obszerny poradnik na temat coachingu sprzedaży zaczyna się od założenia, że jeżeli zawsze był Pan najlepszym sprzedawcą, to prawdopodobnie ma Pan wiele do nauczenia swoich współpracowników. Podpowiada, jak budować umiejętności swoich handlowców, wdrażając …

W sprzedaży nie ma nic ważniejszego niż poszukiwanie. Jednak wielu handlowców nie szuka, ponieważ proces ten może być bardzo bolesny. Teraz mamy pomoc. Były supergwiazdor sprzedaży i mistrz prospektingu Jeb Blount uczy handlowców, jak zminimalizować ból i stać się skutecznymi, wydajnymi prospektami. Wyjaśnia swój sprawdzony, wydajny system prospectingu. Omawia wszystkie oczekiwane kanały prospectingu – e-maile, rozmowy …

Popularny wizerunek sprzedawcy jako szybko mówiącego, manipulującego naciągacza z wielkim, sztucznym uśmiechem stał się śmieszny. Współcześni supertwardzi, widzący wszystko kupujący nie wpuściliby takiego cwaniaka do drzwi. Najlepsi sprzedawcy to dziś sympatyczni, pewni siebie, imponujący profesjonaliści biznesowi o dobrym charakterze. Nie próbują nikim manipulować; zamiast tego najlepsi sprzedawcy wpływają na swoich prospektów jako osoby rozwiązujące problemy biznesowe, które …

Jak to się stało, że chłopiec do czyszczenia butów, który nie ukończył szkoły średniej w Detroit, został „Największym Sprzedawcą Świata” (według Księgi Rekordów Guinnessa) i utrzymywał ten tytuł przez 12 kolejnych lat? Joe Girard, autor tej żywej autobiografii i podręcznika sprzedaży, dokonał tego, ucząc się podstawowych zasad sprzedaży samochodów, a następnie – dzięki instynktowi, ciężkiej pracy i próbom – doskonaląc każdą taktykę. …

Jeden duży klient, „słoń wagi ciężkiej”, może wygenerować taką wielkość sprzedaży, że Państwa firma odniesie sukces. Państwa reputacja na rynku wzrośnie, jeżeli zdobędą Państwo wielkiego, znanego klienta. Ale jak się poluje na grubego zwierza? Steve Kaplan może Państwu powiedzieć, ponieważ ma skarbiec bankowy pełen słoniowego złota i biznes nastawiony na pomaganie innym w zdobywaniu podobnej zwierzyny. Wyjaśnia, jak …

Specjaliści to osoby o wysokim wykształceniu, które zajmują się sprawami o dużym znaczeniu: Adwokaci przedstawiają w sądzie sprawy dotyczące życia i śmierci. Architekci projektują pełne wdzięku budynki. Inżynierowie przekształcają projekty w rzeczywistość z kamienia i stali. Księgowi rozszyfrowują skomplikowane przepisy podatkowe. Ale chociaż ci i inni specjaliści są często niezwykle zdolni w swoich dziedzinach, wielu z nich nie ma pojęcia, jak sprzedać siebie lub swoje usługi. …

Zamiast skupić się na potencjalnym nabywcy, wielu sprzedawców wypisuje listy cech i korzyści swojego produktu lub usługi. Czy kupujący ma jakiś problem, który te zalety rozwiązują? Być może. Sprzedawca nie wie i nie dba o to. Ma nadzieję, że któryś z dzwonków i gwizdków produktu zaangażuje kupującego, który chce po prostu zakończyć rozmowę. Trener sprzedaży Michael T. Bosworth proponuje inne podejście. Uczy on sprzedawców, aby za pomocą angażującego …